江西省撫州市臨川金山食用菌專(zhuān)業(yè)合作社成立于2005年，是一家集科研、示范栽培、技術(shù)推廣、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的省級(jí)示范專(zhuān)業(yè)合作社。合作社主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍包括食用菌栽培及干、鮮制品加工等，注冊(cè)商標(biāo)“方金山”。2014年，合作社食用菌銷(xiāo)售額達(dá)到1800多萬(wàn)元；2015年，銷(xiāo)售食用菌20多萬(wàn)公斤，創(chuàng)產(chǎn)值150萬(wàn)元，安排周邊30多名農(nóng)民就業(yè)。合作社種植的虎奶菇被農(nóng)業(yè)部評(píng)為“農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志核準(zhǔn)登記產(chǎn)品”，連續(xù)獲得了第九屆、第十屆中國(guó)國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)金獎(jiǎng)及“江西省著名農(nóng)產(chǎn)品”“江西省著名商標(biāo)”等稱(chēng)號(hào)。

圖為展銷(xiāo)開(kāi)始前，合作社講解人員在展位等待顧客。

春節(jié)前，合作社年貨主要通過(guò)什么渠道進(jìn)行銷(xiāo)售？

方金山：我們主要參加了特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)社區(qū)年貨大展銷(xiāo)活動(dòng)，其是由江西省農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社聯(lián)合會(huì)發(fā)起組織的，于1月26日到2月8日，在南昌市的各個(gè)社區(qū)中舉行。參加的合作社都是聯(lián)合社的成員單位，來(lái)自全省各地，通過(guò)自主報(bào)名，再由聯(lián)合社根據(jù)各合作社的產(chǎn)品類(lèi)型和質(zhì)量?jī)?yōu)劣來(lái)選擇，最后確定了20多家合作社一起進(jìn)行年貨展銷(xiāo)的活動(dòng)。被選中的合作社都是確定為生產(chǎn)種植綠色無(wú)公害產(chǎn)品，并且具有一定知名度的合作社，這就保障了產(chǎn)品質(zhì)量。此次展銷(xiāo)活動(dòng)擴(kuò)大了合作社的知名度，對(duì)產(chǎn)品的推廣十分有利。

合作社的產(chǎn)品如何在豐富的年貨市場(chǎng)中分一杯羹？

方金山：首先我們合作社一直都主打綠色、無(wú)公害產(chǎn)品，在農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量上我們是絕對(duì)過(guò)關(guān)的，這一點(diǎn)毋庸置疑。其次這也是由我們產(chǎn)品類(lèi)型決定的，我們合作社是種植生產(chǎn)食用菌的，像香菇、茶樹(shù)菇、木耳這些產(chǎn)品都是居民日常會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，并且過(guò)年期間又會(huì)大量采購(gòu)的。另外，我們合作社種植的虎奶菇也是獨(dú)具地方特色的產(chǎn)品，具有一定知名度，更容易受到居民的青睞。聯(lián)合社通過(guò)與各社區(qū)的物業(yè)和所在的居委會(huì)聯(lián)系，提前為展銷(xiāo)活動(dòng)宣傳，獲得了更大的人流量和購(gòu)買(mǎi)量。通過(guò)年貨大集這個(gè)平臺(tái)，我們合作社每天都能有2萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

合作社在展銷(xiāo)中是如何吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的？

方金山：為了貼近消費(fèi)者需求，合作社提前了解了各社區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，在年貨展銷(xiāo)中為消費(fèi)者準(zhǔn)備了不同類(lèi)型、檔次的產(chǎn)品?；⒛坦絻r(jià)格較其他菌類(lèi)要高，適合年貨送禮、春節(jié)慰問(wèn)。對(duì)此合作社采取了分類(lèi)、分級(jí)包裝，針對(duì)香菇等價(jià)格較便宜的菌類(lèi)，合作社也采取了相應(yīng)的產(chǎn)品包裝，降低產(chǎn)品成本又不失檔次。

另外由于虎奶菇的藥用價(jià)值，我們?cè)诖舜握逛N(xiāo)中主打藥用這一招牌，多種形式的宣傳和推廣，還專(zhuān)門(mén)制作了視頻，介紹產(chǎn)品在生產(chǎn)、加工、檢驗(yàn)、包裝等流程，同時(shí)在展位安排人員進(jìn)行講解，吸引顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大品牌的知名度。

圖為虎奶菇和香菇的包裝對(duì)比。

在年貨展銷(xiāo)入駐的社區(qū)中，購(gòu)買(mǎi)量最大的是哪一類(lèi)人群？購(gòu)買(mǎi)量如何？

方金山：此次展銷(xiāo)的日程是采取一天換一個(gè)社區(qū)的方式，到目前為止我們?nèi)チ撕芏嗌鐓^(qū)，像紅谷灘小區(qū)、繩金塔社區(qū)等，有高檔的小區(qū)也有一般的普通社區(qū)，雖然每天都有很多居民在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但是最大的購(gòu)買(mǎi)量還是依靠社區(qū)附近的企業(yè)和單位的團(tuán)體年貨采購(gòu)。普通居民首先會(huì)購(gòu)買(mǎi)的是我們價(jià)格相對(duì)較低、包裝普通的香菇和茶樹(shù)菇等；而團(tuán)體采購(gòu)則會(huì)選擇包裝精美、有更高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的虎奶菇。

為刺激銷(xiāo)量，此次年貨展銷(xiāo)，我們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，原價(jià)100—120元/盒的虎奶菇，現(xiàn)價(jià)70—80元/盒，其他的菌類(lèi)也都相應(yīng)調(diào)整，這就吸引了不少團(tuán)體年貨的訂購(gòu)。購(gòu)買(mǎi)量最大的時(shí)期應(yīng)該是農(nóng)歷小年左右，預(yù)計(jì)今年春節(jié)前后的銷(xiāo)售量能夠占到全年的30%—40%，這是一個(gè)比較重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。