涂君軍

創(chuàng)

立優(yōu)客逸家前，劉翔“北漂”了十年?；氐匠啥己螅瑒⑾枧既坏弥笥言谧觥岸繓|”生意。作為一個(gè)擁有多年租房經(jīng)歷的人，劉翔對(duì)租房市場(chǎng)的痛點(diǎn)深有體會(huì)。進(jìn)行一番調(diào)研后，他開(kāi)始了在租房領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，成立了優(yōu)客逸家。

優(yōu)客逸家創(chuàng)始人劉翔

2014年11月，優(yōu)客逸家獲得經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投的2200萬(wàn)美元B輪投資;2016年10月，又獲上海華瑞銀行億元級(jí)創(chuàng)投貸。

2017年4月，優(yōu)客逸家在成都市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)單城市盈利，成為首家實(shí)現(xiàn)區(qū)域性盈利的長(zhǎng)租公寓企業(yè)。

60萬(wàn)元起家的生意

2012年，帶著60萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資本回到成都的劉翔在成都青羊區(qū)的一個(gè)小區(qū)里租下了一套毛坯房，正式著手打造產(chǎn)品。

為爭(zhēng)取更充裕的裝修改造時(shí)間，劉翔跟中介談下了八個(gè)月的免租期。

“在北上廣深這樣的賣方市場(chǎng)不可能有這么長(zhǎng)的裝修免租期，而在二、三線城市，人們更注重省事、省心，房屋的供需相對(duì)均衡，這也是優(yōu)客逸家主攻成都、武漢這種二線城市的一個(gè)原因。”劉翔談道。

在公司成立近一年后，優(yōu)客逸家官網(wǎng)才遲遲上線。在劉翔看來(lái)，網(wǎng)站、App是營(yíng)銷手段，重要但并不緊急，創(chuàng)業(yè)初期最重要的還是用心打磨好自己的產(chǎn)品和服務(wù)，前期團(tuán)隊(duì)的重心要全部放在積累經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化租房產(chǎn)品的迭代上，好的產(chǎn)品才是品牌的核心價(jià)值。

劉翔告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），僅僅是裝修改造這個(gè)環(huán)節(jié)，目前優(yōu)客逸家就已經(jīng)梳理了100多頁(yè)的規(guī)范，大到非標(biāo)準(zhǔn)化的房型，小到浴室地漏、窗戶材質(zhì)等，都有具體的作業(yè)說(shuō)明。他的思路是先規(guī)范化，再標(biāo)準(zhǔn)化，然后不斷優(yōu)化，最終形成一套可執(zhí)行、可復(fù)制的作業(yè)說(shuō)明，例如：拿房時(shí)不能選頂層和一層的房間，以免遇到滲水、潮濕等問(wèn)題;通過(guò)抽查淘汰偷工減料的供應(yīng)商，用口碑好的廠家來(lái)保證裝修、家具品質(zhì)。

網(wǎng)站和App上線前，優(yōu)客逸家主要在豆瓣租房頻道這樣年輕人聚集的社區(qū)進(jìn)行推廣。58同城、趕集網(wǎng)等平臺(tái)的出租帖一般會(huì)使用“某小區(qū)，次臥，朝南”這樣的描述，而優(yōu)客逸家在帖子的內(nèi)容上下了一番功夫，如：“也許你剛畢業(yè)，離開(kāi)宿舍告別室友，徘徊在人生的十字路口。也許你一個(gè)人在外打拼，離鄉(xiāng)背井，落腳這座城市?；蚴峭辽灵L(zhǎng)的你，決定從現(xiàn)在開(kāi)始，搬離舊時(shí)光，獨(dú)立生活。從此，愿租房這件小事，為你留下美好回憶?！?/p>

通過(guò)不斷復(fù)制被市場(chǎng)被驗(yàn)證過(guò)的商業(yè)模式，優(yōu)客逸家發(fā)展迅速，先后獲得天使輪、A輪（君聯(lián)資本）、B輪（經(jīng)緯中國(guó)、SIG等）三輪共計(jì)1.8億人民幣投資，成為成都本地的創(chuàng)業(yè)明星企業(yè)，房源也超過(guò)了100套。

隨著長(zhǎng)租市場(chǎng)的玩家越來(lái)越多，劉翔表示，優(yōu)客逸家需要加快自己的發(fā)展節(jié)奏，而用股權(quán)融資拿到的錢進(jìn)行擴(kuò)張，從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看并不是最好的選擇。

2016年資本市場(chǎng)寒冬，而當(dāng)時(shí)企業(yè)正好處在快速擴(kuò)張，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。華瑞銀行通過(guò)投貸聯(lián)動(dòng)的模式給優(yōu)客逸家?guī)?lái)了資金支持，為其量身定制了微單元融資方案，并降低了融資成本。

練好內(nèi)功

關(guān)于長(zhǎng)租公寓的游戲規(guī)則，有一個(gè)形象的比喻：一個(gè)賽道上，每個(gè)參與者都單手托著一只裝滿了水的碗往前跑，比賽的贏家是速度最快且碗里的水剩得最多的那一個(gè)。長(zhǎng)租公寓這種重資產(chǎn)的行業(yè)，沒(méi)有資本青睞固然無(wú)法走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，但自身的運(yùn)營(yíng)能力才是考驗(yàn)企業(yè)是否能夠良性發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)。

在進(jìn)入長(zhǎng)租行業(yè)前，劉翔有多年的OTA（在線旅行社）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)他而言，做短租似乎會(huì)比長(zhǎng)租更容易。但當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的酒店業(yè)層次覆蓋已經(jīng)比較全面了，做短租難以形成壁壘，且前期的裝修改造投入并不比長(zhǎng)租公寓低，于是，劉翔把方向定在了長(zhǎng)租市場(chǎng)上。

說(shuō)到傳統(tǒng)的租房體驗(yàn)，價(jià)格不透明、虛假房源多、租后無(wú)人維護(hù)等是飽受詬病的地方。經(jīng)過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研，劉翔發(fā)現(xiàn)真實(shí)房源、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以及租后管理維護(hù)對(duì)租客來(lái)說(shuō)是最為重要的。標(biāo)準(zhǔn)化的租房產(chǎn)品不僅能為租客提供貼心的居住體驗(yàn)，提高用戶的續(xù)住率，還能降低企業(yè)的供應(yīng)鏈及物業(yè)管理成本。

至于房間的管理維護(hù)則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)自身的IT系統(tǒng)來(lái)輔助，從而提高公司人效。劉翔告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），假設(shè)租客對(duì)某個(gè)特定區(qū)域內(nèi)的房間支付意愿是1000元，其中可能有400元的拿房成本，400元的改造、管理成本，需要花10天的時(shí)間實(shí)現(xiàn)出租。而優(yōu)秀的公司通過(guò)縮短房間空置期，提高人效，控制管理成本，可以獲取更多的利潤(rùn)。

無(wú)論是公司財(cái)務(wù)模式還是單套房模型，優(yōu)客逸家測(cè)算出的數(shù)據(jù)都顯示公司具有很高的人效水平。為確保測(cè)算數(shù)據(jù)的客觀性，除了自測(cè)，優(yōu)客逸家還邀請(qǐng)華瑞銀行等專業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)公司進(jìn)行了評(píng)估，評(píng)估報(bào)告也與優(yōu)客逸家的測(cè)算相符。

2017年4月，優(yōu)客逸家率先在成都市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)單城市盈利。劉翔告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的原因主要有兩點(diǎn)：

一方面是因?yàn)閮?yōu)客逸家從拿房到出租、運(yùn)維已經(jīng)形成了較為合理的流程和管控機(jī)制，對(duì)內(nèi)抑制了資金的浪費(fèi)和耗損，對(duì)外能夠選擇合適的供應(yīng)商。

另一方面，成都的房源達(dá)到一定規(guī)模后，在一定區(qū)域內(nèi)能夠形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，管理的成本會(huì)降低，在裝修、家具采購(gòu)上也能拿到更加優(yōu)惠的價(jià)格。同時(shí)，房源夠多，就能在該區(qū)域的租房市場(chǎng)擁有一定的話語(yǔ)權(quán)。目前優(yōu)客逸家已經(jīng)在成都、武漢、北京、杭州四地運(yùn)營(yíng)，在全國(guó)擁有房源近4萬(wàn)間。全年平均入住率在90%上下浮動(dòng)。

劉翔稱，對(duì)于租客來(lái)說(shuō)，優(yōu)客逸家這類長(zhǎng)租公寓品牌所提供的價(jià)值更多在于品牌服務(wù)保障。優(yōu)客逸家等數(shù)家品牌公寓已經(jīng)接入了支付寶芝麻信用，芝麻信用分在650分以上的用戶可享受押金減免的租房政策，還可為剛畢業(yè)的大學(xué)生提供授信租金月付金融產(chǎn)品（優(yōu)客和華瑞銀行等多個(gè)金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合打造的金融產(chǎn)品）。