程炎茍

應(yīng)牧賬款管理不當極有可能會導致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，管理成本和壞賬成本增加，企業(yè)應(yīng)收賬款管理進行分析和探討并提出一些建議。

應(yīng)收賬款 管理

企業(yè)授權(quán) 分工協(xié)作

引言

應(yīng)收賬款是公司的重要的流動資產(chǎn)，應(yīng)收賬款管理的好壞，直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，甚至資金鏈斷裂。本文重點如何管理應(yīng)收賬。

應(yīng)收賬款管理第一階段

（1）制定應(yīng)收賬款管理的相關(guān)銷售審批規(guī)則。

企業(yè)銷售審批包括客戶授信審批、價格審批、合同審批、發(fā)貨前合規(guī)性審批等；根據(jù)職責分離的原則，分別將審批權(quán)授給不同的部¨和崗位，即進行授權(quán)控制；賒銷審批授權(quán)應(yīng)當兼具原則性和靈活性的雙重特點。對于原財眭的規(guī)定必須堅持，對于靈活性的可進一步審批確認，采取更高一層次授權(quán)或多人共批。

在制定審批規(guī)則時，要充分考慮效率和管理成本，建議運用OA審批或銷售控制軟件進行審批，以此可提高審批效率，并可追查審批流程軌跡。

（2）制定合理的銷售政策和信用賒銷條件。

宏觀上根據(jù)產(chǎn)品競爭力、市場地位、品牌效應(yīng)、公司戰(zhàn)略等，制定有利的賒銷政策，確定是采用預(yù)收賬款、現(xiàn)銷，或是賒銷的方式。在微觀上根據(jù)客戶的信用狀況、客戶的大小、新老客戶、分銷商等，分別制定不同賒銷額度和賒銷期限。

（3）細化各部門分工并使其相互配合，并明確責任問責制。

回收賬款工作具體工作可由銷售部、信用部、法務(wù)部、財務(wù)部這四大部門分工執(zhí)行。銷售部重點負責合同的簽署、與客戶溝通協(xié)商、按銷售流程發(fā)貨、催款等；信用部根據(jù)客戶的實力和資信確立賒銷額度及賒銷期間，針對客戶違約情況不斷調(diào)整客戶的授信額度和賒銷期間；法務(wù)部重點負責提供催收賬款的公文、執(zhí)行各項法律事宜，并擬定合同內(nèi)容，核實交易合同的各項條款等；財務(wù)部重點負責提供應(yīng)收款信息，針對新增逾期條款的客戶將重點提醒銷售部向客戶催收欠款。四大部門相互配合，分工協(xié)作，使催收賬款的工作流程清晰化，各自承擔各自的責任，當出現(xiàn)工作失誤時，應(yīng)追責。

（4）嚴謹制定銷售合同各項條款。

簽署合同應(yīng)謹慎，合同重要條款應(yīng)當在公司法務(wù)部門或受顧律師的參予下制定，筆者在平時工作中，合同中以下條款影響應(yīng)收款質(zhì)量：首先是關(guān)于違約金的責罰制，即當客戶逾期時，要按照日利率追加違約金；其次，明確客戶的具體付款時間，避免按或有事項來確定收款時間，如“月結(jié)”、“收到發(fā)票后付款”這些模糊不清的語言。如客戶可不接受發(fā)票而拒付。其三，質(zhì)量保證條款，也須采用言詞明確的語言，并具有操作性和無岐義，以免客戶借口產(chǎn)品質(zhì)量拒付。

應(yīng)收賬款管理的第二階段

（1）提高物控水平售后服務(wù)水平

企業(yè)銷售發(fā)貨時，及時動態(tài)反應(yīng)貨物的發(fā)出、在途、客戶有無收到情況。銷售部全程跟蹤、倉儲物流部執(zhí)行和售后服務(wù)部反饋。減少貨物的發(fā)貨風險、在途風險，及客戶收貨不確定性風性，及時讓客戶簽發(fā)《送貨回單》。售后服務(wù)部及時跟蹤客戶貨物使用情況，是否在保質(zhì)內(nèi)使用，是否按說明書正確使用，做好記錄和錄音。減少客戶因數(shù)量、質(zhì)量、使用方式等原因借口拒付貨款，從而減少應(yīng)收款的風險。

（2）提高會計核算水平

企業(yè)應(yīng)當運用相關(guān)應(yīng)用軟件和財務(wù)軟件，提高應(yīng)收賬款核算的水平，及時反應(yīng)映賬務(wù)情況。如發(fā)貨和開票可能有時間差距，盡量按產(chǎn)品所有權(quán)及風險轉(zhuǎn)移時，確立應(yīng)收賬款，而不是根據(jù)開發(fā)票后才確認應(yīng)收賬款，做到即時反饋應(yīng)收賬款的賬齡分析表和已到收款期的到期賬款賬齡分析表，不能等到月底才出具相關(guān)分析報表，現(xiàn)在市場上的財務(wù)軟件已能做到這一點。特別于超期應(yīng)收賬款賬齡分析表，先分析是這些超期應(yīng)收款的共性，如可能是單獨某一個銷售部門產(chǎn)生的、或可能是某一個審批人造成的，再進一步分析原來的賒銷審批是否按政策執(zhí)行，以及賒銷銷政策本身的合理性，是審批松馳還是賒銷政策制定失誤造成的。所以，應(yīng)做到發(fā)貨即時入賬，回款要即時核銷，到期應(yīng)收款即時提醒。超期應(yīng)收賬款每日追查后繼催款情況，跟蹤過程，報告結(jié)果。

（3）建立健全考核機制和獎罰機制。

由于銷售部承擔直接的催款工作，企業(yè)應(yīng)將收款工作的績效作為考核該部門人員的重要內(nèi)容，比如，根據(jù)產(chǎn)品回款利潤對業(yè)務(wù)員進行銷售提成，再結(jié)合收款速度，制定不同的提成比率。如發(fā)貨后一個月內(nèi)收款的提成比率要高于發(fā)貨后二個月內(nèi)收款的提成比率。對于超期應(yīng)收款，可對該業(yè)務(wù)員計提資金占用費，如按超期應(yīng)收賬款成本的比率來計提資金占用費，計入該業(yè)務(wù)員的提成前的費用中。

當催收賬款進入法律流程后，就需要法務(wù)部和財務(wù)部的分工協(xié)作。應(yīng)當建立合理的獎罰制度，如對于所有的超期應(yīng)收款，財務(wù)人員出具《客戶對賬單》，法務(wù)人員出具《催款函》，要求客戶出具《付款承諾書》等措施，以減少訴訟風險。如出現(xiàn)壞賬，應(yīng)當追查各關(guān)鍵控制點的工作有無到位，檢查銷售人員的催款證據(jù)，追糾相關(guān)人員責任。

應(yīng)收賬款管理的第三階段

（1）依據(jù)客戶信用水平，調(diào)節(jié)銷售策略。

企業(yè)可將客戶分為兩種：一是信用水平高且按時還款的客戶，企業(yè)可多與此類客戶進行合作；二是信用水平不高又頻繁拖款，銷售部催收欠款無果的客戶，企業(yè)要謹慎考慮與此類客戶的合作，嚴格控制其還款時間和賒賬數(shù)目。若有不愿還款的客戶，企業(yè)應(yīng)當杜絕雙方的合作，或是采取令其先付款的策略。

（2）權(quán)衡利弊后，適當給予客戶部分折讓。

企業(yè)可在銷售額度上進行折讓或現(xiàn)金折扣，客戶可能會因此提前還款。企業(yè)根據(jù)利潤規(guī)劃和資金周轉(zhuǎn)效用，斟酌判斷是否給予銷售折讓或現(xiàn)金折扣。

（3）適當采取法律手段。

若銷售人員催收賬款無果且協(xié)商失敗時，企業(yè)可考慮是否運用法律手段。若應(yīng)收賬款金額較小，與運用法律手段所付出的費用相差無幾亦或更少時，企業(yè)可放棄法律手段。企業(yè)運用法律手段時應(yīng)注意期限問題，民事訴訟法和商法規(guī)定民事訴訟和商事仲裁的期限為三年，若期限已滿，企業(yè)將失去勝訟權(quán)。

結(jié)束語

綜上所述，應(yīng)收賬款風險的無處不在，管理方法也很多，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自身的特點，制定合理的管理措施，多管齊下，環(huán)環(huán)相扣，責權(quán)利罰相結(jié)合。

[1]禹智海，新形勢下加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化措施分析[J]，《財會學習》，2016（12）

[2]趙正亮，淺談現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及對策[J]，《現(xiàn)代經(jīng)濟信息》，2016（22）