單凡

營(yíng)銷(xiāo)渠道是傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)，在傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售中具有重要作用，是傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售體系建設(shè)的重要要素。傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)該改造代理商一體化管理改造、整合渠道管理、完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。

傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品 渠道 營(yíng)銷(xiāo)模式

引言

營(yíng)銷(xiāo)渠道在傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中具有重要作用，直接決定著傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。一般情況下，很多人都會(huì)認(rèn)為傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)并不復(fù)雜，所以學(xué)術(shù)界針對(duì)傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有投入更多的研究，但是營(yíng)銷(xiāo)渠道則是傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素?，F(xiàn)階段，在我國(guó)很多傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)并沒(méi)有系統(tǒng)系、全面性認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道，營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)并不完善，進(jìn)而阻礙了傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展。

代理商一體化管理改造

要確保傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，必須要打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)在發(fā)展渠道經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，要制定較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)，保證優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍當(dāng)中來(lái)。首先，加入的經(jīng)銷(xiāo)商必須要具有豐富的社會(huì)人脈資源，有較強(qiáng)的經(jīng)商能力和較高的責(zé)任感，有良好的外部信譽(yù)，這是發(fā)展客戶的重要前提。其次，渠道人員要熟悉和掌握公司的營(yíng)銷(xiāo)政策，能夠貫徹執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)系服務(wù)方案。從傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品公司角度來(lái)看，要與認(rèn)可公司企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的渠道商合作，幫助他們不斷提高經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，有效消除渠道之間的沖突和矛盾。

整合渠道管理

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)框架和模式下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)不同的客戶群體，不同渠道商有不同的利益動(dòng)機(jī)和經(jīng)營(yíng)理念，這就需要采用有針對(duì)性的考核指標(biāo)。這些團(tuán)隊(duì)服務(wù)于不同的區(qū)域市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，從表面來(lái)看彼此之間沒(méi)有任何利益沖突，但是背后卻存在各種各樣的利益爭(zhēng)奪。傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品公司要將不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道資源整合起來(lái)，制定統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，采取科學(xué)的績(jī)效考核激勵(lì)方式，提高廣大營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性和主動(dòng)性。這不僅可以有效規(guī)避不同渠道之間的矛盾沖突，還可以加強(qiáng)渠道之間的合作，提高渠道總體競(jìng)爭(zhēng)力。

在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方面，要建立科學(xué)合理的考核評(píng)價(jià)體系。首先，對(duì)于一些比較常見(jiàn)的問(wèn)題，要通過(guò)制度管理進(jìn)行修正和規(guī)范，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)優(yōu)化。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，充滿了各種不確定性。如何將科學(xué)的決策和管理制度落實(shí)到實(shí)處，這是企業(yè)管理需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。因此，十分有必要建立一套科學(xué)有效的績(jī)效考核體系。

渠道考核與評(píng)價(jià)體系主要由三個(gè)部分組成，分別是市場(chǎng)拓展、指標(biāo)評(píng)價(jià)、產(chǎn)品服務(wù)等。具體包括以下內(nèi)容：渠道建設(shè)和維護(hù)，重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)，渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率，新市場(chǎng)占有率，銷(xiāo)售專(zhuān)營(yíng)率，老客戶流失率，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率，客戶滿意度，經(jīng)銷(xiāo)商滿意度等。通過(guò)采取這種評(píng)價(jià)方式，不斷優(yōu)化企業(yè)渠道管理，在對(duì)渠道商進(jìn)行考核過(guò)程中，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，并制定整改方案和對(duì)策。

完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整合

傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品公司采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是為了迎合企業(yè)的發(fā)展所需，而這也是為了滿足生產(chǎn)力的新需求，所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展優(yōu)勢(shì)是相當(dāng)顯著的。根據(jù)我國(guó)如今的國(guó)情可知，要想重整傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品公司就需要采取以下手段：

首先是重整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)部管理模式。若想網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)途徑的最終目的得以實(shí)現(xiàn)，傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品公司就必須優(yōu)化企業(yè)的供應(yīng)鏈，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)對(duì)企業(yè)的信息發(fā)布機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)支付模式、客戶管理、服務(wù)交流、物流配送及有關(guān)信息反饋等展開(kāi)有機(jī)整合，通過(guò)重組上述信息，運(yùn)用成本小、反應(yīng)鏈敏捷以及最短供應(yīng)鏈科學(xué)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，如此一來(lái)，才可以由源頭上解決傳統(tǒng)渠道中管理中效率過(guò)低的現(xiàn)象。

其次是有機(jī)結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。如今，傳統(tǒng)渠道是不可能被網(wǎng)絡(luò)渠道完全代替的，所以，傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)有機(jī)結(jié)合傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道。第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展與延伸，如今其僅僅是覆蓋市場(chǎng)的少量消費(fèi)群體，在硬軟件的約束下不少客戶群體在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)中無(wú)法采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式；第二，一些客戶群體追求個(gè)性化生活，當(dāng)其時(shí)間足夠時(shí)，則其會(huì)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間去感受生活，而非通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；第三，要想將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，就必須經(jīng)過(guò)時(shí)間的等待與考驗(yàn)；第四，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要進(jìn)一步優(yōu)化，所以，交易雙方在確定交易途徑時(shí)，將選擇雙方既熟悉，又信任的模式，比如在網(wǎng)絡(luò)交易中采取網(wǎng)下支付模式，或物流配送等等。

（2）線上線下020營(yíng)銷(xiāo)

面臨日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)在經(jīng)營(yíng)020過(guò)程中的真實(shí)情況是：品牌領(lǐng)先、方式單一、支付迅速。當(dāng)前，微信是020模式中理想的營(yíng)銷(xiāo)渠道，尤其是三線城市或四線城市的實(shí)體商務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)比電子商務(wù)快得多，如果三線城市四線城市不能按時(shí)鋪貨時(shí)，則客戶群體可通過(guò)官方微信提前預(yù)訂產(chǎn)品，以此得到更多的優(yōu)惠，一旦產(chǎn)品到貨則迅速知會(huì)客戶，只有這樣，才可以將微信020營(yíng)銷(xiāo)的功能充分發(fā)揮出來(lái)。

傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)利用微信020營(yíng)銷(xiāo)探討到更多的商機(jī)，因此，傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)可通過(guò)020營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)現(xiàn)線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，推出微信公眾號(hào)，作為客戶群體，其也在線上瀏覽門(mén)店產(chǎn)品，并完成支付定或微信營(yíng)銷(xiāo)等線上支付手續(xù)，從而實(shí)現(xiàn)提高實(shí)體店銷(xiāo)售額的目的。

結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)渠道是傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)，在傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售中具有重要作用，是傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售體系建設(shè)的重要要素。傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)建立自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并通過(guò)自身營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)進(jìn)行傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，進(jìn)而使傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)入到市場(chǎng)中?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立是傳統(tǒng)快銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合策略選擇的重要因素。

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