文/原勇

2018年1月28日，創(chuàng)始于2014年的馬夫眼鏡攜帶著“心零售·心服務(wù)”的嶄新商業(yè)模式在上海格樂麗雅藝術(shù)中心登場，標志著馬夫眼鏡開放聯(lián)盟戰(zhàn)略正式啟動。據(jù)馬夫眼鏡創(chuàng)始人彭永澤介紹，馬夫眼鏡“心零售+心服務(wù)”模式，就是以“人”為材料，精心編織一張覆蓋線上與線下的銷售網(wǎng)絡(luò)，其核心商業(yè)模式是通過“線上預(yù)訂+上門服務(wù)”的方式，實現(xiàn)消費者在家就能配眼鏡的輕松購物體驗。在線上，馬夫眼鏡直配網(wǎng)有海量的鏡架款式，超過200個全球知名品牌的直供體系，有專業(yè)客服咨詢，使得消費者可利用碎片時間，隨時隨地在線預(yù)約。在線下，馬夫機器人眼鏡店有18個專利軟件支持，6個專利硬件支持，3個遠程守護系統(tǒng)，5個客服崗位，3個云端Bi數(shù)據(jù)庫，1個智能配送體系，機器人眼鏡店將會進入機場、影院、餐廳，實現(xiàn)現(xiàn)場自動驗光及選鏡架，交付完成配鏡后2小時內(nèi)發(fā)貨，包郵到家，終身免費售后服務(wù)，同時輔以驗光師上門驗光的一站式服務(wù)。馬夫商業(yè)模式的推出，在引起部分行業(yè)人士關(guān)注的同時，也引起了一些爭議。

是模式創(chuàng)新，還是商業(yè)噱頭？

云南昆明精益眼鏡總經(jīng)理李兆君認為，馬夫眼鏡“線上預(yù)訂+上門服務(wù)”的模式，是市場更加細分的產(chǎn)物，對于因種種原因不能或不愿去眼鏡店驗光配鏡的特殊消費人群實行上門服務(wù)，對消費者有利，不失為一種經(jīng)營模式的創(chuàng)新。事實上，包括線下傳統(tǒng)眼鏡店在內(nèi)的任何一種經(jīng)營模式，有其適應(yīng)性和局限性，都不能將所有消費者“一網(wǎng)打盡”，通過線上預(yù)訂服務(wù)和引流的方式，能夠在一定程度上彌補作為坐商的傳統(tǒng)眼鏡店的業(yè)務(wù)局限，從而實現(xiàn)線上線下的結(jié)合，應(yīng)當(dāng)說是一種有益的嘗試。

與上述觀點迥異，廣州眼鏡直通車董事長司徒尚炎認為，任何一種商業(yè)模式能夠落地生根，關(guān)鍵的核心要素是成本和效率?！熬€上引流”“上門服務(wù)”聽起來似乎很美，但要真正付諸實施，成本就是一個繞不過的“坎”：有別于其他社會大眾行業(yè)一遞了之的“快遞”和送到即止的“外賣”，眼鏡行業(yè)的上門驗光服務(wù)要復(fù)雜得多，成本更是不可同日而語，不僅需要派出專門的驗光師，而且必須攜帶基本的驗光設(shè)備，更不要說，還須付出相當(dāng)?shù)臅r間（哪怕是最簡單的驗光，花費時間也不會太短），如果遇到交通不便或較為偏遠的顧客，恐怕一天也完成不了幾單業(yè)務(wù)。與傳統(tǒng)眼鏡店每日接單和所需的成本相比，上門驗光服務(wù)實際上就是一種得不償失的買賣，在實際操作層面是不能成立的，說到底，只能是一種商業(yè)噱頭而已。

現(xiàn)場體驗——機器人眼鏡店難以突破的“瓶頸”？

有行業(yè)人士認為，馬夫眼鏡推出的機器人眼鏡店通過多項專利軟件支持，其核心部位由三部分構(gòu)成，左側(cè)為驗光機，中間為機器人商店，右側(cè)為展示櫥窗。用戶可以通過驗光機直接完成驗光，并通過櫥窗和機器人商店的引導(dǎo)，完成線上配鏡的鏡框選擇、類型選擇和價位選擇，再填寫信息并付款，即可完成配鏡并等待送貨上門。而中間的機器人商店，則可購買時下的各式新款眼鏡。機器人眼鏡店可實現(xiàn)現(xiàn)場自動驗光和選鏡架，能夠給消費者提供快捷方便的服務(wù)。

但是，眼鏡驗配的特殊性，決定了現(xiàn)場體驗的極端重要。在現(xiàn)有的技術(shù)條件下，即使在世界范圍內(nèi)，傳統(tǒng)眼鏡店驗光配鏡環(huán)節(jié)所特有的體驗感，都是別的平臺或模式所無法替代的。更何況，隨著經(jīng)濟發(fā)展和消費水平的提高，越來越多的消費者的需求已從原來的“看得清”轉(zhuǎn)變?yōu)榕宕魇孢m，包括進行各項視功能檢查進而解決其更多的視覺難題，而這些都是機器人眼鏡店無法提供的?？梢院敛豢鋸埖卣f，現(xiàn)場體驗感和日漸升級的體驗消費是機器人眼鏡店難以克服的瓶頸。此外，從滿足消費者深層次需求出發(fā)，一副眼鏡的驗配，離不開包括調(diào)校、試戴以及修理等完善的售后服務(wù)，這些也是機器人眼鏡店的“軟肋”?？傊R夫眼鏡的所謂機器人眼鏡店只能適應(yīng)低端特殊消費人群簡單的驗光配鏡服務(wù)，其服務(wù)內(nèi)容和方式都存在明顯的局限性。馬夫眼鏡所宣傳的把眼鏡消費從低頻次、高客單價向高頻次、高忠實度方面引導(dǎo)，是難以實現(xiàn)的一種空想。

前景預(yù)期：能走多遠？

我國農(nóng)村近視原始人口近1.5億，2020年近視遠視人口將超過6億。32000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，15000家眼鏡店，超過60%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有眼鏡店。實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者在家配眼鏡正是馬夫眼鏡“百城萬店”目標的數(shù)字依據(jù)。以互聯(lián)網(wǎng)定制平臺，以上門驗光配鏡服務(wù)為立足點，這是馬夫建立國內(nèi)首個個性化配鏡服務(wù)平臺的基礎(chǔ)。我國有很多人有視覺健康管理的需求，但目前視覺管理的服務(wù)分布不均衡，馬夫眼鏡不論是在技術(shù)上，還是在終端成本上，或許能實現(xiàn)更廣的覆蓋。同時，馬夫眼鏡的新模式打通了眼鏡銷售環(huán)節(jié)中的幾個關(guān)鍵節(jié)點，用“人”連接起購物的每個環(huán)節(jié)。此外，隨著生活節(jié)奏的加快，消費者對購物體驗的耐心在減少，馬夫線上預(yù)約上門到家服務(wù)的直觀模式讓配鏡更快。而且馬夫眼鏡快捷的線上線下結(jié)合模式契合了都市快節(jié)奏生活的白領(lǐng)，而這個新時代的新中產(chǎn)人群，將成為馬夫眼鏡商業(yè)模式的驅(qū)動力。因此，馬夫眼鏡有可能成為一種前景廣闊可持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)模式。

對于上述預(yù)期，不少行業(yè)人士提出了質(zhì)疑：該模式的重要立足點是上門驗光服務(wù)，其主要消費群體是嫌遠或怕動的特殊消費人群，然而，現(xiàn)實是目前越來越多的傳統(tǒng)眼鏡店已將經(jīng)營的重點轉(zhuǎn)向開設(shè)社區(qū)眼鏡店，針對社區(qū)人群開展服務(wù)，可以說在家門口驗光配鏡已經(jīng)不是遙遠的夢想，在這種情況下，該模式所標榜的“上門服務(wù)”的優(yōu)勢將會很快消失。此外，考慮到大多數(shù)中國人較為內(nèi)斂的性格和相對封閉的家庭觀念，對于攜帶驗光設(shè)備登門、興師動眾的方式，其接受程度到底有多高，是大有疑問的！更有行業(yè)人士直言不諱地指出：目前馬夫眼鏡主要采取“線上預(yù)訂+上門服務(wù)”的方式，是以馬夫的互聯(lián)網(wǎng)定制平臺的“引流”能力為號召，吸引線下傳統(tǒng)眼鏡店合作，開展上門驗光服務(wù)，但問題在于馬夫自身的定制平臺究竟有多大的引流能力？能吸引多少眼鏡店與其合作？眾所周知，打造一個強勢網(wǎng)絡(luò)平臺本身就是一個燒錢的過程，現(xiàn)階段馬夫眼鏡在消費者群體中的影響力十分有限，離強勢平臺還有很大的距離，今后打造平臺影響力所需的巨額費用又從哪里來？在這種情況下，馬夫眼鏡要同線下傳統(tǒng)眼鏡店達成利益共識并開展深層次合作，可謂困難重重。凡此種種，都決定了該模式是注定不能行之久遠的。

記者觀點

在國內(nèi)市場復(fù)雜多變、企業(yè)盈利能力面臨嚴峻考驗的當(dāng)下，創(chuàng)新經(jīng)營模式、進而提升經(jīng)營業(yè)績是不少企業(yè)的選擇，“腦洞大開”隨之成為越來越多的經(jīng)營者的常態(tài)，馬夫眼鏡新商業(yè)模式的誕生就是這樣的產(chǎn)物。盡管出于各自不同的立場和認識，眾多行業(yè)人士對該模式尚存在較大的爭議，但該模式對于其他同行的啟發(fā)和參考意義不容置疑。同時，必須指出的是，任何商業(yè)模式從橫空出世到落地生根，都應(yīng)該也必須接受市場和實踐的檢驗，馬夫眼鏡模式也同樣如此。對此，我們拭目以待！o