■ 《當代水產(chǎn)》 張恒 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

好潤總經(jīng)理劉愛民

從福建廈門，到江蘇淮安，江蘇好潤生物科技有限公司（下稱“好潤”）在水產(chǎn)動保板塊已然立足，憑借著河蟹、對蝦和海參等幾大養(yǎng)殖品種迅速崛起。2015年，好潤又涉足飼料板塊，經(jīng)過3年的發(fā)展，逐漸取得一定的成績。如今，好潤已經(jīng)形成動保、飼料兩駕馬車齊頭并驅(qū)之勢。

其實，除了主打的飼料、動保，好潤在這幾年也在著力打造河蟹等品種的產(chǎn)業(yè)鏈工作，囊括水產(chǎn)技術(shù)推廣、養(yǎng)殖基地、動保產(chǎn)品、飼料、種苗、到電子商務(wù)6個版塊的6S管控，各環(huán)節(jié)相輔相承，欲在河蟹產(chǎn)業(yè)上精耕細作。

在2018年初，好潤在國內(nèi)的門店數(shù)量已經(jīng)突破了200家，這也說明，好潤這幾年大動干戈的調(diào)整，其都是沿著正確的道路在發(fā)展。取得這樣成績的背后，離不開好潤總經(jīng)理劉愛民的深思熟慮，本刊與劉愛民進行深入交流，敘述著他一手打造出來的好潤。

立足特種水產(chǎn)品種，全國門店突破200家

當代水產(chǎn)： 2017年好潤在水產(chǎn)動保領(lǐng)域的門店布局有怎樣的進展？在品種和區(qū)域上有怎樣的特點？

劉愛民：總體來說，好潤這幾年發(fā)展還是比較穩(wěn)定的，2017年的工作也是按照原定計劃在進行。這幾年，根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，以及所在區(qū)域的特點，我們將產(chǎn)品定位為以長三角為主，立足江蘇、安徽、湖北的河蟹、龍蝦這類特種水產(chǎn)品種。

這幾年北方的海水魚養(yǎng)殖都不理想，海參在2013年也進入低谷。我們選擇山東膠東、遼東半島為主，養(yǎng)殖比較集中、品種比較穩(wěn)定的市場布局門店，在兼顧長三角的同時向北發(fā)展。雖然這幾年北方市場增長幅度不如長三角地區(qū)，但是仍持比較穩(wěn)定的態(tài)勢。從去年開始北方海參行情稍有回暖，市場的銷售趨勢也在變好，包括去年年底以大菱鲆為主的海水魚價格也比往年要好很多，北方整體市場在回暖。

這幾年我們在南方的增長幅度要趕超北方許多，長三角以南像浙江、福建、廣東、廣西、海南等地的南美白對蝦板塊也在穩(wěn)步增長。去年廣東市場穩(wěn)中有增，要好于2016年，廣西市場比較穩(wěn)定，雖然增長幅度較小，但是整體來說，南方的南美白對蝦市場整體比較好。

未來，我們在品種方面不會有太大的變化。這么多年來我們都是以立足長三角的河蟹為主，龍蝦、淡水魚為輔；向南拓展南美白對蝦的市場，向北拓展海參、海水魚市場。展，經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)后，擔(dān)任店長。每年公司直營店以及加盟店穩(wěn)定增長30家左右。截至2018年初，現(xiàn)在全國門店突破200家。

當代水產(chǎn)：好潤的服務(wù)團隊規(guī)模有多大？市場團隊布局如何?

劉愛民：我們現(xiàn)在直營團隊將近1,000人，門店發(fā)展主要是以直營為主、加盟為輔的模式拓展。加盟店主要是源于我們直營店培養(yǎng)的人員，我們每年從各大高校吸納近200人的畢業(yè)生，大部分會加入我們直營團隊里發(fā)

以動保角度切入飼料、種苗版塊，打造河蟹全產(chǎn)業(yè)鏈

當代水產(chǎn)：好潤近幾年也在打造河蟹等品種的產(chǎn)業(yè)鏈工作，囊括水產(chǎn)技術(shù)推廣、養(yǎng)殖基地、動保產(chǎn)品、飼料、種苗、到電子商務(wù)6個版塊的6S管控，如今這模式各個版塊的進展如何？

劉愛民：目前來說，動保還是我們的強項。在飼料板塊，我們經(jīng)過兩年的發(fā)展，1條生產(chǎn)線已經(jīng)遠遠滿足不了市場的需求。2017年底我們就開始計劃在江蘇泰州建新廠，并且很快就會投產(chǎn)。新廠擁有4條生產(chǎn)線，側(cè)重會放在蝦蟹和特水料這一塊，爭取在第二發(fā)展階段突破5萬噸，第三階段突破10萬噸。

在苗種板塊，我們實現(xiàn)了一些拓展，我們河蟹的大眼幼體的訂單從去年國慶后就被客戶全款訂購，今年年初已經(jīng)訂了2萬斤，最近仍然處于供不應(yīng)求的局面。

截止到今年5月份，我們2017年訂的計劃預(yù)計可以完成。

如今我們建立的養(yǎng)殖基地，主要是針對河蟹大眼幼體后期養(yǎng)殖的一個嘗試，包括從扣蟹到成品蟹。在種苗和養(yǎng)殖這兩個板塊，我們還處于起步階段，想尋求一種能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展模式，然后再進行門面推廣。

無論是哪個板塊，我們都走得比較謹慎，中間任何一個環(huán)節(jié)出了問題都會影響整個品牌，2018年我們的步子要比2017年邁得更大。

從公司銷量來講，動保和飼料是重中之重。公司在苗種和養(yǎng)殖基地以及電子商務(wù)這幾個板塊投入很大的人力物力，為了在這一塊尋求突破，希望將來河蟹這個產(chǎn)業(yè)能持續(xù)發(fā)展，走得更穩(wěn)健。

當代水產(chǎn)：從單一的動保到現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)鏈打造，好潤是如何平衡變革的？

劉愛民：我個人認為這個行業(yè)真正進入穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，是指苗種、動保、飼料、養(yǎng)殖到銷售進入一個穩(wěn)定可控的狀態(tài)，否則任何一個單一的版塊做得很好，但是劣勢版塊會導(dǎo)致結(jié)果不理想。我們一直秉持這個想法在水產(chǎn)領(lǐng)域探索嘗試，希望每個環(huán)節(jié)都能夠進入良性可持續(xù)發(fā)展。

從企業(yè)發(fā)展來看，我們的優(yōu)勢在于動保，在飼料、種苗和電子商務(wù)領(lǐng)域都還屬于新兵。我們以水產(chǎn)動保起家，在做動保、技術(shù)服務(wù)、養(yǎng)殖技術(shù)的時候，技術(shù)人員在一線和養(yǎng)殖戶交流期間，也接觸了很多案例。做飼料、種苗以及養(yǎng)殖技術(shù)板塊，我們有自己獨特的視角。

在涉足飼料板塊的過程中，我們會以動保的角度切入當中，對飼料的要求不一樣。我們會根據(jù)河蟹實際需要的營養(yǎng)物質(zhì)而適當添加，比如行業(yè)內(nèi)的很多蝦蟹料，目前業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀是通過蛻殼素來解決，但是我們會把蛻殼素去掉，我們認為，如果螃蟹無法蛻殼，加蛻殼素是有益的，但是如果螃蟹能夠正常蛻殼是沒有必要加蛻殼素的。

雖然好潤在飼料板塊是剛起步，但我們與不少飼料同行有著不同的視角，看待問題的角度也不完全相同。我們進入飼料板塊短短兩年，就能取得快速發(fā)展，我認為是因為我們能幫助養(yǎng)殖戶解決很多問題。在其他板塊，我們借助動保上的病害防控方面的技術(shù)的積累，加上不一樣的視角，在行業(yè)里另辟蹊徑。

打價格戰(zhàn)是短視之舉，擁有核心技術(shù)才是企業(yè)發(fā)展的“突破口”

當代水產(chǎn)：過去的一年，各種原料價格暴漲，動保企業(yè)也面臨成本上升的壓力，您如何看待這種影響？

劉愛民：首先，原材料的價格上漲對成本的影響大概在30%左右，對零售價格的影響平均在10%左右，這也就是為什么在今年年初我們首次對老產(chǎn)品價格進行上調(diào)。但是我們認為動保價格上調(diào)對整個行業(yè)的影響并不是很大。

首先對客戶來講，養(yǎng)殖最大的成本不在藥品，而是在于能否成功養(yǎng)出魚，也就是說，養(yǎng)殖戶“沒產(chǎn)量”才是最大的成本。其次，養(yǎng)殖第二大成本是缺乏規(guī)格。用河蟹來舉例，不同規(guī)格的產(chǎn)品產(chǎn)值效益差距很大。

最后，養(yǎng)殖第三大成本是飼料。所以去年年底飼料原材料的大幅上漲對養(yǎng)殖戶的影響比較大，而動保產(chǎn)品的漲價在養(yǎng)殖過程中可以說是養(yǎng)殖戶更能接受的。

當代水產(chǎn)：您覺得目前水產(chǎn)動保業(yè)處于什么樣的形勢？作為水產(chǎn)動保企業(yè)想要立足和發(fā)展，應(yīng)該如何提高其競爭力？

劉愛民：我認為作為一個動保企業(yè)，未來想在市場占有一席之地并且有所發(fā)展的話，我認為首先要切實幫助客戶解決問題，如果產(chǎn)品只是流于表面，不能契合市場，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，靠打價格戰(zhàn)贏取市場，這樣的動保企業(yè)很難發(fā)展。

這幾年，進駐動保的企業(yè)變多，包括一些優(yōu)秀的料企或者苗企，他們的視角和核心競爭力和動保企業(yè)是不一樣的，優(yōu)勢也不一樣。我們做動保的企業(yè)一定要幫助客戶在病害防治、養(yǎng)殖模式上擁有有自己核心競爭優(yōu)勢，未來苗種、飼料、動保、養(yǎng)殖、銷售經(jīng)過資源整合后，都會最終走到一起。一個優(yōu)秀企業(yè)會涉足整個產(chǎn)業(yè)鏈的各個板塊，這可能是行業(yè)未來的一個發(fā)展趨勢。

現(xiàn)在很多飼料動保苗種的企業(yè)都在建自己的養(yǎng)殖基地，將這幾個板塊如何融合在一起，提高核心競爭力。未來，大的企業(yè)會繼續(xù)擴大，小企業(yè)依然很小，個別板塊小而精，在市場上不可取代，這也是一種方式，如果都做得四不像，拿不出自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，那未來就很難立足。