本刊記者 李昕

母嬰用品店內(nèi)，玩具從“配角”逐漸變成了門店吸引顧客的重要武器。但對于曾經(jīng)不重視玩具銷售、沒有銷售過玩具的經(jīng)營者來說，如何銷售玩具、提高銷量是亟需解決的問題。為此，記者特意采訪了一些經(jīng)驗(yàn)豐富的母嬰玩具經(jīng)銷商，請他們分享母嬰用品店玩具銷售的秘訣。

重視人員培訓(xùn)

導(dǎo)購員、店員是大多數(shù)母嬰用品店的“標(biāo)配”。優(yōu)秀的導(dǎo)購員、店員對于母嬰用品店的意義不僅在于產(chǎn)品銷售了多少，更在于能否為門店增加回頭客。

太原優(yōu)禾商貿(mào)有限責(zé)任公司（下稱“優(yōu)禾商貿(mào)”）總經(jīng)理刁斌斌告訴記者，玩具的產(chǎn)品特性決定了其更新速度很快，所以母嬰用品店要不斷地為銷售一線的導(dǎo)購員、店員，提供經(jīng)常性的、專業(yè)性的培訓(xùn)，以此帶動一線員工專業(yè)知識的提升。刁斌斌透露，優(yōu)禾商貿(mào)與濟(jì)南納虎兒童用品有限公司（下稱“納虎兒童用品”）等同行公司，成立了“玩具能量”課程培訓(xùn)平臺，專門為母嬰用品店一線銷售人員提供專業(yè)的培訓(xùn)。“這些母嬰用品店都是我們的客戶。他們的收益、銷量提升，也有助于我們公司銷售業(yè)績的提升?！?/p>

另外，刁斌斌還表示，母嬰用品店玩具銷售的好壞與老板的重視程度成正比?！拔覀児舅椛涞膮^(qū)域渠道，玩具銷量好的店鋪老板對玩具都比較重視?！?/p>

重視顧客體驗(yàn)

體驗(yàn)式消費(fèi)是目前眾多實(shí)體店鋪轉(zhuǎn)型的方向，母嬰用品店也不例外。刁斌斌表示，線下銷售與線上的主要區(qū)別就是顧客體驗(yàn)，而玩具表現(xiàn)得尤為突出?！巴婢弋a(chǎn)品特性決定了其銷售過程中必須融合互動、體驗(yàn)、看得見、摸得著、好玩等多種元素，只要顧客對產(chǎn)品的體驗(yàn)感強(qiáng)烈，就會有很好的銷售反饋。”

如何通過玩具提升顧客體驗(yàn)，提高產(chǎn)品銷售呢？根據(jù)記者的觀察，諸如孩子王一類的大型母嬰連鎖店，大都是在其大面積的門店內(nèi)設(shè)置體驗(yàn)區(qū)域。據(jù)了解，目前孩子王的門店大都在5000平方米左右，除了產(chǎn)品展示區(qū)域外，還擁有大面積的體驗(yàn)區(qū)。尤其是玩具方面，設(shè)置了早教產(chǎn)品、軌道車競技等體驗(yàn)區(qū)域。此前記者采訪孩子王廣東分公司總經(jīng)理岳海東時了解到，孩子王新開的G6智慧門店，大幅度減少了產(chǎn)品展示，轉(zhuǎn)而增加互動空間；在商品及陳列方面，從用戶的體驗(yàn)出發(fā)分成了四大主題區(qū)域——“孩子力量”“孩子呵護(hù)”“孩子時尚”“孩子探索”。

體驗(yàn)區(qū)對小型的母嬰用品店同樣適用，比如展示有聲掛圖、兒童手寫板，讓孩子現(xiàn)場體驗(yàn)。表面看來，這種方式會增加成本，但卻可以吸引更多的孩子進(jìn)店感受，從長遠(yuǎn)來看有助于門店的產(chǎn)品銷售。

除了店內(nèi)體驗(yàn)區(qū)外，門店還可以通過社群將導(dǎo)購員、店員與顧客相聯(lián)系，根據(jù)顧客需求提供產(chǎn)品推薦；舉辦一些基于產(chǎn)品的比賽，如爬行大賽、機(jī)器人操作比賽等，既能推薦產(chǎn)品，也能增加與顧客的互動。

母嬰用品店的體驗(yàn)區(qū)成為孩子樂園

重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

顧客的類型、店鋪的位置與大小影響著母嬰用品店采購?fù)婢叩姆N類、數(shù)量、品牌。比如母嬰用品店內(nèi)，3歲以下的玩具要相對多一些，但其他類別也要適當(dāng)兼顧；門店位于熱鬧商業(yè)區(qū)、大城市，可以采購國外品牌、國內(nèi)大品牌，而一些三四線地級市以及縣級區(qū)域的店鋪，則可以選擇利潤較高、動銷快的國內(nèi)二三線品牌。納虎兒童用品總經(jīng)理程風(fēng)華建議，供應(yīng)商要著力提高母嬰用品店老板對玩具品類的重視，幫助他們優(yōu)化升級適合銷售的玩具品類結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品的陳列位置也會影響玩具銷售。如果希望促進(jìn)玩具銷售、通過玩具吸引顧客，那么玩具貨架必須擺放在顯眼的位置。記者在孩子王廣州西城都薈店看到，走進(jìn)大門便是玩具區(qū)域，孩子在門外一眼就可以看到店內(nèi)琳瑯滿目的玩具。不少帶著孩子來商城的家長，都會經(jīng)不住孩子的請求進(jìn)入門店。對于需要促銷、重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品最好能在店內(nèi)進(jìn)行突出擺放，如擺放在過道中央、靠近大門或收銀的地方，讓顧客能夠一眼看到。