李靜 張楓 胡奧森 張恒睿

1. 前言

1.1 鄭州市健身俱樂部現(xiàn)狀

目前，鄭州市健身俱樂部的綜合實(shí)力比較低，規(guī)模及專業(yè)度無法與一線大城市相比較。但是隨著全民健身計(jì)劃的實(shí)施和經(jīng)濟(jì)中部走戰(zhàn)略的實(shí)行，體育產(chǎn)業(yè)在鄭州市得到了迅速發(fā)展。健身俱樂部這一體育產(chǎn)業(yè)中的貴族更是得到了飛速的發(fā)展，而且表現(xiàn)出了數(shù)量劇增、規(guī)模變大、項(xiàng)目豐富化等特點(diǎn)。鮑明曉認(rèn)為我國(guó)居民需求和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，是體育產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的原動(dòng)力，我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)，為體育產(chǎn)業(yè)大發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。

1.2 鄭州市健身俱樂部經(jīng)營(yíng)存在的問題

健身房作為當(dāng)前的朝陽產(chǎn)業(yè)，每個(gè)城市的俱樂部數(shù)量在飛速擴(kuò)張。在這個(gè)背景下，健身俱樂部由于各種因素破產(chǎn)倒閉的現(xiàn)象也時(shí)常發(fā)生。而且也在朝著從中小型規(guī)模店面向著知名連鎖品牌的趨勢(shì)發(fā)展。通過研究發(fā)現(xiàn)較多問題，具體如下：

1.2.1 市場(chǎng)定位不夠準(zhǔn)確

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在公司創(chuàng)辦初期，創(chuàng)業(yè)者對(duì)市場(chǎng)的分析不足，很多都是簡(jiǎn)單的做了考察，了解到了目前健身行業(yè)比較火熱，獲利性較大，并沒有深入研究鄭州市人民的消費(fèi)需求，就盲目的開始了投資創(chuàng)辦。鄭州市各地區(qū)的健身房基本定位在中高端消費(fèi)人群，其余消費(fèi)人群沒有得到重視，而且基本沒有想要去發(fā)展大眾群體的意圖。

1.2.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雜亂無序

在鄭州地區(qū)的健身俱樂部，基本上都是自主營(yíng)業(yè)、管理模式松散、各俱樂部之間缺乏交流與合作。而且行業(yè)間沒有一定的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平和質(zhì)量也良莠不齊。再加上健身行業(yè)投資成本高、企業(yè)運(yùn)行成本也較高、競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)不規(guī)范等因素。

1.2.3 俱樂部自身經(jīng)營(yíng)管理不夠科學(xué)專業(yè)

在鄭州市健身房的投資管理方面，基本表現(xiàn)在兩種情況：一、經(jīng)營(yíng)者是體育人出身，有過專業(yè)體育健身知識(shí)的培養(yǎng)。但是資金投入不充足、缺乏專業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)、對(duì)教練員的專業(yè)水平要求過高而導(dǎo)致薪資成本過高等，雖然能滿足部分人的對(duì)教練員的專業(yè)性的要求，但是價(jià)格卻讓很多人望而卻步。二、經(jīng)營(yíng)者對(duì)健身行業(yè)的了解基本為零，沒有經(jīng)歷過專業(yè)的健身知識(shí)培訓(xùn)。但是資金實(shí)力較為雄厚，各種硬件設(shè)施比較完善，可以聘請(qǐng)到專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員。也正是因?yàn)榇嗽?，疏忽了教練及服?wù)人員的篩選，基數(shù)的過大，導(dǎo)致了人員的良莠不齊，導(dǎo)致會(huì)員的消費(fèi)滿意度快速下降?？偟膩碚f，目前鄭州市的大多數(shù)健身房在私教、服務(wù)、價(jià)格甚至軟件服務(wù)上無法對(duì)消費(fèi)者提供保障。

鄭州市目前俱樂部的宣傳工作還是比較原始，基本依靠會(huì)籍等工作人員街頭發(fā)放傳單為主。甚至是電視、電臺(tái)、報(bào)刊、街頭廣告都很少。任何企業(yè)的發(fā)展都離不開積極有效的宣傳工作，只有讓消費(fèi)者接納自己才是最正確的發(fā)展道路。

2. 鄭州市健身俱樂部的良好發(fā)展的對(duì)策

2.1 做好市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確定位客戶

2.1.1 市場(chǎng)定位的重要性

城市居民作為體育健身市場(chǎng)的主體，其消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)行為、消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)等，在相當(dāng)大的程度上影響和制約著體育健身娛樂市場(chǎng)的發(fā)展速度和規(guī)模。[5]健身俱樂部的經(jīng)營(yíng)，一定要在初期對(duì)消費(fèi)者人群進(jìn)行正確的定位，大量的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行考察，做出最正確的市場(chǎng)定位。不管是高檔還是中低檔，特色的還是大眾的，這對(duì)俱樂部的未來經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的成敗至關(guān)重要。作為經(jīng)營(yíng)者，必須要了解鄭州市自身市場(chǎng)的情況、經(jīng)濟(jì)類型、消費(fèi)群體、消費(fèi)者的平均收入和平均消費(fèi)水平、同行業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量及發(fā)展現(xiàn)狀等相關(guān)因素。定位的不準(zhǔn)確，消費(fèi)者資源就會(huì)出現(xiàn)重疊，無異于增加了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，從而無法得到經(jīng)濟(jì)效益的保障。

2.1.2 中低端消費(fèi)群的中重要性

河南省是我國(guó)的人口大省，農(nóng)業(yè)大省，鄭州市又是河南省的省會(huì)城市，中低端的消費(fèi)人群人數(shù)龐大，市場(chǎng)需求量大而且潛力巨大。健身服務(wù)行業(yè)中，中低端消費(fèi)群體人數(shù)占整體的68%以上，并且在飛速增長(zhǎng)。雖然說，現(xiàn)在中低端消費(fèi)群體的消費(fèi)能力不足，但是龐大的群體帶來的巨大市場(chǎng)潛力是不容忽視的。并且隨著市場(chǎng)的發(fā)育及完善，該群體很快能帶來巨大的市場(chǎng)利潤(rùn)。所以說，目前鄭州市的相當(dāng)一部分俱樂部應(yīng)該盡早做出戰(zhàn)略調(diào)整，把市場(chǎng)定位及早的向中低端轉(zhuǎn)移。誰能盡早的著手并發(fā)展成熟對(duì)中低端消費(fèi)者的開發(fā)，誰就能立足于未來鄭州市健身行業(yè)的領(lǐng)軍地位。

2.1.3 健體中心出現(xiàn)的必然

作為俱樂部的管理者，為了兼顧市場(chǎng)的不同消費(fèi)群體，可以將目標(biāo)定位于全方位健體中心。把健康和鍛煉有機(jī)結(jié)合的好處專遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真真切切的體會(huì)到健身給自身帶來的好處，這樣就可以把目光瞄準(zhǔn)到大部分消費(fèi)者，不管是白領(lǐng)、學(xué)生、老年人、超重者等。為了達(dá)到目的，俱樂部可以讓專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，分析并確定俱樂部的定位。開展市場(chǎng)推廣活動(dòng),比如說，可以在各大公司做市場(chǎng)推廣，支持員工健身，讓員工在健身的同時(shí)釋放壓力，從而更加有活力的投身于工作當(dāng)中。同時(shí)高端消費(fèi)者數(shù)量的局限性、中低端消費(fèi)者消費(fèi)能力的局限性，決定了俱樂部走全方位健體中心路線的必然趨勢(shì)。

2.2 規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2.2.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀

當(dāng)前鄭州市大部分的健身俱樂部不僅在項(xiàng)目上基本類似，而且基礎(chǔ)設(shè)施也基本相同。國(guó)產(chǎn)健身器材為主，進(jìn)口器材寥寥無幾，而且器材功能基本相同，沒有全身健體的概念。為了增加市場(chǎng)占有率，各個(gè)俱樂部紛紛通過壓低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、增加廣告量，甚至是通過贈(zèng)課、加大市場(chǎng)銷售等渠道展開行業(yè)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，這樣就給俱樂部的經(jīng)營(yíng)帶來巨大的困難。行業(yè)的無序競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致俱樂部的收入下滑，這樣也就無法保證管理者、教練員、服務(wù)人員的薪金待遇。從而導(dǎo)致人才流失，直接的又導(dǎo)致俱樂部整體服務(wù)質(zhì)量的下滑。常次以來，導(dǎo)致俱樂部最終關(guān)停、倒閉、轉(zhuǎn)讓的現(xiàn)象屢見不鮮。

2.2.2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序的原因

造成這些現(xiàn)象的根本原因就是，目前鄭州市健身行業(yè)并沒有建立相關(guān)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)。但是，鄭州市對(duì)健身行業(yè)只不過是進(jìn)行了簡(jiǎn)單的審查、認(rèn)證和實(shí)施階段，更甚至是只要資金到位，有利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，就可以通過審核，沒有進(jìn)行積極有效的指導(dǎo)和統(tǒng)一的監(jiān)管。因此，建立行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)化、規(guī)范化、效益化的健身俱樂部管理制度，并完善體制，是當(dāng)前最重要的事情。再加上，只要俱樂部可以良好的交稅，不出現(xiàn)意外事故，政府監(jiān)管部分很少會(huì)對(duì)其進(jìn)行檢查和審核。各自為政現(xiàn)象比較嚴(yán)重，行業(yè)間交流基本為零，因此，健身行業(yè)協(xié)會(huì)的成立成為必然。

2.2.3 行業(yè)協(xié)會(huì)成立的必然性

鄭州市健身俱樂部行業(yè)協(xié)會(huì)的建立，可以通過俱樂部和政府、俱樂部之間的交流與溝通，積極開展彼此之間的交流與合作，共同謀求鄭州健身行業(yè)甚至是鄭州體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展道路。協(xié)會(huì)通過管理制度的完善、管理人才的培養(yǎng)，開展與鄭州體育局的各個(gè)方位合作，提高行業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)，增加在崗人員的持證率，大力普及健康理念，推動(dòng)全民健身計(jì)劃。還可以與各方合作，開展可各類體育賽事，從而增加行業(yè)人員的交流機(jī)會(huì)，同時(shí)還能加企業(yè)間交流合作的機(jī)會(huì)。

2.3 加強(qiáng)科學(xué)管理

2.3.1 提高教練員服務(wù)水平及經(jīng)營(yíng)管理水平

健身俱樂部要強(qiáng)謀發(fā)展，必須在滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下建立科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制。一個(gè)優(yōu)秀的俱樂部，不能僅僅滿足于豪華的器材和場(chǎng)地。健身教練素質(zhì)的高低、指導(dǎo)能力的好壞是影響俱樂部經(jīng)營(yíng)狀況的重要因素之一。必須把“軟”力量提上去，俱樂部的衛(wèi)生條件、安全保障、課程質(zhì)量以及俱樂部從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)，都要重視起來。這些因素都將影響消費(fèi)群體的消費(fèi)程度，吸引更多消費(fèi)者，留下更多老用戶。在這其中，教練員尤為重要，一定要招攬一批具有真才實(shí)干的教練員團(tuán)隊(duì)，從而隨時(shí)隨地的滿足不能客戶的不同需求。

增強(qiáng)對(duì)教練員的實(shí)時(shí)培訓(xùn)，不斷培養(yǎng)新人，建立健全人才后備力量。另外還應(yīng)注重教練與學(xué)員和會(huì)員間的交流,定期或不定期召開交流會(huì),提高欣賞的水平。[7]還要招收一批優(yōu)秀的管理人員，制定科學(xué)合理管理方法，并且不斷創(chuàng)新，只有在創(chuàng)新中才能謀新的發(fā)展出路。

2.3.2 加快完善健身俱樂部客服等服務(wù)體系

不能把服務(wù)目標(biāo)單純的定位于高端消費(fèi)群體，要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力，提供不同層次的服務(wù)方式，滿足各個(gè)階層消費(fèi)者的消費(fèi)需求。而且還要盡量的縮小差距，讓每一位會(huì)員都能體會(huì)到最優(yōu)秀、最全面的服務(wù)。在健全服務(wù)的同時(shí)，還要建立健全服務(wù)監(jiān)管制度，創(chuàng)建客戶投訴系統(tǒng)，出臺(tái)會(huì)員投訴標(biāo)準(zhǔn)，方面會(huì)員對(duì)健身房的服務(wù)的不足進(jìn)行投訴。

通過各種媒介做到到位的宣傳，讓每一位會(huì)員都能了解到有一個(gè)方法可以維護(hù)自己的權(quán)益。當(dāng)糾紛發(fā)生時(shí)，俱樂部必須及時(shí)作出反應(yīng)，及時(shí)解決問題，在會(huì)員中心留下良好的看法。

2.3.3 使用新媒體相關(guān)的新型軟件，實(shí)行電子商務(wù)

在健身房的管理發(fā)面，應(yīng)該跟上時(shí)代潮流，建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)支持的第三方運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。積極使用包括電子網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、微信公眾號(hào)、微博等當(dāng)下最火的網(wǎng)絡(luò)新平臺(tái)。要想擴(kuò)大更大的利潤(rùn)空間，電子商務(wù)的開展刻不容緩。

當(dāng)前環(huán)境下，最好的宣傳手段無疑就是網(wǎng)絡(luò)。微博、微信、秒拍等等手機(jī)應(yīng)用人們每天都在使用，因此，俱樂部可以把有關(guān)健康方面的知識(shí)、日常生活健身小技巧、各種健身視頻上傳到各種網(wǎng)絡(luò)或者應(yīng)用平臺(tái)。這樣的宣傳方式相比較傳統(tǒng)的發(fā)傳單、貼海報(bào)而言是事半功倍的。所以說，俱樂部要抓住機(jī)會(huì)，將自己的名聲打出去，客戶就會(huì)不請(qǐng)自來。

2.3.4 降低健身俱樂部的經(jīng)營(yíng)成本

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主體的當(dāng)今社會(huì),價(jià)格是一個(gè)十分敏感的問題,從某種意義上說它決定著健身俱樂部的生存和發(fā)展。正確的市場(chǎng)定位，并不需要一定要走奢華路線，適合自己的才是最好的。注重健身房環(huán)境質(zhì)量，為會(huì)員提供優(yōu)美的環(huán)境往往比單純的提高器材的質(zhì)量更有效。目前鄭州市部分健身房急功近利，資金投入過大，卻無法得到相應(yīng)的回報(bào)。他們覺得，只要地理位置在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的市中心、裝修豪華、器材高檔等就可以吸引更多的客戶。雖然這種辦法確實(shí)可以在短期內(nèi)能吸引消費(fèi)者，但是卻大大增加了資金投入。再后來，隨著消費(fèi)者在短期內(nèi)并不能實(shí)現(xiàn)自己多要想達(dá)到的愿望，體驗(yàn)不出與其他俱樂部的區(qū)別。最終導(dǎo)致放棄或者轉(zhuǎn)到其他普通俱樂部，甚至是戶外健身。

3. 結(jié)論與建議

3.1 結(jié)論

3.1.1 健身俱樂部對(duì)解決社會(huì)中高端健身人群的需求有著不可替代的作用，對(duì)促進(jìn)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)就業(yè)都有著積極的意義。

3.1.2 目前鄭州市各地區(qū)的健身俱樂部發(fā)展經(jīng)營(yíng)不容樂觀，而且競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。

3.1.3 鄭州市健身俱樂部目前存在的問題有：市場(chǎng)定位不準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)激烈且無序、管理不科學(xué)、經(jīng)營(yíng)模式陳舊，缺乏創(chuàng)新、缺乏實(shí)地考察等等。

3.2 建議

盡早成立健身行業(yè)協(xié)會(huì)，在協(xié)會(huì)的帶領(lǐng)下，做好政府與俱樂部之間的交流與合作，對(duì)目前的市場(chǎng)做出新的、科學(xué)的定位。政府可以出臺(tái)相關(guān)的優(yōu)惠、扶持政策，便于俱樂部的更好發(fā)展。加強(qiáng)俱樂部管理，制定科學(xué)的管理制度，并加速教練員團(tuán)隊(duì)的刷新速度。在俱樂部的經(jīng)營(yíng)宣傳方面，要脫離陳舊、落后手段，增加“新媒體”的使用率，并且多開展公眾行的體育活動(dòng)、體育賽事等，增加俱樂部的知名度。