文／邸雪峰

甘肅酒泉銷售分公司的電子券在各加油站內(nèi)遍地開花，油非互動，實現(xiàn)了擴銷增量。

為了進一步挖掘客戶資源，豐富營銷手段，拓展客戶體驗和消費群體，提高客戶對電子券營銷的參與度和感知度，中國石油酒泉銷售分公司積極落實甘肅銷售分公司電子券主題營銷月活動要求，在所屬80余座加油站開展電子券營銷活動。

電子券受追捧

根據(jù)《“油衷感謝”電子券促銷活動方案》，酒泉銷售分公司制定了實施細則，從強化宣貫入手，有步驟分層次在片區(qū)、油站開展培訓。針對焦慮型、恐懼型、依懶型、猶豫型、拒絕型五種類型的客戶，各油站集思廣益，不同客戶使用不同推介話術(shù)，活動取得了預期效果。

“孔經(jīng)理，那個送大米清油的活動沒結(jié)束吧？”

“送大米清油？我們沒有這樣的活動?。　崩相l(xiāng)的話讓酒泉銷售分公司肅州順安加油站經(jīng)理孔惠娟心里犯嘀咕。

“就是那個充值送什么券？”

“電子券?！笨谆菥杲舆^話茬熱情招呼。

“總算趕上了，快幫我看看，怎么操作才能領(lǐng)到大米清油呢？”

…… ……

幾分鐘過后，老鄉(xiāng)順利辦完了充值送電子券業(yè)務(wù)，并得到了她心儀已久的大米清油，高興離去。

這是筆者在下站檢查時目睹的一幕。據(jù)孔經(jīng)理介紹，這次活動很受顧客追捧，尤其是臨近加油站的老鄉(xiāng)，因為充值3000元會送150元便利店商品，無需再付費，大米清油就可以拎回家，老鄉(xiāng)高興得不要不要的。

這樣的場景不只出現(xiàn)在順安加油站，其他站點也是如此。

充值送電子券優(yōu)惠活動開展以來，該片區(qū)積極組織站經(jīng)理和營業(yè)員參加省公司、市公司舉辦的電子券業(yè)務(wù)培訓10余次，并在分公司電子券營銷活動微信群積極溝通交流，分享推廣經(jīng)驗，遇到問題及時反饋，全面提升推廣成功率。各加油站每天利用晨會時間進行宣貫培訓，讓加油站員工真正會介紹、會操作、會解釋、會組合，全力挖掘擴銷增量潛力。

宣傳發(fā)力成效顯

為了全面展示電子券的便利與實惠，各加油站加大宣傳力度，統(tǒng)一制作宣傳物料，通過公眾號、海報、LED顯示屏、二維碼、員工微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等方式，宣傳電子券活動，吸引客戶進站充值、消費。同時，緊盯存量客戶和潛在客戶，整合各種營銷資源，線上線下雙向聯(lián)動，提高營銷效率，改變客戶消費習慣，推動站內(nèi)存量客戶轉(zhuǎn)為持卡客戶，站外潛在客戶轉(zhuǎn)為固定客戶。

祁連加油站在站內(nèi)推廣的基礎(chǔ)上，站經(jīng)理主動走進分公司機關(guān)，向同事積極推廣充值送電子券業(yè)務(wù)，詳細介紹流程，引導工作人員辦理。2017年10月，實現(xiàn)微信充值12.7萬元，僅機關(guān)人員就充值3萬余元；核銷電子券344筆，核銷金額6650元。

北關(guān)加油站將任務(wù)指標分解至每個班每個人，全力調(diào)動員工推廣電子券的積極性。同時，及時召開站務(wù)會，討論推介術(shù)語，要求全體員工對客戶進行手把手教、面對面指導，第一時間在客戶微信群推送每月贈券規(guī)則、使用規(guī)則等電子券活動內(nèi)容，及時發(fā)布促銷信息，全面引導客戶使用電子券。2017年10月，該站核銷電子券664筆，核銷金額1.82萬元；帶動98號高標號汽油提量3噸。

順安加油站按照“先推活動后推卡”的思路，抓住有利時機，對員工進行一對一培訓，做到先向客戶介紹電子券優(yōu)惠政策，再向客戶推薦加油卡，讓客戶想辦卡、愿辦卡。同時，指導客戶關(guān)注微信、綁卡充值，引導客戶消費便利店商品。2017年10月，該站新增個人記名卡86張，微信充值56.36萬元，核銷電子券3.02萬元，僅3000元就充值170余筆。

西關(guān)加油站針對電子券在獲取和核銷過程中有時不盡如人意的情況，總結(jié)出了幾種常見問題。如，手機下載不暢，客戶等待時間較長，客戶的手機在注冊、綁卡、充值過程中無法獲取電子券，在核銷過程中系統(tǒng)異常等。

針對這些問題，員工集思廣益，想出應對之策。

客戶的手機多種多樣，在獲取過程中容易造成客戶等待時間過長現(xiàn)象，員工推薦客戶采用微信掃一掃，通過在瀏覽器中下載、藍牙傳輸、軟件管家直接下載等方法解決這一問題。

針對系統(tǒng)不穩(wěn)定，造成客戶在注冊、綁定、充值過程中無法獲取電子券，容易引起客戶投訴的問題，西關(guān)站采用專人專辦，由站經(jīng)理出面做好服務(wù)和解釋工作，登記客戶信息，由專人在后期補發(fā)電子券。同時，把站內(nèi)其他優(yōu)惠政策告知客戶，讓客戶獲得其他實惠政策。

站站有對策，人人有辦法。在全體員工共同努力下，活動取得了超乎預期的效果。去年10月1日-22日，肅州片區(qū)實現(xiàn)非油銷售1054萬元，增幅31.71%；電子券主題營銷活動累計新增關(guān)注人數(shù)1840人，核銷電子券3522筆，核銷金額13.39萬元。

下一步，該片區(qū)將充分發(fā)揮微信裂變式傳播優(yōu)勢，助力活動效果提升。同時，將活動方案“表格化”，讓復雜問題簡單化，使客戶能夠輕松了解活動內(nèi)容，增強客戶的關(guān)注度和參與度，真正實現(xiàn)精準營銷。

▲微信掃一掃，電子券綁卡即搞定。 供圖/邸雪峰