王俊霞

摘 要：1985年，在西方發(fā)達國家盛行了70年的信用卡被引入我國。自此，我國信用卡產業(yè)的發(fā)展迎來了近20年的導入期（前期）和十多年的快速發(fā)展期，由“跑馬圈地”粗放式的發(fā)展模式向精細化發(fā)展模式轉型。目前，國內主要信用卡發(fā)卡行已累積了千萬級以上的信用卡客戶規(guī)模，發(fā)卡策略也由搶地盤、做規(guī)模向產品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新轉變。商業(yè)銀行作為市場后進入者，如何在激烈的信用卡市場中實現(xiàn)自身的快速發(fā)展，是其需要重點研究的課題。

關鍵詞：商業(yè)銀行；信用卡營銷；問題及對策

中圖分類號：F832 文獻標識碼：A

引言

隨著我國市場經濟的發(fā)展，帶動著市場競爭日益激烈，而我國商業(yè)銀行為了更好的在激烈的市場競爭當中占有一席之地就需要提升營銷策略，其中對于信用卡營銷而言，當前已然存在著一定的問題，為了更好的保證信用卡營銷需加強問題研究并提出相應的解決措施，從而為商業(yè)長遠銀行的進一步發(fā)展奠定基礎。

1我國商業(yè)銀行信用卡營銷存在的問題

1.1推廣體制、管理機制尚未完全理順

從管理上看，許多商業(yè)銀行主要采取信用卡中心統(tǒng)一管理、分行負責營銷的經營模式。這種模式存在一定的缺陷，一方面，由于不同分行對信用卡業(yè)務的認識不盡相同，存在總分行之間業(yè)務思想不一致、經營策略不統(tǒng)一的情況；另一方面，僅依賴信用卡中心的統(tǒng)一管理也難以充分滿足多樣化的客戶需求。

1.2產品單一

由于起步較晚，且客戶數量較少，商業(yè)銀行的信用卡產品類型比較單一，針

對目標客群的功能設計不夠鮮明，社會影響力低，在可持續(xù)化經營發(fā)展方面顯得后勁不足。

1.3客戶基礎薄弱

商業(yè)銀行的信用卡客戶基礎比較薄弱。首先，發(fā)卡量和交易量遠遠小于先進同業(yè)，客戶規(guī)模處于絕對劣勢；其次，高端客群的經營和高端卡產品的發(fā)行起步較晚；再次，從現(xiàn)有客群質量來看，未激活客戶和睡眠客戶占比較高，活卡率處于同業(yè)中等水平，對信用卡多產品的營銷實施還有待進一步改進，客戶維系管理面臨較大壓力。

2提升商業(yè)銀行信用卡營銷措施

2.1擴大信用卡貸款規(guī)模，提高信用卡利息收入水平

為了更好的推廣商業(yè)銀行信用卡營銷模式，需擴大信用卡貸款規(guī)模，提升信用卡利息。目前國內商業(yè)銀行信用卡收入中手續(xù)費和傭金收入占比較大，為進一步提高信用卡業(yè)務經營利潤，應積極調整進行信用卡業(yè)務經營結構，擴大信用卡貸款規(guī)模，進一步提高中間業(yè)務收入，這對于商業(yè)銀行信用卡利潤的快速提升能夠起到事半功倍的效果。

2.2對商業(yè)銀行網點的營銷力量進行整合

在商業(yè)銀行的網店中，對營銷的力量進行整合，是推進我國商業(yè)銀行信用卡營銷更好開展的一個內容。對于銀行的網點，應該委派一個網點的負責人專門負責信用卡營銷的統(tǒng)一部署和調度工作，要具體結合各條工作線的情況進行聯(lián)動的營銷。除了促進全員對單個客戶進行全部積極營銷，也應該在對公客戶上進行大力的拓展，開發(fā)這個龐大的市場。一般來說，對公客戶的數量是比較龐大的，他們的貢獻值也比較高，很多都是優(yōu)質的客戶，因此更容易符合辦卡的條件。這類客戶和普通的理財、貴賓、儲蓄客戶不一樣，和他們進行業(yè)務的接觸和進行信用卡的營銷的難度是比較大的，因此要加大工作的力度，促進緊密聯(lián)動，聯(lián)合營銷的開展，這樣才能使得這群客戶群體得到有效的開發(fā)。在工作的開展中，業(yè)務人員要和對公客戶所在單位進行了解，并且和他們建立一個緊密的聯(lián)系，促進客戶維護和關系營銷工作的開展。

2.3應用信用卡微信營銷吸引“六優(yōu)”客戶策略

2.3.1突出主題

主題突出能夠讓客戶更好的了解信息所要闡述的內容，從而吸引客戶打開營銷內容，更好的了解到所要宣傳的內容。通常狀況下，客戶會被主體吸引，若主題無任何創(chuàng)意則無法留住客戶的眼光。所以，商業(yè)銀行制作信用卡微信標題時應注意這三個特點，具體可從關聯(lián)性，趣味性，熱點性，知識性以及簡短性五個方面來考慮。

2.3.2巧用自動回復

銀行可以利用微信的自動回復功能，在客戶首次訂閱時，自動給客戶發(fā)送歡迎辭、正在進行的優(yōu)惠活動以及微信公眾號的功能等內容。在客戶營銷中，可以設計為客戶在輸入文字進行交互溝通時，若客戶輸入“我要辦卡”則自動回復辦卡填寫頁面的鏈接，當客戶填寫姓名、身份證號碼、所在城市等信息后，即有客戶經理主動聯(lián)系提供上門服務；輸入“優(yōu)惠活動”則自動回復現(xiàn)有優(yōu)惠活動信息；輸入“分期”則自動顯示“信用卡分期”頁面；輸入“人工服務”則自動分配到人工客服予以回復。

2.3.3多方訂閱推廣

（1）全員推廣。由全行員工訂閱公眾號，并將訂閱號名片發(fā)給自己的客戶，同時在朋友圈分享，吸引員工的微信好友訂閱；積極開展營銷合作，在當地有大量粉絲的微信公眾號中發(fā)布營銷文章，尤其關注高檔住宅小區(qū)的微信公眾號，以“某小區(qū)居民享有更多優(yōu)惠，請訂閱”的形式獲取優(yōu)質客戶。（2）掃碼傳播。二維碼開啟了線下通往線上的窗口，極大地簡化了客戶獲取信息的途徑。銀行可將二維碼布放在營業(yè)網點、宣傳折頁、特惠商戶宣傳海報、高檔寫字樓、公交車等處，銀行還可以根據客戶掃描的不同渠道的二維碼，對客戶來源進行區(qū)分。（3）活動訂閱。銀行可大量開展微活動，即在微信平臺上開展線上簡單游戲，如刮刮卡、大轉盤、一戰(zhàn)到底、砸金蛋、搶紅包等，客戶訂閱賬號即可參加，獎勵設置以能夠激勵優(yōu)質客戶分享鏈式傳播為最佳。

2.4注重特色服務

微預約是商家利用微信實現(xiàn)在線預約的一種特色服務，已經運用在汽車、房產、酒店、醫(yī)療、餐飲等行業(yè)，給客戶的出行、購物、消費帶來了極大便利。銀行對其進行二次開發(fā)，結合微信的LBS定位功能，將微信預約與網點排隊叫號系統(tǒng)相連接，信用卡持卡客戶可通過微預約知曉附近最近的營業(yè)網點、直線距離、現(xiàn)有排隊人數等，客戶可在微信上直接預約取號，并回送預計安排給持卡人服務的時間?！傲鶅?yōu)”客戶通常工作繁忙，銀行若能為他們節(jié)省時間，將提高客戶黏性。

另外，在風險可控的前提下，銀行可以將微信與信用卡數據庫相連接，客戶通過微信即可實現(xiàn)額度查詢、在線還款、賬單分期等功能。有特色、強互動、多功能的信用卡微信平臺將受到客戶的持續(xù)關注

結束語

總而言之，信用卡營銷競爭日益激烈，使得商業(yè)銀行在這方面的工作也面臨著巨大的機遇和挑戰(zhàn)。因此，需加強商業(yè)銀行信用卡影響策研究，加強微信影響的用藥，從而進一步保證商業(yè)銀行的信用卡營銷得到更好的發(fā)展。

參考文獻

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（作者單位：石河子大學）