李春水

和所有臺灣來大陸創(chuàng)業(yè)的年輕人一樣，已經(jīng)在大陸待了有13年的徐宗杰身上透出一股幹勁兒。他是帶著他的創(chuàng)業(yè)夢來的，徐宗杰父親的公司以開關(guān)貿(mào)易起家，和所有臺灣的開關(guān)貿(mào)易商一樣，從日本、韓國等行業(yè)領(lǐng)先國家進(jìn)貨，再賣給客戶。2005年，一起產(chǎn)品問題造成客戶損失，廠商的責(zé)任推脫讓徐宗杰意識到必須自己掌控產(chǎn)品的來源，自己重新尋找廠商甚至是自己做廠商。

徐宗杰變賣手裏的股票、車子等家當(dāng)，加上打工時攢下的積蓄，西進(jìn)大陸創(chuàng)業(yè)，他這一想法得到父親的肯定並獲得了訂單支援。很快徐宗杰在浙江溫州尋找到志同道合的開關(guān)製造廠商。2006年，徐宗杰創(chuàng)立了深圳恩樺電子，開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。2015年，徐宗杰在東莞尋得一間開關(guān)製造工廠，持股60%，走上貿(mào)易與生產(chǎn)之路，擁有了自有品牌。

耕耘大陸市場

徐宗杰設(shè)立深圳恩樺電子後，將目光投向大陸市場，據(jù)業(yè)內(nèi)估算，開關(guān)的電子元件市場在中國大陸每年的營業(yè)額至少達(dá)到200億元（人民幣，下同），開關(guān)界的大哥大是日本的阿爾卑斯ALPS，其2016～2017年間在中國大陸的銷售額達(dá)20～21億元人民幣，「這一市場『餅』不小?！剐熳诮苡行┡d奮，他表示，恩樺電子的內(nèi)銷業(yè)務(wù)占整體的90%?！高@5年到7年，美歐經(jīng)濟(jì)不景氣，恰逢大陸市場蓬勃發(fā)展，加上現(xiàn)在的電子產(chǎn)品淘汰週期快，所以電子元件的需求幅度有所增長?！苟鳂咫娮拥臉I(yè)績表現(xiàn)也沒有令徐宗杰失望，最近3年連續(xù)實現(xiàn)增長5%，2017年徐宗杰在兩岸公司的營收達(dá)到了2500萬人民幣。

「小而精緻」是徐宗杰對恩樺規(guī)模的親切描述，除了東莞的自有加工廠外，恩樺擁有3間委外加工廠，40%的訂單自己工廠生產(chǎn)，剩下的則交由委外加工廠生產(chǎn)貼牌。開關(guān)種類繁多，加起來有5000種之多，分別被應(yīng)用到不同產(chǎn)品上。徐宗杰表示，之所以將大部分的訂單交由委外加工廠來做，是出於設(shè)備及成本的考量，「如此多的規(guī)格，我們自己工廠的設(shè)備無法滿足其生產(chǎn)，委外加工可以節(jié)省生產(chǎn)成本?！?/p>

幾年前，徐宗杰父親過世，他接過了父親交給他在臺灣公司的管理權(quán)，經(jīng)過整合，他將工廠生產(chǎn)的研發(fā)團(tuán)隊和外銷部分留在臺灣，深圳恩樺負(fù)責(zé)大陸市場的經(jīng)營及生產(chǎn)管理。

困惑行業(yè)前景

EW是徐宗杰致力在推廣的開關(guān)品牌，他表示，EW在中國大陸的市占不到5%，而在深耕已久的臺灣市場則達(dá)到30%以上。

在臺灣，徐宗杰算得上是同行的「話事人」，徐宗杰說：「早期在臺灣的公司以貿(mào)易為主，基礎(chǔ)打得好，公司做這一塊已經(jīng)有24年的歷史；而臺灣從事開關(guān)貿(mào)易的公司近十幾年才多起來，因此，臺灣很多同行都是通過我們公司拿貨，賣給客戶。我們在臺灣比較少去面對直接客戶， 50%的客戶是同行貿(mào)易公司，他們支持了臺灣公司一半以上的營業(yè)額。」

在價格上，EW很有競爭力，「我們可以賣給同行，也可以賣給直接客戶?！?/p>

相對臺灣市場來說，EW在大陸的市占率不到5%，徐宗杰坦言，大陸的市場太大，做不完，大陸的開關(guān)貿(mào)易商數(shù)量也非常龐大，徐宗杰表示，光是在深圳市同樣從事開關(guān)貿(mào)易的公司就不下1000家，且95%以上是純貿(mào)易公司。徐宗杰曾經(jīng)也因此沮喪：「我們的產(chǎn)業(yè)有點像雞肋，食之無味棄之可惜?！?/p>

後來公司業(yè)務(wù)遭遇客戶倒賬事件，徐宗杰甚至一度產(chǎn)生放棄的念頭，「我和一個日本客戶聊這件事，告訴他我公司要關(guān)門，你以後可能要找別人買開關(guān)了，然後他就語重心長的講，不要小看開關(guān)這個產(chǎn)業(yè)，它至少在未來50年不會被取代?！?/p>

「我後來思考了很久發(fā)現(xiàn)他是對的，從每天醒來到晚上睡覺都會用得到開關(guān)，它是最不經(jīng)意的東西，哪怕是最新科技AI等應(yīng)用，只要有硬體就不會被淘汰?！剐熳诮苤厥捌鹦判?，在網(wǎng)通設(shè)備、消費性電子、小家電等領(lǐng)域奪取了一席之地。

做會跳舞的大象

徐宗杰把企業(yè)比作笨重的大象，責(zé)任繁瑣，但是經(jīng)營企業(yè)必須讓大象會跳舞，笨重但是可以靈活地圍繞市場與客戶的需求，解決問題與要求。

他用「好玩」來形容自己的行業(yè)。大陸電子產(chǎn)品需求龐大、電子產(chǎn)品更迭頻繁且快速，為開關(guān)帶來不小市場，而盯著這塊「餅」的商家也不少。它「好玩」的地方在於眾商家蜂擁而上，多方開始價格廝殺，為了奪取價格陣地，下壓生產(chǎn)成本，導(dǎo)致品質(zhì)不斷被拋到價格後面，市場出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象；然而當(dāng)消費者意識抬頭後，贏到最後的還是那些默默堅守品質(zhì)的商家。

徐宗杰對自己的行業(yè)做了仔細(xì)的分析，他表示開關(guān)產(chǎn)業(yè)用量大、市場大、門檻不高，要在價格上取得優(yōu)勢必須得在數(shù)量上先人一步，這就要求導(dǎo)入自動化、半自動化生產(chǎn)設(shè)備，「這一行不能靠以前那樣靠人力去安裝。以前3到5千個開關(guān)要做10個小時，現(xiàn)在用機(jī)器一個鐘頭就可以做3到5千；價格上，一個開關(guān)可以賣5毛，可是現(xiàn)在只賣1毛，所以必須導(dǎo)入自動化生產(chǎn)?！?/p>

在大陸同行中，徐宗杰屬於比較早導(dǎo)入自動化生產(chǎn)的商家，他在2012年的代工廠就已經(jīng)導(dǎo)入了自動化生產(chǎn)，徐宗杰甚至給一些委外加工廠投資購買自動化生產(chǎn)設(shè)備。

徐宗杰崇尚小數(shù)點哲學(xué)，他表示，通過供應(yīng)端的原物料和製造過程來把控生產(chǎn)成本，在一年幾億顆開關(guān)的數(shù)量上，小數(shù)點後面的數(shù)字足以帶來很可觀的利潤。

除了自身的生產(chǎn)實力，徐宗杰認(rèn)為，自己能夠在開關(guān)市場占有一席之地的另一個很重要的因素就是對客戶的服務(wù)態(tài)度。徐宗杰常向臺灣的業(yè)務(wù)員灌輸一種理念，產(chǎn)品不是單一的銷售品，應(yīng)該搭配服務(wù)和專業(yè)一起銷售出去?！赣行S家，把東西賣出去就不管了，對於客戶在使用上，在生產(chǎn)過程中出了問題，不予理會?！?/p>

徐宗杰表示，在這一產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該繞開價格戰(zhàn)，通過品質(zhì)來取得信任，加上隨叫隨到的售後服務(wù)，這樣經(jīng)營的品牌才能長久。

藉助巨人肩膀

「不管是當(dāng)年的宏觀調(diào)控或者是亞洲的金融風(fēng)暴，都是各行各業(yè)一個大洗牌，它會把品質(zhì)差的公司淘汰掉，絕大部分存活下來的原因是品質(zhì)好，它能夠適應(yīng)市場?！剐熳诮苷J(rèn)為，因為穩(wěn)紮穩(wěn)打，基礎(chǔ)好，所以公司成功的避開了風(fēng)險，存活了下來並且慢慢變好。

電子產(chǎn)業(yè)是門傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，在金融與高科技崛起的時代，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)並不被年輕人所重視，徐宗杰坦言，這一產(chǎn)業(yè)的人才流失情況比較嚴(yán)重，更為艱難的是開關(guān)產(chǎn)業(yè)的客戶更多的是需要廠商自己上門開發(fā)?！肝覀冊诖箨懻袠I(yè)務(wù)很困難，從2006年到2018年，我訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)不少於100個?！?/p>

徐宗杰對於人才很看重，他表示將持續(xù)招募人才進(jìn)入公司，他認(rèn)為，員工才是公司的資產(chǎn)。在恩樺，員工基本都是跟隨多年的，徐宗杰很珍惜他們。

徐宗杰眼下的計畫是繼續(xù)穩(wěn)紮穩(wěn)打，他的目標(biāo)是在2018年兩岸營收衝刺3000萬人民幣。不過，一次機(jī)會也讓他的公司迎來一個重大的轉(zhuǎn)捩點，2017年7月，在一次因緣際會下，鴻?？萍技瘓F(tuán)董事長郭臺銘先生與徐宗杰做了一次會談，期間顯示出對其產(chǎn)業(yè)以及兩岸公司的興趣，富士康旗下的鴻騰精密透過自身連接器業(yè)務(wù)及代工業(yè)務(wù)看出可開關(guān)的市場巨大，透露出與之合作的意願。

「他們看中我在這一塊深耕多年，所以我們公司未來有可能會成為FIT（鴻騰精密）在中國大陸的一個經(jīng)銷團(tuán)隊，或者是經(jīng)營夥伴，也或者我們產(chǎn)品交給他們生產(chǎn)，有很多的合作方向正在探討?？傊?，這對于我們公司而言是非常大的強(qiáng)心針?！剐熳诮鼙硎?，選擇與富士康合作，站在巨人的肩膀上，可以看得更高，走得更遠(yuǎn)。