悅仲林

摘要：當前，國際油價低位徘徊，表觀消費難有提升，市場競爭持續(xù)加劇，成品油經(jīng)營效益下降，成品油銷售企業(yè)研究并利用現(xiàn)有資源的價值再創(chuàng)造，拓展并提升非油品銷售規(guī)模助推企業(yè)的外延式發(fā)展成為提升經(jīng)營效益的重要途徑。本文從邊際與邊際收益的基本概念入手，簡要分析成品油銷售企業(yè)提升邊際收益的資源優(yōu)勢，就提升邊際收益的主要途徑進行思考。

關鍵詞：成品油銷售企業(yè) 邊際收益 實踐

成品油銷售企業(yè)作為以網(wǎng)點運營為基礎的特殊性商品供應商，擁有網(wǎng)絡、人力、客戶、渠道等各種資源，而隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”等新興模式的成熟運用，行業(yè)間跨界整合、企業(yè)間跨界經(jīng)營成為常態(tài)，成品油銷售企業(yè)順勢發(fā)展充分利用現(xiàn)有平臺與資源，擴大非油業(yè)務商品銷售、提升客戶體驗、提高用工效率，提升邊際收益等有著極大的空間。

一、邊際與邊際收益

邊際，它是經(jīng)濟學和金融學中的一個基本概念，指的是每一單位新增商品帶來的效用。

邊際收益指的是每增加一單位產(chǎn)品的銷售所增加的收益。具體到成品油銷售企業(yè)，可以理解為每多賣一噸油、一元非油商品所帶來的總收益的增量，更可以理解為在成品油銷售基礎上增加非油商品銷售帶來的總收益的增量。邊際收益作為管理會計中的一個基本概念，是一種重要的分析、決策方法，對企業(yè)提升經(jīng)營管理水平、提高經(jīng)營效益有著重要的指導意義。

二、提升邊際收益的資源優(yōu)勢

成品油銷售企業(yè)因行業(yè)特殊性，受安全管理、服務需求等因素影響，屬于傳統(tǒng)的勞動密集型企業(yè)，經(jīng)營場地、設施設備、人員及數(shù)量等配置完整，有著專屬的資源配置渠道，其經(jīng)營平臺加油站是典型的零售實體網(wǎng)絡。也因行業(yè)的特殊性，有著覆蓋城市、鄉(xiāng)村、國道、省道等完善的銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢，有著高頻的顧客接觸和剛性需求而形成的穩(wěn)定的客戶群體優(yōu)勢，也有著員工數(shù)量多影響范圍廣的社交群體優(yōu)勢，等等。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，行業(yè)間、企業(yè)間的兼容性越來越強，傳統(tǒng)的行業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)模式、消費方式被打破、顛覆，更有利于成品油銷售企業(yè)順應互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展、電商企業(yè)擴張、智能終端設備普及、消費方式轉變的趨勢順勢創(chuàng)新，充分整合、利用各種資源與平臺，最大限度挖掘加油站零售網(wǎng)絡價值，跨界經(jīng)營、跨界合作擴展經(jīng)營范圍、拓寬銷售渠道，擴大油品、非油品銷售規(guī)模，提升邊際收益，提升盈利水平。

2008年以來，中石油新疆銷售有限公司利用經(jīng)營網(wǎng)點加快推進非油品業(yè)務發(fā)展，已形成以煙、酒、包裝飲料等為核心的22大類近5000種商品，商品體系日趨完善，非油業(yè)務貢獻持續(xù)提升。2016年與2012年比較，成品油銷售總體略有增長，但非油收入增長超過40%，年均增速超過9%，邊際收益持續(xù)提升，有效促進了油品經(jīng)營效益、油站整體效益的較好提升。

×××加油站2016年實現(xiàn)稅前利潤86萬元，其中成油品銷售56萬元、非油品銷售26萬元（其中微信商城銷售利潤8萬元，分攤折舊攤銷7萬元）、低使用率場地出租凈收益4萬元（分攤折舊攤銷5萬元）；如未開展非油品銷售業(yè)務與低使用率場地出租，按業(yè)務類型分攤的折舊攤銷12萬元需由成品油銷售承擔，且無其他經(jīng)營收益，總利潤、油品利潤均為44萬元，比當前實際分別減少42萬元和12萬元。非油業(yè)務的開展、低使用率場地的出租，邊際收益的提升，成品油經(jīng)營收益、加油站整體經(jīng)營效益均得到了大幅提升（詳見下圖）。

三、提升邊際收益的途徑分析

成品油銷售企業(yè)立足網(wǎng)絡、客戶、員工等資源優(yōu)勢，拓寬經(jīng)營范圍、提升服務質量，竭力滿足客戶多層次需求，加快打造“人·車·生活生態(tài)圈”，持續(xù)提升企業(yè)邊際收益。

（一）以經(jīng)營網(wǎng)絡為基礎打造綜合運營平臺

以銷售網(wǎng)點為基礎，積極引入外部合作伙伴，開放發(fā)展；推進線上線下一體化營銷，打破零售店面時間、空間的限制，提升邊際收益。一是堅持“引進來”發(fā)展戰(zhàn)略。有效利用加油站網(wǎng)絡覆蓋廣、受眾多的優(yōu)勢，打破成品油單一商品銷售體系，積極引入非油業(yè)務商品、引入外部合作伙伴拓寬經(jīng)營范圍，推進低使用率場地的對外租賃或合作經(jīng)營開展加氣業(yè)務、汽車后服務業(yè)務等，多渠道提升經(jīng)營收益。中石油新疆銷售有限公司積極豐富、擴大非油商品種類，立足新疆特產(chǎn)開發(fā)了“優(yōu)斯麥爾”自有干果品牌；開展與銀行、保險、通信、4s店、物流等大型企業(yè)的跨界合作，聯(lián)合促銷、拓展增值服務；對現(xiàn)有土地使用情況逐站逐項梳理和分析，將長期、永久性關停站點等未在用土地公開對外招租開展燃氣合作等，實現(xiàn)資產(chǎn)的較好盤活利用，提高企業(yè)經(jīng)營收益。二是完善線上線下融合平臺。有效利用“+互聯(lián)網(wǎng)”順勢創(chuàng)新，線上擴大品牌推廣，線下提升客戶體驗，兩者作用疊加實現(xiàn)效果最優(yōu)。線上實現(xiàn)充值、查詢、購物、繳費等，提供客戶需求交流載體，快速根據(jù)客戶需求改進服務、完善商品體系。線下將加油站打造為基于方便服務和剛性需求吸引客流進入的便利型綜合服務平臺，為顧客提供基本便利性購物的同時滿足其更多的生活需求，從而獲得較高服務溢價，提高營銷活動和增值服務邊際收益，完成從店鋪價值到用戶價值的轉化。

（二）以客戶需求為基礎提升服務內(nèi)容質量

以成品油經(jīng)營為基點持續(xù)拓寬商品服務鏈條，滿足客戶的其他生活需求，擴大客戶群體，同時通過對客戶需求的細分以精準服務，實現(xiàn)多層次的經(jīng)營與盈利。一是豐富商品服務體系。成品油銷售行業(yè)的市場競爭已不再僅限于同行之間的競爭，更多是與客戶需求競爭，根據(jù)不同客戶的需求和價值訴求決定加油站的營銷方式與營銷內(nèi)容，加快油品、天然氣、便利店商品、汽車維修保養(yǎng)、餐飲等產(chǎn)品鏈條整合，提高多種商品交叉銷售能力，形成網(wǎng)絡效應，提升非油品銷售規(guī)模，提高油非轉換率（非油顧客數(shù)量占顧客總數(shù)的比例），油品、非油品互促發(fā)展；同時以商品品效（單種商品的收入貢獻）為評價指標，優(yōu)化商品體系，加大適銷對路商品的位置擺放和推介宣傳，提升銷售有效性，提高經(jīng)營效益。二是細分需求精準服務。推進大數(shù)據(jù)建設，從交易頻次、消費種類、消費金額等分析了解不同客戶、不同時點、不同區(qū)域的消費行為及習慣、喜好，提供精準服務，增加客戶對加油站的認同度和依賴性，并針對目標客戶群體準確定位、推送適宜的品牌和產(chǎn)品信息，把品牌、產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢完整呈現(xiàn)出來，提供精細、準確的消費建議，縮短與客戶的價值思維距離，實現(xiàn)客戶體驗的跨越式增長，構建穩(wěn)定、持久的客戶合作發(fā)展關系。

（三）以全體員工為基礎固化客戶拓寬渠道

員工不僅是企業(yè)價值創(chuàng)造者，也是企業(yè)形象代言人、商品服務的宣傳者，要緊跟公司業(yè)務的發(fā)展，有效調(diào)動全體員工持續(xù)創(chuàng)新、主動創(chuàng)業(yè)的積極性，鞏固企業(yè)與客戶的聯(lián)系，發(fā)揮其“朋友圈”功效增收提效，提高用工效率、提升人均貢獻。一是發(fā)揮好員工的扭帶作用。員工作為與顧客的直接接觸者，通過現(xiàn)場服務宣傳企業(yè)品牌、推進產(chǎn)品銷售，是顧客享受、認可公司產(chǎn)品、服務、文化等的關鍵，要持續(xù)提高其滿意度提升服務質量，發(fā)揮好直接接觸作用，做好客戶維系固化，持續(xù)擴大穩(wěn)定客戶群。同時，更要注重與客戶的互動、溝通，了解消費需求、掌握真實想法，及時向營銷等管理部門反饋，幫助其有效掌握最新市場動態(tài)，以此為基礎更好地完善商品服務體系，提高客戶滿意度，提高商品適銷性，提升資源配置效率。二是發(fā)揮好員工的宣傳作用。每個人作為一個獨立個體，都有其相對穩(wěn)定、廣泛的社交群體。企業(yè)要發(fā)揮好員工的社交作用，調(diào)動其主動宣傳的積極性，利用其社交群體拓寬企業(yè)品牌宣傳、商品推廣渠道，為其社交群體提供質優(yōu)、價優(yōu)的商品與服務，實現(xiàn)企業(yè)、員工及其相關社交群體的多方共贏，尤其是信息技術的持續(xù)發(fā)展、網(wǎng)絡應用的日益廣泛，為企業(yè)的全員營銷、員工的主動宣傳提供了極為便利的渠道。中石油新疆銷售有限公司利用微信公眾號功能搭建“好客新疆”微信商城，線下商品搬到線上銷售，采取全員微客的銷售模式通過社交關系推廣商品，全員微客銷售模式與微信平臺功能雙管齊下有效支撐企業(yè)、合作伙伴的品牌推廣和發(fā)展，微信商城銷售規(guī)模穩(wěn)步擴大。

四、結束語

邊際收益作為管理會計的一種重要方法，對企業(yè)實現(xiàn)提質增效、提高現(xiàn)有資源的使用效率、實現(xiàn)價值再創(chuàng)造等提供了極好的研究方向。在市場競爭日趨激烈的當下，有效應用管理會計工具與方法進行分析和決策，對企業(yè)提升經(jīng)營管理水平和價值創(chuàng)造能力有著極強的指導意義。endprint