摘要：從消費(fèi)變化、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、快消品全產(chǎn)業(yè)鏈的變化、新技術(shù)的發(fā)展等多個(gè)維度，零售業(yè)的環(huán)境正在經(jīng)歷翻天覆地的變化。對(duì)于新零售企業(yè)而言，這既是挑戰(zhàn)，也提供了很多機(jī)遇，本文主要?dú)w納了2018年零售企業(yè)需要抓住的關(guān)鍵點(diǎn)與機(jī)遇。

關(guān)鍵詞：新零售；關(guān)鍵點(diǎn)；機(jī)遇

中圖分類號(hào)：F293 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

文章編號(hào)：1001-9138-（2018）02-0017-20

1新零售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1.1明確為誰開店是起點(diǎn)

當(dāng)前的零售市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)分層化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)完全區(qū)別于以往大眾化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

在大眾化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求是相對(duì)無差別的，企業(yè)可以站在自己的角度，以一種統(tǒng)一的模式，譬如連鎖零售的標(biāo)準(zhǔn)化模式，來應(yīng)對(duì)大眾化的市場(chǎng)需求。

但是在目前分層化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)環(huán)境下，這種定位顯然已經(jīng)不能完全適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。

目前開店，首先需要明確店為誰開？目標(biāo)顧客是誰？他在那里？怎么能夠找到他？如何能夠連接他？他有哪些需求特征？需要用哪些方式滿足他的需求？你的優(yōu)勢(shì)是什么？你的優(yōu)勢(shì)是否能滿足他的那些需求？

盒馬的成功首先是定位好了為誰做店。盒馬模式精準(zhǔn)聚焦80、90后，切入的是當(dāng)前消費(fèi)活力最強(qiáng)、消費(fèi)潛力最大、消費(fèi)最時(shí)尚、需求最旺盛的一群人。盒馬結(jié)合自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，聚焦“吃”的場(chǎng)景，聚焦早餐、午餐、下午茶場(chǎng)景需求。

他的一切都是圍繞這一定位打造的新零售模式。門店定位高大上、商品組織多樣化、營銷手段社群化，更關(guān)鍵的是重構(gòu)了新的零售價(jià)值觀——新鮮每一刻、所想即所得、讓吃變成快樂、讓做飯變成娛樂。

所以，只有明確你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，你的店才能吸引到目標(biāo)顧客，才能找到流量。

1.2明確目標(biāo)消費(fèi)者的需求

在目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，影響消費(fèi)購買的因素已經(jīng)發(fā)生改變，社群影響成為消費(fèi)購買的主要因素。當(dāng)然，對(duì)零售來講，商品還是非常重要的。但是，商品的理念、模式需要做轉(zhuǎn)換調(diào)整。

第一，當(dāng)前環(huán)境下顧客對(duì)商品需求的概念不僅僅是一個(gè)物的概念。商品+服務(wù)+體驗(yàn)是構(gòu)成了一個(gè)完整的、符合當(dāng)前消費(fèi)需求變化理念的完整商品的概念。

目前的中國社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入一輪新的消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)需求不僅是對(duì)商品的需求，消費(fèi)者更愿意為服務(wù)埋單、為體驗(yàn)埋單，特別是為健康埋單，為個(gè)性化埋單。

第二，目前的門店需要充分考慮顧客體驗(yàn)。體驗(yàn)決定顧客購買。零售店需要給顧客充足的空間，讓顧客到店有一種主人、主角、被尊重的感覺。最近看到耐克、阿迪的門店撤掉了很多貨架，給顧客很充分的空間，調(diào)整后感覺店很舒服。

第三，門店的商品、服務(wù)、體驗(yàn)一定要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)顧客。你的目標(biāo)顧客是誰，你的商品+服務(wù)+體驗(yàn)組合就要聚焦誰。不能作亂了，不能做反了。

第四，門店一定要盡快改造成場(chǎng)景化的門店。按照消費(fèi)者的需求場(chǎng)景、生活場(chǎng)景打造場(chǎng)景化門店，徹底拋棄按品類分區(qū)組合的門店。

第五，商品必須要具備高度的健康理念。當(dāng)前消費(fèi)者最關(guān)心的就是健康。富含化學(xué)食品添加劑的食品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的觀念變化。所以，開發(fā)自有品牌不是最重要的，轉(zhuǎn)換商品理念才是最重要的。

1.3采用新技術(shù)工具手段是重點(diǎn)

目前，零售企業(yè)要特別關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展對(duì)行業(yè)帶來的影響。當(dāng)今的技術(shù)發(fā)展已經(jīng)與商業(yè)結(jié)合越來越快，越來越緊密。技術(shù)驅(qū)動(dòng)新零售，將會(huì)主要在以下領(lǐng)域發(fā)揮出重要價(jià)值：

1.3.1 鏈接顧客的技術(shù)

當(dāng)前零售店最迫切需要鏈接顧客的技術(shù)，如何用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)手段，鏈接顧客是緊迫技術(shù)。

1.3.2 提升顧客體驗(yàn)的技術(shù)

技術(shù)的發(fā)展一定是要首先能帶來顧客的良好體驗(yàn)，否則再好的技術(shù)也沒有價(jià)值。特別是能夠產(chǎn)生顧客粘性、提升顧客購買效率等方面的技術(shù)需要特別關(guān)注。自助收銀將會(huì)產(chǎn)生非常好的顧客體驗(yàn)價(jià)值，需要零售店特別關(guān)注。

1.3.3 提高效率、降成本的技術(shù)

未來的技術(shù)必將在企業(yè)的效率提升和成本降低方面發(fā)揮重要價(jià)值。未來信息技術(shù)將會(huì)變革的更有效率、更智能化、更具學(xué)習(xí)能力。

1.4打造顧客終身價(jià)值是終點(diǎn)

未來的零售終點(diǎn)就是顧客價(jià)值。必須要一切圍繞顧客價(jià)值，一切打造顧客價(jià)值，一切營銷顧客價(jià)值作為零售的中心。不論是連鎖零售企業(yè)、電商，還是無人店、無人架，不重視顧客價(jià)值的零售將沒有生存空間。

2 2018年新零售的機(jī)遇

2.1鏈接顧客的機(jī)遇

從目前零售企業(yè)面對(duì)的普遍性、多業(yè)態(tài)、持續(xù)性的來客數(shù)下滑，零售企業(yè)迫切需要首先解決好如何鏈接顧客，不能再讓顧客跑了，如果不能有效解決來客數(shù)減少的問題，零售店的一切調(diào)整都將難以湊效。

今天，互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接手段，已經(jīng)可以幫助零售企業(yè)與目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、全天、無差距的鏈接。不論是APP、公眾號(hào)，還是微信群等都已經(jīng)具備這些功能。

零售店必須要高度重視鏈接顧客，這種鏈接產(chǎn)生的價(jià)值是非常巨大的。鏈接顧客一定會(huì)為零售店帶來重大的機(jī)遇。

2.2門店調(diào)整機(jī)遇

門店的調(diào)整需要全面、系統(tǒng)的規(guī)劃。

首先，門店調(diào)整需要更精準(zhǔn)的聚焦你的目標(biāo)消費(fèi)群，明確為誰調(diào)整。只有這樣才能適應(yīng)分層化的消費(fèi)需求變化。

其次，門店的調(diào)整需要重新定義門店的價(jià)值。需要把門店由以往單一賣商品的功能，打造成顧客的連接器，打造成社交中心、社群中心。

再次，門店的調(diào)整一定要以顧客為中心，進(jìn)行全面的調(diào)整。只是改變門店硬件形象，只是從商品上做調(diào)整，只是+餐飲，不會(huì)從根本上解決問題。

2.3 場(chǎng)景化改造機(jī)遇

零售需要盡快徹底改變按品類、品牌布局的零售店，走向以消費(fèi)者為中心，按照消費(fèi)者生活需求為中心的場(chǎng)景化門店。

目前的品類布局門店，已不能適應(yīng)消費(fèi)需求變化，更不能適應(yīng)當(dāng)前零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。零售店需要盡快完成場(chǎng)景化門店改造。按照消費(fèi)者的生活場(chǎng)景，布局門店。

場(chǎng)景布局有很大的想象空間，可以更好地激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)“千店千面”，有效幫助零售店提升銷售業(yè)績(jī)。

2.4 信息技術(shù)改造機(jī)遇

20年的社會(huì)發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目前看，零售企業(yè)的信息技術(shù)系統(tǒng)已經(jīng)大大落后于社會(huì)的整體水平。

零售企業(yè)迫切需要基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的新變化，重構(gòu)以顧客、用戶、訂單為中心，以支持場(chǎng)景化變革，具備更智能化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)同步，支持企業(yè)更多應(yīng)用需求的新的信息系統(tǒng)。

2.5 到家的機(jī)遇

零售企業(yè)做全渠道一定要找準(zhǔn)方向。零售企業(yè)的核心業(yè)務(wù)在店，一切努力的方向都應(yīng)該是有效提升門店的價(jià)值，賦能門店。千萬不能為了做線上而損害門店的利益。零售企業(yè)的全渠道，更多的是要到線上找流量導(dǎo)入線下，提升門店的來客數(shù)。不能做反了。

目前，到家需求已經(jīng)是越來越多消費(fèi)者的基本需求，零售店必須要具備到店、到家、線上下單到店自提等多項(xiàng)功能。

2.6 B2B的機(jī)遇

零售店轉(zhuǎn)型做B2B、對(duì)小店供貨具備先天的條件。有品牌影響，有做店經(jīng)驗(yàn)，有店，本身就是前置倉。連鎖零售企業(yè)需要做B2B，最好是做成以門店為主體的B2B模式。

2.7 社群零售的機(jī)遇

社群零售是零售店的主要變革方向。零售店做社群的主要目的就是增強(qiáng)顧客粘性，打造顧客價(jià)值。未來零售店的主要努力方向就在打造顧客價(jià)值方向上。社群將會(huì)發(fā)揮出非常大的作用。

2.8 無人技術(shù)的機(jī)遇

無人模式的新零售形式，會(huì)有更大的價(jià)值，有的模式可能更適合零售企業(yè)嘗試。

零售店做無人店、無人架因?yàn)榫邆湟欢ǖ钠放朴绊?，具備一定的社群關(guān)系，在布局、運(yùn)維、供應(yīng)鏈組織等各個(gè)方面具備較大優(yōu)勢(shì)。

自助收銀對(duì)連鎖企業(yè)來講具有更重要的價(jià)值。不能簡(jiǎn)單認(rèn)為是降低成本的問題，自助收銀可以有效提升顧客體驗(yàn)。更重要的是自助收銀可以幫助零售店解決顧客注冊(cè)的大問題。譬如永輝生活的自助收銀，需要首先下載永輝生活的APP，完成注冊(cè)。

未來零售企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)顧客的數(shù)據(jù)化，顧客注冊(cè)制是基礎(chǔ)。