(延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 吉林 延吉 133002)

一、緒論

延邊微商是一個(gè)具有鮮明民族特色的微商群體，延邊微商要想在眾多微商商戶中脫穎而出，必須深入研究消費(fèi)者心理因素。只有深入了解探析消費(fèi)者心理因素，才能夠迎合市場的需求，做出正確的市場導(dǎo)向，從而在激烈的市場競爭中始終保持領(lǐng)先地位。

二、研究消費(fèi)者心理因素對延邊微商發(fā)展的必要性

1.延邊微商具有鮮明的民族特色

延邊地區(qū)的微商具有鮮明的民族特色，由于延邊地區(qū)和韓國相近的民族文化，使延邊地區(qū)深受韓國流行文化影響，因而延邊地區(qū)微商大都經(jīng)營韓國化妝品，韓國服飾，韓國文具等具有鮮明民族特色的產(chǎn)品。而本文通過對消費(fèi)者心理的深入研究，可以使延邊微商在銷售產(chǎn)品時(shí)更具有針對性。

2.研究消費(fèi)者心理因素可以增強(qiáng)延邊微商在全國市場中的競爭地位

2015年，唯品會公司全年總凈營收突破400億，年活躍用戶人數(shù)達(dá)到3700萬，實(shí)現(xiàn)了歷史性突破。唯品會作為國內(nèi)專為名牌做特賣的網(wǎng)站，看準(zhǔn)了人們必然會隨著經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高越來越注重商品的質(zhì)量和服務(wù)，于是唯品會商品的價(jià)格和質(zhì)量比同類購物平臺上的商品價(jià)格略高，基于消費(fèi)者具有有求名望的心理，增強(qiáng)消費(fèi)者購物的完全感，消除消費(fèi)者購買商品的擔(dān)心疑慮，能夠使消費(fèi)者放心購買，這就是消費(fèi)者心理學(xué)中的聲望定價(jià)策略。正是由于這種聲望定價(jià)策略，才能使唯品會在眾多購物平臺中脫穎而出。而延邊微商要想在國內(nèi)眾多購物平臺中拔得頭籌，必須深入研究消費(fèi)者心理因素，根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣愛好，做出準(zhǔn)確的市場產(chǎn)品定位。

三、消費(fèi)者心理學(xué)理論的具體分析

消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究的主要是消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理、行為規(guī)律以及影響消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的影響因素。消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)息息相關(guān)，相溶于血脈中。消費(fèi)心理學(xué)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是對經(jīng)濟(jì)發(fā)展中商家為了促進(jìn)消費(fèi)者的購買力而做出的具體研究。1895年美國明尼蘇達(dá)大學(xué)心理學(xué)家h ·蓋爾首先把心理學(xué)原理和消費(fèi)者從看廣告到購買過程的心理進(jìn)行實(shí)驗(yàn)研究，開辟了心理學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)相結(jié)合的先河，同時(shí)也發(fā)出了消費(fèi)者心理學(xué)誕生的信號，此后心理學(xué)在經(jīng)濟(jì)方面的應(yīng)用此起彼伏。由此可見商家如果能準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，就能夠根據(jù)消費(fèi)者的心理因素制定出符合市場需要的商品，提高商品的競爭力，從而提高商品銷量，增加利潤。

四、用PEST分析法研究延邊微商所處的環(huán)境

1.政治環(huán)境因素

延邊微商屬于延邊州自治政府的管轄范圍。延邊州自治政府作為一個(gè)自治機(jī)構(gòu)，可以靈活有效的發(fā)揮其指導(dǎo)作用，以政府的權(quán)威力為延邊微商的產(chǎn)品信譽(yù)作保障，贏得消費(fèi)者的信任。根據(jù)消費(fèi)者所具有的推崇權(quán)威心理，權(quán)威的導(dǎo)向作用往往會使消費(fèi)者無條件的信任此類產(chǎn)品。當(dāng)然，延邊微商自己也要嚴(yán)格保證自己的產(chǎn)品質(zhì)量，才能使政府的權(quán)威充分發(fā)揮。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素

市場需求會影響消費(fèi)者的購買力。當(dāng)某種商品銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于另一種商品時(shí)，消費(fèi)者在選擇時(shí)往往會選擇銷量大的產(chǎn)品，這就是消費(fèi)者的從眾心理。而市場本身所采取的降價(jià)行為會刺激消費(fèi)者消費(fèi)。例如，特價(jià)商品往往會吸引更多消費(fèi)者的目光，這是因?yàn)樵谕荣|(zhì)量下，消費(fèi)者喜歡以更低的價(jià)格購買此類商品。

3.社會環(huán)境因素

社會環(huán)境因素對消費(fèi)者的購買力也能夠產(chǎn)生深刻影響。隨著“韓流”的盛行，中國也深受其影響。韓國服飾、化妝品等韓國商品也越來越受到中國消費(fèi)者的青睞。這就為延邊微商的發(fā)展提供了廣闊的市場。消費(fèi)者具有的偏好心理會促使消費(fèi)者購買自己所追捧的產(chǎn)品。而女性購物時(shí)所具有的追求時(shí)髦的消費(fèi)心理也會使她們因受到韓國文化的影響從而購買韓國商品。

4.技術(shù)要素

延邊微商所需要統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，而位于延吉市的延邊大學(xué)可以為延邊微商提供技術(shù)上的支持。有了安全便捷的購物平臺，可以消除消費(fèi)者心中的顧慮，提升消費(fèi)者購物的安全感。

五、基于女性不同的消費(fèi)心理對延邊微商進(jìn)行分析

隨著韓劇等韓國熱門資源對中國的影響不斷加深，中國顧客對韓國商品的了解也越來越多，其中以年輕的女性居多。下面我們根據(jù)女性不同的消費(fèi)心理對延邊微商進(jìn)行分析。

1.追求時(shí)髦

追求是時(shí)髦是女性購買商品時(shí)的心理特征之一。俗話說：“愛美之心，人皆有之”。追求美麗是每一個(gè)女人與生俱來的天賦，盡管在不同年齡段的女性在購買商品時(shí)有不同的要求，但是在購買商品時(shí)，女性都希望自己購買的商品能夠提升自己的魅力。所以延邊微商在選擇自己的商品時(shí)，要著重關(guān)注商品的新穎程度，注重時(shí)尚搭配，同時(shí)要密切注意韓國的時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)，及時(shí)更新最新的時(shí)尚產(chǎn)品，跟緊時(shí)尚潮流，才能在眾多購物平臺中脫穎而出。

2.追求美觀

產(chǎn)品的外觀也是女性關(guān)注的一個(gè)要點(diǎn)，甚至于產(chǎn)品的外觀和產(chǎn)品的性能、質(zhì)量處于同等重要的位置。延邊微商在產(chǎn)品的運(yùn)輸過程中要減少產(chǎn)品的磨損，保護(hù)好產(chǎn)品的外包裝。同時(shí)，包裝顧客所需要的產(chǎn)品的時(shí)候要選擇清新，亮麗的包裝袋。

3.感情強(qiáng)烈，喜歡從眾

女性消費(fèi)者一般比較容易受身邊其她女性消費(fèi)者的影響。受從眾心理影響，喜歡和同伴購買相同的商品，這就要求延邊微商要做到事無巨細(xì)，對待每位顧客都能做到有問必答，耐心講解，才能達(dá)到“一呼百應(yīng)”的效果。

4.喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)

喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)也是女性消費(fèi)者購物時(shí)的一個(gè)特征。在滿足基本的購物需求之外，往往還需要購買一些能夠顯示自己與眾不同的產(chǎn)品，這就需要延邊微商能夠提供不同層次的產(chǎn)品，以滿足女性顧客的需求。

5.害怕后悔

消費(fèi)者在購物時(shí)也存在著一些擔(dān)憂。而延邊微商作為微商的一種也存在著很多問題。一些顧客害怕在微信上購物，擔(dān)心自己付款后出現(xiàn)微信店主拒不發(fā)貨的現(xiàn)象，而此時(shí)自己也沒有途徑進(jìn)行維權(quán)。

六、如何根據(jù)消費(fèi)者心理提高延邊微商的競爭力

1.價(jià)格戰(zhàn)略

延邊微商可以利用自己所處的地域環(huán)境上的優(yōu)勢，同韓國方面積極協(xié)商，形成一個(gè)統(tǒng)一的進(jìn)貨渠道，壓低商品的進(jìn)貨價(jià)格，從而可以使用價(jià)格上的優(yōu)勢提高自己微店的知名度。同時(shí)，可以采用尾數(shù)定價(jià)策略，即商家針對消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)故意定一個(gè)與整數(shù)相差一定數(shù)額的價(jià)格。這種求廉心理可以刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。延邊地區(qū)微商可以針對消費(fèi)者這種求廉心理，制定相應(yīng)價(jià)格，增加銷售量。

2.提高商品品質(zhì)，增加延邊微商的影響

根據(jù)聲望定價(jià)策略，消費(fèi)者一般都具有求名望的心理，即商品價(jià)格可以略高于同類商品的價(jià)格，但質(zhì)量和服務(wù)要比其它購物平臺要好。根據(jù)這種消費(fèi)策略，延邊微商可以建立一個(gè)綜合的銷售平臺，把延邊地區(qū)的微商做一個(gè)品牌服務(wù)，保證商品的質(zhì)量和其售后服務(wù)，使消費(fèi)者能夠放心購買產(chǎn)品，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)，從而打響延邊微商品牌在全國的知名度，這也是把延邊地區(qū)的微商轉(zhuǎn)向正規(guī)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的一種途徑。建立正規(guī)的銷售平臺也可以使延邊微商的商品多元化，提高延邊微商的辨識度，從而使消費(fèi)者能夠放心購買。

3.充分發(fā)揮電視廣告宣傳優(yōu)勢

電視廣告是商家宣傳新產(chǎn)品的一種最直接的途徑，它能夠有效的使消費(fèi)者比較直觀的了解產(chǎn)品的性能，具有較強(qiáng)的沖擊力和感染力，使消費(fèi)者對產(chǎn)品的印象不斷加深。同時(shí)電視廣告的覆蓋比較廣，能夠有效吸引更多的客戶資源。延邊地區(qū)的微商可以充分利用廣告的優(yōu)勢，對延邊地區(qū)的微商進(jìn)行宣傳，能夠使更多的消費(fèi)者了解延邊微商，從而接受延邊微商，最終達(dá)到延邊微商的銷售平臺成為國內(nèi)網(wǎng)上知名購物平臺。

4.健全延邊微商的銷售體系和售后服務(wù)體系

消費(fèi)者購買商品時(shí)會產(chǎn)生害怕后悔的心理，這是由于消費(fèi)者害怕自己所購買到的商品不符合自己的需要，到不到自己所期望的目標(biāo)值。延邊微商要想做到能夠使消費(fèi)者放心購買其產(chǎn)品，必須健全延邊微商的銷售體系和售后服務(wù)體系。為了增加微商的信譽(yù)，可以實(shí)行延邊微商微信的實(shí)名認(rèn)證制度，增加消費(fèi)者的安全感。對銷售假貨，發(fā)布虛假商品信息的微商進(jìn)行封號處理，在統(tǒng)一的廣告平臺上進(jìn)行點(diǎn)名批評，并且以后禁止該微商從事此行業(yè)，做到不放過每一個(gè)售賣假貨的微商，從而提高延邊地區(qū)微商的信用，增加消費(fèi)者的好感。

5.加強(qiáng)延邊地區(qū)物流建設(shè)，縮短延邊微商與顧客之間的距離

延邊朝鮮族自治州位于中國吉林省東部地區(qū)，地處中朝邊境，屬于內(nèi)陸地區(qū)，交通發(fā)展有待完善。交通上的不便捷影響了產(chǎn)品的銷售范圍，而消費(fèi)者具有求便心理，希望購買商品時(shí)交通發(fā)達(dá)，縮短等待商品的時(shí)間。加強(qiáng)延邊地區(qū)交通建設(shè)，有利于延邊微商以更快的速度走向全國各地，縮短商品與消費(fèi)者的距離。

七、結(jié)論

研究消費(fèi)者心理對促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)具有重大影響，商家可以根據(jù)市場調(diào)查研究分析消費(fèi)者的喜好，以便能夠迎合市場的需要，做出正確決策，滿足消費(fèi)者的胃口。消費(fèi)者心理與商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展息息相關(guān)，企業(yè)能夠根據(jù)消費(fèi)者心理學(xué)制定正確的銷售策略促進(jìn)公司的發(fā)展，由此可見研究消費(fèi)者心理學(xué)是有必要的。延邊微商要充分利用消費(fèi)者心理學(xué)，促進(jìn)延邊微商的發(fā)展，提高延邊微商知名力，把延邊微商打造成國內(nèi)知名購物平臺。

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