文 福建/趙艷豐

資信管理是以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括企業(yè)內(nèi)部信息開發(fā)、客戶信息管理、資信調(diào)查、客戶信用分級管理等。

對于通過經(jīng)銷商渠道進入市場的鞋企來說，經(jīng)銷商的資信管理是非常重要的一個環(huán)節(jié)?！百Y信”從字面上解釋，“資”是資產(chǎn)，指資產(chǎn)是否充足；“信”是信譽，指經(jīng)銷商是否誠實守信。資金充足、信譽良好，就表示經(jīng)銷商的資信好。

W公司是業(yè)內(nèi)知名的鞋業(yè)廠商之一，專注于高檔女鞋的研發(fā)與生產(chǎn)，近年來發(fā)展較為迅猛，企業(yè)的銷售業(yè)績不斷增長。在鞋行業(yè)的經(jīng)銷商中，中小型經(jīng)銷商占絕大部分，由于中小型經(jīng)銷商普遍實力不強、資源有限，且管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后，加上不愿披露任何銷售數(shù)據(jù)，所以廠家對其資信管理相對較困難。另外，中小型經(jīng)銷商很容易受市場環(huán)境、政府決策等影響，財務狀況很容易惡化，所以監(jiān)控（特別是對銷售回款的追蹤和回收）難度很大。但是W鞋業(yè)公司經(jīng)過多年的努力，總結(jié)出一套對經(jīng)銷商資信管理行之有效的方法，很值得廣大鞋企學習借鑒。筆者現(xiàn)就W公司對經(jīng)銷商資信管理從以下三個方面展開來說。

一、搜集經(jīng)銷商資信信息的方法

1、直接調(diào)查法

直接調(diào)查法是W公司在對經(jīng)銷商進行資信調(diào)查時，運用得最頻繁、最經(jīng)濟也是最能把握真相的調(diào)查方法。

直接調(diào)查法的實施要點：講究問話技巧，盡量避免開門見山的詢問探聽，多采用旁敲側(cè)擊的問話技巧；

注意觀察總經(jīng)理室、業(yè)務部門及公司內(nèi)員工的出勤情況，留意相關(guān)業(yè)績目標口號、銷售數(shù)量圖表、倉儲管理統(tǒng)計圖等；

不卑不亢，態(tài)度要和藹，盡量運用工作術(shù)語，切莫趾高氣昂，令人畏避三舍；

偶爾需要出其不意進行突擊拜訪，盡量設(shè)法走到其公司各個死角進行觀察。

2、委托征信法

委托征信法是指利用專業(yè)的資信調(diào)查機構(gòu)來調(diào)查經(jīng)銷商的信用狀況及付款能力，并撰寫商業(yè)資信報告，以盡可能保障交易安全的一種方法。

3、財務分析法

所謂財務分析法，是指以財務報表為中心，用數(shù)量分析的方法，判斷一家經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、收益能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還能力及財務結(jié)構(gòu)，以明了其運營機制是否健全。財務分析法的關(guān)鍵一步是要拿到經(jīng)銷商未修飾的財務報表。

事實上，要拿到經(jīng)銷商的財務報表，也未必像我們想象的那么難。據(jù)W鞋業(yè)公司的市場總監(jiān)介紹，該公司從剛成立之初就認為掌握經(jīng)銷商的信用狀況是一項很重要的工作，為了掌握經(jīng)銷商真實的財務及運營情況，最直接的方法就是從經(jīng)銷商的財務報表里發(fā)現(xiàn)真相。W公司并不認為，向經(jīng)銷商開口索取財務報表，似乎破壞了商業(yè)行規(guī)，他們認為任何交易的締結(jié)，都是建立在兩廂情愿的基礎(chǔ)上。因此，廠家經(jīng)營者只要有“事在人為”的決心與毅力，遲早會讓經(jīng)銷商提供真實有效的財務報表。

另外，運用財務分析法時，必項結(jié)合一些相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。因此廠家在向經(jīng)銷商索取財務報表時，還須要求對方提供相關(guān)補充報表?？筛鶕?jù)經(jīng)銷商規(guī)模的大小，酌情要求其提供下列補充報表：產(chǎn)銷量值表、銀行借款明細表、長期負債明細表、成本明細表等財務資料。特別注意上述報表的適用性及正確性，判定其是否符合下列四個條件：規(guī)范性，一切賬目都要符合公認的基本會計準則；完整性，內(nèi)容要充實且完備；時效性，數(shù)據(jù)必須具有時效性，不能與實際情況脫節(jié)；公正性，最好經(jīng)由立場中立、客觀的會計師事務所核查并公證。

二、建立經(jīng)銷商的分級管理

經(jīng)銷商分級，是資信管理工作中的基本一步。我們通?？梢园呀?jīng)銷商劃分為重要經(jīng)銷商、經(jīng)常往來經(jīng)銷商、偶爾往來經(jīng)銷商三個層級。當然也有的鞋企將經(jīng)銷商按照交易風險的大小進行劃分，如風險低的經(jīng)銷商、風險一般的經(jīng)銷商和風險高的經(jīng)銷商，從而分別進行管理。W鞋業(yè)公司則依據(jù)經(jīng)銷商的重要程度和交易風險，把他們分為以下兩個層次來管理。

1、核心經(jīng)銷商管理

W公司將交易比率最高的前五大經(jīng)銷商列出來，單獨對他們進行信用管理，并定期做征信評估，有效掌控這些重要經(jīng)銷商的經(jīng)營動態(tài)，以防患于未然。尤其當主要經(jīng)銷商是純個體私營業(yè)態(tài)的，更是加緊嚴密監(jiān)拉。鞋企如果能把核心經(jīng)銷商的檔案管理好，并對其定期進行信息維護和數(shù)據(jù)分析，對于降低廠家的經(jīng)營風險會有極大幫助。

2、不良經(jīng)銷商管理

對于有拖欠賬款紀錄或習慣性逾期付款的經(jīng)銷商，W公司將其歸類為風險較高的經(jīng)銷商。雖然這類經(jīng)銷商目前暫時沒有危險，但是由于潛在的賬期風險很大，公司特地安排了專人隨時掌握其經(jīng)營動態(tài)，進一步緊縮其交易，并考慮最終改用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易方式。如果經(jīng)銷商拖欠賬款的現(xiàn)狀仍不改善，W公司將毫不客氣淘汰這批經(jīng)銷商。

三、設(shè)定信用額度

所謂設(shè)定信用額度，即由廠家針對不同交易經(jīng)銷商設(shè)定不間的最大賒銷金額，凡是不超過該金額的交易，均可以用信用方式進行。

經(jīng)銷商不可能全都是可靠，總會有一些不講誠信的經(jīng)銷商，借故或無故延遲付款，雖然最終還是支付了貨款，但是，廠家仍花費了許多不必要的成本來催收賬款，而且還損失了幾個月的利息。因此，為了追求利潤最大化，W公司對經(jīng)銷商設(shè)置了一定的信用額度。

設(shè)定信用額度的好處為——

1．簡化審核流程。在正常狀況下，銷售人員在交易發(fā)生之時，就可以在信用額度內(nèi)自行決定，不必層層匯報或請示裁決。

2．促進銷售。對于賒銷金額在其信用額度范圍內(nèi)的經(jīng)銷商，則可放心交易。由于銷售人員事前都明了每一個經(jīng)銷商的信用額度，就是該經(jīng)銷商的最高欠款點，因此在正常狀況下，只要經(jīng)銷商的訂貨金額在信用額度的范圍內(nèi)，銷售人員就可以在信用額度范圍內(nèi)自行決定，當場可以成交這筆交易，贏得先機。

3．加強催賬功能。收款人員可以恨據(jù)經(jīng)銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時機和催收辦法，以快速收回欠款，減少資金積壓，進一步提高資金的周轉(zhuǎn)能力。

4．改善運營狀況。經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的財務狀況和實際購買需要，合理安排訂貨及付款，以避免無謂的訂貨及資金積壓，使運營正常化。

5．提高交易速度。當經(jīng)銷商再次購買時，廠家授信人員一接到訂貨單，就可以馬上查核對方銷售回款及應收票據(jù)的余額，再加上此次訂貨金額，計算出累計總金額之后，再看是否超出其信用額度；如果在額度內(nèi)且該經(jīng)銷商沒有其他異常的征兆，就可以立刻自動通過審核而出貨，超出額度過多，應該馬上轉(zhuǎn)呈上級，由上級斟酌是否發(fā)貨。

6．使債權(quán)管理更有效率。在設(shè)定經(jīng)銷商信用額度的過程中，我們可以掌握每一個經(jīng)銷商的特性，準確把握整體債權(quán)的管理重點，對于賒銷貨款在規(guī)定的信用額度小于范圍內(nèi)的，可以放心采取信用交易的方式，使債權(quán)管理更具有效率。

7．節(jié)省資信調(diào)查的成本。不必在每一筆交易之前都進行資信凋查，多數(shù)時候廠家可以直接參考已設(shè)定的經(jīng)銷商信用額度做決策。對于欠款較多或超過信

用額度的經(jīng)銷商，必須定期進行資信調(diào)查；至于在信用額度內(nèi)或欠款較少的經(jīng)銷商，則不必經(jīng)常大費周折，而可以采取不定期的方式，進行小范圍的資信調(diào)查，從而節(jié)省資信調(diào)查的人力、物力和時間等成本。

8.完善賒賬督察體制。債僅管理的工要目的，在于防止不良債權(quán)的增加。由于建立了授信額度制度，把經(jīng)銷商的信用額度作為控制出貨的依據(jù)，完善了賒賬督察體制，從而實現(xiàn)了“風險最小化，利潤最大化”的經(jīng)營日標，也使廠家能更專心于研發(fā)生產(chǎn)。

而信用額度的設(shè)定是有講究的，W鞋業(yè)公司從自身實際情況出發(fā)，研究了以下五種方法：

1.同業(yè)比較法。在決定是否和新汗發(fā)的經(jīng)銷商做第一筆生意時，W公司會先打聽一下其他同行廠家授予該經(jīng)銷商的信用額度，然后直接設(shè)定相似的信用額度。這種方法目前在國內(nèi)鞋業(yè)行業(yè)頗為盛行，故又稱“搭便車法”，其優(yōu)缺點如下：

優(yōu)點：

（1）省時、省力；

（2）交易效率高。

缺點：

(1）同行業(yè)廠家的信用額度信息不易獲得；

（2）即使獲得，其可靠性及真實性仍有待求證；

（3)容易造成銷售人員或信用管理人員不自行查證，養(yǎng)成惰性；

(4)處處依賴他人，毫無自己的風格與主見。

可見，由于同業(yè)比較法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司也只是把其作為設(shè)定信用額度的眾多“參考數(shù)據(jù)”之一。

2.初次限額法。與新經(jīng)銷商交易前，經(jīng)簡單調(diào)查發(fā)覺其信用狀況尚屬良好時，W公司會暫且給對方?jīng)]定一個“初次限額”，經(jīng)過一段時間的交易往來后，再根據(jù)這段時間的觀察結(jié)果和經(jīng)驗總結(jié)，重新設(shè)定或修正信用額度。這種方法在業(yè)界使舊的非常普遍。

優(yōu)點：

（1）牛刀小試。從小額交易開始，縱有損失也能承受得起。當交易幾次，確實掌握了經(jīng)銷商的信用情況之后，再合理設(shè)定信用額度就是順理成章的事情了這樣做，穩(wěn)健踏實，切合現(xiàn)實。

（2）掌握時效。交易迅速，不會影響雙方之間的關(guān)系和交情。

缺點：

（1)缺乏合作信心。由于初次交易采取了較嚴格的交易條件，忽視了經(jīng)銷商實際的信用實力，準免會造成經(jīng)銷商不滿或拒絕再次交易。

（2）限制銷售。初次限額額度不夠大時，銷售人員將無法大力拓展銷售有時會因此錯失許多大好的銷售契機。

3.銷售預測法。由銷售人員依據(jù)全年度對每一經(jīng)銷商的銷售目標及賒銷賬期而設(shè)定的信用額度，其計算方式非常簡單。即：信用額度=全年銷售日標×貨款收回期限（月）÷12（月）。

優(yōu)點：

（1）計算十分簡便；

（2）銷售人員可以根據(jù)經(jīng)銷商需求和計劃的銷售目標來確定。

缺點：

（1）過度重視銷售目標的達成，而忽視經(jīng)銷商的實際信用狀況，有時會造成存貨積壓嚴重的現(xiàn)象，留下銷售回款居高不下的后遺癥；

（2）對于信用額度，如果由銷售人員自主設(shè)定，那么將會導致信用管理的鉗制功能失去作用，信用額度反成為銷售人員任意發(fā)貨的護身符。

4．資信調(diào)查專員設(shè)定法。由于銷售預測法容易導致風險管控功能喪失，因此，W公司繼續(xù)尋求更好的兼顧“利潤最大化，風險最小化”的信用額設(shè)定辦法。為避免銷售人員隨意設(shè)定信用額度，破壞公司良好的風險管控制度，最佳解決之道就是，經(jīng)銷商的資信調(diào)查工作由信用部門的資信調(diào)查專員負責，經(jīng)資信調(diào)查專員詳細調(diào)查經(jīng)銷商的真實信用狀況，通過專業(yè)的信用分析鞋業(yè)，謹慎評估出經(jīng)銷商發(fā)生呆賬的可能性，并根據(jù)多年經(jīng)驗綜合考慮，從而為經(jīng)銷商沒定一個合適的信用額度。

優(yōu)點：

(1)精確合理。由于該方法對經(jīng)銷商的信用狀況能作更深入的研究和分析，因此，據(jù)此設(shè)定的信用額度自然較為合理、準確；

（2）正常出貨?？梢员苊怃N售人員故意提高經(jīng)銷商的信用額度而胡亂塞貨，保證出貨正?；?；

(3）專心銷售?？梢允逛N售人員專心致力于本職銷售工作，不至于因關(guān)征經(jīng)銷商的信用狀況而分散注意力。

缺點：

（1）延誤交貨時機。由于在銷售人員接觸經(jīng)銷商、爭得訂單之后，還需要資信調(diào)查人員進行再調(diào)查，難免會延緩交貨時間；

（2）限額較為保守。資信調(diào)查專員所設(shè)定的信用額度通常較為保守，很難被銷售人員接受；

（3)容易導致銷售額萎縮。

5．折中法。為了避免以上四種方法的缺陷，W公司最近一年都采用折中法設(shè)定信用額度。

（1）先抓住生意。對于新經(jīng)銷商先采取“初次限額法”和“同業(yè)比較法”，由信用部門暫定一個信用額度口如果經(jīng)銷商訂貨額在限額內(nèi)，則無需再經(jīng)調(diào)查即可爭取時問先核準其訂貨，以免喪失銷售良機或造成經(jīng)銷商不滿。與此同時，銷售部門再就調(diào)查結(jié)果間信用部門申請一個合適的信用額度。

（2）超過限額暫緩交易。如果銷售部門建議的經(jīng)銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額時，先暫緩交易，由資信調(diào)查專員前往調(diào)查，經(jīng)過資信調(diào)查之后，再由資信調(diào)查專員視具體情況設(shè)定該經(jīng)銷商的信用額度。

(3)兼顧雙重目標。為避免資信調(diào)查專員在設(shè)定信用額度時過于保守，信用部門會在事前對資信調(diào)查專員進些專業(yè)指導和培訓，在設(shè)定信用額度時要一并考慮廠家的銷售目標，并同時達成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標。

W鞋業(yè)公司的市場總監(jiān)跟筆者介紹，運用折中法時銷售部門和信用部門之間應多進行交流和溝通，因為不同主體之間存在認知上的差異，很容易導致兩個部門間產(chǎn)生矛盾。聽以當遇到分歧的時候要積極進行溝通，大家都適當退讓一步，否則各持已見、自說自話，最后只能呈交上級，由上級領(lǐng)導做出最后的決定。

筆者特別要強調(diào)的是，無論采用何種方法，在設(shè)定信用額度時，一定要遵守以下“五要”：

要反映現(xiàn)實。利用適當?shù)脑u價要索及評價方法，盡可能地反映現(xiàn)實狀況；

要認真客觀。務必認真客觀，并用正確的態(tài)度設(shè)定授信額度；

要多頭考慮。應該將交易額、交易條件及支付條件都納入考慮的范圍；

要公事公辦。忠心耿耿，秉公辦事，不可將私人恩怨摻雜其中；

要管控成本。務必節(jié)約調(diào)查時間,人力、物力等資源。

總之，授信管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)，鞋企通過完善授信管理制度，能不斷提高銷售人員對于內(nèi)部控制的認識，通過賒銷督察進一步提升了銷售人員的職業(yè)道德和業(yè)務水平。當然，不同部門之間的“團隊合作”也是落實授信管理不可或缺的一個關(guān)鍵要素。具體來說，由銷售部門先行把關(guān)，同時配合信用部門做好授信額度的設(shè)定和管控，這樣一來，銷售部門和信用部門都成為降低企業(yè)經(jīng)營風險的守護神。

廣大鞋企應不斷完善對經(jīng)銷商的授信管理，將經(jīng)銷商的信用風險控制在最低范圍內(nèi)，使企業(yè)通過與經(jīng)銷商的交易實現(xiàn)利益最大化。