張淑雅

二手書的江湖里倒映著“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的側(cè)影，微風(fēng)吹動(dòng)的漣漪下，變革無處不在。

二手書的江湖里倒映著“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的側(cè)影，微風(fēng)吹動(dòng)的漣漪下，變革無處不在。

2017年年底，閑魚總經(jīng)理諶偉業(yè)在發(fā)布會(huì)上宣布，閑魚將成為阿里巴巴打開的第三個(gè)萬億市場(chǎng)。隨著收入水平的提高，人均消費(fèi)能力增強(qiáng)，物品迭代速度加快，可供人們進(jìn)行二手交易的存量資源也在不斷增加。根據(jù)商務(wù)部規(guī)劃，到2020年社會(huì)消費(fèi)品零售總額將達(dá)到48萬億，閑置交易將成為一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。

目前，中國(guó)GDP增速正運(yùn)行在6.5%～7%的下行區(qū)間。政府提倡發(fā)展“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”來激發(fā)消費(fèi)活力。當(dāng)前的二手交易市場(chǎng)從傳統(tǒng)的車、房、3C數(shù)碼產(chǎn)品等領(lǐng)域向外延伸擴(kuò)展，書籍、奢侈品、母嬰用品等閑置物品紛紛成為資本市場(chǎng)中的爆款因素。其中，書籍憑借其標(biāo)準(zhǔn)性、耐用性的優(yōu)點(diǎn)成為了最常被二手交易平臺(tái)當(dāng)做切入點(diǎn)售賣的商品。

互聯(lián)網(wǎng)二手書交易平臺(tái)正在飛速發(fā)展。目前二手書交易市場(chǎng)中有已發(fā)展多年、根基穩(wěn)固的老牌二手書交易平臺(tái)，如孔夫子舊書網(wǎng)；有其他交易平臺(tái)入局新產(chǎn)品類別，如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有書”業(yè)務(wù)；也有創(chuàng)業(yè)公司在二手書交易市場(chǎng)中的換道超車，如主打“服務(wù)牌”的多抓魚。

目前已有多家二手書交易平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)獲得多輪融資。沉寂多年的二手書業(yè)，再次因資本與時(shí)代，煥發(fā)出新的生機(jī)。

模式迥異的二手書交易平臺(tái)

二手物品交易平臺(tái)主要由兩種模式組成，一是C2C模式，只承接信息發(fā)布功能，為買賣雙方提供渠道；二是C2B2C模式，平臺(tái)注重服務(wù)，負(fù)責(zé)對(duì)商品進(jìn)行鑒定、篩查。

當(dāng)前的二手書網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)眾多，交易模式也各不相同。

老牌二手書交易平臺(tái)孔夫子舊書網(wǎng)是C2C模式的典型?？追蜃优f書網(wǎng)成立于2002年，逐漸發(fā)展成為了全球最大中文舊書交易平臺(tái)。它將全國(guó)各地的古舊書店織成關(guān)系緊密的網(wǎng)絡(luò)“書店聯(lián)盟”，為愛書之人提供交易平臺(tái)?？追蜃优f書網(wǎng)以古舊書籍為立足點(diǎn)，已成為了讀者心目中“淘書圣地”的代名詞。

不同于孔夫子舊書網(wǎng)，新的入局者在銷售上采用了截然相反的模式。多抓魚，是一家迎著“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”風(fēng)口橫空出世的網(wǎng)絡(luò)二手書店，是二手書平臺(tái)C2B2C交易模式的代表。多抓魚以日本BOOKOFF書店為藍(lán)本，將讀者售給平臺(tái)的二手書進(jìn)行翻新、消毒，再將可媲美新書的二手書傳遞到購買者的手中。

不同交易模式帶來了不同的盈利模式?？拙W(wǎng)只作為中介向“書店聯(lián)盟”里的書商收取會(huì)費(fèi)。書商通過繳納會(huì)費(fèi)來獲取不同的書店星級(jí)，孔網(wǎng)通過星級(jí)認(rèn)證來對(duì)它們實(shí)行不同程度的擔(dān)保。對(duì)選擇這個(gè)模式的平臺(tái)來說，入駐者的數(shù)量對(duì)平臺(tái)所獲的利潤(rùn)影響很大。

多抓魚作為中間商，以“一折收、三折賣”為售書的基本原則，通過買賣雙方的交易行為獲取利潤(rùn)，賺取交易行為中的差價(jià)。平臺(tái)制定出統(tǒng)一的價(jià)格，購買者直接下單，不需再與賣家聯(lián)系。因此，像多抓魚這樣的平臺(tái)，所獲利潤(rùn)與書籍流通次數(shù)有正相關(guān)關(guān)系。

資本市場(chǎng)背后的商業(yè)邏輯

新形勢(shì)下，大量資本注入二手書交易市場(chǎng)。往日被視為桑榆晚景的二手書行業(yè)飛速發(fā)展，儼然成為二手物品市場(chǎng)中的一枝新秀。

成立于2017年4月的多抓魚在短短一年時(shí)間內(nèi)斬獲三輪融資。2017年4月，獲得險(xiǎn)峰長(zhǎng)青領(lǐng)投數(shù)百萬天使輪融資；12月，完成了來自經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投的3000萬A輪融資；2018年5月，獲得來自騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金的B輪融資。很難想象，就在一年以前，多抓魚還只有一個(gè)微信群和一張不斷更新的Excel表格。

擁有超過150萬用戶、以二手教材交易起家的閑置交易平臺(tái)閱鄰也已在成立一年半內(nèi)完成由36氪基金領(lǐng)投、戈壁創(chuàng)投跟投的數(shù)千萬人民幣Pre-A輪融資，此輪融資將主要用于校園開學(xué)季的推廣以及新業(yè)務(wù)的開展。

多家二手書交易平臺(tái)獲得多輪融資，背后的商業(yè)邏輯是什么？

圖書具有標(biāo)準(zhǔn)性。二手物品交易平臺(tái)很難在質(zhì)量把控問題上做到位，對(duì)于二手電商來說，只有標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)，才能根治頑疾，確保行業(yè)的健康發(fā)展。書是二手物品交易市場(chǎng)中最具有標(biāo)準(zhǔn)性的商品，適合作為第一個(gè)品類來切入獲取用戶和單量。亞馬遜的起步之路即是從書開始切入全品類。

每本圖書都擁有獨(dú)一無二的ISBN碼，通過掃描ISBN碼，可以獲取圖書的封面、出版社、價(jià)格、評(píng)價(jià)等基本信息。多抓魚原創(chuàng)開發(fā)的掃碼賣書系統(tǒng)即是通過掃描書上的ISBN碼來確定平臺(tái)是否回收這本書以及回收價(jià)格。圖書價(jià)格具有標(biāo)準(zhǔn)性，買賣雙方對(duì)于書籍有統(tǒng)一的價(jià)值認(rèn)知。因此在價(jià)格設(shè)置上，相較于其他商品二手書有著天然的優(yōu)勢(shì)。

近年來，中國(guó)紙書出版業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，尤其是業(yè)內(nèi)對(duì)書籍內(nèi)容質(zhì)量與裝幀層面的把控，進(jìn)步非常大。多抓魚創(chuàng)始人貓助提到：“現(xiàn)在中國(guó)大陸的書籍質(zhì)量跟我國(guó)港臺(tái)地區(qū)或者美國(guó)的出版物的質(zhì)量相比，已經(jīng)不相上下。”

我國(guó)紙質(zhì)書出版一直呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，人均閱讀本數(shù)、閱讀時(shí)長(zhǎng)也在增長(zhǎng)，能為二手書市場(chǎng)提供充足的原動(dòng)力。閱鄰創(chuàng)始人蔡文源在提到為何選擇書籍作為切入點(diǎn)時(shí)說：“2014年起，紙質(zhì)書閱讀的趨勢(shì)就在回暖，就目前圖書消費(fèi)的一個(gè)數(shù)據(jù)來看，還是紙質(zhì)書消費(fèi)占主導(dǎo)，比例在56%以上?！?/p>

二手書電商路在何方

從資本注入的角度看，二手書電商的發(fā)展前景較為光明。但是一直處在浮浮沉沉狀態(tài)的二手書市場(chǎng)不僅僅需要資本來拯救，更仰賴于行業(yè)的發(fā)展與國(guó)民閱讀意識(shí)的提高。二手書電商的發(fā)展，需要借鑒先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式。目前我國(guó)的二手書市場(chǎng)處于發(fā)展階段，各二手書交易平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)模式仍需不斷完善。

放眼東瀛，鄰國(guó)日本的二手書市場(chǎng)的發(fā)展起步較早，已臻于成熟。日本是二手書交易大國(guó)，舊書店星羅棋布。根據(jù)日本“古書籍商組合聯(lián)合會(huì)”的統(tǒng)計(jì)，截至2014年全日本約有2200家舊書店。我國(guó)的二手書交易平臺(tái)能從這些被譽(yù)為“書籍的沉睡森林”的舊書店中獲得不少經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。例如多抓魚的經(jīng)營(yíng)模板，日本知名二手書店“BOOK OFF”，以“二手翻新書”為切入點(diǎn)，制定了廉價(jià)推銷大眾化書籍為商業(yè)策略，設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)單卻精妙的舊書分類等級(jí)。BOOK OFF的創(chuàng)始人坂本孝就是以這樣的模式迅速締造了一個(gè)現(xiàn)已擁有超過1000家分店的二手書店傳奇。

社交鏈的建設(shè)成為新的贏利點(diǎn)。二手書電商具有天然的社區(qū)屬性。二手書是橋，對(duì)于讀書人來說，當(dāng)與某人、某書在橋上“路轉(zhuǎn)溪頭忽見”，那是多么美妙的一件事。

二手書電商可通過建立社區(qū)，打造品牌形象，加強(qiáng)用戶凝聚力。二手書電商可建立基于LBS（Location Based Service，基于位置服務(wù)）的社交鏈，這一社交鏈已在二手交易平臺(tái)中廣泛使用，例如阿里旗下“閑魚”使用地理位置劃分出地緣中的“魚塘”。除此之外，二手書電商還可建立基于興趣的社交鏈，多抓魚構(gòu)建了以興趣同好為鏈接的書單，一定程度上增加了群體內(nèi)部的交易成功率，有利于維持群體內(nèi)部的社交關(guān)系，增強(qiáng)信任感。構(gòu)建基于KOL（話語領(lǐng)袖）的社交鏈也是成功的訣竅，多抓魚影響力的擴(kuò)大源于作家蔣方舟的一次搬家，她將搬家時(shí)的大量書籍售賣給了多抓魚，引得眾多粉絲紛紛搶購，有大V背書的多抓魚也由此一炮走紅。多抓魚創(chuàng)始人陳拓說：“我們看待多抓魚覺得它不只是電商，它也是個(gè)社區(qū)。假設(shè)你把多抓魚看作一個(gè)內(nèi)容 UGC 社區(qū)，如果有一個(gè)用戶賣了一本書給我們，相當(dāng)于他發(fā)了一個(gè)帖，他給這個(gè)社區(qū)做了一次內(nèi)容貢獻(xiàn)，如果有人把他的書買走了，相當(dāng)于消費(fèi)了一個(gè)內(nèi)容?！?/p>

提高二手書選品能力。二手書市場(chǎng)魚龍混雜，書籍質(zhì)量參差不齊，其中更不乏盜版書商趁機(jī)向市場(chǎng)中傾銷盜版書的現(xiàn)象。

二手書電商要在回購二手書這一流程建立良好的篩選系統(tǒng)，以實(shí)體書店的選品標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，拒絕偽書、反智書、過時(shí)書、盜版書，選擇優(yōu)質(zhì)書籍。提高選品能力，能打造品牌形象，提升用戶對(duì)平臺(tái)信任感。多抓魚以其高質(zhì)量的選品在用戶之間聞名，獨(dú)特的掃碼定價(jià)系統(tǒng)讓用戶對(duì)書籍的回收價(jià)格一目了然，有用戶評(píng)價(jià)“檢驗(yàn)買的書質(zhì)量高低，可以以多抓魚是否收書為標(biāo)準(zhǔn)”。

許多出版人對(duì)二手書商頗有敵視之意，其實(shí)大可不必。二手書電商為出版業(yè)帶來了諸多新的可能，為出版業(yè)擴(kuò)大了讀書群體。二手書電商起著指示牌的作用，提醒著出版業(yè)者回顧歷史，勿讓寶石蒙塵，也提示編輯們，做出讀者真正喜歡的圖書。

八方風(fēng)雨欲來，二手書的新江湖里，波瀾已起。