齊鵬

在是德科技CMO Marie Hattar看來，她的出現(xiàn)不只是為了改變是德科技?xì)v史上沒有CMO的現(xiàn)實(shí)，而是要給這家專注于測試測量的高科技公司帶來市場活力。

吸引Marie Hattar加入這個團(tuán)隊的最大原因是這家公司在測試測量領(lǐng)域強(qiáng)大的基因，從79年前的惠普電子測試測量部到重組后的安捷倫科技，再到分拆上市的是德科技，一直不變的是在測試測量方面領(lǐng)先的技術(shù)。

“中國有句話，酒香不怕巷子深，但是我認(rèn)為好酒也要會包裝和宣傳，讓更多人了解。”Marie Hattar在接受《數(shù)字商業(yè)時代》采訪時表示，是德科技繼承了惠普的工程師文化，務(wù)實(shí)的態(tài)度讓他們順應(yīng)了在新經(jīng)濟(jì)時代的發(fā)展，但是這還不夠，因為科技一直都在加速聚變，比如當(dāng)前的新經(jīng)濟(jì)，正從以往由工業(yè)、制造驅(qū)動，轉(zhuǎn)變?yōu)橛蓴?shù)字化和數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)驅(qū)動。同時，受數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的帶動，包括人工智能、5G、物聯(lián)網(wǎng)、半導(dǎo)體、量子計算在內(nèi)的多項技術(shù)將有很大的進(jìn)步和市場空間，所以是德科技要表現(xiàn)的更“激進(jìn)”些。

事實(shí)上，日前在上海召開的首屆全球Keysight World大會，已經(jīng)說明是德科技開始主動出擊?！拔磥鞬eysight World大會將在全球很多城市展開，是德科技要助力新經(jīng)濟(jì)加速、助力新技術(shù)加速?！盡arie Hattar表示。

從轉(zhuǎn)型開始軟硬兼施的戰(zhàn)略

盡管業(yè)界已經(jīng)肯定了是德科技在測試測量設(shè)備等硬件方面的優(yōu)勢地位，但在Marie Hattar看來，只有軟硬兼施下的解決方案才是是德科技未來的核心競爭力。所以在過去幾年，是德科技正在從一家硬件公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐攒浖楹诵牡墓尽?/p>

“這源于我們對客戶的洞察。”Marie Hattar認(rèn)為，多年來，是德科技專注于自身產(chǎn)品、優(yōu)勢和收益，而挑戰(zhàn)就在于如何將這種方法與真正的客戶需求聯(lián)系起來。單一的硬件產(chǎn)品早已不能滿足用戶多樣化的需求，所以轉(zhuǎn)型也成為是德科技必須選擇的道路。

“我們首先確定客戶需求，然后嘗試將其與可用解決方案相匹配?，F(xiàn)在我們從以客戶為中心的問題和痛點(diǎn)開始，支持解決方案團(tuán)隊通過與客戶的有效溝通，最終提出獨(dú)特的解決方案來滿足客戶需求。”Marie Hattar講述了是德科技是如何從產(chǎn)品向解決方案的過渡。

2018年1月，是德科技推出了PathWave軟件平臺，該平臺是是德科技在軟件領(lǐng)域的重要突破。據(jù)Marie Hattar介紹，打造這一軟件平臺的初衷在于是德科技看到客戶在產(chǎn)品開發(fā)中普遍存在的一個問題是，從仿真、原型設(shè)計、生產(chǎn)到優(yōu)化的不同環(huán)節(jié)中，用戶往往采用不同種類的開發(fā)以及測試工具，測試數(shù)據(jù)也缺乏統(tǒng)一的管理，等到后續(xù)量產(chǎn)和優(yōu)化階段出現(xiàn)問題，想要回溯到設(shè)計或仿真階段的數(shù)據(jù)和記錄時，會發(fā)現(xiàn)難度很大。

據(jù)了解，PathWave軟件平臺的設(shè)計目標(biāo)是兼容各個品牌的測試測量儀器和軟件，讓用戶的整個設(shè)計開發(fā)流程能夠有統(tǒng)一的平臺環(huán)境和數(shù)據(jù)管理，從而節(jié)省發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的時間，提升開發(fā)效率。

在本次Keysight World 大會上，是德科技也向業(yè)界展示了“軟硬結(jié)合”的面向5G的解決方案——5G 新空口（NR）解決方案，為整個開發(fā)和部署工作流程保駕護(hù)航。隨著 3GPP 5G NR 規(guī)范即將投入商用部署，5G 設(shè)備和器件制造商正在競相研究如何克服新技術(shù)帶來的新設(shè)計挑戰(zhàn)，例如Massive MIMO，更多的頻段以及在毫米波頻譜中使用更寬的帶寬。因此，5G 設(shè)計需要在空口（OTA）測試環(huán)境中進(jìn)行表征和驗證，以符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及移動運(yùn)營商強(qiáng)制要求的驗收測試計劃。各個部門、工作流程和整個生態(tài)系統(tǒng)需要密切協(xié)作和共享分析結(jié)果，才能完成復(fù)雜且高度集成的設(shè)計。

“是德科技還積極參與尖端5G技術(shù)的研發(fā)。它與世界領(lǐng)先的通信運(yùn)營商、系統(tǒng)設(shè)備制造商、芯片和終端制造商保持密切合作。這些工作確保是德科技在5G測量技術(shù)方面的領(lǐng)先地位和權(quán)威性?！盡arie Hattar還表示，是德科技 5G 解決方案利用通用開發(fā)工具的優(yōu)勢，可以消除孤島式的數(shù)據(jù)集，并分享在設(shè)備生命周期各個階段獲得的設(shè)計見解，從而加快新型 5G NR 產(chǎn)品的交付。

不僅如此，是德科技還在量子計算領(lǐng)域投入了相關(guān)的硬件和軟件開發(fā)，收購了量子計算測試專業(yè)公司Signadyne?！笆堑驴萍颊趲椭鶰IT等大學(xué)做量子計算方面的解決方案，幫助他們做最前沿的技術(shù)研究，并把這一先進(jìn)經(jīng)驗移植到中國市場。”據(jù)Marie Hattar透露，公司每年在研發(fā)方面的投資占總收入的比例高達(dá)兩位數(shù)。在過去幾年中，是德科技將12-15%的收入用于研發(fā)。

從“保守”到“激進(jìn)”給工程師文化加點(diǎn)“料”

“如果是在其他公司做CMO，我的目標(biāo)就是比上一任CMO做的更好，但是在是德科技我是第一位CMO，我會有更大的壓力，因為不能是這家公司最后一個CMO。”盡管Marie Hattar風(fēng)趣的調(diào)侃自己的角色，但仍然無法掩飾她內(nèi)心的壓力，“是德科技秉承著工程師文化，從技術(shù)到產(chǎn)品都是近乎完美的表現(xiàn)，所以我會付出的更多，也要讓市場部變的更完美?！?/p>

在Marie Hattar看來，到了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，傳播渠道和溝通方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，同時測試測量行業(yè)的競爭在不斷加劇，而面對一個高速變化同時競爭加劇的市場，尤其是像中國這樣一個巨大體量的市場，廠商之間拼的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)，還有對市場需求的捕捉，甚至是品牌的包裝和推廣。所以，是德科技在市場的表現(xiàn)要更積極一些。

為了更好的把“市場概念”融入到工程師文化，Marie Hattar做出一些嘗試，比如給市場營銷人員注入一些新的思想和理念。“過去我們的解決方案可能直接去賣給工程師，所以大家更多是工程師思維。但是現(xiàn)在，我們的客戶不僅是工程師，也可能是實(shí)驗室主任、采購經(jīng)理、某個副總裁，甚至CEO，所以必須要有一些新的理念和技能來應(yīng)對這些變化。”Marie Hattar表示。

具有工程師文化的企業(yè)都會追求完美，不過，Marie Hattar認(rèn)為完美需要“代價”。今天世界的發(fā)展是如此迅速，所以它總會迭代發(fā)展，比如，之前看似完美的方案介紹在新的場景下會并不那么完美，所以要用學(xué)習(xí)的態(tài)度接納新的事物?！拔覀円竽懺囧e，這就是完美的代價，因為你要追求永遠(yuǎn)的完美過程一定會有些殘酷，但至少我們要具備這樣一種精神?！?/p>

“如今，在信息與信息的傳遞和獲取之間，更多借助于人與人的互動，所以對于是德科技來說，市場將成為一個非常重要的角色，一邊是對文化的傳承，一邊是對社會的貢獻(xiàn)，在工程師文化和市場的交互下，是德科技將助力技術(shù)的創(chuàng)新，互聯(lián)萬物并提供安全基礎(chǔ)?！盡arie Hattar如是說。

謀定“生態(tài)局”萬物互聯(lián)的“加速器”

當(dāng)5G誕生時，這是互聯(lián)網(wǎng)向移動互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)世界演進(jìn)的關(guān)鍵時期。5G支持物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等新興應(yīng)用。與前幾代移動通信技術(shù)相比，5G的概念有根本性的變化。 它被定位為一種新型應(yīng)用，可能會在未來10年改變?nèi)藗兊纳罘绞?，并代表著社會和?jīng)濟(jì)發(fā)展的新動力。

在Marie Hattar看來，5G的蛋糕并不能讓是德科技獨(dú)享，從標(biāo)準(zhǔn)討論的那一刻就注定是一個生態(tài)的大棋局。在過去幾年，是德科技也在積極布局融入生態(tài)，以中國為例，是德科技積極參與IMT-2020 5G推進(jìn)組活動。 是德科技于2015年至2017年期間進(jìn)行了I期和II期試驗測試?，F(xiàn)在是德科技正在參與第三階段試驗測試。2018年2月是德科技獲批成為中國IMT-2020（5G）推進(jìn)組正式成員單位?！盡arie Hattar還表示，是德科技是第一家也是現(xiàn)在唯一一家測試測量領(lǐng)域的外企正式成員單位，是現(xiàn)在唯一參加中國5G技術(shù)試驗第三階段的測試測量外企公司 。每年是德科技CEO Ron Nersesian都會訪問中國，參與行業(yè)領(lǐng)袖公司的戰(zhàn)略合作項目。 例如，與展訊、大唐攜手開設(shè)以5G為核心的聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗室。

“隨著整個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們能夠成為最早期的推動和貢獻(xiàn)者，對是德科技在中國市場的發(fā)展將有深刻的意義?！盡arie Hattar表示。

與此同時，是德科技也通過一系列的收購整合動作構(gòu)建了自身完備的體系。收購Ixia有效補(bǔ)充了是德科技的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，并將是德科技在物理層測量方面的優(yōu)勢與Ixia網(wǎng)絡(luò)測試的優(yōu)勢相結(jié)合，為我們的客戶提供更強(qiáng)大和可靠的解決方案；收購Anite加強(qiáng)了是德科技的無線產(chǎn)品組合，并幫助我們擴(kuò)展軟件產(chǎn)品，從而轉(zhuǎn)型為以軟件為導(dǎo)向的解決方案公司；收購Signadyne增強(qiáng)了Keysight在量子計算測試領(lǐng)域的領(lǐng)先地位；收購Scienlab幫助德科技進(jìn)入汽車行業(yè)的能源領(lǐng)域。

“我們也在積極尋求與本土合作伙伴建立合作關(guān)系。”Marie Hattar表示，目前是德科技渠道包含4種合作關(guān)系，即分銷商、解決方案合作伙伴、租賃和ATP（授權(quán)技術(shù)合作伙伴）?？傮w而言，數(shù)十家分銷商和解決方案合作伙伴正在與是德科技合作，為用戶提供無縫服務(wù)。