張 彥

(上海市政工程設(shè)計(jì)研究總院(集團(tuán))有限公司，上海 200092)

1 綜述

勘察設(shè)計(jì)企業(yè)實(shí)踐服務(wù)全國市場的戰(zhàn)略，既是對國家城市化建設(shè)戰(zhàn)略的順應(yīng)，也是企業(yè)做強(qiáng)做大做專的需要。隨著新一輪二三線城市市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)高峰的到來，工程實(shí)施模式的多樣化趨勢，以及行業(yè)國內(nèi)競爭國際化的市場環(huán)境，推進(jìn)屬地化戰(zhàn)略日益成為市政工程勘察設(shè)計(jì)綜合性企業(yè)對市場競爭和優(yōu)化資源配置的重要舉措。由于市政工程勘察設(shè)計(jì)市場的專業(yè)性和復(fù)雜性，市政工程實(shí)施全過程的及時(shí)性要求，以及當(dāng)?shù)卣畬Χ愂章涞氐囊螅辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)在服務(wù)全國市場的過程中，積極采用屬地化策略，充分利用當(dāng)?shù)赜欣Y源服務(wù)企業(yè)，通過企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)營、骨干人才和企業(yè)文化輸出，推動(dòng)屬地化企業(yè)融合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏，為企業(yè)順利實(shí)施全國市場戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

2 實(shí)施屬地化戰(zhàn)略的必要性

結(jié)合勘察設(shè)計(jì)行業(yè)特點(diǎn)與外部現(xiàn)實(shí)環(huán)境，我們認(rèn)為大力推進(jìn)市政工程勘察設(shè)計(jì)企業(yè)屬地化戰(zhàn)略，能夠有效推進(jìn)全國化市場布局，充分發(fā)揮全國性大院的優(yōu)勢，并能及時(shí)化解全國性大院在新市場開展業(yè)務(wù)中的不利因素。

2.1 屬地化戰(zhàn)略能夠順應(yīng)重點(diǎn)市場多的市場特點(diǎn)

眾所周知，我國市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模與國家投資政策息息相關(guān)，與地方政府財(cái)力密切相關(guān)。近年來，由于國家層面堅(jiān)定實(shí)施國家級城市群的發(fā)展規(guī)劃，勘察設(shè)計(jì)全國重點(diǎn)市場已從省會城市、計(jì)劃單列市、沿海城市轉(zhuǎn)向眾多的二三線城市。面對長期的基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)高峰，特別是面對地域廣闊的二三線城市市場，采取母公司拓展市場的方式是難以適應(yīng)這種多重點(diǎn)市場需求的。

2.2 屬地化戰(zhàn)略能夠獲得更多的項(xiàng)目“奶酪”

一方面，大部分城市由于歷史原因在建設(shè)系統(tǒng)中均有體制內(nèi)大小不同的設(shè)計(jì)院，即我們?nèi)粘Ｕf的“子弟兵”。盡管有的已改制，但當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院熟悉當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)文化、市場“嗅覺”好、技術(shù)資料豐富是他們最明顯的特點(diǎn)，他們可以依靠自己的特點(diǎn)爭取到效益最豐厚的常規(guī)項(xiàng)目、中小項(xiàng)目或簡單項(xiàng)目。

另一方面,眾多全國性大院由于人員、產(chǎn)值規(guī)模的不斷擴(kuò)大,已不滿足于只承接總部及附近的一二線城市的項(xiàng)目，紛紛布局全國市場，使行業(yè)競爭日趨激烈。如上海市政總院、北京市政總院、華北院、中南院、上海城建院等具有工程設(shè)計(jì)綜合甲級資質(zhì)的全國性大型市政設(shè)計(jì)院均在全國化市場布局方面進(jìn)行了大量實(shí)踐，并在當(dāng)?shù)爻晒ν瓿闪藢I(yè)多、復(fù)雜性高、難度大的項(xiàng)目。

異地綜合設(shè)計(jì)院要進(jìn)一步深耕屬地化市場，提高市場“嗅覺”，熟悉當(dāng)?shù)厣虡I(yè)文化，積累當(dāng)?shù)丶夹g(shù)資料，獲得更多“奶酪”，逐步形成以點(diǎn)帶面、區(qū)域輻射的經(jīng)營、生產(chǎn)能力，打好本土化這張牌，實(shí)施屬地化戰(zhàn)略是不二的選擇。

2.3 屬地化戰(zhàn)略能夠適應(yīng)業(yè)主類別多元化

市政勘察設(shè)計(jì)項(xiàng)目的發(fā)包人目前主要以各地的政府城投公司、項(xiàng)目公司以及城建、規(guī)劃、水務(wù)、環(huán)保、交通等政府職能部門為主，但全國各城市之間由于地域差異，占據(jù)項(xiàng)目發(fā)包主導(dǎo)地位的部門各不相同，并且伴隨城建規(guī)模的不斷擴(kuò)大，越來越多的勘察設(shè)計(jì)項(xiàng)目的發(fā)包及項(xiàng)目管理職能在逐步下移，由城市的一級政府轉(zhuǎn)移至各個(gè)區(qū)縣政府職能部門、管委會。業(yè)主的多元化和分散化，使全國性大院的經(jīng)營觸角難于“勾到”，屬地化戰(zhàn)略正能夠彌補(bǔ)不足、適應(yīng)行業(yè)競爭的要求。

2.4 屬地化戰(zhàn)略能夠加快企業(yè)進(jìn)入并適應(yīng)新市場

根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研，一般認(rèn)為市政勘察設(shè)計(jì)企業(yè)進(jìn)入全國市場的困難主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

(1)對技術(shù)資料的掌握不全面。在一個(gè)城市開展市政項(xiàng)目的前期策劃與實(shí)施，較依賴于對當(dāng)?shù)氐匦钨Y料和地下管網(wǎng)情況的熟悉與了解，外來設(shè)計(jì)單位初始階段很難掌握這些資料，這也導(dǎo)致了所做項(xiàng)目的方案容易存在缺陷和考慮不全面的情況，在項(xiàng)目投標(biāo)中所做的技術(shù)方案也較難有亮點(diǎn)。

(2)對服務(wù)響應(yīng)的不及時(shí)。作為咨詢服務(wù)行業(yè)，業(yè)主方面總是希望在需要時(shí)設(shè)計(jì)院的專業(yè)技術(shù)人員能及時(shí)地現(xiàn)場解決問題。同時(shí)，政府主導(dǎo)的重大市政項(xiàng)目，都需要向所在城市的政府主要領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)方案和進(jìn)展，這些匯報(bào)會議的舉行往往具有臨時(shí)性的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)院往往也存在響應(yīng)不及時(shí)的問題。對于服務(wù)的及時(shí)響應(yīng)一直是全國性大院相比當(dāng)?shù)乜辈煸O(shè)計(jì)企業(yè)而言所存在的弱點(diǎn)。

(3)對商業(yè)文化的不熟悉。全國市場的容量是巨大的，全國各地的市政勘察設(shè)計(jì)行業(yè)由于地域和歷史等原因也都有自己的一套商業(yè)文化。對于在一線城市全國性大院總部成長起來的經(jīng)營、商務(wù)人員，對于二三線城市的商業(yè)文化往往存在一個(gè)適應(yīng)的過程，對于可能出現(xiàn)的履約風(fēng)險(xiǎn)不能很地的預(yù)見或判斷，這也導(dǎo)致了市場開拓的不順利。

(4)對長期出差的不適應(yīng)。市政勘察設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的開展是一項(xiàng)需要長期貼近項(xiàng)目現(xiàn)場的工作，在項(xiàng)目建設(shè)推進(jìn)的集中期，設(shè)計(jì)人員往往要面臨長期出差的情況，這會給設(shè)計(jì)人員的身心和家庭都造成較大的影響，頻繁的休假則會給項(xiàng)目執(zhí)行帶來負(fù)面影響。

上述困難將直接影響全國化戰(zhàn)略的有效推進(jìn)，而屬地化戰(zhàn)略完全可以繞開這些困難。

2.5 屬地化戰(zhàn)略能夠維護(hù)提升企業(yè)品牌

一個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)，除了領(lǐng)先的工程經(jīng)驗(yàn)和前期策劃能力，在實(shí)施階段業(yè)主往往對現(xiàn)場服務(wù)的要求更高。這也是許多業(yè)主對全國性大院不滿意的地方，往往在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)找不到人或者頻繁換人。同時(shí)，如果僅在一個(gè)城市做項(xiàng)目賺取利潤，也往往給當(dāng)?shù)亓粝乱环N單純逐利的印象，不利于全國性大院的品牌形象。

屬地化建設(shè)能夠有效維護(hù)提升企業(yè)品牌形象。通過總部派駐和當(dāng)?shù)卣衅赶嘟Y(jié)合的形式，既能夠提升客戶服務(wù)能力，也有利于為當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)工程技術(shù)人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任與業(yè)主共贏的目標(biāo)。如果能夠建立屬地化公司，在當(dāng)?shù)乩U納一定稅收，則更有利于企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的開展和贏得業(yè)主的信賴。

2.6 屬地化戰(zhàn)略能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)資源優(yōu)化配置

設(shè)計(jì)院作為智力密集型企業(yè)，其資源配置的核心是人力資源的配置。關(guān)鍵的落腳點(diǎn)在于讓合適的專業(yè)技術(shù)人員與其承擔(dān)項(xiàng)目的難度和工作量相匹配，避免高端人才全國范圍內(nèi)疲于奔命，而在處理常規(guī)問題時(shí)又找不到合適的人及時(shí)解決。同時(shí)，由于地域的差異，在開展一些中小項(xiàng)目時(shí)都從總部調(diào)派人手，也不能有效實(shí)現(xiàn)成本的合理控制。

屬地化建設(shè)有利于實(shí)現(xiàn)資源配置的進(jìn)一步優(yōu)化。屬地化專業(yè)技術(shù)人員承擔(dān)常規(guī)項(xiàng)目的實(shí)施工作，及時(shí)收集市場信息，吸收消化業(yè)主的真實(shí)需求，通過內(nèi)部的協(xié)調(diào)機(jī)制，有的放矢地調(diào)動(dòng)總部高端人才資源的覆蓋配置。同時(shí)，這也避免了除員工工資以外，企業(yè)承擔(dān)高額的人員外派成本。

3 屬地化戰(zhàn)略的實(shí)施路徑

根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及國內(nèi)市政勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的特點(diǎn)，筆者認(rèn)為，由于行業(yè)市場前景樂觀，處于全國領(lǐng)先地位的全國性大院加快屬地化市場布局勢在必行。在具體執(zhí)行過程中，既要深耕細(xì)作，扎根區(qū)域市場，提升服務(wù)能力，又要發(fā)揮好自身大型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富、高端項(xiàng)目策劃能力強(qiáng)的優(yōu)勢，在獲得更多營業(yè)收入的同時(shí)，帶動(dòng)提升全國各地的城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水準(zhǔn)。同時(shí)，我們也看到諸如AECOM公司、SOM公司等國外先進(jìn)同行在開拓和鞏固中國市場的過程中，堅(jiān)決貫徹了項(xiàng)目切入，與本地單位合作共贏，建立屬地化公司的發(fā)展路徑，許多經(jīng)驗(yàn)值得全國性大院借鑒參考。

對于如何更好地開展屬地化戰(zhàn)略，我們在設(shè)立地區(qū)分公司(子公司)實(shí)施屬地化戰(zhàn)略的常規(guī)路徑外，還可以有以下幾種實(shí)施路徑：

3.1 加強(qiáng)項(xiàng)目技術(shù)合作

楊冬、方詠、劉國田在2015年發(fā)表的《海外公路勘察設(shè)計(jì)屬地化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)》一文中指出，項(xiàng)目技術(shù)合作是走出去的初始心態(tài)，能夠?yàn)橄乱徊降暮献鞔蛳铝己玫幕A(chǔ)。

伴隨綜合管廊、城市雙修、海綿城市、地下空間等專業(yè)的發(fā)展，市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的綜合性、復(fù)雜性越來越高，一家單位獨(dú)占一塊市場的情況越來越少，政府與業(yè)主也往往希望多家設(shè)計(jì)單位發(fā)揮各自優(yōu)勢來參與項(xiàng)目實(shí)施。從屬地化建設(shè)來看，這里說的項(xiàng)目技術(shù)合作主要針對的是與當(dāng)?shù)赝械暮献?，這也是屬地化建設(shè)較初級并且普遍的切入契機(jī)。

不少二三線城市的本土設(shè)計(jì)院在當(dāng)?shù)負(fù)碛胸S富的人脈資源和詳實(shí)的技術(shù)資料，所缺乏的是先進(jìn)的理念和策劃能力。全國性的大院在這方面正好與當(dāng)?shù)貑挝恍纬闪藘?yōu)勢互補(bǔ)的局面，可以通過項(xiàng)目聯(lián)合體的形式開展相關(guān)的業(yè)務(wù)，當(dāng)?shù)卣c單位也比較容易接受這種市場進(jìn)入方式。同時(shí)，即使自身通過獨(dú)立投標(biāo)獲取的項(xiàng)目，也可以把其中地勘、測量、專題報(bào)告等更適合當(dāng)?shù)貑挝换驒C(jī)構(gòu)完成的專業(yè)分包出去，尋求一種業(yè)務(wù)上的互動(dòng)、共贏，也避免遭遇本土單位的強(qiáng)烈抵制。大院可以此為機(jī)遇，通過做項(xiàng)目熟悉市場、掌握資料，最終實(shí)現(xiàn)扎根當(dāng)?shù)氐牟季帜繕?biāo)。

3.2 組建合資公司

由于歷史原因，市政領(lǐng)域內(nèi)的設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院、勘察院很多曾經(jīng)都是作為政府事業(yè)單位存在的。進(jìn)入新世紀(jì)以來，許多單位已經(jīng)完成了企業(yè)化的改制，但在不少中小城市中，這部分單位仍未完成改制工作。當(dāng)?shù)卣诎堰@些單位的改制納入計(jì)劃的同時(shí)，也希望引入先進(jìn)的國有單位作為改制的合作對象，通過兼并重組的方式成立合資公司，通過全國性大院帶動(dòng)提升本地院的技術(shù)實(shí)力和市場開拓能力，也為本地保留一支較強(qiáng)的設(shè)計(jì)力量。

市政勘察設(shè)計(jì)企業(yè)與當(dāng)?shù)卣騿挝怀闪⒑腺Y公司，是一條加快屬地化建設(shè)的捷徑，能夠在短期內(nèi)獲得優(yōu)質(zhì)的屬地化人才和市場資源，這種機(jī)遇可遇不可求，這往往也是建立在雙方較愉快的長期合作、互信互惠的基礎(chǔ)上的，大院一般會有這些基礎(chǔ)。

3.3 自建區(qū)域化子公司

建立獨(dú)立運(yùn)作的區(qū)域化子公司是屬地化戰(zhàn)略的較高形態(tài)，也是進(jìn)一步整合優(yōu)化市場布局的終極目標(biāo)。這類子公司不僅是單純的經(jīng)營或生產(chǎn)實(shí)體，而應(yīng)具備較強(qiáng)的資源配置能力，成為全國性布局的重要支點(diǎn)。陳國平在《區(qū)域公司“大經(jīng)營”管理模式探索》一文中指出，區(qū)域公司應(yīng)是以經(jīng)濟(jì)效益為中心構(gòu)建全方位、全過程、全要素的經(jīng)營體系。按照集中、集約、集成的原則，推進(jìn)人財(cái)物的高度集中，實(shí)現(xiàn)管理專業(yè)化，專業(yè)集約化，內(nèi)控流程標(biāo)準(zhǔn)化、集成化。最終滿足區(qū)域公司可持續(xù)發(fā)展的要求。

區(qū)域化子公司的建設(shè)，在建立之初高端人才和管理層應(yīng)由總部派駐，同時(shí)在當(dāng)?shù)匚{、引進(jìn)專業(yè)技術(shù)人員和經(jīng)營人才，通過輸出和復(fù)制大院總部的管理、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，盡快形成具有一定技術(shù)和市場沖擊力的屬地化團(tuán)隊(duì)。在市場經(jīng)營方面，公司的市場布局應(yīng)該是以較便利交通覆蓋范圍內(nèi)的一省或幾省為輻射范圍，在市場轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)城市可以在區(qū)域公司下設(shè)置事業(yè)部或者分公司，在區(qū)域內(nèi)靈活調(diào)動(dòng)資源，快速響應(yīng)市場信息。在企業(yè)日常管理方面，區(qū)域化子公司應(yīng)重點(diǎn)做好融入當(dāng)?shù)氐墓ぷ?，緊密對接各級政府組織，參與到當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)行業(yè)協(xié)會中去，申請獨(dú)立的勘察設(shè)計(jì)資質(zhì)，積累業(yè)績，逐步提升資質(zhì)等級。公司在當(dāng)?shù)乩U納稅收，屬地化招聘員工應(yīng)在當(dāng)?shù)芈鋺簟Ｉ鲜龉ぷ?，最終的目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)子公司扎根區(qū)域，與當(dāng)?shù)卣?、業(yè)主、合作方建立可以依靠的長期合作伙伴關(guān)系，確保屬地化公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

4 結(jié)語

市政工程勘察設(shè)計(jì)綜合性企業(yè)推進(jìn)屬地化戰(zhàn)略，是其實(shí)踐全國化戰(zhàn)略和服務(wù)全國市場的必由之路，是一項(xiàng)需要長期堅(jiān)定貫徹執(zhí)行的企業(yè)戰(zhàn)略，需要數(shù)年或者更長的時(shí)間去堅(jiān)持實(shí)踐。屬地化戰(zhàn)略能否有效推進(jìn)，關(guān)鍵是母公司與屬地化機(jī)構(gòu)的經(jīng)營、人才、技術(shù)、市場、文化的融合程度，屬地化機(jī)構(gòu)能力建設(shè)程度。我們只有通過扎根區(qū)域，實(shí)現(xiàn)多種資源的屬地化集聚，才能真正實(shí)現(xiàn)強(qiáng)有力的全國市場布局，確保企業(yè)健康、平穩(wěn)、長遠(yuǎn)發(fā)展。

[1] 楊冬,方詠,劉國田.在海外公路勘察設(shè)計(jì)屬地化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)[J].中外公路,2015,35(4)：14-16.

[2] 陳國平.區(qū)域公司大經(jīng)營管理模式探索[J].辦公室業(yè)務(wù),2012(S2):12-15.