饒國偉

營銷人員很大程度上決定了企業(yè)營銷工作的成效，所以針對企業(yè)營銷人員開展有效激勵，對于保障企業(yè)經(jīng)營業(yè)績具有重要意義和價值。然而當(dāng)前很多企業(yè)在營銷人員激勵中還存在一定問題，進(jìn)而對激勵效果產(chǎn)生影響。為進(jìn)一步提升營銷人員激勵效果，保證企業(yè)營銷工作的有序開展，本文將對當(dāng)前企業(yè)營銷人員激勵存在的問題和解決措施進(jìn)行探討。

一、當(dāng)前企業(yè)營銷人員激勵存在的問題

（一）重物質(zhì)獎勵，輕視對營銷人員的職業(yè)規(guī)劃

近年來我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，營銷人員激勵已經(jīng)得到管理人員重視，但實(shí)際工作中多數(shù)企業(yè)還是通過物質(zhì)進(jìn)行營銷人員激勵，而多數(shù)營銷人員受過良好教育，其工作能力和素質(zhì)均較高。這些營銷人員在關(guān)注物質(zhì)的同時也注重自身未來職業(yè)發(fā)展，他們對自己能夠獲得怎樣的發(fā)展機(jī)遇更重視。如果企業(yè)僅僅進(jìn)行物質(zhì)方面激勵，在職業(yè)規(guī)劃需求沒有得到滿足的情況下，營銷人員的工作動力和積極性就難以被充分激發(fā)出來。

（二）激勵手段針對性不強(qiáng)

依據(jù)馬斯洛相關(guān)理論，人通常具有不同的需求，所以企業(yè)在不同階段針對營銷人員開展激勵時，應(yīng)當(dāng)對營銷人員不同需求進(jìn)行充分考慮。只有保證制定的激勵手段具有一定針對性，才能夠?qū)⒓钭饔贸浞职l(fā)揮出來。另外企業(yè)開展?fàn)I銷人員激勵時，為使?fàn)I銷人員個性需求得到滿足，還應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出激勵手段的個性化。但實(shí)際中一些企業(yè)沒有對營銷人員能力進(jìn)行有效考核，進(jìn)而對其才能發(fā)揮產(chǎn)生限制，無法快速發(fā)現(xiàn)有能力的人員。

（三）過分強(qiáng)調(diào)個人業(yè)績，團(tuán)隊(duì)獎勵不夠

現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品銷售僅僅通過個人能力是無法實(shí)現(xiàn)的，需要整個團(tuán)隊(duì)的努力，企業(yè)進(jìn)行營銷激勵時應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注團(tuán)隊(duì)的作用。因此，企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化對營銷團(tuán)隊(duì)的激勵，若團(tuán)隊(duì)獎勵得不到重視，就會出現(xiàn)部分營銷人員枉顧團(tuán)隊(duì)協(xié)作，單純追求個人業(yè)績和銷量的情況。另外，一些營銷人員為了在競爭中脫穎而出，通過不正當(dāng)手段爭奪團(tuán)隊(duì)成員客戶資源和訂單，這使團(tuán)隊(duì)整體營銷能力大幅降低。

二、有效激勵營銷人員的措施

（一）應(yīng)用多元化激勵方式

十九大中提到應(yīng)全面堅(jiān)持發(fā)展理念，具體工作中管理人員應(yīng)當(dāng)用發(fā)展的眼光看到銷售人員管理。企業(yè)優(yōu)秀營銷人員的需求通過單純物質(zhì)激勵是無法得到滿足的，所以為了將激勵作用充分發(fā)揮出來，應(yīng)當(dāng)保證激勵方式的多元化。同時還應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持質(zhì)量第一、效益優(yōu)先的原則，沿著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這條主線，促進(jìn)人力資源、現(xiàn)代金融、科技創(chuàng)新、實(shí)體經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)體系。這要求企業(yè)不僅提供薪資福利待遇等物質(zhì)方面激勵，還應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：第一，保證優(yōu)秀營銷人員能夠獲得更大的職業(yè)發(fā)展空間；第二，強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)，為營銷人員提供參與企業(yè)決策與管理的機(jī)會，培養(yǎng)其歸屬感和認(rèn)同感。

（二）實(shí)施個性化、針對性激勵措施

十九大中要求要全面深化改革，對傳統(tǒng)觀念進(jìn)行變革，企業(yè)管理人員需改變傳統(tǒng)做法，應(yīng)當(dāng)對營銷人員具體需求進(jìn)行了解，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施個性化獎勵。首先，對于重視實(shí)現(xiàn)自身成就的營銷人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)賦予其高難度、挑戰(zhàn)性任務(wù)，這樣營銷人員才能夠獲得成就感和滿足感，進(jìn)而以飽滿的熱情投入到工作中。其次，對于具有權(quán)利需求的營銷人員，應(yīng)當(dāng)為其提供參與企業(yè)管理和決策的機(jī)會，有效激勵措施需要在滿足公平公正要求的同時，對營銷人員內(nèi)心需求進(jìn)行了解和把握，通過多方激勵措施激發(fā)工作熱情。

（三）激勵時間和地點(diǎn)的選擇

十九大中提出以人民為中心，所以企業(yè)激勵工作應(yīng)當(dāng)圍繞銷售人員開展，激勵營銷人員還應(yīng)注重激勵地點(diǎn)和激勵時間的把握，確定激勵時間時應(yīng)當(dāng)對營銷人員特點(diǎn)和工作表現(xiàn)進(jìn)行充分考慮，保證獲得良好的激勵效果。例如營銷人員工作中出現(xiàn)悲觀、沮喪等情緒時，管理人員應(yīng)當(dāng)及時進(jìn)行安慰和關(guān)懷，這種激勵效果有時好于物質(zhì)激勵。另外，當(dāng)營銷人員工作表現(xiàn)優(yōu)異時，管理人員就應(yīng)當(dāng)適時給予激勵，這樣能夠?qū)I銷人員積極性充分激發(fā)出來。

（四）充分應(yīng)用目標(biāo)激勵法

管理人員應(yīng)當(dāng)從企業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃出發(fā)，在充分考慮本部門工作實(shí)際的前提下，對本部門工作目標(biāo)進(jìn)行制定，營銷人員能夠充分掌握本部門工作目標(biāo)，認(rèn)識到本部門未來工作充分希望，這樣能夠?qū)I銷人員產(chǎn)生長遠(yuǎn)的激勵。同時管理人員還應(yīng)當(dāng)將本部門工作目標(biāo)分解到具體營銷人員身上，讓其充分明確在未來發(fā)展中自身的任務(wù)和職責(zé)所在，將其工作積極性和主動性充分激發(fā)出來，促進(jìn)部門目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、結(jié)語

通過以上內(nèi)容可知，當(dāng)前我國企業(yè)營銷人員激勵中還存在一定問題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化營銷管理，對營銷人員激勵中的問題進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上對相應(yīng)激勵措施進(jìn)行完善，將營銷人員工作積極性充分激發(fā)出來，為企業(yè)發(fā)展提供保障。（作者單位為云南紅塔滇西水泥股份有限公司）