潘春華

江蘇省鎮(zhèn)江市句容天王鎮(zhèn)戴莊村的大學(xué)生村官姚偉超，2013年參加了省句容監(jiān)獄警察的公務(wù)員招考，并以高出第二名16分的優(yōu)異成績(jī)位居榜首。然而，就在村民們帶著不舍的目光前來祝賀的時(shí)候，他卻猶豫了。此時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)離不開地處茅山革命老區(qū)戴莊村的3000多位村民和他腳下的這片紅色土地了。于是，他做出了一個(gè)大膽決定：放棄面試，繼續(xù)為全村百姓推銷有機(jī)大米，爭(zhēng)取把戴莊村的有機(jī)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目做強(qiáng)做大，帶領(lǐng)老區(qū)村民們脫貧致富。

推銷大米，小村官四處碰壁

現(xiàn)年33歲的姚偉超，江蘇宜興人，在校加入了黨組織，2010年從南京工業(yè)大學(xué)營銷專業(yè)畢業(yè)后，直接參加了鎮(zhèn)江市的大學(xué)生村官招考，被錄取后，分配到了句容天王鎮(zhèn)戴莊村，擔(dān)任村黨總支副書記職務(wù)，負(fù)責(zé)幫助農(nóng)民推銷大米。

“當(dāng)時(shí)，我憂心忡忡，戴莊村地處茅山革命老區(qū)，山多地少，基礎(chǔ)條件薄弱，農(nóng)民收入普遍較低。推銷大米工作以前從未接觸過，如何發(fā)展現(xiàn)代高效農(nóng)業(yè)，‘以農(nóng)富農(nóng)，一開始真是無從下手?！?/p>

為了鍛煉自己，姚偉超最終還是咬著牙背起一包大米，開始了他的營銷生涯。為了將有機(jī)大米推銷出去，他鼓足勇氣走進(jìn)南京一家大型商場(chǎng)。好不容易問到了銷售經(jīng)理的電話，然而撥打多次后都遭到拒絕。最后對(duì)方在電話中顯得很不耐煩，說他們商場(chǎng)雖然很大，但米柜只有4米長(zhǎng)，目前已經(jīng)擺放了30多種大米，根本無法接納其他品種的大米。姚偉超第一次推銷就碰了一鼻子灰。

商場(chǎng)不行就到小區(qū)，于是他又打起精神來到南京市的一個(gè)小區(qū)，但得知他要進(jìn)小區(qū)宣傳有機(jī)大米，保安連推帶趕不讓他進(jìn)。此時(shí)，姚偉超真實(shí)地感受到了推銷工作的艱辛。

回到村里后，姚偉超心里忐忑不安，自己學(xué)的是營銷專業(yè)，可一天都沒有賣出一斤大米，如何面對(duì)全村百姓？以后還怎么當(dāng)好一名村官！躺在床上，姚偉超夜不能寐，暗自流淚。

調(diào)整思路，打開大上海市場(chǎng)

得知姚偉超的困惑后，當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)科技專家、全國“時(shí)代楷模”趙亞夫向他伸出了援手。在趙亞夫的熱情鼓勵(lì)及指導(dǎo)下，姚偉超將在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，精心策劃有機(jī)大米的營銷戰(zhàn)略。

第一步，實(shí)施品牌策略，著力提高越光有機(jī)大米品質(zhì)，并為其注冊(cè)“野山小村”牌商標(biāo)。利用展銷會(huì)、推介會(huì)等活動(dòng)，大力宣傳戴莊村的有機(jī)大米是引進(jìn)日本水稻先進(jìn)種植技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響力，形成了良好品牌效應(yīng)?！耙吧叫〈濉迸粕虡?biāo)被評(píng)為鎮(zhèn)江市著名商標(biāo)，“野山小村”牌越光有機(jī)大米獲江蘇省100個(gè)消費(fèi)者喜愛的綠色產(chǎn)品榮譽(yù)稱號(hào)及江蘇省 “十家農(nóng)民合作社十個(gè)暢銷產(chǎn)品品牌”稱號(hào)。

第二步，調(diào)整營銷思路，著力推行代理制。以上海為突破口，拓展有機(jī)大米營銷市場(chǎng)。為了消除代理商對(duì)“野山小村”牌越光大米的疑慮，他們一是將戴莊村越光大米送往日本進(jìn)行DNA檢測(cè)，結(jié)果同日本“越光”大米基因一致;二是實(shí)施價(jià)格策略，在指導(dǎo)價(jià)框架下，代理商可根據(jù)上海地區(qū)價(jià)格走向自主確定大米合理價(jià)位，以調(diào)動(dòng)代理商營銷積極性;三是指導(dǎo)農(nóng)戶們開辦網(wǎng)店，通過“線上線下融合”的新營銷理念，銷售有機(jī)大米。

第三步，通過合作拓展銷售渠道。舉辦有機(jī)大米品嘗會(huì)，進(jìn)一步擴(kuò)大“野山小村”品牌知名度。與此同時(shí)，在句容市周邊地區(qū)實(shí)行無差異化價(jià)格，制定統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià);創(chuàng)建戴莊有機(jī)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社，引導(dǎo)農(nóng)民對(duì)接市場(chǎng)，維護(hù)老客戶，不斷培養(yǎng)新客戶。

經(jīng)過艱苦創(chuàng)業(yè)、誠信經(jīng)營，2012年，姚偉超終于將戴莊村有機(jī)大米成功打進(jìn)上海八佰伴、久光百貨等40多家大中型超市、200多家日本料理店。當(dāng)年銷售大米10萬公斤。2014年，戴莊村有機(jī)大米聲名鵲起，每公斤賣到了30元，吸引了周圍城市不少居民慕名前來購買。這一年僅上海市場(chǎng)就銷售大米25萬公斤，占年銷售總量一半。在此基礎(chǔ)上，姚偉超又將有機(jī)大米打入鎮(zhèn)江、南京、安徽、浙江等地市場(chǎng)，并在北京相關(guān)超市設(shè)立了20個(gè)戴莊有機(jī)米直銷點(diǎn)。與此同時(shí)，網(wǎng)店銷售也十分紅火，農(nóng)戶們只需坐在電腦前經(jīng)營網(wǎng)店，全國各地的客戶訂單便源源不斷。

經(jīng)過姚偉超近3年的不懈努力，戴莊有機(jī)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社實(shí)行了統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)布局、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程、統(tǒng)一供應(yīng)農(nóng)資、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一組織產(chǎn)品銷售“六個(gè)統(tǒng)一”服務(wù)格局，“野山小村”牌越光有機(jī)米銷售網(wǎng)絡(luò)基本形成，種植戶收益明顯增加，去年全村人均收入突破2萬元，比2007年增長(zhǎng)250%，800多戶村民開始脫貧致富。戴莊有機(jī)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社，也升格為國家級(jí)農(nóng)民合作社示范社。

留在農(nóng)村，積累經(jīng)驗(yàn)更重要

每次有機(jī)水稻收獲歸倉后，姚偉超跑城市、進(jìn)社區(qū)、開網(wǎng)店，忙著推銷，即使結(jié)婚、妻子生子，或是放假在家，心里也總惦記著庫房里還未銷完的大米。

姚偉超是名大學(xué)生村官，年收入不到5萬元，雖然每年都為戴莊村農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社推銷百萬斤有機(jī)大米，但他從不拿集體一分錢。

放棄當(dāng)公務(wù)員面試后，姚偉超繼續(xù)留在戴莊村創(chuàng)業(yè)。為了更好地鍛煉自己，他從村民手中租下了40畝土地，作為創(chuàng)業(yè)的試驗(yàn)田，帶頭試種多種有機(jī)蔬菜，開辟致富新路。

姚偉超表示，其實(shí)他放棄面試機(jī)會(huì)也經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)，作出這個(gè)決定確實(shí)很難，父母也反對(duì)。但對(duì)自己來說，積累基層實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)比金錢更重要，加上對(duì)這片紅色土地的眷念，所以他選擇留下。

去年，姚偉超擔(dān)任了戴莊村黨委書記，除了抓好村黨委日常工作，仍馬不停蹄地幫助村民們種植越光有機(jī)水稻，銷售有機(jī)大米，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)致富。去年，全村共種植有機(jī)水稻3000多畝，雖然秧田一度遭遇水災(zāi)，不少秧苗被大水沖走，姚偉超及時(shí)帶領(lǐng)村民們補(bǔ)栽秧苗，加強(qiáng)稻田管理，仍取得好收成。今年，姚偉超又在積極籌劃“黨委+合作社+農(nóng)戶”的丘陵山區(qū)致富農(nóng)民的“戴莊模式”，探索一條在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的革命老區(qū)和基礎(chǔ)條件較差的丘陵地區(qū)發(fā)展現(xiàn)代高效農(nóng)業(yè)，“以農(nóng)富農(nóng)”的有效途徑。 （本欄目責(zé)任編輯 黨亞惠）