連曉衛(wèi)

中國的高端消費(fèi)群體現(xiàn)實(shí)存在，從品牌商自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化中可以有極為明顯的體現(xiàn)。比如，截止到10月末，今年美的高端品牌的增量達(dá)到9倍，而常規(guī)性產(chǎn)品的增長只有11%。在惠安縣的華友電器，高端電器在所有品類當(dāng)中的份額都在快速提升，其萬元以上的高端產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，在很多品牌的全國單個(gè)客戶排名中都位居前列，有些型號(hào)甚至位居全國第一。

因此，高端消費(fèi)力的蓄勢(shì)發(fā)軔，非常值得廠商認(rèn)真思考，市場(chǎng)并不缺高端消費(fèi)力，如何有效轉(zhuǎn)換成為關(guān)鍵。

高端市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換是一套體系

蕪湖美的廚衛(wèi)電器制造有限公司終端總監(jiān)趙政認(rèn)為，作為品牌商來講如何讓客戶及用戶都更加有消費(fèi)升級(jí)的動(dòng)力，產(chǎn)品是原點(diǎn)，品牌商一定要提供有性價(jià)比感的產(chǎn)品，而不是有性價(jià)比的產(chǎn)品，其包含有諸多方面的內(nèi)涵。

第一，顏值即正義。提供讓消費(fèi)者第一眼看上就喜歡的產(chǎn)品。

第二，品質(zhì)是保障。第一眼看上就喜歡的同時(shí)，消費(fèi)者在使用的過程中，產(chǎn)品的品質(zhì)，品牌的品質(zhì)感是增加用戶忠實(shí)度的保障。

第三，效率是根本。當(dāng)前家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，如何在同樣的技術(shù)基礎(chǔ)、成本基礎(chǔ)上生產(chǎn)出比其他品牌更高性價(jià)比、更有價(jià)值感、更高溢價(jià)空間的產(chǎn)品，只能是向效率是要空間。這包括企業(yè)的流程效率、人員效率、資源效率等等一系列問題。

第四，客戶思維。一定要讓客戶賺錢，產(chǎn)品再好，如果客戶不賺錢也不會(huì)主推你的產(chǎn)品。美的在做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，重點(diǎn)考慮的就包括要讓全價(jià)值鏈的客戶賺錢，一方面是要留足客戶利潤空間，另一方面是不壓貨，以釋放客戶庫存的活力，緩解資金的壓力，減輕他們的經(jīng)營成本，讓客戶有資源去經(jīng)營顧客獲取利潤。所以，在每個(gè)月的市場(chǎng)走訪時(shí)，對(duì)于客戶的反饋?zhàn)顬殛P(guān)注的就是客戶經(jīng)營美的的產(chǎn)品賺不賺錢。

第五，用戶思維。這是最為重要的一點(diǎn)。從產(chǎn)品的研發(fā)到銷售的動(dòng)作，再到銷售策略的組織等，都必須要有用戶思維。大家都在講用戶思維，而美的認(rèn)為的用戶思維，首先是把自己變成粉絲，讓美的體系的人變成粉絲。以美的集團(tuán)的產(chǎn)能來測(cè)算，全球每秒鐘能夠生產(chǎn)8臺(tái)產(chǎn)品，理論上講，如果這8臺(tái)產(chǎn)品擁有8個(gè)粉絲的話，潛力就會(huì)無窮。同樣每個(gè)經(jīng)銷商企業(yè)都有海量的用戶數(shù)據(jù)，如果把用戶數(shù)據(jù)激活，把用戶變成粉絲，一定會(huì)有不一樣的結(jié)果。所以，廠商都需要思考和探索，先把自己變成粉絲。其實(shí)說難很難，說不難也不難，只要走出第一步，先確保品牌方以及廠商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，自己要對(duì)生產(chǎn)出的每款產(chǎn)品先去體驗(yàn)它，盡而愛上它，把自己變成粉絲，才有激情把好的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，進(jìn)一步讓消費(fèi)者變成我們的粉絲。

搭建高端價(jià)值鏈

江蘇光芒熱能科技有限公司總經(jīng)理王曉認(rèn)為，隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國消費(fèi)者的財(cái)富已經(jīng)積累到一定程度，將會(huì)有更多的高端消費(fèi)人群產(chǎn)生。消費(fèi)者選用高端產(chǎn)品，并不簡(jiǎn)單是花了更高的價(jià)格買了高端的產(chǎn)品，而是因?yàn)椋@些高端產(chǎn)品背后的品牌帶給他們有尊貴的面子感。實(shí)質(zhì)上，產(chǎn)品生產(chǎn)出來未必產(chǎn)生那么多的價(jià)值，商品才是有價(jià)值的產(chǎn)品。目前，整體家電銷售已經(jīng)從前端介入，從拿到房子鑰匙開始的測(cè)量設(shè)計(jì)，到過程中每個(gè)細(xì)節(jié)中都有很耐心的關(guān)愛，讓消費(fèi)者購買的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)商品的價(jià)值鏈。

所以，高端產(chǎn)品是一個(gè)價(jià)值鏈的高端化發(fā)展，做高端用戶的轉(zhuǎn)換，不僅要研究人，還要研究人生活的場(chǎng)景，才能知道怎樣把產(chǎn)品植入進(jìn)去，去形成銷售。

比如，從精裝房的角度來看，目前來講精裝房在一線城市達(dá)到了86%，二線城市的精裝率達(dá)到了41%，三四線城市只有7%，全國的平均水平是20%。明年房地產(chǎn)業(yè)對(duì)精裝房的整體目標(biāo)是要達(dá)到30%左右。房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化一定會(huì)帶來渠道的變化。目前，一線城市中高端房占比為70%，二線城市高端房占比為20%。

這也說明，在未來五年后，一二線零售市場(chǎng)基本上只有存量市場(chǎng)，沒有新增市場(chǎng)。而新增市場(chǎng)要依賴于廠商與知名的房地產(chǎn)商形成戰(zhàn)略合作，去拓展精裝修市場(chǎng)。從今年房地產(chǎn)商的儲(chǔ)備規(guī)模來看，龍頭房企在土地市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)越來越明顯，1～10月份，位居前10的房地產(chǎn)企業(yè)拿地總金額達(dá)7215億元，占全國44.3%?？上攵M(jìn)入此市場(chǎng)面臨的將會(huì)是什么樣的情形，一二級(jí)市場(chǎng)零售新增的市場(chǎng)到底還有多少？這需要商家做好準(zhǔn)備。但精裝修的集中上量，必然要帶來對(duì)家電服務(wù)的需求量上升，所以代理商要向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，去開發(fā)存量市場(chǎng)，只要是能賣出產(chǎn)品的渠道、市場(chǎng)都要去積極擁抱。

特別是，服務(wù)是經(jīng)營好高端用戶非常有效的一種方式，比如，某高端熱水器品牌，對(duì)工程師和售后服務(wù)技師每周都有回訪5～7家高端用戶的任務(wù)，在回訪這些高端用戶的過程當(dāng)中，一方面是讓用戶感受到其增值服務(wù)的關(guān)愛，另一方面其實(shí)就在用不著痕跡的方式讓客戶把產(chǎn)品推薦給他身邊的人。

對(duì)與房地產(chǎn)商的合作，很多企業(yè)可能有誤解，認(rèn)為房地產(chǎn)商要低價(jià)。但實(shí)際上房地產(chǎn)商更注重品牌，這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所至，當(dāng)大家不再排隊(duì)買房的時(shí)候，房地產(chǎn)商也會(huì)如家電企業(yè)一樣，在靜下心來研究用戶，研究用戶的習(xí)慣，研究用戶的價(jià)值，盡而把整體精裝部件都向更好的品質(zhì)上去提升。從家電產(chǎn)品來看，比如，高屋強(qiáng)防風(fēng)的燃?xì)鉄崴?，室外安裝的燃?xì)鉄崴鞯榷际鞘芊康禺a(chǎn)商歡迎的產(chǎn)品。在日本，燃?xì)鉄崴?0%都是室外機(jī)型，當(dāng)品牌廠商做出室外安裝的燃?xì)鉄崴鳂影宸?，讓房地產(chǎn)商感覺到將燃?xì)鉄崴靼惭b在室外更安全，又沒有噪音，還可以節(jié)省出室內(nèi)空間，有更多其他的價(jià)值出現(xiàn)，房地產(chǎn)商也愿意合作。

而對(duì)于大家都極為重視的三四級(jí)市場(chǎng)，未來幾年精裝房的占比只能達(dá)到30%，70%的市場(chǎng)實(shí)際上都是新增市場(chǎng)，有巨大的銷售空間。而這些市場(chǎng)的消費(fèi)力并不低，所以，品牌商要支持代理商到三四級(jí)市場(chǎng)開店，但又不能完全讓代理商自己拿錢去建店，關(guān)鍵是工廠要投入資源，從戰(zhàn)略上去支持、資助代理商去在合適的地方去開門店。而未來，品牌商推動(dòng)代理商在三四級(jí)乃至五六級(jí)市場(chǎng)的專賣店建設(shè)會(huì)是一個(gè)常態(tài)。

在特定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展期，家電業(yè)的轉(zhuǎn)型及房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)型當(dāng)中，廠商的觀念要變，客戶的結(jié)構(gòu)要調(diào)整，廠商之間的利益要再重新分配，在這樣的情況下，才能真正把實(shí)體渠道建設(shè)成具備高端產(chǎn)品銷售能力的優(yōu)質(zhì)渠道。

但尤其需要經(jīng)銷商老板注意的是，賣高端產(chǎn)品不是賣貨，而是經(jīng)營高端用戶。高端是一個(gè)圈子，是一個(gè)高端社群，真正能把高端產(chǎn)品賣出去，或者可以持續(xù)形成一個(gè)高端圈子，持續(xù)產(chǎn)生消費(fèi)力的，最重要的銷售人員應(yīng)該是經(jīng)銷商老板自身。經(jīng)銷商老板在當(dāng)?shù)囟冀?jīng)營了很多年，有一定的社會(huì)地位也會(huì)有一定的圈子，所以，實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)的提升，做高端必須從老板自己開始。

筑好店內(nèi)的小環(huán)境

百貨棧CEO陳啟令認(rèn)為，家電貴族化是一種潛在需求，其背后一定是產(chǎn)品及品牌的支撐。從市場(chǎng)操作的層面來講，每一個(gè)層級(jí)的市場(chǎng)都有相對(duì)高端的人群，對(duì)于眾多的中小經(jīng)銷商而言，更多的需要去思考自己的生意如何與消費(fèi)升級(jí)相匹配，需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在最微觀的層面去理解高端市場(chǎng)的消費(fèi)轉(zhuǎn)換。

比如，在江西宜春一個(gè)消費(fèi)力并不是很強(qiáng)的鎮(zhèn)上，很多家電經(jīng)銷商的店只有夫妻兩人在經(jīng)營。但有一個(gè)經(jīng)銷商門店的老板就例外，他的店內(nèi)請(qǐng)了2名營業(yè)員。這位經(jīng)銷商認(rèn)為，在生意不好的情況下，自己的店有導(dǎo)購員，一定會(huì)比夫妻店賺錢多。原因是，他把自己轉(zhuǎn)換出來去做更多的事。

比如，讓自己的店忙碌起來。只要店內(nèi)的營業(yè)員坐在那里看手機(jī)超過10分鐘，他馬上就會(huì)把店員叫起來，讓他們?nèi)プ鳇c(diǎn)兒事。這位經(jīng)銷商認(rèn)為，在一個(gè)店里，即便沒有顧客的時(shí)候也讓自己忙碌起來。因?yàn)椋绞窃谀抢锿媸謾C(jī)、打瞌睡的店，顧客越不會(huì)進(jìn)來。

另外，做出更好的市場(chǎng)運(yùn)營方案。其門店中30%的家電是價(jià)格比較便宜，其余70%都是中高端產(chǎn)品。這位老板很自信，認(rèn)為賣有價(jià)值的東西一定會(huì)成功，有很多客戶在當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)了七八家門店以后，還是會(huì)回到他的店里買家電。因?yàn)檫@位老板對(duì)其它經(jīng)銷商的店內(nèi)有什么品牌、有什么產(chǎn)品都很清楚，他在產(chǎn)品的選擇、營銷方案、增值方式上都組織出一套自己的做法，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，銷售高端產(chǎn)品時(shí)也更為自信。

讓銷售有儀式感

河南開封萬寶電器有限公司營銷行政總監(jiān)毛志杰介紹說，前兩年賣場(chǎng)做一天營銷活動(dòng)，賣場(chǎng)內(nèi)的人流如潮，而現(xiàn)在做一個(gè)營銷活動(dòng)，客流量就少了很多，而如果要達(dá)到如往年一樣的業(yè)績(jī)，就必須要找更為中高端的客戶群體來提高客單價(jià)。開封萬寶電器在前不久與海爾做了一個(gè)閉店專場(chǎng)活動(dòng)，客流量并不是太多，但是也實(shí)現(xiàn)了幾百萬元的銷售，一兩萬元的大單比比皆是，其中卡薩帝產(chǎn)品的銷售占比達(dá)到了13%，盡管還不算太高但比以前要好很多。而這樣的一些變化實(shí)質(zhì)上是給了賣場(chǎng)很大的啟示，也讓實(shí)體零售商看到市場(chǎng)本身內(nèi)在趨勢(shì)已經(jīng)在往中高端轉(zhuǎn)換，作為商家來講，一定要順應(yīng)這個(gè)規(guī)律，才能在家電貴族化時(shí)代當(dāng)中立于不敗之地。

很多事情都有軌跡可循，沿著軌跡去運(yùn)行，目標(biāo)方向是正確的，達(dá)到一個(gè)好的結(jié)果并不很難。當(dāng)然，這需要正確的方法，真正將需求轉(zhuǎn)換成現(xiàn)實(shí)的銷量，則必須要有一些務(wù)實(shí)的方式方法。而重點(diǎn)是要給顧客建立一種貴族化消費(fèi)的感覺。比如說，商品本身要給顧客一種貴族的感覺，而感覺是怎么來的，就是來自于體驗(yàn)。

開封萬寶電器新建體驗(yàn)店，首先是將促銷人員全部轉(zhuǎn)換成為體驗(yàn)顧問，會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)顧客到店參加一些產(chǎn)品的體驗(yàn)活動(dòng)，而對(duì)體驗(yàn)顧問的要求就是忘記銷售，充分體驗(yàn)。但實(shí)際上，邀約過來的中高端客戶，在充分體驗(yàn)產(chǎn)品的過程中，也實(shí)現(xiàn)很多高端產(chǎn)品的銷售。

第二是銷售過程的中間部分，借用賣汽車的模式來銷售中高端家電，讓銷售的過程有儀式感，把儀式感做得很足。

第三是提升服務(wù)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)。針對(duì)高端用戶建立綠色服務(wù)通道的機(jī)制，可以讓這些中高端用戶隨時(shí)溝通，意見可以快速到達(dá)，快速解決，讓用戶感覺自己是被重視的。

最后價(jià)格一定是一個(gè)繞不過去的問題。消費(fèi)者購物會(huì)去比較，對(duì)價(jià)格的對(duì)比，不會(huì)看它的制造成本，去對(duì)比這臺(tái)電冰箱企業(yè)投入了多少的技術(shù)研發(fā)費(fèi)用，消費(fèi)者對(duì)比的實(shí)際是一種感覺，這就要求賣場(chǎng)本身對(duì)高端產(chǎn)品的感覺營造要到位，消費(fèi)者對(duì)商品有感覺之后，形成真正的消費(fèi)就會(huì)水道渠成。

其實(shí)，每個(gè)人都需要?jiǎng)e人尊重和理解，對(duì)于高端產(chǎn)品的銷售，需要思維的轉(zhuǎn)換。比如，零售商場(chǎng)一般在做活動(dòng)時(shí)，往往會(huì)有特價(jià)機(jī)和引導(dǎo)機(jī)。如果特價(jià)機(jī)的價(jià)格打到了1000元，引導(dǎo)機(jī)再怎么引導(dǎo)也引導(dǎo)不到2000元、3000元，只能引導(dǎo)至1200元、1300元。所以，日常銷售時(shí)要轉(zhuǎn)換一下思維，在介紹商品的時(shí)候，針對(duì)重點(diǎn)機(jī)型、主推機(jī)型，先給消費(fèi)者介紹一個(gè)貴的東西。比如說，重點(diǎn)是銷售8000元的機(jī)型，先給消費(fèi)者介紹一個(gè)8200元的商品，介紹產(chǎn)品時(shí)看消費(fèi)者的反應(yīng)，再去過渡到想銷售的機(jī)型上。

這也是開封萬寶電器之所以將促銷員改為叫體驗(yàn)顧問的重要原因，就是在推動(dòng)體驗(yàn)顧問發(fā)揮好引導(dǎo)作用。以前賣場(chǎng)中的促銷員是各自為戰(zhàn)，而高端消費(fèi)者，很多時(shí)候并不知道自己要買什么，對(duì)一些比較新的家電產(chǎn)品也并不了解。因此，體驗(yàn)顧問就要轉(zhuǎn)為成套銷售引導(dǎo)，要具備相應(yīng)的能力，把適合顧客的解決方案推薦給他。現(xiàn)在，沒有那么多的人會(huì)逛家電賣場(chǎng)，但只要是進(jìn)來的一定是有需求的，所以要在客單價(jià)上下足功夫，把顧客的所有潛質(zhì)都挖出來，讓每個(gè)營銷人員與體驗(yàn)顧問之間的聯(lián)系更為緊密，形成成套銷售。

有效激發(fā)員工潛能

惠安縣華友電器有限公司在高端產(chǎn)品的銷售中有極為突出的表現(xiàn)，該公司營銷總經(jīng)理曾子玲認(rèn)為，要激發(fā)用戶的消費(fèi)動(dòng)力，首先要激發(fā)員工的動(dòng)力，人是關(guān)鍵。尤其是在當(dāng)前渠道多樣化，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，你賣的高端產(chǎn)品，其他渠道也同樣在賣，對(duì)于員工來講，銷售3000元錢的冰箱和賣1萬元的電冰箱，跟她有什么關(guān)系？所以，在高端產(chǎn)品的銷售中，一定要把錢分出去，讓員工的收入更高。其實(shí)，貧窮會(huì)限制人的想象力，華友電器近兩年對(duì)一線促銷人員的工資進(jìn)行了大幅調(diào)整，一線銷售員的工資達(dá)到5000元、8000元，月收入上萬元的也比比皆是。

很多人認(rèn)為，高端消費(fèi)力轉(zhuǎn)換不成功，是客戶錢的問題、使用途徑的問題、房屋面積的問題等等。但提問是要被設(shè)計(jì)的，作為銷售人員來講，必須要知道自己想要的答案是什么，按照這個(gè)答案的結(jié)果來設(shè)計(jì)相應(yīng)問題。所以在給員工分錢的基礎(chǔ)之上，就要給出相應(yīng)培訓(xùn)。因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為產(chǎn)品好不好，接受不接受是顧客的問題，但是介不介紹，能不能介紹是銷售人員的問題。

這兩年，高端機(jī)的銷量非常大，華友電器每賣出一臺(tái)高端機(jī)，都會(huì)和客戶及機(jī)器一起合影，并把這些合影分類匯集成冊(cè)，當(dāng)有顧客到柜臺(tái)看產(chǎn)品時(shí)，都能看到這些資料，目的是讓更多人去了解，他看的產(chǎn)品有很多人在用，增加了可信度促成銷售。

銷售高端機(jī)型，還需要有好的服務(wù)相匹配，而好服務(wù)必然建立在合理的利潤基礎(chǔ)之上。華友電器每臺(tái)高端機(jī)銷售之后，都會(huì)再給銷售人員100元的費(fèi)用，用于買水果送到用戶家中，而且是要讓顧客認(rèn)為水果是員工個(gè)人掏錢購買，而不是公司給的。這種額外的服務(wù)，會(huì)讓客戶比較感動(dòng)，最起碼覺得這個(gè)人不錯(cuò)。而如果客戶很認(rèn)同銷售員這個(gè)人，就會(huì)愿意與銷售人員拍個(gè)照片，發(fā)發(fā)朋友圈。

貴的產(chǎn)品不一定是好的，但好的一定是貴的，因?yàn)楫a(chǎn)品好，必然不容易壞。所以華友提出，只要在公司購買的高端機(jī)型，不論廠家保修幾年，華友電器都可以無條件在廠家的基礎(chǔ)上再延長保修期，也是給客戶一種保障。這樣客戶就相信在你這里的產(chǎn)品是好的，愿意掏錢去購買，形成非常好的銷售轉(zhuǎn)換。比如，如果有顧客認(rèn)為1萬多元的電冰箱貴的時(shí)候，華友電器就會(huì)告訴顧客，賣場(chǎng)中所有的電冰箱，只有這臺(tái)冰箱是保修10年。馬上把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品，一般顧客會(huì)想為什么能保10年？憑什么？此時(shí)顧客就愿意停下來聽銷售人員給介紹產(chǎn)品。所以，介紹產(chǎn)品也有順序問題，要抓住用戶的痛點(diǎn)去著手。

有一個(gè)真實(shí)的案例，一位70多歲穿著拖鞋到賣場(chǎng)來買電冰箱的農(nóng)民老伯，兒女長期在外打工，家中只有老伯一個(gè)人，靠種菜和養(yǎng)雞鴨為主要收入，卻買了一臺(tái)1多萬元的電冰箱。而讓這位老伯購買的就是一個(gè)觸點(diǎn)，現(xiàn)在吃自己養(yǎng)的雞鴨最健康，城里人平常想買都買不到，而老伯殺一只鴨一天吃不完，這款冰箱保鮮功能達(dá)到肉食可以放一個(gè)星期都很新鮮。僅此一點(diǎn)，就打動(dòng)了這位老伯。

現(xiàn)在所有的產(chǎn)品，只要與健康掛鉤，把健康的痛點(diǎn)跟消費(fèi)者說清楚，消費(fèi)者就會(huì)為健康而去掏錢。比如，萬元微晶一周鮮冰箱的賣點(diǎn)提煉，華友的銷售人員以新鮮的三文魚可以放在里面一個(gè)周都保持新鮮，口感不會(huì)變?yōu)楹诵馁u點(diǎn)，成功打動(dòng)消費(fèi)者。因?yàn)?，喜歡吃三文魚的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，在超市中三文魚在冷藏中放4個(gè)小時(shí)不打折，放到7個(gè)小時(shí)會(huì)打8折，10個(gè)小時(shí)打7折，時(shí)間越長越便宜，放至24小時(shí)以后就禁止銷售。而銷售人員通過把用戶最為關(guān)注的健康保鮮的功能賣點(diǎn)講清楚，再順加去介紹其他對(duì)用戶的價(jià)值點(diǎn)，客戶就認(rèn)為確實(shí)價(jià)格不高，認(rèn)為物超所值。

其實(shí)，不管是賣高端單品，還是賣成套系統(tǒng)，客戶不會(huì)關(guān)注花了多少錢，而是認(rèn)為占了便宜，在乎的不是成交價(jià)是多少，而是買完之后覺得不貴又好，這就是讓用戶愿意為高端產(chǎn)品買單很重要原因。

而高端產(chǎn)品用戶價(jià)值的轉(zhuǎn)換來自于消費(fèi)者對(duì)更美好生活的追求，正是因?yàn)楦叨思译姰a(chǎn)品，帶給用戶更好的生活體驗(yàn)，也是一種生活的情懷。因此，讓家電重回貴族時(shí)代，也是品牌廠商在整體市場(chǎng)大環(huán)境并不太好的情況下，用創(chuàng)新力來推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的真實(shí)例證。