鏈家過(guò)去17年能夠在北京市場(chǎng)取勝，靠的幾乎完全是“獨(dú)家”“真房源”“樓盤(pán)字典”這樣不可分享的競(jìng)爭(zhēng)性資源。但在上市計(jì)劃倒逼下，鏈家甩開(kāi)過(guò)去，開(kāi)始走向另一條車(chē)道——打造多個(gè)共享資源平臺(tái)，從傳統(tǒng)中介變身為科技公司。

這只是為了有光鮮的概念以利于上市，還是一場(chǎng)真正的自我革命？這條既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)裁判員的路，能否真正走得通？在改變行業(yè)規(guī)則之前，鏈家如何清理自己那些“不能說(shuō)的秘密”？

南方周末記者 劉詩(shī)洋

發(fā)自北京

呼嘯三年、處在行業(yè)頂峰的鏈家正迎來(lái)一場(chǎng)巨變。最直觀的變化來(lái)自顏色——過(guò)去17年都是“綠色”的鏈家，現(xiàn)在又加入了“紅色”和“藍(lán)色”。

2018年初，位于北京昌平區(qū)福道大廈的鏈家網(wǎng)總部，被全部裝點(diǎn)成“藍(lán)色”。一個(gè)將近1000人的團(tuán)隊(duì)在這棟大樓里共同打磨一款叫“貝殼”的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息平臺(tái)。在上線之初，藍(lán)色，是它與“綠色”的鏈家網(wǎng)唯一的區(qū)分。

而從2017年下半年開(kāi)始，曾被鏈家并購(gòu)的上海中介德佑又“復(fù)活”了。作為鏈家旗下的加盟品牌，“紅色”的德佑開(kāi)始在北京之外迅速鋪開(kāi)，如今已蔓延到中國(guó)超過(guò)10個(gè)二線城市。

與貝殼類(lèi)似，德佑團(tuán)隊(duì)的成員幾乎全部來(lái)自鏈家，負(fù)責(zé)人祁世釗，是在鏈家十多年的老員工。除了品牌之外，它與曾經(jīng)的上海德佑完全沒(méi)有關(guān)系。加盟的玩法也近乎完全脫胎自鏈家，只有亮眼的紅色，是他們彼此最大的區(qū)別。

這是鏈家的新變化，他們正在和自己“競(jìng)爭(zhēng)”。

算上已經(jīng)獨(dú)立出來(lái)的自如，越來(lái)越多的新品牌正預(yù)示著這家中介公司的野心。在這些不斷涌現(xiàn)的新品牌背后，從創(chuàng)立之初就靠嚴(yán)守自營(yíng)之道，拒絕合作，以獨(dú)家、真房源取勝的鏈家正在顛覆過(guò)往，自內(nèi)而外發(fā)起一場(chǎng)二次革命。

從2014年對(duì)抗搜房，打造鏈家網(wǎng)開(kāi)始，到2015年走出北京，靠并購(gòu)迅速膨脹，鏈家完成了第一次自我革命——布局線上，走向全國(guó)。經(jīng)過(guò)三年快速奔跑，如今它已成為這個(gè)國(guó)家房地產(chǎn)行業(yè)中最大的企業(yè)之一。

今天的鏈家掌管著15萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人，他們出沒(méi)于中國(guó)三十多個(gè)城市里。由他們編撰的“樓盤(pán)字典”，目前收錄了中國(guó)1億套房子的信息。而在大本營(yíng)北京，整座城市每天成交的房子，有一半來(lái)自鏈家。

然而，看似已到行業(yè)頂峰的鏈家，卻選擇在這個(gè)時(shí)點(diǎn)重新變革。無(wú)論是德佑，還是貝殼，很多人都不清楚，它們與鏈家是什么關(guān)系，鏈家想干什么？

在變革的同時(shí)，這家越來(lái)越大的公司的性質(zhì)也在發(fā)生改變，在經(jīng)歷不可避免的膨脹之后，它所遇到的問(wèn)題也正逐漸被放大。

從封閉到開(kāi)放

2018年4月9日，鏈家董事長(zhǎng)左暉在自己的朋友圈里發(fā)了一張照片：一個(gè)房產(chǎn)銷(xiāo)售站在陽(yáng)光刺眼的馬路邊等待可能的客戶，旁邊放著一塊紙板寫(xiě)著“房屋出售”。

他在配文中寫(xiě)，“一邊是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)如火烹油，一邊還有不少經(jīng)紀(jì)人在馬路上賣(mài)房子。這個(gè)行業(yè)需要有效率的平臺(tái)，需要有規(guī)則的MLS（Multiple Listing Service，即多重上市服務(wù)。是20世紀(jì)30年代誕生于美國(guó)的一種房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式）”

隨后，4月23日，鏈家集團(tuán)CEO彭永東以一封公開(kāi)信的形式，對(duì)外宣布了“貝殼找房”平臺(tái)上線。這是鏈家慣用的方式，3年前，左暉就是用微博上的11封公開(kāi)信宣告其連續(xù)并購(gòu)多家中介公司的消息，并由此打開(kāi)了鏈家的快速增長(zhǎng)時(shí)代。

貝殼找房是一個(gè)可以為消費(fèi)者提供包括二手房、新房、租賃和家裝等全方位的居住服務(wù)的線上平臺(tái)。據(jù)彭永東介紹，貝殼的核心，是其他中介、房企乃至任何與“住”有關(guān)的服務(wù)者都可以進(jìn)來(lái)，是一個(gè)完全開(kāi)放的平臺(tái)。

貝殼的出現(xiàn)，讓已經(jīng)運(yùn)行三年的“鏈家網(wǎng)”看起來(lái)有點(diǎn)尷尬。因?yàn)閮H直觀來(lái)看，無(wú)論功能還是界面，它與鏈家網(wǎng)幾乎完全一樣。

三個(gè)月前，鏈家還對(duì)外宣布正式啟動(dòng)加盟模式，利用此前收購(gòu)的上海德佑地產(chǎn)作為新品牌，招攬各地中介加入，展開(kāi)全國(guó)范圍內(nèi)的加盟業(yè)務(wù)。這項(xiàng)計(jì)劃實(shí)際從2017年下半年就開(kāi)始試點(diǎn)，他們計(jì)劃用三年時(shí)間布局全國(guó)30個(gè)城市，開(kāi)店5000家。

但其實(shí)，開(kāi)放合作曾是鏈家杜絕的做法。這家中介過(guò)去17年能夠在北京市場(chǎng)取勝，靠的幾乎完全是“獨(dú)家”“真房源”“樓盤(pán)字典”這樣不可分享的競(jìng)爭(zhēng)性資源。

2018年5月18日，在公司召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議后，鏈家內(nèi)部又展開(kāi)一輪密集人事任命，多名骨干高管被調(diào)往貝殼找房，這隨后也被媒體解讀為“挖空鏈家”，一副山雨欲來(lái)之勢(shì)。

兼任貝殼CEO的鏈家集團(tuán)CEO彭永東告訴南方周末記者，早在4年前成立鏈家網(wǎng)之初，貝殼的名字就已經(jīng)定了，但當(dāng)時(shí)商標(biāo)持有人不愿意轉(zhuǎn)讓。

如果把貝殼看做其線上資源的開(kāi)放，那么德佑的重啟，就構(gòu)成了他們線下資源的開(kāi)放。在彭永東看來(lái)，開(kāi)放的做法其實(shí)是為了解決行業(yè)弊病，并且盡可能讓鏈家通過(guò)合作接入更多的資源。在他看來(lái)，過(guò)去沒(méi)有規(guī)則，服務(wù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，是服務(wù)者與消費(fèi)者之間的主要矛盾。

而行業(yè)里沒(méi)有分工，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化流程，則是服務(wù)者之間的主要矛盾。在他的設(shè)想里，基于開(kāi)放心態(tài)打造的貝殼，正致力于解決這樣的矛盾。用他自己的話說(shuō)，就是“既做裁判，也做運(yùn)動(dòng)員”。

此外，德佑的成立也幾乎遵循著同樣的邏輯。德佑事業(yè)部COO祁世釗告訴南方周末記者，他自己跑去外地觀察才發(fā)現(xiàn)，直到今天整個(gè)行業(yè)依舊很亂，不僅大大小小的中介很多，規(guī)則也各異。而在他看來(lái)，加盟德佑品牌的價(jià)值，不僅在于分享鏈家自身的信息實(shí)現(xiàn)共贏，也能更好地確立規(guī)則，幫助行業(yè)建立起正循環(huán)。

二次革命的鏈家正打算建立起一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)完全由自己掌控的行業(yè)生態(tài)。彭永東認(rèn)為，做裁判的核心是有規(guī)則，而今天整個(gè)行業(yè)的問(wèn)題恰恰是沒(méi)有規(guī)則，既然沒(méi)有人跳出來(lái)，那鏈家應(yīng)該去嘗試。

與其他平臺(tái)加盟商的玩法不同，線上平臺(tái)貝殼找房摒棄了傳統(tǒng)端口費(fèi)的做法，而是基于線上促成成交來(lái)帶動(dòng)收入。同樣加盟品牌德佑也不收取加盟費(fèi)，而是按照加盟伙伴的成交額來(lái)提成。

這種收費(fèi)方式讓其背后的野心若隱若現(xiàn)。鏈家顯然并不寄望于平臺(tái)或加盟本身的價(jià)值，而是看中它的接口價(jià)值。這對(duì)于剛剛展開(kāi)的中國(guó)存量房生意，無(wú)疑是最重要的布局。

打著鏈接資源算盤(pán)的鏈家看起來(lái)已經(jīng)越來(lái)越不像一家中介。既做裁判，又做運(yùn)動(dòng)員的鏈家，正駛向另一條車(chē)道。

2018年5月份，左暉到酷6創(chuàng)始人李善友創(chuàng)辦的“混沌大學(xué)”做演講，他在演講的最后說(shuō)：“我們和同行早已不在一個(gè)時(shí)代”。

不過(guò)，鏈家的新路能否走得通，依然有待觀察。

上市計(jì)劃倒逼變革

盡管沒(méi)有直接喊出口號(hào)，但二次革命的鏈家，不甘心只做傳統(tǒng)中介的野心，已經(jīng)越來(lái)越明顯，那么這家中介巨頭到底想成為什么？

在宣布貝殼成立一個(gè)月后，2018年5月底，當(dāng)滿臉自信，出口成章的彭永東站在北京會(huì)議室里面對(duì)媒體時(shí)，這幾乎與三年前“鏈家網(wǎng)”剛創(chuàng)立時(shí)的場(chǎng)景一模一樣。

這位并非出身基層的管理者在短時(shí)間內(nèi)得到了左暉的重視。在鏈家網(wǎng)上線僅一年后，彭永東就被任命為鏈家集團(tuán)CEO，主持整個(gè)公司的日常工作，這位2010年加入鏈家、IBM高級(jí)咨詢顧問(wèn)出身、此前并沒(méi)有房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的CEO，指揮的是一幫混跡房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)江湖多年的老兵。

然而，左暉看起來(lái)喜歡這種變化。讀計(jì)算機(jī)出身的他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有著先天的好感。在過(guò)去三年他陸續(xù)參加過(guò)的各種論壇里，這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的代表，最常提到的詞不是“房?jī)r(jià)”，而是“數(shù)據(jù)”、“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”。

這些細(xì)節(jié)，從側(cè)面透露出鏈家真實(shí)的想法。南方周末記者此前長(zhǎng)期接觸過(guò)的多位鏈家內(nèi)部人士也都曾提到，公司的目標(biāo)是成為一家以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司，更像一家科技公司，而非傳統(tǒng)中介。這當(dāng)然也是資本市場(chǎng)更樂(lè)于追逐的概念。

在鏈家內(nèi)部，與彭永東出身類(lèi)似的，還有今天掌管著中國(guó)最大長(zhǎng)租公寓品牌自如的熊林。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到管理風(fēng)格，乃至企業(yè)架構(gòu)，鏈家已經(jīng)越來(lái)越像一家科技公司。你甚至?xí)?jīng)常在這家中介公司的管理者口中，聽(tīng)到各類(lèi)時(shí)髦的英文名詞——連講話的方式也在向科技公司靠攏。

早在2011年，左暉曾帶著他麾下的高管們到北京近郊一個(gè)酒店里開(kāi)內(nèi)部會(huì)。會(huì)議討論的題目就是“如何干掉鏈家”。

這個(gè)會(huì)議后來(lái)一度被當(dāng)做一個(gè)經(jīng)典樣本，在公開(kāi)或私下有關(guān)鏈家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的各種討論里被反復(fù)提及。左暉當(dāng)時(shí)把高管們分成兩派，一隊(duì)用互聯(lián)網(wǎng)思維，一隊(duì)用傳統(tǒng)思維，比賽如何干掉鏈家。

最終，代表互聯(lián)網(wǎng)思維的那一隊(duì)取得勝利，高管們想出了更多辦法來(lái)干掉鏈家。這間接促成了鏈家后來(lái)的變革與底氣。

那時(shí)候的左暉并不出名，鏈家也沒(méi)有跨越萬(wàn)億，雖然在北京市場(chǎng)占有量很大，但在中國(guó)其他地方，這家“綠”中介與大多數(shù)同行并沒(méi)有什么不同。

但從那場(chǎng)會(huì)議開(kāi)始，鏈家的戰(zhàn)略基調(diào)已被注定，后來(lái)乃至今天的變革，其實(shí)都可以看做他們?yōu)樽鲆患摇芭c眾不同”中介而付出的努力。

從現(xiàn)實(shí)的角度考量，今天鏈家的變革也有利于其后三年的上市計(jì)劃。目前國(guó)內(nèi)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司登陸主板的主要方式是借殼，但這種方式實(shí)際并不能給企業(yè)帶來(lái)高估值，以此前我愛(ài)我家借殼昆百大（000560.SZ）為例，這家曾經(jīng)與鏈家、中原并列中國(guó)前三大中介的公司，被昆百大收購(gòu)的估值僅為65.6億元。

這顯然不是近三年來(lái)多次納入外部投資者、估值已達(dá)466億人民幣的鏈家愿意看到的。如何以不一樣的姿態(tài)獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可，也是鏈家眼下需要做的事。

“不能說(shuō)的秘密”

以中介業(yè)務(wù)為基底，構(gòu)建平臺(tái)打造生態(tài)，鏈接更多可能的資源，并最終以新的形態(tài)獲得資本市場(chǎng)認(rèn)可，這足以總結(jié)自籌備上市開(kāi)始鏈家的算盤(pán)。

但看似一路坦蕩前行的鏈家，卻始終有很多問(wèn)題不愿回答。

在高唱各種戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)型之外，上市一直是鏈家諱莫如深的話題。南方周末記者此前接觸的大多數(shù)管理層人員都不愿意談?wù)摯嗽掝}，這甚至在鏈家內(nèi)部都是“不能說(shuō)的秘密”。最常得到的答復(fù)往往都是一句“水到渠成”。

但對(duì)于過(guò)去兩年不斷納入外部投資者、大舉并購(gòu)快速擴(kuò)張的鏈家來(lái)說(shuō)，上市是大多數(shù)戰(zhàn)略決策背后都需要照顧的重要選項(xiàng)。其自身變革的很多邏輯，也與上市計(jì)劃息息相關(guān)。

鏈家上市計(jì)劃，始于2016年上半年。據(jù)南方周末記者當(dāng)時(shí)得到的一份投資計(jì)劃書(shū)顯示，當(dāng)時(shí)的鏈家就已經(jīng)成立了上市團(tuán)隊(duì)，由負(fù)責(zé)資產(chǎn)和并購(gòu)的副總裁單一剛領(lǐng)導(dǎo)，鏈家當(dāng)時(shí)曾以對(duì)賭方式向投資方承諾5年內(nèi)完成上市目標(biāo)。否則即回購(gòu)?fù)顿Y。

與上市相關(guān)，在鏈家過(guò)去三年快速擴(kuò)張的過(guò)程中，人們更關(guān)心的是它的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。其僅有的一次財(cái)務(wù)披露還是來(lái)自2017年4月融創(chuàng)投資鏈家之后的公告，鏈家2016年前11個(gè)月的銷(xiāo)售額就已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)億，截至2017年中資產(chǎn)凈值為16.14億。其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)相當(dāng)亮眼，2015年末稅后純利8.09億，相比2014年激增986.21%。

從當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)看，鏈家的財(cái)務(wù)數(shù)字還算漂亮。但在眼下多平臺(tái)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，自有業(yè)務(wù)能否覆蓋新業(yè)務(wù)支出依然讓人關(guān)心。以不久前推出的貝殼找房為例，鏈家方面就曾投入巨資，不僅搭建了1000人的團(tuán)隊(duì)，還在宣傳上投入重金，除了各類(lèi)平面廣告，他們還做了央視2018年世界杯轉(zhuǎn)播的贊助商。

彭永東在此前一場(chǎng)交流會(huì)上面對(duì)媒體提問(wèn)時(shí)也表示，目前貝殼確實(shí)在投入階段，未來(lái)貝殼的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，預(yù)計(jì)將到兩千人。而實(shí)際已運(yùn)營(yíng)三年的鏈家網(wǎng)，整個(gè)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)也就不到兩百人。

從最早大舉并購(gòu)開(kāi)始，鏈家的一系列動(dòng)作都曾遭遇非議，由于左暉信奉“先做再說(shuō)”的管理原則，其對(duì)外也不愿過(guò)多解釋這些問(wèn)題。

除了上市之外，金融業(yè)務(wù)也一直是鏈家不愿對(duì)外透露的“秘密”。自2016年2月因上海鏈家員工違規(guī)出售被查封的房產(chǎn)，并為客戶提供高息貸款被舉報(bào)后，鏈家就一直對(duì)其近年來(lái)金融業(yè)務(wù)的進(jìn)展諱莫如深。

那次風(fēng)暴最終以鏈家賠償并暫停金融業(yè)務(wù)告終，原先負(fù)責(zé)理房通等金融業(yè)務(wù)的原鏈家集團(tuán)CFO魏勇，也不再負(fù)責(zé)該事項(xiàng)。2017年1月，原來(lái)的鏈家理財(cái)被一個(gè)名為“鏈鏈金融”的獨(dú)立品牌所取代，公司經(jīng)營(yíng)的主體也發(fā)生了變化。

之后，又一家名為貝殼金控的公司亮相，這些公司從表面上看與鏈家均沒(méi)有直接關(guān)系。但在2017年12月一場(chǎng)貝殼金控與鏈家共同舉行的發(fā)布會(huì)上，鏈家常務(wù)副總裁王擁群還是以貝殼金控CEO的身份出現(xiàn)。

各種跡象顯示，鏈家并沒(méi)有徹底放棄金融業(yè)務(wù)，但其過(guò)往低調(diào)的風(fēng)格卻讓這項(xiàng)業(yè)務(wù)如今顯得頗為神秘。據(jù)南方周末記者從接近鏈家的人士處了解到，目前其金融團(tuán)隊(duì)還在調(diào)整，暫時(shí)沒(méi)有詳細(xì)規(guī)劃。

2015年，左暉曾在一場(chǎng)鏈家發(fā)起的發(fā)布會(huì)上提到，未來(lái)的鏈家應(yīng)該靠資源積累來(lái)涵蓋整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)最核心的需求，在買(mǎi)與賣(mài)之間提供服務(wù)，并以此形成雙方對(duì)自己的依賴。那時(shí)候的左暉還提到過(guò)一個(gè)頗具理想主義色彩的目標(biāo)，讓每一個(gè)普通經(jīng)紀(jì)人更有尊嚴(yán)。

從那時(shí)直到今天，鏈家瞄準(zhǔn)的，其實(shí)不僅是中國(guó)每年巨量的房產(chǎn)交易，還有其背后各種延伸的服務(wù)。這家中介今天的野心，看起來(lái)是想為整個(gè)行業(yè)制定規(guī)則，并通過(guò)合作共贏的方式，來(lái)擴(kuò)大自己的版圖。

但在其制定規(guī)則，改變行業(yè)之前，他們可能還有很多問(wèn)題需要解決。