裴志奎 李業(yè)宇

隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，我國工業(yè)企業(yè)正式全面地向國際市場邁進(jìn)，面對(duì)著國內(nèi)外的市場，工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品競爭越來越激烈。工業(yè)企業(yè)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的觀點(diǎn)，采取有效措施避免工業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化的問題，大力發(fā)展品牌支撐，提高產(chǎn)品銷售的重視程度。為了滿足各類用戶的不同需要，工業(yè)企業(yè)應(yīng)該將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量、品種和功能上，使產(chǎn)品向系統(tǒng)化服務(wù)和整合化銷售的方向發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力，促進(jìn)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)良性循環(huán)。提高工業(yè)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的影響力，必須給客戶提供高水準(zhǔn)的質(zhì)量保證，建立差異化競爭優(yōu)勢，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生持久的認(rèn)同，促進(jìn)企業(yè)形象的提升。

一、重視工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量

產(chǎn)品是工業(yè)企業(yè)的資產(chǎn)，在市場上具有很高的價(jià)值，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，因此工業(yè)企業(yè)在銷售的時(shí)候。首先要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能建立品牌。企業(yè)應(yīng)該從市場需求出發(fā)，全面掌握客戶對(duì)質(zhì)量的要求，以高質(zhì)量為基礎(chǔ)，創(chuàng)立品牌產(chǎn)品，以質(zhì)量贏得廣大客戶的認(rèn)同。尤其要重視生命周期短的產(chǎn)品，避免商家利用讓人眼花繚亂的廣告來取得短暫的經(jīng)濟(jì)效益。工業(yè)企業(yè)不但要推行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，不斷探索挖掘出企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量特色，確保產(chǎn)品的質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)。

二、塑造工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的品牌

目前我國經(jīng)濟(jì)高速增長導(dǎo)致競爭加劇，國內(nèi)市場已經(jīng)成為國際市場的一部分，產(chǎn)品銷售的競爭越來越激烈，國內(nèi)競爭逐漸變成了國際競爭，產(chǎn)品競爭力向品牌的競爭力發(fā)展，品牌的重要作用越來越明顯。個(gè)工業(yè)企業(yè)為了尋求更好的發(fā)展必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思路，建設(shè)工業(yè)產(chǎn)品的品牌。近幾年在工業(yè)品市場上，有一種十分嚴(yán)重的情況就是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，要想將同類產(chǎn)品有效區(qū)分開，應(yīng)該通過良好的品牌形象，來形成客戶忠誠的核心，提高客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任，這樣才能是產(chǎn)品在激烈的競爭中勝出來。

三、整合工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品銷售的傳播途徑

在新時(shí)期工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的銷售過程中，應(yīng)該采取多種傳播手段，比如人際傳播、網(wǎng)絡(luò)傳播、廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)傳播、展會(huì)傳播等多種形式，通過各種傳播手段的融合，造成更大的傳播影響。客戶對(duì)一般對(duì)有競爭優(yōu)勢的服務(wù)會(huì)格外留意，因此產(chǎn)品應(yīng)該通過有效的人際傳播，通過客戶的口口相傳，形成良好的口碑效應(yīng)，把產(chǎn)品推廣出去?，F(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，工業(yè)企業(yè)應(yīng)該抓住好的機(jī)會(huì)，通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行傳播，構(gòu)建好的企業(yè)官方網(wǎng)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的信息傳輸優(yōu)勢，使越來越多的客戶能夠更透徹的了解產(chǎn)品。為了爭取更多的營銷渠道，工業(yè)企業(yè)可以利用廣告來傳播擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，提升用戶滿意度。除此之外，企業(yè)還可以通過舉辦新聞發(fā)布會(huì)，行業(yè)展會(huì)等來引起社會(huì)關(guān)注，提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

四、工業(yè)企業(yè)應(yīng)該為客戶提供持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

一般情況工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品不但包括物質(zhì)內(nèi)容，還有各種服務(wù)。在激烈的市場競爭環(huán)境下，產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)于銷售來說具有極其重要的意義。做好持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不但可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，還能樹立工業(yè)產(chǎn)品的品牌。服務(wù)是維系合作關(guān)系必不可少的一部分，是核心競爭力最重要的元素，通過提供良好的服務(wù)。一旦發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)采取有效的解決措施，解決產(chǎn)品應(yīng)用中的問題，工業(yè)企業(yè)可以按客戶要求改進(jìn)產(chǎn)品性能，方便消費(fèi)者進(jìn)行技術(shù)咨詢，為消費(fèi)者提供更完善的使用指導(dǎo)。

五、工業(yè)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)一定要明確目標(biāo)

與消費(fèi)品相比，工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品涉及到更多的技術(shù)層面，涉及的技術(shù)問題多而且面廣。企業(yè)不應(yīng)該只通過一些令人眼花繚亂的介紹來進(jìn)行宣傳，因?yàn)檫@樣容易導(dǎo)致品牌信息分散化，消費(fèi)者很難把握產(chǎn)品的整體。因此，產(chǎn)品銷售時(shí)一定要明確目標(biāo)，向消費(fèi)者傳遞一個(gè)重要的信息，訴求單一，使消費(fèi)者認(rèn)同。這樣在產(chǎn)品銷售過程中突出重點(diǎn)，能夠更好的吸引消費(fèi)者。

六、結(jié)語

綜上所述，本文針對(duì)目前工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售，探討了其特點(diǎn)，并分析了存在的主要問題，結(jié)合實(shí)際問題提出了有效的解決方法。工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品在整個(gè)社會(huì)中起著重要的作用，目前我國的工業(yè)企業(yè)逐漸進(jìn)入國際市場，產(chǎn)品的銷售面臨著更加激烈的競爭。工業(yè)企業(yè)應(yīng)努力提高服務(wù)質(zhì)量，幫助客戶獲得更大的成功，挖掘客戶潛力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售、深度銷售。明確目標(biāo)，正確的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的質(zhì)量是工業(yè)企業(yè)銷售的生命線， 以高質(zhì)量為基礎(chǔ)，深入調(diào)查了解客戶對(duì)質(zhì)量的要求，滿足市場的需求。建立一支專業(yè)化銷售隊(duì)伍，工業(yè)企業(yè)要定期對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高專業(yè)素質(zhì)，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向大眾宣傳工業(yè)產(chǎn)品，并得到消費(fèi)者的認(rèn)同。同時(shí)在銷售的過程中，融合各種傳播手段，進(jìn)一步創(chuàng)立品牌形象。（作者單位分別為哈爾濱鍋爐廠有限責(zé)任公司、哈爾濱玻璃鋼研究院有限公司 ）