文/徐翔

當越來越多的物流人將視野轉(zhuǎn)移到卡車后市場開發(fā)的時候，有一個問題必然出現(xiàn)，卡車后市場的主體是誰，這個市場是為誰服務的？對此眾說紛紜。在馮雷看來，卡車后市場的主體就是卡車司機。

《中國儲運》：對于市場主體的認知眾說紛紜，那么你認為卡車后市場的主體是誰？

馮雷：我的確是這樣認為的，我們卡車的運營主體實際上是個體卡車司機。這個個體是指自己管自己的意思，并不一定跑到工商局做了一個個體戶登記。他就是一個個人負責運營，既負責找活兒，也負責花錢的主體。

我們可以做個對比。在美國，物流公司都是以重資產(chǎn)為主，輕資產(chǎn)在美國屬于少數(shù)派。因此，如果講卡車后服務，美國肯定是以公司為主體。在中國實際上我們的物流公司是以輕資產(chǎn)為主，基本上不買車，當然也不排除買車的物流企業(yè)，或者一個企業(yè)主要用社會車，同時也買一部分車。但主體業(yè)務是由社會的個體車來完成。

所以說我們現(xiàn)在卡車后市場服務的主體就是卡車司機。這個卡車司機是自己能夠負責經(jīng)營，自己擁有資產(chǎn)的個體卡車擁有者。同時他也是開車的（當然也有不開車的車主），或者是一個車主擁有幾輛車，從我們十幾年接近三百萬臺重卡的卡車數(shù)據(jù)來看，自己擁有車，自己開車是占主體，大概是占9 5%。所以精確來說，這就是以個體卡車經(jīng)營戶為中心的生態(tài)圈。

《中國儲運》：你對當前的卡車后市場環(huán)境怎么看？

馮雷：比起散小亂的物流市場，卡車后市場其實是一個更大的散小亂，也就是說服務主體非常散、非常小，非常亂。里面的假貨以及欺詐也很明顯。但是我覺得這個狀況正在改善。我覺得希望的標志是我們的法律環(huán)境，也叫制度供給正在改善。例如無車承運，這是最近幾年非常重要的政策。這項政策的出臺導致了二元對立的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，也就是政策交稅、簽合同開發(fā)票的地上經(jīng)濟和與此相反規(guī)模的地下經(jīng)濟分離的狀況，要被改革統(tǒng)一起來。同時我們的“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)的發(fā)展，也推動了整個市場向規(guī)范化前進。

因此，我們認為這個扭曲的，或者說散小亂的卡車司機生態(tài)圈正在發(fā)生變化。所以我們要往前看，現(xiàn)在我們看到的是散小亂的生態(tài)圈，但是變化的時間點已經(jīng)來臨，而且正在發(fā)生變化。因此，我們也非常有興趣參與到這個新的生態(tài)構(gòu)建中來。

《中國儲運》：有人說卡車只是一個簡單的運力，那么你對卡車認知是什么？

馮雷：我的看法是卡車不是運力，卡車至少加上一個司機才能變成最簡單的運力。但它對應于大部分物流的需求，它對應不上的是因為沒有管理接口，所以我們可以看到一個卡車加上一個司機只能承接最簡單的貨物。對接是個很復雜的物流需求，它需要有一個管理結(jié)構(gòu)層。簡單的物流需求對接簡單的管理，復雜的就要對接復雜的管理。所以里面會有多層次的管理層，這也是構(gòu)成卡車運力，把卡車變成運力比較重要的一部分。這個管理在后服務市場有沒有衍生力？我們的物流公司是提供這種管理結(jié)構(gòu)層的，但它在后服務市場里面有沒有自己的延伸能力？這也是需要考察的問題。從舊的生態(tài)和當下的狀態(tài)來講，卡車司機實際上掌控了一切后勤采購，從買車到加油，到維修，到涉及卡車的很多消費，所以說卡車司機才是主體。

《中國儲運》：那你覺得這個新生態(tài)會發(fā)生怎樣的變化？

馮雷：在新生態(tài)里卡車司機會被政策和新的法律定義，當卡車司機浮現(xiàn)在水面之后，我們所有的資源開始以新的方式來和卡車司機做對接。所以我們認為，卡車司機決定了新生態(tài)的構(gòu)建。

從幾個維度來看，卡車司機會決定我們的物流鏈條會有一個大整合。我們看到物流的生意分包鏈上面，這里會有大公司的運力采購下沉，會有小公司的向上營銷，卡車司機自己也在形式新的管理接口。比如說很多的卡車司機都在自建小車隊，一個大哥他能力強了，帶著一幫兄弟去做對接。當然我們看到有很多平臺在試圖為這些司機做服務，做這些對接和支撐工作。我們也可以看到被透明和簡化的物流生態(tài)的鏈條。

在采購上同樣如此，卡車司機原本是被動環(huán)境的接受者，他只相信門口的輪胎店，只能用一些比較高的價格去加油。那么現(xiàn)在有大量的服務者為卡車司機做服務，在這個過程里面，信息技術(shù)起到了非常重要的作用。在整個新的生態(tài)鏈里面，可以說是搭載在新的信息技術(shù)以及所產(chǎn)生的新的交易結(jié)構(gòu)里面。舊時代正在過去，新的時代圍繞著卡車司機做變革，進行制度供給。這是我們站在新生態(tài)的起點，這個起點來源于無車承運。

《中國儲運》：那么應該如何構(gòu)建新生態(tài)呢？

馮雷：我們可以看到大量的投資和創(chuàng)業(yè)已經(jīng)蜂擁而至，創(chuàng)業(yè)的路上有很多故事。對于一個生態(tài)的構(gòu)建，這要回到剛才的話題，就是要抓住核心，最核心的角色就是卡車司機。如何抓？這是一個非常難解的話題。以我們公司來說，我們公司是一個歷史比較長的公司，我們大概花了十幾年的時間獲取了大量的資源，我們觸及到了3 00萬臺的卡車，當然這需要長時間的積累。

第二是門檻，卡車司機是不是聽你的話，你能不能引導卡車司機的行為，這里面核心關(guān)健詞是黏性，這個黏性包含的因素很多。創(chuàng)業(yè)者構(gòu)建新的交易方式，把司機弄到A P P去，在里面產(chǎn)生聯(lián)系。這種黏性不容易做，很多東西我們也還在探索，仍然還在路上。C