陳蔚

為緩解終端客戶資金壓力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，三一集團(tuán)主要通過(guò)貸款和融資租賃對(duì)客戶進(jìn)行資金支持，并承擔(dān)全額回購(gòu)責(zé)任。由于該類業(yè)務(wù)屬于零售業(yè)務(wù)，單筆金額小，用款人分散，以前主要在商業(yè)銀行以零售形式開展。本文擬創(chuàng)新融資模式，通過(guò)設(shè)立專門的統(tǒng)貸平臺(tái)，并引入三一集團(tuán)下屬子公司三一汽車金融有限公司作為合作機(jī)構(gòu)，通過(guò)7層風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和補(bǔ)償機(jī)制的設(shè)計(jì)，以“聯(lián)合信貸”方式，共同支持三一終端客戶。

研究背景

緩解終端客戶資金壓力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，三一集團(tuán)主要通過(guò)貸款和融資租賃對(duì)客戶進(jìn)行資金支持，并承擔(dān)全額回購(gòu)責(zé)任。其下屬三一汽車金融有限公司（以下簡(jiǎn)稱“三一金融”）受銀監(jiān)會(huì)8%的資本充足率的要求，僅通過(guò)自身力量支持三一銷售業(yè)務(wù)空間受到一定制約，需要借助銀行力量進(jìn)行融資支持。本文主要研究如何以“批發(fā)業(yè)務(wù)”的形式開展零售業(yè)務(wù)，為政策性銀行支持企業(yè)銷售端融資提供借鑒。

融資模式設(shè)計(jì)

擬采用“統(tǒng)貸”模式和三一金融聯(lián)合開展貸款業(yè)務(wù)：由獨(dú)立第三方（以下簡(jiǎn)稱“宏瑞公司”）作為統(tǒng)貸平臺(tái)，承擔(dān)統(tǒng)借統(tǒng)還的職能；貸款銀行作為貸款主體負(fù)責(zé)批發(fā)式提供貸款，并在每筆貸款中承擔(dān)不超過(guò)90%的融資份額；三一金融作為與貸款銀行合作的非銀行金融機(jī)構(gòu)，承擔(dān)委托貸款、項(xiàng)目開發(fā)、評(píng)審及貸后管理職能，并在每筆貸款中承擔(dān)不低于10%的融資份額；三一重工或三一集團(tuán)作為擔(dān)保平臺(tái)，對(duì)平臺(tái)及最終用款中小企業(yè)或個(gè)人的貸款承擔(dān)回購(gòu)擔(dān)保職能；三一下屬資產(chǎn)管理公司（以下簡(jiǎn)稱“中發(fā)公司”）作為保證金墊付平臺(tái)，主要負(fù)責(zé)保證金的收取及墊付。

資金流說(shuō)明

（1）三一金融將擬借款客戶的相關(guān)資料經(jīng)過(guò)內(nèi)部審查后報(bào)送至貸款銀行，貸款銀行經(jīng)正常的審批程序通過(guò)后，與宏瑞公司簽訂借款合同，并在確定的貸款發(fā)放日將融資額的90%發(fā)放至宏瑞公司。

（2）三一金融作為委貸銀行，與客戶簽訂統(tǒng)一的借款合同，其中融資額10%部分與客戶簽訂按揭貸款合同，90%部分會(huì)同宏瑞公司、客戶簽訂委托貸款合同三方協(xié)議；

（3）宏瑞公司于貸款發(fā)放當(dāng)日將該筆資金委托三一金融發(fā)放給客戶，并經(jīng)客戶委托，直接支付至經(jīng)銷商賬戶，并于1周內(nèi)回流至廠商在貸款銀行開立的賬戶（廠商零售模式下直接支付至廠商在貸款銀行的賬戶）；

（4）三一金融于貸款發(fā)放當(dāng)日將客戶貸款額度的10%，經(jīng)客戶委托，直接付至經(jīng)銷商賬戶，并于1周內(nèi)回流至廠商在貸款銀行賬戶（廠商零售模式下直接支付至廠商在貸款銀行賬戶）。

還款及墊付流程 資金流說(shuō)明：（1）經(jīng)銷商模式下，客戶將保證金交給經(jīng)銷商（廠商零售模式下，客戶將保證金直接存放至中發(fā)公司在貸款銀行的保證金賬戶）；（2）經(jīng)銷商按照一定比例向客戶收取保證金后按照客戶融資總額的5%將保證金存放至中發(fā)公司在貸款銀行的保證金專戶（不足部分由經(jīng)銷商自行補(bǔ)足），此步驟在放款前完成（廠商零售模式下，中發(fā)公司按照一定比例直接向客戶收取保證金后按照客戶融資總額的5%將保證金存入其在貸款銀行的保證金帳戶，不足部分由中發(fā)公司自行補(bǔ)足）；（3）客戶將每月應(yīng)還款項(xiàng)存放至其在結(jié)算銀行開立的還款賬戶；（4）三一金融和宏瑞公司向結(jié)算銀行遞交收款明細(xì)，由結(jié)算銀行批量將客戶款項(xiàng)分別扣劃至三一金融和宏瑞公司在結(jié)算銀行開立的相關(guān)賬戶；（5）宏瑞公司于同日將所收到的款項(xiàng)調(diào)撥至其在貸款銀行開立的一般結(jié)算賬戶，貸款銀行直接扣劃當(dāng)期應(yīng)收本息；（6）在客戶未及時(shí)將月還款額存至還款賬戶時(shí)，由中發(fā)公司通過(guò)保證金賬戶將資金調(diào)撥至客戶還款賬戶，并由宏瑞公司和三一金融按照客戶正常還款程序?qū)崿F(xiàn)扣劃，實(shí)現(xiàn)墊付；（7）中發(fā)公司根據(jù)已墊付的保證金部分，要求經(jīng)銷商補(bǔ)足保證金（廠商零售模式下，要求客戶補(bǔ)足保證金）；（8）中發(fā)公司和經(jīng)銷商根據(jù)已補(bǔ)足保證金要求客戶及時(shí)歸還欠款，客戶未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足保證金，啟動(dòng)三一集團(tuán)或三一重工的回購(gòu)程序：

風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制設(shè)計(jì)

1、保證金專戶。中發(fā)公司在貸款銀行開立保證金專戶，按貸款總額5%的比例存入保證金，并授權(quán)貸款銀行在借款人不能按期還款時(shí)直接從保證金帳戶扣款還款。如扣款后導(dǎo)致保證金帳戶余額不足，中發(fā)公司應(yīng)在客戶下一個(gè)還本付息前7個(gè)工作日補(bǔ)足。

2、一般結(jié)算帳戶。三一重工和三一集團(tuán)在貸款銀行開立一般結(jié)算賬戶，用于直銷模式下銷售貸款的回籠（經(jīng)銷商模式下的貨款需在放款后一周回籠）。在還本付息前7個(gè)工作日，中發(fā)公司的保證金帳戶、三一重工和三一集團(tuán)一般結(jié)算賬戶的資金余額之和不得低于當(dāng)期還本付息額。如保證金帳戶扣款后仍不能補(bǔ)足當(dāng)期還本付息額，三一重工和三一集團(tuán)授權(quán)銀行從一般結(jié)算賬戶扣款。

3、廠商全額回購(gòu)擔(dān)保。如用款人出現(xiàn)還款風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致中發(fā)公司未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)補(bǔ)足保證金時(shí)，由由三一重工或三一集團(tuán)履行全額回購(gòu)責(zé)任（三一重工的產(chǎn)品由三一重工提供回購(gòu)，三一集團(tuán)的產(chǎn)品由三一集團(tuán)提供回購(gòu)），清償用款人剩余的貸款本息。 4、貸款銀行優(yōu)先償還權(quán)。貸款資金償還優(yōu)先保證貸款銀行貸款份額，還款順序依次為貸款銀行、三一金融。

5、經(jīng)銷商連帶責(zé)任保證。經(jīng)銷商模式下，經(jīng)銷商為終端用款人依合同所形成的債務(wù)向三一金融和宏瑞公司提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保。

6、工程機(jī)械抵押。由于貸款銀行不直接面對(duì)眾多終端客戶，在實(shí)際操作中難以將工程機(jī)械直接抵押至貸款銀行名下，因此設(shè)計(jì)用款人將所購(gòu)工程機(jī)械抵押給三一金融，三一金融10%的融資為次級(jí)債權(quán)，相當(dāng)于對(duì)銀行債權(quán)的隱性擔(dān)保。

7、保險(xiǎn)。所有用款人需在貸款銀行指定保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)，銀行為保險(xiǎn)的第一受益人。