王躍+劉艷清

成立于2010年的首都航空，發(fā)展迅猛，2014年底才開通第一條國際航線，三年中最多時，國際航線數(shù)量突破50條，僅2017年，首航就新開辟了8條國際航線，而其中有5條洲際航線。

2017年北京-里斯本洲際航線的開通是開拓性的，它是全亞洲第一條直飛葡萄牙的航線，架起了中國與葡語系區(qū)域的便捷橋梁。

29歲的市場總監(jiān)楊鈺龍將帶領(lǐng)首航在未來“自己做蛋糕” ——關(guān)注更多小眾的自由行目的地，與其跟隨，不如去引導和重塑市場。

一年8條國際航線，效率驚人

2017年10月21日，海航駐柏林辦事處總經(jīng)理楊鈺龍正與未婚妻在老家新疆舉辦婚禮，當晚他就接到來自集團的電話，任命他出任首都航空市場部總監(jiān)。第二天，他馬上收拾好了行李趕去北京報到，再也沒有回到柏林。這創(chuàng)下了首都航空的一個紀錄——29歲的楊鈺龍成為了首航有史以來最年輕的高管。

2011年大學畢業(yè)后，楊鈺龍就進入了海南航空市場銷售部，先后做過航線開發(fā)員、國際航線管理員、客戶經(jīng)理，三年后，他被調(diào)往柏林辦事處。在柏林的五年，楊鈺龍感慨，他幾乎所有工作都干過，搬過貨，做過銷售，跑過代理。他做過運行保障，也做過安全。其間，他既獲得過多次表彰，也曾被旅客誤解。在如此全面的歷練中，楊鈺龍的能力得到了認可，27歲的他便晉升為柏林辦事處總經(jīng)理，負責整個歐洲的業(yè)務。

對于首航，做出這個決定并不意外。這個同樣年輕的航空公司，在這幾年中，也同樣地銳意進取，發(fā)展迅猛。僅僅2017年，首航就新開辟了8條國際航線，而其中有5條洲際航線。楊鈺龍給記者打了個比方，寬體機、跨洲、飛行時間8小時以上的洲際航線之于航空公司，就像航空母艦之于一個國家，是雄厚實力的體現(xiàn)。而一般大公司一年頂多開2到3條洲際航線，一年開5條的效率則是驚人的。

這樣的突破也只用了短短三年時間。首航于2014年底才開通了第一條國際航線。在中國民航政策的鼓勵下，2011年以來，國內(nèi)航空業(yè)就迎來了一波國際航線的開航熱潮。2013年秋天，國家又提出“一帶一路”戰(zhàn)略。同樣在2013年左右，出境游一下子變得非常的火熱，2014這一年，全國出境游人數(shù)首次破1億，在國際市場越來越大的趨勢下，作為一家向全服務轉(zhuǎn)型的航空公司，需緊跟時代步伐，開辟國際航線成為首都航空的不二之選。

首航把首個國際目的地瞄準在了沖繩。那時，日本已是國人青睞的目的地之一，而沖繩又相對冷門、小眾，當時只有兩家國內(nèi)公司在飛，這樣就避開了激烈競爭。2014年12月，杭州-沖繩航線開通，超過9成的客座率，為首航國際航線開航成功打響了第一槍。

后面的日子可以用“突飛猛進”來形容。僅2015年一年，首航就開辟出了30條國際航線，三年中最多時候，突破了50條。這背后是一支充滿熱情的、戰(zhàn)斗力十足的市場人才隊伍。市場部副總經(jīng)理李雪正是2015年加入的首航，她說，當時市場部雖只有十人左右，但每個人都是一支隊伍。市場部國際營銷管理室經(jīng)理張立偉早前是做銷售出身，2015年剛?cè)肼毷缀降乃婉R上被派到了日本，參與組建辦事處、做航班保障、產(chǎn)品銷售他全包了，因為日本航線大熱，最多時一周飛20個航班，他形容那幾個月很瘋狂，讓他從一個小白練就了獨當幾面的本事。

創(chuàng)造性的突破：首條中葡直飛航線

2017年，最受矚目的當數(shù)北京-里斯本洲際航線的開通。因為它不僅是全中國，也是全亞洲第一條直飛葡萄牙的航線。這之前，人們從國內(nèi)出發(fā)去葡萄牙，都要先到其他城市如巴黎、迪拜等中轉(zhuǎn)，單程要耗時近20小時?？蔀槭裁匆恢睕]有公司開通直飛航線呢？李雪解釋：“大公司手中的航權(quán)很充裕，肯定會飛經(jīng)濟價值更高的航線，比如北京-巴黎、北京-倫敦、北京-紐約，大城市最吸金，如果有足夠的一類市場，就不會考慮二類市場?！?/p>

要開發(fā)洲際航線，歐洲和北美是最重要的兩大市場，不過大城市早已被國際大公司搶占，首航只能另辟蹊徑。調(diào)研工作從2015年下半年就開始了，“我們從北京始發(fā)，各個層面進行分析后，認為南歐是當前最重要的一個市場?！崩钛┨龟?，以他們所見，在出國游興起的早年，中國游客最熱衷德法意瑞、英國、歐洲十國等線路，但隨著中國人抵達的地方越來越廣，越多的人們轉(zhuǎn)向了深度游和更小眾的地方，里斯本正是這樣一個極具潛力的旅行地。

然而，里斯本的背后還有更重要的戰(zhàn)略意義。葡萄牙是葡語系國家的樞紐，葡語系國家分布在南美洲和非洲，如巴西、安哥拉等，中國在這些國家有廣泛的投資，北京到里斯本的直航相當于打通了中國與整個葡語系區(qū)域的通道。試想，一個商人如果在里斯本和葡語系國家有業(yè)務，以前他需要先飛到迪拜或巴黎，等上個把小時，再到里斯本，然后再飛非洲或南美，全程要花三十多小時，而北京-里斯本線開通后，將為他節(jié)省出寶貴的7、8個小時！

如市場部國際航線開發(fā)室航線開發(fā)經(jīng)理金超所說：“不像東南亞和日韓的航線，熱點變化很快，比如今年沖繩特別熱，可能過幾個月，菲律賓長灘島就刷爆了朋友圈，航空公司在東南亞日韓市場上，更多地是跟風，因為很難預判到熱點。但對于洲際航線，我們看中的是它的增長潛力和穩(wěn)定性。這條航線不是看中北京到葡萄牙的幾萬人的固定客流，更重要的是它的潛力：中國的市場很大，另外整個葡語系國家，南美、北非等和中國未來的貿(mào)易會隨著這條航線更加地彼此促進。”

但創(chuàng)造這樣一個前無古人的成績并不容易。從2015年下半年一直到2017年7月，整整經(jīng)歷了兩年時間。最大的難題來自航權(quán)。中國與葡萄牙一直沒有簽署雙邊協(xié)定，沒有航權(quán)，就意味著，首航要到里斯本建辦事處、去經(jīng)營都是不合法的。而中葡兩國最近的一次雙邊協(xié)議還是 1995年的草簽版。李雪說這要特別感謝中國駐葡萄牙使館的蔡潤大使，他先后去聯(lián)系葡萄牙外交部、基礎(chǔ)建設部、旅游局，最后在葡萄牙相關(guān)部門和中國外交部、民航局的共同推動下，首航終于獲得一個臨時航權(quán)?！斑@個航線完全是一種創(chuàng)造性的突破，在中國民航史上從沒有用臨時航權(quán)能經(jīng)營一條洲際航線的，這在中國民航史上寫下了獨具特色的一筆?！睆埩ジ锌?。

2017年7月，全國人大委員長張德江與葡萄牙總理共同出席了開航儀式。當聽到張德江為之祝詞時，那種激動與感動的心情李雪依舊難忘。

北京-澳門航線也同期開通。通常一條新航線需要6個月籌備期，而接到指令要打通澳門與里斯本的通道，首航這次只用了2個月時間。于是，中葡直航航線一直延伸到“中葡平臺”澳門，真正架起了一道中國與葡語系區(qū)域的便捷橋梁。

北京-里斯本航線開通已有半年時間，客座率維持在80%以上，9月后的淡季依然如此，對于一個新航線，這已超出了預期。其實開航初期，也有不少質(zhì)疑的聲音。張立偉找旅行社去賣產(chǎn)品，旅行社大都很為難。而如今，旅行團的數(shù)量已經(jīng)暴增，張立偉不得不拒絕掉一些。

被問到北京-里斯本航線的開拓之于首航的意義，李雪說：“這一下就提高了我們在整個民航市場和在國家眼里的知名度。此外，我們自身的能力也有很大提升，因為這條航線對于我們是難度最大的?！苯鸪锌骸笆缀竭@么一個年輕的、國際化經(jīng)驗尚淺的公司，在國家的支持、集團的支持下，把這條重要的航線做起來了，作為深度參與這件事的人，我非常自豪?！?/p>

2019年北京新機場的落成將為首航帶來新動力。市場總監(jiān)楊鈺龍介紹，首航提出了“一都兩翼”的建設方針，即圍繞首都，在華東市場上選擇青島和杭州作為輔助樞紐。2019年青島膠東機場建成后，會產(chǎn)生新的機會，可作為北京的輔助，而杭州將成為吸收上海溢出客源的樞紐。

海航集團擁有一個綜合性的吃住行游購娛的體系，而首航作為子公司，會充分利用海航的資源，與集團的吃住游購娛結(jié)合起來。與其他航空公司側(cè)重商務線路不同的是，首航更偏重于旅游與商務并行的航線。在市場競爭中，首航有自己的差異化策略：一邊要把握住熱門市場，如日本、東南亞等目的地，同時要保持前瞻性，尤其是洲際航線，要對市場進行預判，開辟那些即使不能馬上實現(xiàn)利益，但是具有長遠市場潛力的航線?！耙粠б宦贰睉?zhàn)略為首航提供了重要的機遇，金超說，“我們直接把目標國家從200多個縮減到60多個，從400多個城市變成100多個，那些地方市場好，潛力大，國家支持?！?/p>

楊鈺龍告訴記者，首航將會做更多小眾的自由行目的地，與其跟隨，不如去引導市場。比如歐洲游，在早期，羅馬、巴黎兩個經(jīng)典目的地是首選，而現(xiàn)在更多人會去更小眾的地方，這是可以引導塑造的?！八_格勒布你聽過沒？是克羅地亞的首都，它現(xiàn)在在歐洲非?；穑芏嘀袊瞬恢?。還有冰島，直飛也就十四五個小時，原來的中國民航是不敢想的，但現(xiàn)在這也是一個非常好的市場。在如此大的一個市場基礎(chǔ)和潛力之下，我們應該抓住機會去重塑大家對境外游和自由行的概念。”

作為一位29歲的年輕高管，擁有在歐洲市場近5年的管理經(jīng)驗，楊鈺龍對歐洲的交通、旅游以及中國游客的需求都了解得透透的，他將為首航的航線布局帶來新思維。他舉了個例子，如果在里昂和維也納兩個目的地之間選一個，怎么選？“歐洲游通常會設計7天、10天的產(chǎn)品，比如從西班牙或赫爾辛基出發(fā)，到維也納和里昂這兩條線經(jīng)過的人文景觀、旅行體驗完全不同。到里昂的線路都會經(jīng)過中國游客非常在意的要素，如埃菲爾鐵塔等，路上花的時間也不多。而到維也納，基本7天都在趕路。在境外的玩法，以及當?shù)卣w的人文面貌，如果沒有長期在歐洲工作過，是很難去評估和設計的。而且維也納華人太多，市場已被分割完了，進去后就是從中切一塊小蛋糕。而如果選里昂，就是自己在做蛋糕。”而楊鈺龍就是要帶領(lǐng)首航在未來的市場上“自己做蛋糕”。