黃晨怡??

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，居民財(cái)富的日益積累，導(dǎo)致對(duì)財(cái)富配置的需求熱潮不斷上漲，理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模愈發(fā)壯大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的地位穩(wěn)步提高。因此著手于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)當(dāng)前理財(cái)業(yè)務(wù)所存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，提出了相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。在泛資管時(shí)代和信息化的大背景下，客戶理財(cái)?shù)呐d趣走向理性化和多元化，商業(yè)銀行如何沉著應(yīng)對(duì)，把握住自己的客戶群，拓寬自己的理財(cái)市場(chǎng)，是關(guān)注的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2018.09.057

1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專指，商業(yè)銀行接受客戶委托，運(yùn)用財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃，對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行投資管理的活動(dòng)。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有發(fā)展理念落后、起步較晚、發(fā)展時(shí)間短但增速快的特點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展迅猛明顯體現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品上，《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2016）》顯示，截至2016年底，共有497家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)有存續(xù)的理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品數(shù)742萬(wàn)只，理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額為2905萬(wàn)億元，較年初的增幅為2363%。在2016年，理財(cái)市場(chǎng)發(fā)行了理財(cái)產(chǎn)品共有523家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，發(fā)行產(chǎn)品數(shù)約20萬(wàn)只，累計(jì)募集資金約168萬(wàn)億元。

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展平穩(wěn)，因?yàn)樯虡I(yè)銀行在資產(chǎn)增值方面有較高的安全性，使其穩(wěn)坐理財(cái)市場(chǎng)的頭把交椅。目前理財(cái)產(chǎn)品配置的三大類資產(chǎn)主要是債券、存款、貨幣市場(chǎng)工具，理財(cái)投資結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定使得資產(chǎn)的預(yù)期收益率波動(dòng)較小。而銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)兌付客戶的收益在逐年增加，能夠給客戶帶來(lái)穩(wěn)健的回報(bào)。同時(shí)，銀行業(yè)理財(cái)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也在穩(wěn)步推進(jìn)。2016年，中央國(guó)債登記結(jié)算公司正式運(yùn)作“銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行摹?，主要?fù)責(zé)理財(cái)?shù)怯?、托管、結(jié)算業(yè)務(wù)及市場(chǎng)監(jiān)測(cè)分析等。

我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入泛資產(chǎn)管理時(shí)代，這對(duì)商業(yè)銀行造成的壓力不可小覷。銀行理財(cái)產(chǎn)品十幾年的蓬勃發(fā)展，得益于其穩(wěn)健的收益與較低的風(fēng)險(xiǎn)，但隨著居民理財(cái)意識(shí)不再局限于固定類收益產(chǎn)品，更多偏向第三方所提供的專業(yè)性理財(cái)。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)將會(huì)把目標(biāo)放在財(cái)富管理發(fā)展的多元化上，不斷增加各種各樣的理財(cái)產(chǎn)品，在保持原有客戶群的基礎(chǔ)上，占據(jù)理財(cái)市場(chǎng)的主動(dòng)。

信息化時(shí)代的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)支付科技的廣泛運(yùn)用，余額寶類的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品具有投資門檻低，資金支取便捷，產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢(shì)，擠壓著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的生存空間?？紤]到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，商業(yè)銀行開(kāi)始抓住互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)口，發(fā)力移動(dòng)端金融，為客戶提供線上線下相結(jié)合的理財(cái)服務(wù)，如網(wǎng)上銀行或者手機(jī)銀行就能購(gòu)買恒豐銀行的恒裕金。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行努力為客戶提供一個(gè)便捷且高效的環(huán)境。

2我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

21產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

銀行理財(cái)產(chǎn)品的種類日益增多，理財(cái)產(chǎn)品參差不齊，但基本上是將原有的理財(cái)產(chǎn)品功能加以整合，并非實(shí)質(zhì)性改變的新型理財(cái)產(chǎn)品。主要原因是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，發(fā)展不成熟，導(dǎo)致產(chǎn)品的研發(fā)周期較長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)單一，理財(cái)產(chǎn)品本身的技術(shù)含量不高，品牌特色極為模糊，對(duì)市場(chǎng)缺乏明確的定位；商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新由總行負(fù)責(zé)，研發(fā)新產(chǎn)品對(duì)各地區(qū)的考慮不全面，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的同一很難打開(kāi)整體市場(chǎng)的銷路，無(wú)法滿足客戶的個(gè)性化設(shè)計(jì)；而一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品在一家機(jī)構(gòu)發(fā)行后，由于銀行內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)，其他機(jī)構(gòu)往往會(huì)仿效，復(fù)制性強(qiáng)，使得此類理財(cái)產(chǎn)品在市場(chǎng)上千篇一律，僅僅預(yù)期收益率和申購(gòu)期限稍有改動(dòng)。因此，近年來(lái)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品在市場(chǎng)規(guī)模和數(shù)量上成倍上升，但突破甚少，這嚴(yán)重制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.2風(fēng)險(xiǎn)管理不到位

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)際上是一種信托關(guān)系?？蛻艋谛湃味l(fā)生的資金托管行為，而商業(yè)銀行將之當(dāng)作委托代理進(jìn)行，這就導(dǎo)致商業(yè)銀行為了追求收益率而不夠重視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制。商業(yè)銀行為搶占理財(cái)市場(chǎng)的份額盲目提高理財(cái)產(chǎn)品收益水平，在資金盈利有限的情況下，往往會(huì)增加商業(yè)銀行的整體風(fēng)險(xiǎn)，這并非真實(shí)的理財(cái)投資，收取中介費(fèi)的同時(shí)卻違背了客戶對(duì)該業(yè)務(wù)的信任，未承擔(dān)相應(yīng)的專業(yè)化理財(cái)投資的責(zé)任。部分理財(cái)客戶經(jīng)理甚至利用中老年客戶風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)較低，不明白預(yù)期收益率不等同于最終收益率、將理財(cái)當(dāng)成了存款替代的心理，一味地強(qiáng)調(diào)收益而不與有可能損失資金的風(fēng)險(xiǎn)掛鉤，屬于非正常銷售，這種急功近利的行徑傷及客戶再次理財(cái)?shù)男判摹６鴮?shí)際收益率未達(dá)到預(yù)期收益率的情況下，商業(yè)銀行在事后的剛性兌付以此自負(fù)盈虧，很大程度上影響了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的資金流動(dòng)。

2.3專業(yè)理財(cái)人員匱乏

國(guó)外理財(cái)行業(yè)考核嚴(yán)格，專業(yè)性理財(cái)人才首先應(yīng)當(dāng)資格認(rèn)證。國(guó)外理財(cái)規(guī)劃師能夠?qū)Χ喾N理財(cái)工具有機(jī)整合，不把雞蛋放在同一個(gè)籃子中，實(shí)現(xiàn)既定風(fēng)險(xiǎn)下的最優(yōu)收益。相比之下，國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶經(jīng)理簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就從事理財(cái)業(yè)務(wù)，僅僅掌握了銀行的基本操作事項(xiàng)，對(duì)股票、基金和信托等金融領(lǐng)域了解不深，專業(yè)素質(zhì)難以保證，不能做到以銷售機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品為導(dǎo)向，多職能進(jìn)行財(cái)富管理與投資。隨著居民對(duì)資產(chǎn)合理配置的觀念不斷加強(qiáng)，理財(cái)人員的數(shù)量并不能滿足理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模日趨擴(kuò)張的需求。對(duì)整個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)行機(jī)制來(lái)說(shuō)，理財(cái)人員的素質(zhì)與數(shù)量的問(wèn)題堪憂。

3我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

3.1制定有效的產(chǎn)品創(chuàng)新策略

商業(yè)銀行在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)有敏銳的洞察力，保證銀行內(nèi)部理財(cái)觀念的更新速度快于市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出符合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品，以此增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品用戶的粘度。首先，在自主化的角度上，應(yīng)當(dāng)加大理財(cái)產(chǎn)品自主研發(fā)的投資力度，創(chuàng)造出有自主特色的財(cái)富管理的產(chǎn)品，體現(xiàn)其個(gè)性化，滿足客戶的潛在需求，增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)在效應(yīng)；其次，在復(fù)合化的角度上，要滿足客戶的多元化需求，應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品予以不斷的創(chuàng)新改進(jìn)，或者進(jìn)行組合再創(chuàng)新來(lái)打組合拳，提升理財(cái)產(chǎn)品在同類市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量；最后，在品牌化的角度上，應(yīng)當(dāng)樹(shù)立良好的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)品牌。理財(cái)服務(wù)品牌是支撐商業(yè)銀行進(jìn)行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，賦予銀行文化和情感，是讓客戶長(zhǎng)期信賴的基點(diǎn)，讓理財(cái)產(chǎn)品有更多的附加值。商業(yè)銀行可結(jié)合自身客戶特點(diǎn)和業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出有自我特色的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)品牌。

3.2建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系

針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)采用切實(shí)可行的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、控制和處理方法，有步驟、有層次健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系， 并使得理財(cái)部門、個(gè)人金融部門和風(fēng)險(xiǎn)管理部門在風(fēng)險(xiǎn)管理體系上均有所偏重，形成相互支撐、相互依存的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)。此外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是代客理財(cái)，由客戶承擔(dān)大部分的風(fēng)險(xiǎn)和收益。在投資環(huán)境中，要使得客戶的資金增值需求能夠匹配商業(yè)銀行的資產(chǎn)增值能力，需以風(fēng)險(xiǎn)因素作為收益值的考量標(biāo)準(zhǔn)。為了有效避免客戶與銀行之間的信息不對(duì)稱，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行銀監(jiān)會(huì)所要求的公開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)披露。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員在接受客戶的委托時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分向客戶說(shuō)明理財(cái)業(yè)務(wù)可能的投資風(fēng)險(xiǎn)，詳細(xì)介紹購(gòu)買的理財(cái)計(jì)劃屬于哪種類型，講明保證或者保本的理財(cái)計(jì)劃差異，確?？蛻粜睦镉袛?shù)，在熟知理財(cái)產(chǎn)品的流動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)的前提下，能夠選擇適合自己的理財(cái)投資產(chǎn)品。

3.3細(xì)分市場(chǎng)各群體，滿足客戶多層次需求

注重市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶群，從客戶的資金情況、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的資歷、客戶消費(fèi)偏好等方面來(lái)劃分，在理財(cái)市場(chǎng)范圍的不同層次上，恰如其分地幫助特定的客戶選擇契合客戶自身需要的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行內(nèi)部可以引入細(xì)分客戶理念，健全與完善客戶管理系統(tǒng)，充分利用銀行所掌握的大數(shù)據(jù)，對(duì)各類客戶的理財(cái)資金使用特點(diǎn)加以分析，深度挖掘客戶的潛在需求，在細(xì)分理財(cái)客戶群后，通過(guò)差異化服務(wù)模式，更為貼切地提供所開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃?？紤]到地緣優(yōu)勢(shì)，商業(yè)銀行的支行相對(duì)總行而言，更為細(xì)致深入地了解對(duì)本地區(qū)的客戶理財(cái)需求，緊密接觸當(dāng)?shù)氐睦碡?cái)市場(chǎng)，總行可以對(duì)支行放寬部分的權(quán)利，讓支行能夠利用一手資料，自行研發(fā)出符合各地區(qū)切實(shí)需要的新型理財(cái)產(chǎn)品，打通個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同一標(biāo)準(zhǔn)的地域化局限。

3.4打造專業(yè)型隊(duì)伍，拓寬服務(wù)渠道

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)略高度建立起專業(yè)化的投資管理和直銷團(tuán)隊(duì)，在全面掌握銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，該高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍又要具備各種金融市場(chǎng)專業(yè)知識(shí)，善于營(yíng)銷。秉承客戶就是上帝的理念，能通過(guò)分析判斷市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等投資手段，用優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)收益的最大化。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該尊重用戶體驗(yàn)，多方面提高服務(wù)質(zhì)量，把關(guān)好理財(cái)服務(wù)的門檻?？傊鰪?qiáng)自我服務(wù)意識(shí)，贏得客戶的滿意度，才是發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良方，客戶的信任是至關(guān)重要的。另一方面，商業(yè)銀行要充分挖掘互聯(lián)網(wǎng)金融的潛力，同步更新網(wǎng)上銀行的理財(cái)產(chǎn)品。在拓展服務(wù)渠道的過(guò)程中要始終搶占移動(dòng)終端類的先機(jī)。加大移動(dòng)終端服務(wù)平臺(tái)上理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，提高產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。

4結(jié)語(yǔ)

理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的根本在于商業(yè)銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力的較量。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在泛資管和信息化的背景下，不斷轉(zhuǎn)變個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，進(jìn)一步提升理財(cái)產(chǎn)品的科技含量，同時(shí)，要堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念，打造專業(yè)型理財(cái)隊(duì)伍，為實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展蓄力，搭建商業(yè)銀行和客戶互利共贏的橋梁。

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