竇林毅

市場(chǎng)已給出了我們最好的答案，產(chǎn)品升級(jí)改造，從小開(kāi)始。小是流行，是趨勢(shì)。

小罐茶正成為年輕人的最?lèi)?ài)，以黃山毛峰、西湖龍井為代表的小罐茶剛一推出便成為天貓、京東的暢銷(xiāo)品；三只松鼠、良品鋪?zhàn)佣际橇闶承“b的踐行者，當(dāng)然也成為休閑食品升級(jí)的最大贏家；外賣(mài)盒飯正變得越來(lái)越小；寶馬MINI、奔馳GLA、奧迪Q3緊湊型SUV的上升勢(shì)頭出乎所有人的意料。

6寸及其以下的小蛋糕一直都是多樂(lè)之日賣(mài)得最好的。就連巨人林立的NBA都開(kāi)始進(jìn)入小球時(shí)代，原本唱主角的高大型中鋒已成為雞肋，庫(kù)里、威少、哈登等靈活型小個(gè)球員才是各隊(duì)的絕對(duì)核心，成為球迷的最?lèi)?ài)。

市場(chǎng)已給出了我們最好的答案，產(chǎn)品升級(jí)改造，從小開(kāi)始。為什么小相比大更受歡迎呢？

小，能給人提供更豐富的選擇。拿零食為例，人們吃零食不再是為了充饑，而是為了解饞。就想嗑幾顆瓜子或吃幾個(gè)板栗、腰果或是一兩個(gè)曲奇餅，小包裝零食自然就成了人們的首選?，F(xiàn)在的消費(fèi)需求之一，豐富比實(shí)惠重要。

這樣的消費(fèi)需求在飲料行業(yè)尤其明顯，牛奶的禮盒包裝越來(lái)越小，如特侖蘇、莫斯利安等，如果你非要讓人家扛24瓶一箱的也沒(méi)啥說(shuō)的，不過(guò)這年頭，愿意出苦力的人越來(lái)越少了，要面子的人越來(lái)越多了。包裝是小還是大，精致還是實(shí)惠，你可得想明白了。

小，更容易形成小而美、小而精致的產(chǎn)品體驗(yàn)。

小而美、小而精致的產(chǎn)品體驗(yàn)，有多霸道、威武，這不用再解釋與舉例了吧。相反，大跟傻就像孿生兄弟一樣總是讓人習(xí)慣性地產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。一傻毀所有，任何東西跟傻一沾邊，恐怕就不妙了。

有人說(shuō)了，路虎不賣(mài)得挺好的嗎？凡事沒(méi)絕對(duì)，路虎賣(mài)得再好，也趕不上MINI的銷(xiāo)量。再者說(shuō)，路虎本來(lái)已破產(chǎn)，重組后被印度塔塔集團(tuán)收購(gòu)，路虎也只是在中國(guó)市場(chǎng)賣(mài)得好，并且長(zhǎng)期來(lái)看，路虎的前景并不樂(lè)觀。

小，能提供更好的服務(wù)。拿上課來(lái)說(shuō)，與大班相比，家長(zhǎng)更愿意讓孩子享受小班授課的服務(wù)，當(dāng)然，相比“一對(duì)一”教學(xué)授課來(lái)說(shuō)，小班自然要相形見(jiàn)絀。不是大不好，而是因?yàn)樾「哂懈?jìng)爭(zhēng)性，參加旅行團(tuán)，人數(shù)是人們衡量旅行團(tuán)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。不管你的標(biāo)準(zhǔn)如何，大家一看這團(tuán)人多，自然會(huì)認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量不好，人少則會(huì)認(rèn)為是精品團(tuán)，哪怕同樣的路線(xiàn)，價(jià)格高點(diǎn)，也愿意選擇人少的精品團(tuán)。這才是小的奧妙所在。

那么，企業(yè)把產(chǎn)品或服務(wù)做小了就好使了？

小，不是簡(jiǎn)單的小，小是為了美，為了精致，為了更好地給用戶(hù)提供貼心、到位的服務(wù)。只有具備了這些特性，小才有價(jià)值，才更符合人們的消費(fèi)需求，也更符合現(xiàn)代人寸土寸金的空間要求。

那是不是說(shuō)大就不好呢？也不是，商業(yè)的世界沒(méi)有非黑即白，更不存在絕對(duì)論。有些市場(chǎng)產(chǎn)品大了好使。借用《孫子兵法》的一句話(huà)就是：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。因地制宜，靈活應(yīng)用才是真理。

（馮國(guó)偉摘自《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》2017年第12期 圖/李坤）