吳兵

作為B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的典型代表，自2012年起，6年多的時間，找鋼網(wǎng)已經(jīng)建立起一個日益龐大的生態(tài)系統(tǒng)，將鋼鐵貿(mào)易行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的參與者緊密鏈接起來。“只要這個星球還在使用鋼鐵，就需要找鋼網(wǎng)”，這便是找鋼人為之奮斗的豪情壯志。本文旨在從業(yè)務模式、核心技術等方面探討找鋼網(wǎng)的崛起之路，以為更多B2B企業(yè)提供借鑒。

破解“找鋼”崛起法門

2011年前后，我國以鋼鐵為代表的大宗商品行業(yè)進入供過于求、產(chǎn)能過剩時期，產(chǎn)品價格下滑、全行業(yè)虧損。鋼鐵行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈都在追求提升產(chǎn)品周轉率，從“資源為王”進入“渠道為王”。2012年初，找鋼網(wǎng)（上海找鋼網(wǎng)信息科技股份有限公司）應運而生。初創(chuàng)團隊只有11名員工，在100多平方米的小辦公室，用一張乒乓球臺作會議桌，定位是提供在線撮合服務的鋼鐵貿(mào)易公司。

2013年，找鋼網(wǎng)推出自營業(yè)務和聯(lián)營業(yè)務，借助覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合一站式網(wǎng)上平臺，高效滿足客戶和供應商需求。2017年，找鋼網(wǎng)獲評中國B2B企業(yè)百強榜第二位，擁有1300多名員工，提供超過38.8萬種建筑用鋼、熱卷鋼、鋼板及冷軋鋼等類別鋼鐵產(chǎn)品；完成6輪融資，累計融資金額超過20億元；產(chǎn)品及服務覆蓋全國31個省份、292個城市及海外6個國家。2015年、2016年、2017年找鋼網(wǎng)的鋼鐵產(chǎn)品總銷量分別達到820萬噸、1350萬噸、1650萬噸，交易額分別達到182億元、363億元、639億元。2018年，找鋼網(wǎng)位列2018年中國大宗商品電商百強企業(yè)榜單首位，向港交所遞交了AB股上市申請。

那么，找鋼網(wǎng)是如何實現(xiàn)快速崛起的呢？關鍵在于以下幾點：

匯集買家 解決找貨難題

傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易的交易環(huán)節(jié)是：鋼廠—大代理商—中間商—零售商（次終端）—終端用戶（真正的用鋼企業(yè)）。鋼廠和大代理商之間有著長期穩(wěn)定的合作，每筆交易額以百萬元至千萬元計，雙方建立了強關系。創(chuàng)業(yè)之初，找鋼網(wǎng)資金薄弱，貿(mào)然去挑戰(zhàn)和改變這種強關系顯然不是最優(yōu)選擇。相比之下，鋼鐵零售商和中間商之間是弱關系，找鋼網(wǎng)的切入點就是先匯集零售商，再以此吸引賣家進入平臺。

找鋼網(wǎng)快速吸引大批鋼鐵零售商的路徑是化解它們的3個痛點。其一，找貨難。鋼鐵銷售信息高度分散，每一個賣家每天都會對外發(fā)布庫存量、報價表，但沒有標準的格式，有Word、Excel、txt等，導致零售商詢價、比價、議價非常困難。其二，交易難。價格確定后，零售商后還需要經(jīng)過鎖貨、付款、拿函提貨、尋車、比車、議車、鎖車、傳真、取貨、發(fā)票、質量異議等11個環(huán)節(jié)，購買一次鋼材可能需要打十幾個電話，花上幾個小時，效率很低。其三，零售商普遍資金短缺、規(guī)模較小，議價能力差。2012年8月，找鋼網(wǎng)上線在線交易平臺（TP系統(tǒng)），歷經(jīng)多次整合優(yōu)化，演進成現(xiàn)在的找鋼商城。該平臺能處理上千個賣家信息的每日更新，匹配符合買家需求的貨物只需要幾秒鐘。找鋼網(wǎng)把交易環(huán)節(jié)簡化為3個環(huán)節(jié)—提交需求、提交訂單、付款，大幅提升了交易速度；把零售商的小訂單聚攏起來，以“團購”模式去和鋼廠議價。

找貨快、比價快、議價能力強，并且是免費服務，拉動找鋼網(wǎng)的撮合交易量迅猛攀升，快速成為行業(yè)訂單流的入口。

“保價代銷” 快消庫存

找鋼網(wǎng)買方云集的平臺自然會對銷售困難的賣方產(chǎn)生強大吸引力。

2013年前后，開始有鋼廠提出與找鋼網(wǎng)合作，找鋼網(wǎng)推出自營業(yè)務。2015年、2016年、2017年找鋼網(wǎng)自營業(yè)務的商品交易總額分別是71億元、102億元、202億元，復合年增長率為68.7%；總業(yè)務收入分別是61億元、87億元、172億元，復合年增長率為67.9%。

找鋼網(wǎng)自營業(yè)務將傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易交易環(huán)節(jié)轉化為“鋼廠—找鋼網(wǎng)—零售商（次終端）—終端用戶”，大代理商環(huán)節(jié)被取消了。鋼廠繞過大代理商與找鋼網(wǎng)合作，不僅僅是因為后者客戶多，還因為它們與大代理商產(chǎn)生了利益沖突。

大代理商和鋼廠的合作是買斷制銷售。一手交錢一手交貨，鋼鐵價格漲跌完全由代理商來承擔。如果鋼材價格不斷上漲，代理商能夠賺大錢。但如果產(chǎn)能過剩，鋼鐵價格持續(xù)下跌，代理商就會出現(xiàn)持續(xù)虧損，就不愿進貨或想推遲進貨，進而限制鋼廠的銷售規(guī)模，導致鋼廠庫存高企，運營風險大增。鋼廠和大代理商的矛盾由此激發(fā)，傳統(tǒng)的強關系日益式微。

相比于傳統(tǒng)的代理買斷制，找鋼網(wǎng)的自營業(yè)務采用“保價代銷”模式，非常有利于做大銷售規(guī)模，快速消化鋼廠庫存?！氨r代銷”共有4種結算方式：

結算方式1：保價結算。找鋼網(wǎng)按鋼廠設定的價格支付預付款；鋼廠每日根據(jù)市場狀況設定結算價，每噸加成固定金額設定銷售價；找鋼網(wǎng)按銷售價銷售，按結算價與鋼廠結算。2015年、2016年、2017年，使用該方式結算的銷量分別占找鋼網(wǎng)自營銷量的15.0%、19.4%、8.9%。

結算方式2：均價結算。找鋼網(wǎng)按鋼廠設定的價格支付預付款，并與鋼廠約定價格計算期；鋼廠根據(jù)價格計算期內(nèi)每日市場狀況計算并設定平均結算價；找鋼網(wǎng)自行設定銷售價、按平均結算價與鋼廠結算。2015年、2016年、2017年，使用該方式結算的銷量分別占找鋼網(wǎng)自營銷量的44.4%、26.4%、34.7%。

結算方式3：買斷追補。找鋼網(wǎng)按買斷價格購買鋼廠產(chǎn)品，如果實際銷售價格低于買斷價格，則鋼廠在下一次找鋼網(wǎng)購買時提供折扣，追補全部或者部分差價。2015年、2016年、2017年，使用該方式結算的銷量分別占找鋼網(wǎng)自營銷量的10.0%、24.5%、38.7%。

結算方式4：對沖買斷。找鋼網(wǎng)按照固定價格購買鋼廠產(chǎn)品，按市價出售，并訂立大宗商品期貨合同對沖價格風險。2015年、2016年、2017年，使用該方式結算的銷量分別占找鋼網(wǎng)自營銷量的30.6%、29.7%、17.7%。

在結算方式1、2和3中，找鋼網(wǎng)和鋼廠在不同程度上分擔了價格風險，2015年、2016年、2017年使用以上三種結算方式的合計銷量分別占找鋼網(wǎng)自營銷量的69.4%、70.3%、82.3%，有效提升了銷售規(guī)模。年銷量過百萬噸的代理商之所以在全國都是鳳毛麟角，就是因為價格波動讓代理商不敢擴大規(guī)模。以2015年7月為例，鋼價一個月下跌300元/噸，代理商一個月賣10萬噸，需要有七八萬噸的庫存，8萬噸乘以300元/噸，一個月就能虧2400萬元。鋼鐵市場下行行情下，1噸可能就賺三四十元，2400萬元得多長時間才能賺回來？找鋼網(wǎng)的“保價代銷”模式與鋼廠、零售商在利益上保持了一致，達到了共贏的效果。

找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東曾說，B2B行業(yè)的效率極其低下，是巨大的機會。但是，每一個細分領域，切中這個巨大的機會，都有一個關鍵點，這個關鍵點還都不一樣。對于鋼鐵領域，這個關鍵點就是“保價代銷”。如果沒有找到這個關鍵點，很可能是“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”。

鋼廠自營達到一定規(guī)模后，其他想要加快銷售速度的代理商也開始進入找鋼網(wǎng)平臺。2013年4月，找鋼網(wǎng)推出聯(lián)營業(yè)務。聯(lián)營業(yè)務的交易環(huán)節(jié)是：鋼廠—貿(mào)易商—找鋼網(wǎng)—零售商（次終端）—終端用戶，由第三方鋼鐵產(chǎn)品供應商向客戶提供產(chǎn)品，并就其銷售向找鋼網(wǎng)支付傭金費用。2015年、2016年、2017年找鋼網(wǎng)聯(lián)營業(yè)務的商品交易總額分別是111億元、261億元、437億元，復合年增長率為98.4%；總業(yè)務收入分別是0.18億元、1.1億元、1.4億元，復合年增長率為179.7%。

多元化數(shù)據(jù)儲備構筑核心競爭力

自成立以來，找鋼網(wǎng)積累了大量的交易數(shù)據(jù)，既有來自網(wǎng)上平臺的交易數(shù)據(jù)，又有來自物流、倉儲及加工服務的區(qū)域分布及運輸數(shù)據(jù)，還有來自供應鏈金融服務的信貸及風險管理數(shù)據(jù)，以及通過調查研究獲得的庫存數(shù)據(jù)等。多元化的數(shù)據(jù)儲備構筑了找鋼網(wǎng)獨特的競爭優(yōu)勢。

2014年，找鋼網(wǎng)旗下的胖貓金融推出“胖貓白條”。借助累計交易數(shù)據(jù)、第三方信貸數(shù)據(jù)以及網(wǎng)上信貸評估模型等，“胖貓白條”能夠精準厘定客戶“白條”額度，提供15萬元至50萬元的信貸?？蛻魞H需完成實名認證和網(wǎng)上簽約程序，即可實現(xiàn)在找鋼商城“先買后付”，有效減輕中小企業(yè)面臨的營運資金壓力，增加銷量及客戶粘性。截至2017年，2002名客戶使用了“白條”系統(tǒng)，共獲得信貸額度3.9億元。2015年、2016年、2017年，產(chǎn)生壞賬額分別為0元、0元和14.4萬元。2017年的壞賬額占平均資金池6.21億元的0.23%。

2016年，找鋼網(wǎng)開發(fā)了“找鋼指數(shù)”。該指數(shù)專為鋼鐵貿(mào)易價值鏈中的供應商、客戶及期貨交易者等設計，可查看與鋼鐵價格、交易量、最新消息、價格指數(shù)及庫存有關的多項信息，5分鐘更新一次，為鋼鐵貿(mào)易市場創(chuàng)造出價格發(fā)現(xiàn)機制，已經(jīng)成為鋼材現(xiàn)貨“溫度計”?！罢忆撝笖?shù)”是現(xiàn)在鋼鐵貿(mào)易行業(yè)中最具影響力的信息門戶之一，期貨交易者每天使用“找鋼指數(shù)”獲取最新的市場價格以作出投資決策。找鋼網(wǎng)對通過“找鋼指數(shù)”獲取實時交易價格收取服務費，實現(xiàn)了交易數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

2017年，找鋼網(wǎng)開發(fā)了“鋼廠助手”。這款程序能夠讓鋼材制造商密切跟蹤監(jiān)測歷史銷售數(shù)據(jù)以及市場庫存數(shù)據(jù)，進而優(yōu)化定價及營銷策略，做好生產(chǎn)與庫存管理。

未來，B2B會變成一個“數(shù)據(jù)森林”，爬得最高的那位將賺走最多的利潤。找鋼網(wǎng)將以人工智能為工具，幫助客戶及供應商開發(fā)買賣交易策略，進一步提升服務和數(shù)據(jù)變現(xiàn)的能力。

生態(tài)系統(tǒng)產(chǎn)生強大網(wǎng)絡效應

截至2017年底，找鋼網(wǎng)的鋼鐵貿(mào)易生態(tài)系統(tǒng)參與者包括100多家鋼廠，超過3800家第三方鋼鐵產(chǎn)品供應商，超過770家運輸公司供應商及超過140家倉儲及加工服務供應商，超過94000名注冊用戶。各種生態(tài)系統(tǒng)參與者之間的互動已經(jīng)產(chǎn)生出自增益的強勁網(wǎng)絡效應。不斷增加的客戶吸引更多的供應商帶來更多元化的品類，轉而吸引更多客戶；擁有更多客戶及供應商亦使找鋼網(wǎng)能夠協(xié)助鋼廠改善及優(yōu)化其定價策略及庫存管理系統(tǒng)，帶來更加優(yōu)惠的價格和更多產(chǎn)品，最終再次吸引更多客戶及供應商參與到生態(tài)系統(tǒng)中。

整合產(chǎn)業(yè)鏈 助推行業(yè)轉型升級

找鋼網(wǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術和思維“去中介化”，為鋼鐵貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈的整合帶來了系統(tǒng)化的解決方案。找鋼商城為客戶提供最優(yōu)質的服務及商品，胖貓物流整合碎片化的社會資源為客戶提供兼具便利與安全的一站式倉儲、加工服務，胖貓金融為客戶提供多元化的金融服務，智能產(chǎn)品全面優(yōu)化提升鋼廠信息化水平，國際電商則在鋼鐵產(chǎn)能過剩背景下為上游廠商開拓了國際渠道。更為重要的是，基于交易產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，大幅降低人為利用信息不對稱炒作的空間，促進鋼鐵貿(mào)易走向公平、透明、高效，能夠重塑行業(yè)信用體系和發(fā)展秩序。傳統(tǒng)的靠信息不對稱賺錢和進行投機的鋼鐵貿(mào)易中間商將會逐漸消失，用服務創(chuàng)造價值將成為新的要求。

鋼鐵行業(yè)既需要淘汰落后產(chǎn)能，解決產(chǎn)能過剩問題，更需要推進產(chǎn)業(yè)轉型升級，培育質量更高的經(jīng)濟增長點。鋼鐵行業(yè)的轉型升級，可充分借力找鋼網(wǎng)“制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)+金融+大數(shù)據(jù)+…”核心理念。一方面，基于互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺擁有強大的分銷能力，鋼廠可有效對接市場客戶，實現(xiàn)“去庫存、降成本”；另一方面，利用交易大數(shù)據(jù)，鋼廠可精準了解市場的實際需求及其變動，開展反向定制和柔性化生產(chǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品結構，實現(xiàn)“補短板”。

近年來，找鋼網(wǎng)先后獲批2016年度國家級服務業(yè)標準化試點項目、工業(yè)和信息化部2017年制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點示范項目，獲得商務部2017-2018年度電子商務示范企業(yè)等眾多獎項，展現(xiàn)出強勁的綜合實力和良好的發(fā)展態(tài)勢。未來，找鋼網(wǎng)將瞄準相關大宗商品行業(yè)（如柴油及焦煤）存在相似的低效情況及業(yè)務機遇，利用現(xiàn)有鋼鐵貿(mào)易電商方面能力及客戶粘性，將自營及聯(lián)營業(yè)務模式復制到這些行業(yè)。找鋼網(wǎng)旗下的胖貓創(chuàng)投已經(jīng)向石油電商平臺（51zhaoyou.com）等進行了戰(zhàn)略性投資。

結語

當前，粗放式增長風光不在，效率提升成為各行業(yè)的必修課。大力發(fā)展B2B電商，是提升行業(yè)效率的備選方案之一。

找鋼網(wǎng)為我們提供了一個啟示，即存在線下批發(fā)市場的行業(yè)，可以借鑒“找鋼模式”進行轉型升級。如果把標準定得更為清楚一些，就是符合“上游過剩，下游海量”這兩個條件的行業(yè)，比較適合做B2B電商。上游過剩、銷售困難，廠家才會對層層加碼的批發(fā)銷售渠道產(chǎn)生改革的需求，才迫切需要更高效的電商平臺幫它銷貨；下游海量、難以結盟，買家就缺乏談判籌碼；中間環(huán)節(jié)的電商出現(xiàn)，中小買家聚沙成塔，就有了議價的力量。

總之，瞄準以“上游過剩，下游海量”為共性特征的行業(yè)，聚焦解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展自身痛點，將為B2B電商開辟廣闊藍海。減少中間環(huán)節(jié)，降低交易成本，大幅提升運營效率，是B2B電商的前進方向。