文／林泓鈺 蘇碧玉

今年以來，廣東石油堅持線上線下驅(qū)動，1-5月非油品營業(yè)額達(dá)66.9億元，同比增長62.1%，經(jīng)營規(guī)模排名銷售系統(tǒng)首位。

4月一天，家住順德海駿達(dá)小區(qū)的陳小姐在古樓加油站門店掃碼購專區(qū)瀏覽完商品后，立即下單購買了一批家庭日用品。她說：“可選擇商品多，價格也劃算，直接送貨到門店，下班后過來就可以拎回家，可方便了。”

為構(gòu)建客戶高價值生態(tài)服務(wù)圈，今年以來，中國石化廣東石油堅持線上線下驅(qū)動，強(qiáng)化價值創(chuàng)新引領(lǐng)，全力打造集加油、便利店、汽服、餐飲等新業(yè)務(wù)為一體的“人·車·生活”服務(wù)驛站，非油品量效保持高速增長。1-5月，廣東石油非油品營業(yè)額達(dá)66.9億元，同比增幅62.1%，毛利額3.4億元，同比增幅24.8%，經(jīng)營規(guī)模排名保持銷售系統(tǒng)首位。

門店經(jīng)營，打造高質(zhì)量實體門店

去年以來，廣東石油就緊緊圍繞門店經(jīng)營，成立品類管理小組，深入市場調(diào)研分析，綜合考慮客戶需求，制定名優(yōu)品全覆蓋計劃，在快速培育新興品類的同時，滿足了客戶的多元化需求。

如何在最短時間內(nèi)對2200多座門店進(jìn)行商圈調(diào)研，并優(yōu)化商品品類結(jié)構(gòu)，非油品經(jīng)營管理中心處長徐濤帶領(lǐng)團(tuán)隊做了大量工作。她說：“經(jīng)過細(xì)化分析，決定甄選消費潛力大的商品，從馬來西亞、日本和美國等14個國家引入174種‘原裝進(jìn)口’商品，從青海、新疆和內(nèi)蒙古等12個省份引入285種‘原產(chǎn)地直銷’商品，客戶的選擇性多了，消費客單價也提高了?！?/p>

市民李先生在CBD核心商區(qū)上班。由于工作節(jié)奏快，加油間隙順便購物已經(jīng)成為他的習(xí)慣。春節(jié)前夕，他進(jìn)入珠江二加油站，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)除有水果、南北干貨等商品外，增加了各種進(jìn)口名優(yōu)特商品。當(dāng)站長黃昌海告訴他可以使用電子券優(yōu)惠購物時，他立即挑選了二十多份應(yīng)季商品：“易捷就像家門口的小超市，難怪老婆說以后不去超市了，就來逛易捷。各種特色商品精美大方，送親朋好友也體面！”

在做好站內(nèi)銷售的同時，公司強(qiáng)化員工營銷技能培訓(xùn)，快速推進(jìn)易捷“進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)”的站外營銷活動，加大商品推介力度，全面落實商品進(jìn)駐和平臺推廣等工作。1-5月，公司站外銷售達(dá)974萬元，并進(jìn)駐茂名石化廠區(qū)開設(shè)1座便利店。

為豐富服務(wù)功能，提升門店經(jīng)營質(zhì)量，公司以打造核心示范門店為目標(biāo)，對城區(qū)、高速路等重點門店及服務(wù)區(qū)進(jìn)行優(yōu)先改造，豐富服務(wù)功能，提升門店形象。

敬涵翔負(fù)責(zé)統(tǒng)籌全省門店改造與運(yùn)維管理工作，并經(jīng)常到門店對接改造與驗收事宜。他說：“今年已經(jīng)打造100萬元以上門店688座，200萬元以上門店259座?！?/p>

新業(yè)務(wù)合作，構(gòu)建“一站式”服務(wù)商圈

“我們運(yùn)用平臺理念，深度挖掘加油站潛在商圈價值，打造以加油、便利店、汽服、快餐業(yè)務(wù)為主，以保險、旅游、廣告等擴(kuò)展性服務(wù)項目為輔的綜合服務(wù)體，滿足客戶一站式消費需求?！睆V東石油相關(guān)負(fù)責(zé)人說。

今年以來，廣東石油大力推進(jìn)新業(yè)務(wù)合作，引入品牌合作商開展餐飲、廣告、保險、粵通卡充值、ATM、拉卡拉、代繳罰款等服務(wù)項目。同時，在200余座加油站推進(jìn)汽服網(wǎng)點建設(shè)，為客戶提供洗車、汽修、配件、車險等業(yè)務(wù)，1-5月累計實現(xiàn)營業(yè)額1710萬元。

去年6月開展保險業(yè)務(wù)推廣活動以來，佛山分公司太平保險營業(yè)額達(dá)378萬元，在全省排名第一。這和該公司的高度重視與得力措施分不開。在非油品部副主任吳鐘圣看來，這也是客戶得益、企業(yè)增效、員工增收的“三贏”局面：“推廣保險業(yè)務(wù)前期，我們就開展了25期培訓(xùn)班，強(qiáng)化專業(yè)知識與營銷技巧培訓(xùn)，鼓勵站長及員工獲取保險兼業(yè)代理資質(zhì)，引導(dǎo)門店客戶購買車險產(chǎn)品，享受全流程的保險銷售和售后服務(wù)?！?/p>

為全面啟動與中國電信戰(zhàn)略合作，公司按照店中店和店內(nèi)專柜模式，從門店互相滲透、線上渠道互通和員工互惠互利三方面推進(jìn)項目落地。目前，已有54座門店增設(shè)店中店或?qū)９瘛?/p>

線上線下融合，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐

為豐富平臺業(yè)務(wù)生態(tài)，去年以來，依托“加油廣東”APP平臺，積極探索互聯(lián)網(wǎng)平臺的資源整合之路，加快商品合作商引入，加大生態(tài)圈服務(wù)項目引入，上線新車銷售、車輛年審、網(wǎng)絡(luò)約車等服務(wù)項目，優(yōu)化太平洋、平安、太平車險營銷活動。同時，與平安公司開展員工理財產(chǎn)品內(nèi)部優(yōu)惠購，推動線上業(yè)務(wù)從開發(fā)為主向運(yùn)營為主轉(zhuǎn)變，推動線下營銷服務(wù)及跨界合作規(guī)?；?，初步完成高價值“油·車”生態(tài)圈的雛形打造。

去年5月，線上平臺上線新車銷售業(yè)務(wù)后，中山分公司員工楊佛光就抓住機(jī)遇賣出了第一臺車。他說：“APP平臺購車享優(yōu)惠并送加油卡，對客戶確實挺吸引的，不僅可以‘嘗鮮’平臺購車的樂趣，還讓客戶實實在在地享受了優(yōu)惠。”

為搭建社會化、規(guī)?；目缃绾献髌脚_，加快推進(jìn)加油兌換券、易捷電子券的跨界商業(yè)應(yīng)用落地，廣東石油與電信業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)兌換券等方式進(jìn)行積分兌換合作。同時，加強(qiáng)會員體制運(yùn)營，將會員積分范圍從加油客戶擴(kuò)展到非油品線上線下、微信支付及直分銷客戶。目前，廣東石油積分兌換業(yè)務(wù)已開展9個月，累計兌換移動積分301.3萬元、自營積分462.8萬元。

去年7月，廣東石油在東郊等城區(qū)大要站門店創(chuàng)新開展掃碼購營銷，讓客戶線下掃碼即可在線上享受特惠價格購買指定商品，在APP平臺首頁設(shè)置掃碼購商品活動專區(qū)，線上點擊購買的商品也可到線下門店自提，提升中石化營銷平臺的影響力。

廣州分公司的掃碼購業(yè)務(wù)推廣效果較好，提升了客戶體驗度與滿意度，并實現(xiàn)了銷售轉(zhuǎn)換。品類經(jīng)理安然高興地說：“平臺互融理念，實現(xiàn)了會員客戶的雙向引流。1-5月，線上自營商品累計銷售66萬元，其中掃碼購61.5萬元，占比高達(dá)93.2%?！?/p>