○ 文／劉進(jìn)勇

中國(guó)石油河南銷售鶴壁公司強(qiáng)化問(wèn)題導(dǎo)向，從高端上下功夫，走出了一條提質(zhì)增效路。

中國(guó)石油河南銷售鶴壁分公司非油年增長(zhǎng)率穩(wěn)定在70%以上，高標(biāo)號(hào)汽油銷量排名省公司前列，卡銷比排名第一。在成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，鶴壁公司如何做到了逆勢(shì)增銷？

2017年以來(lái)，鶴壁分公司轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)拓市場(chǎng)，強(qiáng)化問(wèn)題導(dǎo)向，從高端上下功夫，走出了一條提質(zhì)增效之路。

非油+新品 營(yíng)銷高配置

“這是我們新進(jìn)的德國(guó)洗化品，商圈內(nèi)是稀缺品。人無(wú)我有，銷售應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)?！?017年11月10日，借助于“雙十一”人氣爆棚，鶴壁分公司16站進(jìn)口商品專柜應(yīng)運(yùn)而生。

櫻桃好吃樹難栽。便利店雖好，如何客盈門？無(wú)論食住行還是休閑娛樂(lè)，群眾消費(fèi)已從生存型、保障型過(guò)渡為品質(zhì)型和服務(wù)型。鶴壁分公司盯上了消費(fèi)升級(jí)的大蛋糕，注重有車一族高消費(fèi)人群，打造高品質(zhì)“人車生活生態(tài)圈”。一是在城區(qū)、新區(qū)站設(shè)置進(jìn)口商品專區(qū)，樹立非油銷售品牌；二是在高速口、社區(qū)站設(shè)置特產(chǎn)區(qū)，滿足高端需求；三是旅游景點(diǎn)站設(shè)置文化產(chǎn)品區(qū)，提升文化內(nèi)涵。

“許多人已不滿足于小賣部就能買到的商品。我們要提前布局那些他們覺得可以讓自己生活變得‘更好一點(diǎn)’的高端品?！柄Q壁分公司負(fù)責(zé)人楊毅介紹。

打造小而美，并不是一刀切，而是宜綠則綠、宜花則花。淇縣6站臨近醫(yī)院，就增設(shè)花卉禮盒和進(jìn)口水果區(qū)；鶴壁1站臨近淇河游覽區(qū)，就設(shè)置黃河古陶品。

“賣出去就是商品，賣不出去就是裝飾品，一樣為我所用。”楊毅笑言。

油品-低端 形象高大上

“你這車，加98號(hào)吧！”“加點(diǎn)別的吧！98號(hào)那么貴！”“

“自己的車，你要愛惜它。你看我的車就加98號(hào)。98號(hào)是我們公司最高級(jí)的汽油，現(xiàn)在1升優(yōu)惠3毛錢，加滿還送米面油，其實(shí)很合算！加點(diǎn)好油比你清洗油頭劃算多了！一洗就是幾十元，而且98號(hào)還環(huán)?！薄@是淇縣2站經(jīng)理李金平和客戶的一段對(duì)話。

一味追求低價(jià)消費(fèi)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，油品也一樣。鶴壁分公司認(rèn)為，98號(hào)代表著中國(guó)石油的最高層次，也樹立了加油站的高端形象。2017年7月，鶴壁分公司增設(shè)3座站銷售98號(hào)，撤掉95號(hào)，定期通報(bào)考核，提升關(guān)注度。

“客戶對(duì)中石油品牌非常信任，可以說(shuō)加油站具有一定權(quán)威性。”李金平說(shuō)，當(dāng)然，我自己就加98號(hào)實(shí)驗(yàn)多次，一箱油多跑30公里，省油有把握，說(shuō)話就有底氣。

短短兩月，淇縣2站98號(hào)就從幾百升提高到2噸；鶴壁分公司也從日銷量不到2噸增至7噸，最高可達(dá)10噸。

“目前我們5座站銷售98號(hào)，計(jì)劃2018年達(dá)到8座。”分公司黨委副書記李宗山表示。

升級(jí)1×1 油站高端化

“按計(jì)劃2017年改造4座；考慮到轉(zhuǎn)型壓力，我們主動(dòng)出擊又追加4座?！?017年，鶴壁分公司便利店大變臉。

銷售高品質(zhì)高附加值品，就必須改頭換面、形象優(yōu)先。鶴壁分公司充分考慮環(huán)境影響，和政府要求匹配，和客戶需求吻合；綜合市場(chǎng)因素，調(diào)整吧臺(tái)和刷卡辦卡位置，給客戶更多消費(fèi)機(jī)會(huì)。

“2017年改造50%，計(jì)劃2018年全部改造一遍?！狈止就顿Y專業(yè)線經(jīng)理陳永峰表示。

便利店大變臉，顧客消費(fèi)起來(lái)也不手軟。 供圖/劉進(jìn)勇

“為25站的節(jié)日堆頭點(diǎn)贊哦，尤其是宣傳畫設(shè)計(jì)，內(nèi)容十分明快，圖片擺出后2個(gè)小時(shí)就銷售300元了，受益匪淺，大家可以學(xué)習(xí)。”不僅要高品質(zhì)，再結(jié)合堆頭創(chuàng)意，鶴壁分公司的營(yíng)銷微信群里都是圖片閃動(dòng)、點(diǎn)贊連連。

質(zhì)變促進(jìn)量變。從2015年非油日收入7000元、2016年12000元到2017年18000元，分公司非油發(fā)展駛上快車道。

油卡÷低效 銷售高質(zhì)量

“每天30%新客戶辦卡加油，拿手機(jī)過(guò)來(lái)咨詢，油卡是咋辦的？電子券怎么領(lǐng)？”客戶循聲而來(lái)、自動(dòng)上門，16站已經(jīng)司空見慣。

怎么讓卡成為客戶加油前第一考慮？16站充分發(fā)揮微信功能，讓微信喚來(lái)客戶，讓微信喚醒油卡。一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，站經(jīng)理趙建翠發(fā)現(xiàn)員工李丁竟然有700多微信朋友，“你是搞傳銷的？”她開玩笑，忽然心頭一動(dòng)，每個(gè)員工這么多，油站就可能達(dá)到10000，這是多么龐大的消費(fèi)群和促銷受眾！于是，她每天編輯促銷短信，要求員工朋友圈推宣。

“以前覺得在朋友圈發(fā)廣告丟人?，F(xiàn)在覺得很受歡迎，因?yàn)槊看味加信笥蚜粞浴彪S著全面推行進(jìn)店結(jié)算，鶴壁分公司要求必須轉(zhuǎn)發(fā)油站促銷信息。同時(shí)，積極通過(guò)微信群宣傳營(yíng)銷技巧，同時(shí)針對(duì)不同性格、不同年齡、不同層次的顧客，研究、揣摩顧客的消費(fèi)心理，分析、判斷顧客的消費(fèi)行為，讓顧客得到足夠的尊重和專業(yè)的服務(wù)。

同時(shí)，規(guī)范辦卡程序，定期油卡分析，月匯總、季度跟蹤，回訪死卡賬戶，適時(shí)回收廢卡，提升卡質(zhì)量。

電子券核銷率全省前列，油卡非齊頭并進(jìn)……高質(zhì)量發(fā)展，鶴壁分公司一路向前。