◎ 后　琴

（中國水利水電第十一工程局有限公司，河南　鄭州　450001）

改革開放40年來，我國建筑企業(yè)承建的國際工程項(xiàng)目經(jīng)歷了從最初的援外到自主承攬發(fā)展的過程，歷經(jīng)從無到有，由小到大，取得了驕人的成績。我國承包商遍布全球180多個(gè)國家和地區(qū)，已成為國際工程承包市場(chǎng)上的重要力量。近年來，國內(nèi)建筑市場(chǎng)已趨于飽和，建筑商也面臨著僧多粥少的尷尬局面，發(fā)展重心逐步從國內(nèi)轉(zhuǎn)移至國外市場(chǎng)。

從事國際工程承包首先面臨的是如何承攬到項(xiàng)目，而招投標(biāo)仍然是當(dāng)前國際工程發(fā)包的主要方式。在業(yè)界有“投標(biāo)在報(bào)價(jià)，賺錢在索賠”的說法，就指明報(bào)價(jià)在國際工程實(shí)施過程中的核心地位。因此，從事國際工程專業(yè)人員必須熟悉和掌握投標(biāo)方法和技巧，只有從源頭上把控國際工程報(bào)價(jià)中的失誤與風(fēng)險(xiǎn)控制，才能從根本上提高我國企業(yè)的綜合素質(zhì)和競(jìng)爭力。

1　國際工程市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.1　市場(chǎng)逐年平穩(wěn)增長

據(jù)美國標(biāo)準(zhǔn)普爾公司預(yù)測(cè)，近年來全球建筑業(yè)投資額以每年4%～5%的速度增長，未來國際工程承包業(yè)務(wù)在能源與基礎(chǔ)設(shè)施、石油化工、供水和環(huán)保等領(lǐng)域具有巨大的增長潛力。近年來的研究表明，交通、房屋建筑、石化繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)地位，占據(jù)了75%的市場(chǎng)份額。

1.2　國際工程市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，投資和貿(mào)易自由化日益便利，包括技術(shù)、貨物、資本及勞動(dòng)力在內(nèi)的服務(wù)跨國流動(dòng)趨勢(shì)明顯增強(qiáng)。國際工程承包市場(chǎng)出現(xiàn)了工程規(guī)模大型化、技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、承包與發(fā)包方式多樣化、國際承包商兼并與重組愈演愈烈的發(fā)展趨勢(shì)。我國企業(yè)要想在國際工程市場(chǎng)占據(jù)一席之地，只有順勢(shì)而為，加大建筑業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的科技開發(fā)投入，使承包商不僅是服務(wù)的提供者，還要成為資本的運(yùn)營者和投資者。

1.3　國際工程市場(chǎng)分區(qū)狀況

全球國際工程市場(chǎng)分區(qū)主要分非洲地區(qū)市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、美洲市場(chǎng)。其中非洲地區(qū)市場(chǎng)主要靠石油、礦產(chǎn)等能源帶動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施大力發(fā)展。亞洲市場(chǎng)印度、越南、巴基斯坦、菲律賓等國家不斷加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域的投資力度，有力帶動(dòng)其國內(nèi)工程承包市場(chǎng)快速發(fā)展。中東市場(chǎng)由于石油帶來的巨額利潤，海灣國家普遍制定了系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)劃。在歐洲市場(chǎng)，我國企業(yè)份額占有率較低，但全球最具活力的建筑市場(chǎng)為我國企業(yè)提供了巨大的商機(jī)。美洲市場(chǎng)就總量而言，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出世界其他區(qū)域的市場(chǎng)。

1.4　國際政治、經(jīng)濟(jì)影響因素大

除了國際工程本身的合同義務(wù)和權(quán)利外，工程的實(shí)施受到國際及工程所在國的政治和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化的影響。如美洲某國一些項(xiàng)目受到資金來源的限制，政府無力支付工程款，在建項(xiàng)目被迫停工。北非某國由于國際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變動(dòng)影響，導(dǎo)致在建項(xiàng)目停止，人員大撤離，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。因此，國際承包商在進(jìn)行國際工程承建的過程中不僅要關(guān)心工程本身，還應(yīng)密切關(guān)注所在國及周邊地區(qū)以及國際大環(huán)境的變化和影響，并采取必要的防范措施。

2　報(bào)價(jià)失誤原因

2.1　對(duì)限制條款方面的計(jì)價(jià)失誤

市場(chǎng)開發(fā)人員在獲取投標(biāo)信息后出標(biāo)書的時(shí)間一般都很緊迫，報(bào)價(jià)編制人員如果對(duì)標(biāo)書中的制約條款研究不夠透徹，而且又盲目地決定參加投標(biāo)，必然會(huì)加大中標(biāo)后的風(fēng)險(xiǎn)，今后在項(xiàng)目執(zhí)行過程中由于合同條款等因素會(huì)造成不可避免的經(jīng)濟(jì)損失。這些制約條款主要涉及工期、拖期罰款、預(yù)付款額度、維修期和維修期的擔(dān)保金額、保函要求、保險(xiǎn)、付款條件、貨幣、勞務(wù)國籍限制、戰(zhàn)爭和自然災(zāi)害的補(bǔ)償、稅收、提前竣工獎(jiǎng)勵(lì)、爭議、仲裁及訴諸法律等方面。

2.2　材料、設(shè)備和施工技術(shù)要求方面的失誤

材料、設(shè)備選用及采購方面的失誤比較常見，有關(guān)選擇材料的特殊要求及代用規(guī)定一定要注意。有些業(yè)主會(huì)在標(biāo)書中指定材料、設(shè)備選用的具體國家和廠家，如果不注意該部分材料設(shè)備的詢價(jià)，會(huì)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性造成很大偏差。標(biāo)書中還會(huì)提出一些特殊的施工要求，還會(huì)對(duì)采用哪國的設(shè)計(jì)規(guī)范和施工驗(yàn)收規(guī)范提出具體要求，如果報(bào)價(jià)時(shí)未充分考慮，會(huì)造成返工或罰款，加大承包風(fēng)險(xiǎn)。

2.3　忽視承包商可能獲取補(bǔ)償權(quán)利的計(jì)價(jià)

只有充分清楚標(biāo)書中有關(guān)補(bǔ)償?shù)母黜?xiàng)權(quán)利，才能使承包商正確估價(jià)執(zhí)行合同的風(fēng)險(xiǎn)。一般按照合同慣例，如果遇到自然條件和認(rèn)為障礙等不能合理遇見的情況而導(dǎo)致費(fèi)用增加時(shí)，承包商可以得到合理補(bǔ)償。由于惡劣氣候和工程變更而增加工程量等，承包商可以要求延長工期或費(fèi)用。還有，如果遇到不良地質(zhì)條件或者碰到地下埋有舊管道、文物設(shè)施必須采取措施加以處理時(shí)，都可以援引合同條件而索取補(bǔ)償。除了索取補(bǔ)償外，承包商也要承擔(dān)違約罰款、損害賠償，以及由于材料或工程不符合質(zhì)量要求而降價(jià)等違約責(zé)任。明確具體的規(guī)定，也是估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要方面，承包商必須在投標(biāo)前充分估量。

2.4　因工程范圍和報(bào)價(jià)方面要求造成的失誤

合同種類不容忽視，因?yàn)楹贤N類是報(bào)價(jià)范圍和方法至關(guān)重要的問題。投標(biāo)項(xiàng)目屬于總價(jià)合同、單價(jià)合同、成本加酬金合同或EPC交鑰匙合同，承包商應(yīng)充分注意。對(duì)標(biāo)書中工程量表編制體系研究不夠造成的失誤也很常見。是否將臨時(shí)工程、機(jī)具設(shè)備、進(jìn)場(chǎng)道路、臨時(shí)水電設(shè)施等列入工程量表中，業(yè)主是否對(duì)前期準(zhǔn)備工程單獨(dú)付款，或要求承包商將前期準(zhǔn)備工程費(fèi)攤?cè)胫黧w工程中，這兩種不同的報(bào)價(jià)體系對(duì)承包商計(jì)算標(biāo)價(jià)有較大影響。永久性工程之外的項(xiàng)目漏報(bào)情況也經(jīng)常出現(xiàn)，如對(duì)舊有建筑物和構(gòu)筑物的拆除，業(yè)主及監(jiān)理工程師的現(xiàn)場(chǎng)辦公室及各項(xiàng)開支等，招標(biāo)文件有何具體規(guī)定，應(yīng)怎樣列入工程總價(jià)中，不得有任何遺漏或歸類的錯(cuò)誤。

2.5　投標(biāo)報(bào)價(jià)隨意性大

當(dāng)前，承包商為追求投標(biāo)中標(biāo)率，有些項(xiàng)目經(jīng)過專業(yè)報(bào)價(jià)工程師精心做標(biāo)，投標(biāo)時(shí)多次大幅度壓價(jià)下調(diào)，從報(bào)價(jià)基數(shù)上降低了30%～50%簽字成交，造成工程成本人為失誤。另外，大型項(xiàng)目普遍存在不同程度的做標(biāo)報(bào)價(jià)失誤現(xiàn)象，存在錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)、計(jì)價(jià)錯(cuò)誤、詢價(jià)不準(zhǔn)和材料設(shè)備到岸價(jià)與投標(biāo)價(jià)誤差較大的情況。

2.6　報(bào)價(jià)人員素質(zhì)不高

有些承包商所選擇的報(bào)價(jià)人員，沒有掌握國際工程報(bào)價(jià)的理論知識(shí)和基本方法，對(duì)國際規(guī)范和合同條款不夠熟悉，對(duì)國際工程標(biāo)書編制內(nèi)容不了解，缺乏國際工程報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)，不了解國際市場(chǎng)價(jià)格行情，無法準(zhǔn)確分析出標(biāo)底價(jià)格，具有較大的盲目性，報(bào)價(jià)不夠穩(wěn)定，大起大落，有時(shí)報(bào)價(jià)竟然高出標(biāo)底一倍左右而錯(cuò)失中標(biāo)機(jī)會(huì)，有的報(bào)價(jià)又比標(biāo)價(jià)低了許多，導(dǎo)致中標(biāo)后出現(xiàn)嚴(yán)重虧損[1]。

3　承包國際工程潛在的風(fēng)險(xiǎn)

在競(jìng)爭激烈的國際市場(chǎng)，不管多么精明和有經(jīng)驗(yàn)的承包商，都不可避免地面臨各種風(fēng)險(xiǎn)。但是，善于謀劃會(huì)有效降低風(fēng)險(xiǎn)概率，減少損失，以獲取最大利潤。筆者根據(jù)這些年國際工程實(shí)踐，認(rèn)為國際工程風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在以下方面。

3.1　低報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)主要是承包商盲目追求中標(biāo)，加上技術(shù)水平低等失誤造成的。低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)、計(jì)價(jià)錯(cuò)誤和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)等方面。由于承包商在報(bào)價(jià)時(shí)沒有吃透招標(biāo)文件，常常會(huì)忽視某些方面的費(fèi)用。又如，在報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)主要材料、設(shè)備和施工機(jī)械的詢價(jià)、定價(jià)不到位，對(duì)工程所在國的調(diào)查研究不夠深入，對(duì)社會(huì)政局穩(wěn)定性對(duì)影響價(jià)格增長指數(shù)的判斷有誤，最終造成報(bào)價(jià)與實(shí)際費(fèi)用存在嚴(yán)重偏差而造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

3.2　匯率與外匯管理風(fēng)險(xiǎn)

外匯管理在一般國家都有明文規(guī)定，因?yàn)槠鋾?huì)限制承包商匯回國內(nèi)的資金數(shù)額，因此在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)明確報(bào)價(jià)的幣種，并在匯出國外外匯時(shí)要征收手續(xù)費(fèi)和管理費(fèi)，承包商如在報(bào)價(jià)時(shí)不考慮該因素，將會(huì)增大工程成本。工程所在國貨幣的貶值也會(huì)構(gòu)成致命風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，國際工程實(shí)踐中都有支付工程所在國貨幣比例的條款，該部分貨幣兌換成國際貨幣會(huì)增加資金成本，一般承包商都會(huì)用于當(dāng)?shù)貏趧?wù)和材料采購。但是，如果當(dāng)?shù)刎泿刨H值，就會(huì)給承包商帶來巨大損失。

3.3　當(dāng)?shù)胤职坦芾盹L(fēng)險(xiǎn)

有些國際承包合同中工程所在國為保護(hù)本國企業(yè)發(fā)展，會(huì)在合同中明確規(guī)定某些工程必須分包給當(dāng)?shù)胤职蹋职Y(jié)算也會(huì)有詳細(xì)的計(jì)算方法。這導(dǎo)致實(shí)踐中有些分包商竭盡全力為自己謀好處，在工程實(shí)施過程中不可避免就會(huì)發(fā)生摩擦，而當(dāng)?shù)貥I(yè)主和政府也會(huì)傾向當(dāng)?shù)胤职?，促使?dāng)?shù)胤职烫岢鲞^分結(jié)算要求，導(dǎo)致工程延期、返工。

3.4　工程建設(shè)失誤風(fēng)險(xiǎn)

國際承包工程建設(shè)失誤主要體現(xiàn)在國內(nèi)外體制和管理方法不同以及對(duì)國際通用的設(shè)計(jì)、施工規(guī)范不熟悉兩方面，從而不適應(yīng)國外承包工程。目前，我國承包的國外工程必須由有對(duì)外經(jīng)營資質(zhì)的單位承接，在投標(biāo)階段總承包單位會(huì)組織國內(nèi)的設(shè)計(jì)、施工單位進(jìn)行相關(guān)報(bào)價(jià)，由于各參建的分包商都有各自的經(jīng)濟(jì)利益，經(jīng)常會(huì)造成設(shè)計(jì)、施工和供貨脫節(jié)，導(dǎo)致工程延誤、返工，進(jìn)而罰款賠償。另外，我國有一套屬于適合自身國情的規(guī)程規(guī)范，與歐美等國家世界通用規(guī)范并不一致，業(yè)主明確規(guī)定采用國際通用規(guī)范后，如果我國的設(shè)計(jì)和施工人員不能掌握國外設(shè)計(jì)、施工規(guī)范，就會(huì)給我們今后的設(shè)計(jì)、施工過程帶來困難，可能引起業(yè)主的反索賠。

3.5　對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r不了解

對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r不了解，主要體現(xiàn)在承包商不了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、風(fēng)俗人情、稅收政策、氣候條件、政治環(huán)境等方面。很多承包商在進(jìn)入國外市場(chǎng)之前也進(jìn)行過一些了解和調(diào)查，以便熟悉當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)情況，但不夠全面和透徹。有實(shí)踐證實(shí)，由于承包商不了解當(dāng)?shù)貏趧?wù)關(guān)于社保和最低工資的具體規(guī)定，在雇傭當(dāng)?shù)貏趧?wù)時(shí)未及時(shí)為其繳納社保費(fèi)用且工資標(biāo)準(zhǔn)低于當(dāng)?shù)胤梢?guī)定而被告上法庭；不了解當(dāng)?shù)囟愂照叨划?dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)構(gòu)定性為偷稅漏稅；不了解當(dāng)?shù)貧夂蜃兓攸c(diǎn)，不能根據(jù)當(dāng)?shù)貧夂驐l件合理安排工期和施工而導(dǎo)致拖延罰款；不了解當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境，從而不能合理預(yù)判當(dāng)?shù)鼐謩?shì)走向，造成經(jīng)濟(jì)損失，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目崩盤[2]。

4　避免報(bào)價(jià)失誤與風(fēng)險(xiǎn)控制的方法

4.1　仔細(xì)研究招標(biāo)文件

承包商一旦確定參加投標(biāo)，就必須組織專門的項(xiàng)目報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)，明確分工，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行深入細(xì)致的研究。首要任務(wù)是要弄清承包商的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，接著提出招標(biāo)文件中不合理的制約條件和對(duì)標(biāo)價(jià)計(jì)算有重大影響的內(nèi)容，最后根據(jù)上述分析確定報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容。明確不合理制約條款以及對(duì)標(biāo)價(jià)計(jì)算的影響后要提出應(yīng)對(duì)措施。報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容應(yīng)予以量化，定量后的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用作為報(bào)價(jià)分?jǐn)偟幕A(chǔ)。

4.2　確定報(bào)價(jià)策略

在認(rèn)真研究招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書內(nèi)容、報(bào)價(jià)范圍、承包責(zé)任、確定報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)具體內(nèi)容后，承包商應(yīng)組織報(bào)價(jià)討論會(huì)，議定報(bào)價(jià)的依據(jù)、原則和計(jì)算方法。合理確定報(bào)價(jià)策略，這是國際投標(biāo)準(zhǔn)備工作中的一項(xiàng)重要工作，是關(guān)系報(bào)價(jià)工作能否成功、項(xiàng)目能否盈利的關(guān)鍵。報(bào)價(jià)策略的確定，必須建立在民主討論的基礎(chǔ)上，所以應(yīng)充分考慮工程技術(shù)人員的意見。

4.3　做好報(bào)價(jià)前的期準(zhǔn)備工作

前期準(zhǔn)備工作主要分為現(xiàn)場(chǎng)考察和材料設(shè)備詢價(jià)工作。特別是工程所在國的現(xiàn)場(chǎng)考察，是投標(biāo)報(bào)價(jià)的一項(xiàng)重要工作。承包商可以通過考察獲得對(duì)現(xiàn)場(chǎng)和其他周圍環(huán)境等可利用資源的直觀了解；通過調(diào)查和收集工程所在國的技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料，整理和分析相關(guān)的合同、勞工、關(guān)稅、居留、財(cái)政等規(guī)定和狀況；開展主要材料、設(shè)備的國內(nèi)外詢價(jià)比價(jià)工作，充分保證報(bào)價(jià)工作的全面性和可靠性。

4.4　認(rèn)真核對(duì)報(bào)價(jià)工程量

承包商獲取標(biāo)書后，必須安排專人認(rèn)真研究招標(biāo)工程量清單中的工程量，不可盲目采用標(biāo)書中業(yè)主提供的工程量。因?yàn)椋芏嗾袠?biāo)工程中都明確總價(jià)承包或是一攬子工程，承包商不得以任何理由索取合同價(jià)格以外的補(bǔ)償，承包商要承擔(dān)較大的工程量偏差風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須認(rèn)真核對(duì)標(biāo)書中的工程量，對(duì)錯(cuò)誤的工程量在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)予以修正和分?jǐn)?，并在投?biāo)函中適當(dāng)提出，以便在商簽合同時(shí)爭取修訂調(diào)整。

4.5　認(rèn)真計(jì)算各項(xiàng)費(fèi)用

根據(jù)投標(biāo)策略確定的計(jì)算方法計(jì)算每項(xiàng)費(fèi)用，合理選擇有關(guān)費(fèi)用的競(jìng)爭費(fèi)率，充分考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用的分?jǐn)?，特別注意不要漏項(xiàng)、計(jì)算錯(cuò)誤，保證各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算準(zhǔn)確、合理，符合國際工程報(bào)價(jià)編制基本原則。

4.6　加強(qiáng)對(duì)報(bào)價(jià)工作的經(jīng)濟(jì)分析

報(bào)價(jià)編制完成并通過初審后，報(bào)價(jià)編制人員要進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析，做到各項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)心中有數(shù)，以便領(lǐng)導(dǎo)決策。承包商要根據(jù)收集和掌握的資料合理推算業(yè)主標(biāo)底的控制范圍和確定自身的投標(biāo)范圍。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行盈虧預(yù)測(cè)分析，定量反映。預(yù)測(cè)利潤的幅度和風(fēng)險(xiǎn)程度，以便應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭環(huán)境，供領(lǐng)導(dǎo)最終決策。

5　結(jié)語

要保證投標(biāo)報(bào)價(jià)工作質(zhì)量，有效控制失誤和風(fēng)險(xiǎn)，必須堅(jiān)持有利可圖的原則，在綜合分析和科學(xué)論證的基礎(chǔ)上確定報(bào)價(jià)，加強(qiáng)調(diào)查研究，善于分析市場(chǎng)形勢(shì)，捕捉市場(chǎng)信息，不斷適應(yīng)市場(chǎng)的形勢(shì)變化，才能使我們?cè)趪H承包市場(chǎng)中占有一席之地，工程項(xiàng)目的綜合效益才能達(dá)到最佳。

參考文獻(xiàn)：

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