華潤醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)有限公司（100009）蔡昱

應(yīng)收賬款是企業(yè)采取延期付款的方式銷售藥品，并在約定期間向購貨單位收取的貨幣資金，是醫(yī)藥流通企業(yè)流動資金的重要組成部分。隨著市場競爭的不斷加劇和醫(yī)藥流通企業(yè)經(jīng)營所需，產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的管理不到位會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)不佳，甚至倒閉。因此，科學(xué)合理地管理應(yīng)收賬款可以提高資金周轉(zhuǎn)率，降低呆賬壞賬風(fēng)險。本文從醫(yī)藥流通企業(yè)入手，對應(yīng)收賬款管理存在問題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)管理對策。

1 應(yīng)收賬款與行業(yè)現(xiàn)狀

1.1 應(yīng)收賬款的概念與特點(diǎn) 應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常經(jīng)營過程中銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)向購買單位收取的款項，包括購買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等，是伴隨企業(yè)銷售行為發(fā)生形成的債權(quán)。醫(yī)藥流通行業(yè)的應(yīng)收賬款通常形成于主營業(yè)務(wù)收入，確認(rèn)收入的同時卻未產(chǎn)生資金流入，其本質(zhì)體現(xiàn)為企業(yè)資金被客戶占用，為客戶提供一種商業(yè)信用。

應(yīng)收賬款存在著很多特性，藥品流通企業(yè)應(yīng)收賬款通常包括以下幾點(diǎn)：①高風(fēng)險。應(yīng)收賬款是權(quán)責(zé)發(fā)生制下產(chǎn)生的僅表示企業(yè)擁有該項債務(wù)權(quán)利的資產(chǎn)，資金回收率取決于交易對象的財務(wù)實(shí)力和信用度，帶有很高的不確定性，因此企業(yè)積壓應(yīng)收賬款的風(fēng)險很高。②低流動。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，一定程度上限制了企業(yè)的日常運(yùn)營。相對于流動資產(chǎn)中的銀行存款和庫存現(xiàn)金，應(yīng)收賬款的流動性較差且流動周期長。③高成本。企業(yè)為減少庫存、提升銷量而采用賒銷的方式向客戶提供商品和服務(wù)，卻無法保證應(yīng)收回款。因此企業(yè)需投入大量的人工和高額的管理成本，建立完善的信用機(jī)制，來改善這種現(xiàn)狀。此外，應(yīng)收賬款實(shí)際上是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為客戶提供了無息借款，對企業(yè)而言也是一種財務(wù)和機(jī)會成本。

1.2 醫(yī)藥流通行業(yè)現(xiàn)狀 我國的醫(yī)藥行業(yè)主要分為生產(chǎn)和流通兩大部分，而醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)承擔(dān)著藥品在生產(chǎn)企業(yè)、使用單位、個體消費(fèi)者之間的流通功能，醫(yī)藥流通和醫(yī)藥商業(yè)在本文中為同一概念。醫(yī)藥商業(yè)又分為醫(yī)藥批發(fā)和醫(yī)藥零售兩部分，前者是藥品從生產(chǎn)廠家流向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售企業(yè)或其他批發(fā)商的經(jīng)營活動，后者是藥品從生產(chǎn)企業(yè)流向消費(fèi)者的經(jīng)營活動。

《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）明確提出，倉儲配送是藥品從企業(yè)到患者整個流通過程中的重要環(huán)節(jié)，這就要求有規(guī)?；尼t(yī)藥商業(yè)企業(yè)來承擔(dān)這樣的社會分工。由于生產(chǎn)企業(yè)大都專注于藥品研發(fā)和生產(chǎn)，而商業(yè)企業(yè)可以集中代理經(jīng)營優(yōu)勢產(chǎn)品，以規(guī)模效應(yīng)為依托，專注藥品營銷與市場拓展，有助于加快制藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售和資金周轉(zhuǎn)，醫(yī)藥商業(yè)的存在有其合理性。

2 醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款影響因素分析

2.1 醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀對應(yīng)收賬款的影響2015年起，醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)增速趨緩，行業(yè)下行壓力較大，導(dǎo)致競爭異常激烈。大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)以資金和規(guī)模優(yōu)勢不斷搶占市場，大量使用賒銷，壓縮中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)發(fā)展空間，致使應(yīng)收賬款升高成為行業(yè)的普遍現(xiàn)象。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將藥品銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)等下游單位，在約定賬期內(nèi)回款，相當(dāng)于為下游“墊資”。而一些經(jīng)營管理不善的企業(yè)因此資金鏈斷裂，最終走上無力償還甚至破產(chǎn)的道路。

根據(jù)最新商務(wù)部調(diào)查結(jié)果，醫(yī)院基于自身發(fā)展需要、醫(yī)保支付不到位、利益關(guān)聯(lián)方等多種原因而拖欠商業(yè)企業(yè)貨款的現(xiàn)象屢見不鮮，間接占用了上游醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的資金。中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥流通企業(yè)對公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)131天。公立醫(yī)院強(qiáng)勢的市場地位使醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)退兩難，一方面需要保持合作，獲得銷售渠道，確保穩(wěn)定銷售額，另一方面又難以破解拖延回款難題，無形中增加了企業(yè)資金成本。

2.2 醫(yī)藥企業(yè)所處政策市場環(huán)境對應(yīng)收賬款的影響 近年來，國家醫(yī)改政策密集出臺，直接或間接地影響著流通行業(yè)的應(yīng)收款，醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展受限。①“取消藥品加成”的影響。取消藥品加成是指醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)以中標(biāo)價格向醫(yī)院銷售藥品，醫(yī)院可以在此價格上加價15%出售以賺取利潤。醫(yī)院使用價格高的藥品，商業(yè)企業(yè)也因此獲得較高回報。但取消藥品加成后，醫(yī)院以藥品招標(biāo)價銷售藥品，只能通過“二次議價”等方式獲取小額利潤。對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說，面臨的直接問題就是藥品價格大幅壓低，利潤率大幅下降，應(yīng)收回款速度在非規(guī)模效應(yīng)影響下顯著降低。②“兩票制”的影響?！皟善敝啤笔俏覈谠谒幤妨魍ōh(huán)節(jié)上推行的新策，是指藥品從生產(chǎn)企業(yè)銷往流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)銷往醫(yī)療機(jī)構(gòu)再開一次發(fā)票。“兩票制”出臺的目的是加速資源整合效率、提升市場集中度、規(guī)范過票等，對藥品流通企業(yè)的影響不言自明?！皟善敝啤毕滦枰\求銷售模式或營銷策略調(diào)整，中小型商業(yè)客戶(特別以過票為主)業(yè)務(wù)量會大幅下滑，導(dǎo)致與其合作的企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險加大，無形中加重了企業(yè)資金負(fù)擔(dān)。

2.3 企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理的影響 目前，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理模式大多為粗放式，主要以催收和協(xié)議約束為主，沒有行之有效的解決辦法，導(dǎo)致大量應(yīng)收無法及時回款，直接影響了企業(yè)經(jīng)營，分析原因，概括為以下三點(diǎn)：①未設(shè)立信用管理部門。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)多數(shù)由營銷部門配合財務(wù)部門進(jìn)行貨款催收，但對于應(yīng)收賬款的管理，部門之間職責(zé)不明確，直接影響催收。此外，沒有建立和完善客戶資信數(shù)據(jù)庫，無法對客戶應(yīng)收賬款進(jìn)行動態(tài)管理。企業(yè)往往為追求銷售額，制定不科學(xué)的營銷政策，忽視客戶的財務(wù)狀況、資信額度等，給企業(yè)的后續(xù)催繳帶來諸多不便。②缺乏內(nèi)部控制與評價制度。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)沒有嚴(yán)格按照國資委、財政部關(guān)于“強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制問題”的要求實(shí)施業(yè)務(wù)管控，為完成年度績效指標(biāo)，達(dá)到預(yù)定銷售額而忽略內(nèi)部監(jiān)控，沒有定期對客戶資信進(jìn)行系統(tǒng)評價與跟蹤，導(dǎo)致賬目不清，壞賬增多，資金周轉(zhuǎn)失控。③績效考核和內(nèi)部激勵機(jī)制缺失。部分醫(yī)藥商業(yè)公司以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，鼓勵銷售外勤以延期付款的方式銷售藥品，并將人員工資、獎金與銷售額掛鉤，銷售人員為了完成任務(wù)，忽視應(yīng)收賬款的隱形風(fēng)險。甚至有些公司沒有將回款與銷售人員的業(yè)績掛鉤，這種不科學(xué)的考評體系給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。

3 醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策

國家監(jiān)管層面始終致力于構(gòu)建醫(yī)藥流通企業(yè)誠信評價體系，規(guī)范并創(chuàng)新醫(yī)藥流通行業(yè)模式，將這一惠及民生的行業(yè)做好做強(qiáng)。對于藥品流通企業(yè)而言，高額的應(yīng)收賬款影響了醫(yī)藥行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。在國家政策引導(dǎo)下，企業(yè)須結(jié)合自身管理現(xiàn)狀，加強(qiáng)風(fēng)險防范和應(yīng)對措施，雙管齊下，對應(yīng)收賬款全過程監(jiān)控管理，緩解回款難的局面。

3.1 事前防范 制度約束立足事前防范。①企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理辦法，或在《銷售管理制度》中體現(xiàn)應(yīng)收賬款的管理內(nèi)容，從制度上規(guī)定和約束此項工作；②設(shè)立負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款的職能部門，明確職責(zé)權(quán)限；③建立完善的客戶信用檔案，運(yùn)用“5C評估法”等有效的管理工具建立客戶信用評價體系，據(jù)此制定有差別的信用銷售政策和商業(yè)折扣政策，把風(fēng)險防范做在前、防在前；④結(jié)合實(shí)際銷售指標(biāo)，制定實(shí)操性強(qiáng)的銷售激勵機(jī)制，把售后回款情況與銷售人員的薪酬獎勵掛鉤，促使銷售人員即重視銷售額，還要辨識風(fēng)險，關(guān)注客戶回款率，發(fā)生異常情況迅速反應(yīng)，有效應(yīng)對，把風(fēng)險消滅在萌芽狀態(tài)。

3.2 事中控制 降低風(fēng)險加強(qiáng)事中控制。①企業(yè)以月度為單位，設(shè)置應(yīng)收賬款賬齡表，對超期應(yīng)收賬款進(jìn)行有效分析和跟蹤。②充分發(fā)揮銷售外勤作用，跟蹤客戶情況，根據(jù)客戶信用檔案選擇適合的銷售政策。③企業(yè)設(shè)立常年法律顧問或律師團(tuán)隊，建立條款明確、保障按時回款的協(xié)議合同，貨款回收前動態(tài)監(jiān)控客戶財務(wù)狀況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收。④建立客戶對賬管理制度，定期進(jìn)行應(yīng)收賬款對賬并提供對賬詢證函，將客戶確認(rèn)蓋章的對賬函交財務(wù)部門存檔，建立對賬函臺賬，必要時由財務(wù)人員實(shí)時對賬，加強(qiáng)事中控制，杜絕呆賬壞賬發(fā)生。

3.3 事后管理 規(guī)避風(fēng)險做好事后管理。①企業(yè)建立應(yīng)收賬款管理考評制度，調(diào)動銷售人員的積極性，隨時跟蹤拖欠貨款的客戶情況，并采取相應(yīng)措施催收貨款，將回款跟蹤作為對相關(guān)責(zé)任人的考核依據(jù)之一，必要時進(jìn)行人員崗位調(diào)整。②發(fā)起資產(chǎn)支持專項計劃，選擇回款相對穩(wěn)定的各級醫(yī)院，發(fā)起應(yīng)收賬款債權(quán)ABS項目，設(shè)定發(fā)行規(guī)模和期限或嘗試采用國內(nèi)保理業(yè)務(wù)賣斷應(yīng)收賬款等方式，利用金融工具減少應(yīng)收賬款拖延帶來的資金占用和成本上漲，規(guī)避潛在風(fēng)險，彌補(bǔ)損失。

3.4 弘揚(yáng)誠信 政府要加強(qiáng)監(jiān)管，結(jié)合國情完善相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)國家誠信體系建設(shè)，以政府誠信為表率，各級社會組織積極參與誠信建設(shè)工作，引導(dǎo)行業(yè)樹立誠信意識，弘揚(yáng)守信正能量，全面推進(jìn)社會信用體系建設(shè)。

總之，受新醫(yī)改政策以及其他相關(guān)因素影響，應(yīng)收賬款的滯收已經(jīng)成為醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的一種“頑疾”。本文從行業(yè)面臨的大環(huán)境入手進(jìn)行探討，希望某些觀點(diǎn)和論述能夠?qū)ι虡I(yè)企業(yè)的應(yīng)收帳款管控有所啟示。隨著國家對應(yīng)收賬款問題的重視，應(yīng)收賬款問題有望得到緩解，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)需要創(chuàng)新銷售思路，在實(shí)踐中不斷摸索，總結(jié)經(jīng)驗，提高企業(yè)應(yīng)收回款效率。當(dāng)然，這種局面在短期內(nèi)很難從根本上改變，因此，企業(yè)在取得管理突破的同時，要不斷調(diào)整經(jīng)營策略，服務(wù)拓展業(yè)務(wù)服務(wù)，嘗試以其他方式補(bǔ)充流動資金，緩解應(yīng)收賬款回款不利的現(xiàn)狀。