李天馳 陳洋 孫凌宇

6月中旬的這一周，雷雨是深圳天空的底色，透過(guò)南山區(qū)鋼構(gòu)大廈26層辦公室東面的落地窗，深圳灣盡收眼底，圍繞深圳灣星羅棋布的是極具深圳特色的鋼鐵森林，相比北京城，這個(gè)四十年前就處于改革開(kāi)放前沿的城市似乎充斥著一種野性的生命力。

上午10點(diǎn)半，我等待著在城市另一端剛剛結(jié)束晨會(huì)、正驅(qū)車趕回的李天馳。在深圳這座創(chuàng)業(yè)之城，潮濕的空氣中都能聞到創(chuàng)業(yè)的味道。采訪之前，我試圖摸清這位年輕的90后廣東籍CEO和他一手創(chuàng)立的編程貓從中崛起的獨(dú)特之處。

如果你去翻看一兩年前的報(bào)道，也許最直觀的感受會(huì)是“張揚(yáng)”，比如他曾調(diào)侃提到“孫悟空”時(shí)第一反應(yīng)是《西游記》而不是《龍珠》的記者跟他不是“一個(gè)年代”，也曾經(jīng)在開(kāi)會(huì)時(shí)只把同樣重視編程教育的“三巨頭”微軟、蘋果、谷歌視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但“張揚(yáng)”無(wú)法解釋任何事情。從去年5月至今的一年內(nèi)，他創(chuàng)立的少兒編程教育平臺(tái)編程貓已經(jīng)密集完成了四次融資，雖然業(yè)界普遍認(rèn)為少兒編程領(lǐng)域依然處于藍(lán)海階段，但在政策漸趨明朗、資本紛紛入局、巨頭爭(zhēng)相入場(chǎng)的背景下，這片少兒編程的藍(lán)海上演的無(wú)疑是場(chǎng)生死時(shí)速。

突然，眼前一個(gè)瘦瘦的身影晃過(guò)，中斷了我的對(duì)窗神游。一身藍(lán)衣黑褲的李天馳在我對(duì)面坐下，他梳著一絲不茍的背頭，眼神炯炯但平易。

在藍(lán)海中找機(jī)會(huì)

在創(chuàng)建編程貓之前，我做過(guò)兩個(gè)項(xiàng)目。第一個(gè)關(guān)于在線英語(yǔ)教育，那時(shí)大多數(shù)手機(jī)還用的是2G，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境普遍較差；而且沒(méi)有完善的手機(jī)支付途徑，網(wǎng)絡(luò)匯款并不便利，基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)于發(fā)展在線教育還很不成熟。

第二個(gè)是我在巴黎讀書期間做的服務(wù)留學(xué)生的項(xiàng)目，我們的團(tuán)隊(duì)配置很多元，除了我和合伙人兩個(gè)中國(guó)人，還有哥斯達(dá)黎加人、哥倫比亞人、美國(guó)人、意大利人，不僅有國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，對(duì)接的也是很高大上的資源。但我們內(nèi)部太過(guò)遵循平均主義，影響了企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。

之前的經(jīng)歷給了我兩個(gè)體會(huì)，一是創(chuàng)業(yè)要看大環(huán)境是不是具備，二是高大上根本不重要，創(chuàng)業(yè)應(yīng)該怎么work（走得通）怎么走。

到了2014年底，我們開(kāi)始將視線投向編程領(lǐng)域，在我們看來(lái)2015年會(huì)是一個(gè)時(shí)間窗口。首先政策上有明顯的利好，從2017年開(kāi)始，浙江作為高考改革試點(diǎn)省，已經(jīng)將信息技術(shù)科目的成績(jī)納入高考。但實(shí)際上如果你關(guān)注的話，早在2013年的文件中，這一改革信號(hào)就已經(jīng)寫得很明顯了。

當(dāng)然，只有政策也不行，畢竟這不是我們國(guó)家第一次推廣編程教育，如果往前看，早在1984年，鄧小平在視察上海時(shí)就曾提出，“計(jì)算機(jī)的普及要從娃娃抓起?！蹦敲?，為什么一直做不起來(lái)？其實(shí)是跟基礎(chǔ)設(shè)施有關(guān)，而到了2015年，包括4G網(wǎng)絡(luò)、微信為代表的社交網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)支付的崛起客觀上為普及提供了一個(gè)極為有利的大環(huán)境。

然而，這并不是一個(gè)新市場(chǎng)，許多線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都設(shè)有少兒編程課程，我們要如何另起戰(zhàn)場(chǎng)呢？

2014年底，恰逢“雙創(chuàng)”浪潮，我和另一位聯(lián)合創(chuàng)始人輟掉國(guó)外的六個(gè)學(xué)位回國(guó)創(chuàng)業(yè)。那年有許多較為成熟的創(chuàng)業(yè)大賽，但我們最終選擇參加剛剛籌辦的“傅盛戰(zhàn)隊(duì)”。傅盛既做過(guò)360又做過(guò)獵豹，對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際環(huán)境下如何做產(chǎn)品有很深刻的理解，我們借此可以跟他學(xué)習(xí)。那年5月8日他帶領(lǐng)獵豹移動(dòng)成功登陸紐交所掛牌上市，之后他想要謀求轉(zhuǎn)型，像雷軍一樣做一些投資布局，就一定需要一些好的投資標(biāo)的，而我們有自信能成為他陣營(yíng)中的龍頭項(xiàng)目。后來(lái)的比賽過(guò)程也確實(shí)證明了我之前的判斷，當(dāng)你處于藍(lán)海之中，做很多事情都會(huì)變得更加順理成章。

雖然傅盛給了我們很多啟發(fā)，比如小步快跑、快速迭代這樣的方法論，比如怎么根據(jù)數(shù)據(jù)跟用戶交流，怎么把數(shù)據(jù)和用戶反饋投射到產(chǎn)品決策上，但在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，我們依然面臨著很多關(guān)鍵選擇，其中一個(gè)就是做線上還是做線下。

現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)決策似乎很容易，但在2015年，幾乎沒(méi)有任何一家在線教育做起來(lái)了，真正意義上大規(guī)模的在線教育爆發(fā)還要等到2016年下半年。在我們猶豫時(shí)，傅盛很堅(jiān)定地跟我們說(shuō)不用考慮線下，因?yàn)榱炎冎豢赡墚a(chǎn)生于互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)相信巨大的用戶量一定能通過(guò)某種方式變現(xiàn)。

確定了線上，我們?cè)俣让媾R選擇，是做工具還是做培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)很多傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)其實(shí)做的是課外培訓(xùn)，那我們則希望能做出一個(gè)有上億人使用的兒童編程語(yǔ)言，所以我們對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是Scratch（一款由麻省理工學(xué)院設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的少兒編程工具，旨在讓程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言初學(xué)者不需先學(xué)習(xí)語(yǔ)言語(yǔ)法便能設(shè)計(jì)產(chǎn)品。最早發(fā)布于2006年，最新版本發(fā)布于2016年）。雖然現(xiàn)在圖形化的編程語(yǔ)言已經(jīng)成為少兒編程教育行業(yè)的一個(gè)共識(shí)，但相比許多公司是用開(kāi)源代碼去做，我們一開(kāi)始就選擇了從底層去搭一個(gè)全新的編程語(yǔ)言。

因?yàn)檫@個(gè)決定，我們?cè)谠缙趫?zhí)行上遇到了很多問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始只有我和合伙人兩個(gè)人，加上一個(gè)瑞典的架構(gòu)師，但是在國(guó)內(nèi)招聘的時(shí)候，就很不好招人。一方面，2015年處于風(fēng)口的是O2O，你不在熱點(diǎn)上，很多優(yōu)秀的人才很難往這個(gè)領(lǐng)域流動(dòng)；另一方面，很多程序員不理解我們要把編程語(yǔ)言重造一遍，在他們看來(lái)，這件事就是在造輪子。許多人出來(lái)找工作是為了應(yīng)用性去做，不愿意花費(fèi)很多精力把一個(gè)引擎性的工作從底層做起。那時(shí)候我們還在深圳的一個(gè)小區(qū)房里辦公，可以說(shuō)花費(fèi)了很大的功夫在招人上。

早期，我們除了研發(fā)人員沒(méi)有市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，我們派不了傳單，也不會(huì)派。既然我們?cè)谂f的戰(zhàn)場(chǎng)打不過(guò)他們，就只能開(kāi)拓一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)，想新方法從不同的維度去差異化競(jìng)爭(zhēng)。

2015年正值微信的增長(zhǎng)紅利期，這再次驗(yàn)證了我們?cè)谒{(lán)海找機(jī)會(huì)的做法，我們是行業(yè)里率先嘗試通過(guò)微信傳播、利用微信營(yíng)銷產(chǎn)生裂變效果的公司。最初，我們通過(guò)微信，一個(gè)付費(fèi)用戶的獲客成本只有幾十塊錢，要知道現(xiàn)在行業(yè)里一般一個(gè)付費(fèi)用戶的獲客成本已經(jīng)飆升至幾千。但當(dāng)時(shí)我們并沒(méi)有意識(shí)到自己正處于這樣一個(gè)巨大的紅利期和窗口期，因?yàn)槲覀儗?duì)比游戲或者軟件行業(yè)個(gè)位數(shù)的獲客成本會(huì)覺(jué)得還是價(jià)格偏高，現(xiàn)在回頭來(lái)看就特別后悔當(dāng)時(shí)對(duì)微信的投入力度還不夠大。

戰(zhàn)略是圓點(diǎn)，戰(zhàn)術(shù)是面向圓點(diǎn)變化的切線

從用戶量上看，我們第一個(gè)里程碑應(yīng)該是2015年底，編程貓突破了一萬(wàn)個(gè)用戶。最初的兩年內(nèi)，我們幾乎是完全的免費(fèi)教育，后來(lái)變成了九塊錢就可以去上課，再到后邊課程定價(jià)已經(jīng)到了5000元、9000元。

不同的定價(jià)策略服務(wù)于不同的階段目標(biāo)。在當(dāng)時(shí)，作為一門編程語(yǔ)言，學(xué)起來(lái)還是有一定難度的，為了讓用戶愿意使用，我們需要通過(guò)低價(jià)以及C端或者B端的培訓(xùn)等方式去觸達(dá)用戶，比如跟公立學(xué)校合作就是一個(gè)高效的方式，可以幫助我們打通全覆蓋率。但到了一定的階段，你需要有收入，低客單價(jià)根本沒(méi)法做收入，想要支撐起商業(yè)形態(tài)必須實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)。

如果看整個(gè)大環(huán)境，現(xiàn)在市場(chǎng)上在線教育的成功案例比如VIPKID，實(shí)際上是為在線教育打開(kāi)了一個(gè)商業(yè)模式，這個(gè)很重要，因?yàn)樯虡I(yè)模式的創(chuàng)新非常非常艱難，就是讓家長(zhǎng)能接受他的孩子通過(guò)電腦來(lái)學(xué)習(xí)并為此而付費(fèi)，這實(shí)際上對(duì)整個(gè)行業(yè)是一個(gè)巨大的推動(dòng)。雖然在2016年上半年來(lái)看，家長(zhǎng)們還是很難接受這種方式，但是近兩年，市場(chǎng)的接受程度已經(jīng)很高了，我們也是前人栽樹(shù)，后人乘涼。

但是在線編程跟在線英語(yǔ)教育不同的一點(diǎn)在于，前者是增量市場(chǎng)，后者是存量市場(chǎng)。存量意味著政策推動(dòng)作用開(kāi)始減弱，所以存量市場(chǎng)一定是短跑項(xiàng)目的打法，要在短期內(nèi)把所有資源累積在一個(gè)點(diǎn)上形成爆發(fā)力，迅速搶占所有的市場(chǎng)份額。而在線編程教育則是屬于增量市場(chǎng)的長(zhǎng)跑打法，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)還在逐漸接受，政策的利好也在慢慢釋放，可以預(yù)見(jiàn)接下來(lái)每年都會(huì)有持續(xù)的增長(zhǎng)，這也是為什么編程貓融了很多錢，但我們目前不會(huì)急于去打市場(chǎng)仗。

編程貓成立三年來(lái)，我們一直相信兩件事：第一，編程會(huì)成為中小學(xué)的一個(gè)基礎(chǔ)學(xué)科；第二，游戲化教育、項(xiàng)目式學(xué)習(xí)等新的教育方式一定會(huì)替代陳舊的教育方法。我們理解的新教育不再只是知識(shí)的傳授，知識(shí)在我們這個(gè)年代一點(diǎn)都不值錢，值錢的是你如何運(yùn)用這些知識(shí)，所以我們需要采取項(xiàng)目式學(xué)習(xí)、游戲化教育，希望改變之前這個(gè)行業(yè)主要是面向家長(zhǎng)、討好家長(zhǎng)、讓家長(zhǎng)買單的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)而借用新的技術(shù)，讓孩子真正成為學(xué)習(xí)的中心。

雖然戰(zhàn)略上我們?nèi)陙?lái)并沒(méi)有太大的變化，但是具體戰(zhàn)術(shù)上我們做了很多調(diào)整。其實(shí)創(chuàng)業(yè)可以看作是一個(gè)螺旋形上升，一直嘗試接近終點(diǎn)的圓點(diǎn)，但每時(shí)每刻你接近的切線都不一樣。我們一直在摸索，比如在線教育怎么去做，公立學(xué)校怎么去做，怎么跟硬件合作，跟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何合作，等等。

舉個(gè)例子，在2016年的時(shí)候，我們面臨一個(gè)選擇，編程貓作為一個(gè)軟件工具，我們毫無(wú)疑問(wèn)可以控制很多硬件，那我們到底是自己做硬件，還是與硬件商合作。最早，我們是嘗試自己去做，那時(shí)候我們做了兩百多臺(tái)智能小車。當(dāng)時(shí)我們?cè)谝粋€(gè)小區(qū)里租了一個(gè)別墅辦公，為了將這些小車裝箱，當(dāng)時(shí)給我們做飯的阿姨召集了整個(gè)小區(qū)的阿姨過(guò)來(lái)幫忙，大家一起花了三天的時(shí)間才完成。那之后我們才意識(shí)到做硬件是一個(gè)多么深的坑，我們不能將精力耗費(fèi)在非主營(yíng)業(yè)務(wù)上，何況這件事情很難讓我們掙到錢。

跟公立學(xué)校的合作也同樣經(jīng)歷了一個(gè)摸索過(guò)程，最開(kāi)始我們是以完全免費(fèi)的形式希望跟公立學(xué)校建立合作，那時(shí)候的想法很美好，給國(guó)家做貢獻(xiàn)，給下一代普及智慧。但是我們很快就發(fā)現(xiàn)完全沒(méi)辦法推進(jìn)下去，活躍度特別低。因?yàn)楣W(xué)校主要涉及到三個(gè)方面——校長(zhǎng)、老師、學(xué)生，這三方你都得顧及：學(xué)生很喜歡，老師不會(huì)教，就不會(huì)開(kāi)這個(gè)課；老師想開(kāi)課，還得取得校長(zhǎng)的許可；校長(zhǎng)許可開(kāi)授，老師做了一段時(shí)間可能就會(huì)缺乏動(dòng)力，他會(huì)想為什么要做這件事，我能升職稱么？這中間始終有各種問(wèn)題，那你就需要有很多人去跟他們保持接觸，這中間肯定會(huì)產(chǎn)生相關(guān)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，那這些費(fèi)用一定會(huì)有出口。

所以后來(lái)我們就發(fā)現(xiàn)，如果直接跟當(dāng)?shù)氐囊恍┣郎倘ズ献鳎赡苄Ч麜?huì)更好，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)?，他們?huì)圍繞自己的利益去做相應(yīng)的收費(fèi)來(lái)支撐他的服務(wù)，而對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)，其實(shí)學(xué)校也是有經(jīng)費(fèi)的。這樣一來(lái)，通過(guò)合作，學(xué)生和老師參與的深度更深、廣度也更廣了。

其實(shí)當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司還很小很小的時(shí)候，你其實(shí)是走在一片黑暗森林，就像《三體》里提出的黑暗森林法則（劉慈欣在《三體II：黑暗森林》引入的法則）：你碰到一個(gè)人，你不知道他會(huì)不會(huì)來(lái)毀滅你，他也不知道你會(huì)不會(huì)去毀滅他。這其實(shí)是創(chuàng)業(yè)的一個(gè)不安定期，你在一片黑暗里摸索，你也不太想讓別人知道你在做什么，你看誰(shuí)都是敵人。

而到了2017年上半年，我們開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)相對(duì)良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，基本清楚了未來(lái)的發(fā)展方向，以及在此基礎(chǔ)上每一個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該如何去做，這個(gè)確定了，能合作的和不能合作的就很明顯了。對(duì)于早期來(lái)說(shuō)，更重要的是要踏出第一步，而選擇誰(shuí)就需要考慮多方面，比如影響力、匹配程度、理念契合程度等等。

不犯錯(cuò)就不會(huì)進(jìn)化

選擇融資方也是同樣的道理。早期我們主要找了兩個(gè)人，一個(gè)是傅盛，一個(gè)是張泉靈（2015年從央視辭職，加入了由傅盛創(chuàng)立的紫?；饟?dān)任合伙人），傅盛幫助我們解決了產(chǎn)品從0到1的問(wèn)題，張泉靈解決了我們的營(yíng)銷和傳播力從0到1的問(wèn)題。

在這之后，去年11月我們公布了由高瓴資本領(lǐng)投的B輪1.2億的融資，高瓴資本的進(jìn)入實(shí)際上幫我們解決了一線基金的問(wèn)題，你會(huì)看到整體上編程教育受到關(guān)注是在高瓴入場(chǎng)之后，這是大家對(duì)于高瓴的信任，高瓴一直重點(diǎn)關(guān)注的就是科技對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造，而我們其實(shí)就是科技改變教育。

高瓴這輪之后的兩個(gè)月，我們?cè)俅喂剂诵乱惠唩?lái)自清華系基金慕華教育的戰(zhàn)略融資，除了從戰(zhàn)略協(xié)同上的考慮，其實(shí)慕華是補(bǔ)齊了我們體制內(nèi)的資源，包括清華以及教務(wù)部在線教育中心的資源也一起進(jìn)來(lái)了。

那下一步呢，我們需要一些更強(qiáng)的背書，需要一個(gè)普通大眾接受度更高的品牌力的背書，比如一些“國(guó)家隊(duì)”的資源，所以5月31日我們又公布了新一輪由招銀國(guó)際領(lǐng)投的3億元人民幣的融資。

我們的融資節(jié)奏同樣是圍繞一個(gè)方針，就是盡可能的快。但是對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，快的背后你必須要掌握一些相關(guān)的融資技巧，如果你在早期股權(quán)稀釋過(guò)多，那你的后勁就會(huì)不足。所以我們前期幾乎沒(méi)有超過(guò)個(gè)位數(shù)的融資情況，而是采取百分之一、百分之二這樣反復(fù)的一個(gè)高強(qiáng)度、密集型的融資去往后面跑。

但是總有東西會(huì)不斷出現(xiàn)，試圖阻止你奔跑。從企業(yè)內(nèi)部來(lái)講，當(dāng)你的公司在經(jīng)歷一個(gè)快速發(fā)展的過(guò)程，企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是隨時(shí)在調(diào)動(dòng)的， 100個(gè)人和700個(gè)人肯定是不一樣的，但其實(shí)最難的還是從二三十人到一百人這樣一個(gè)過(guò)程，整個(gè)管理半徑在擴(kuò)大的時(shí)候，你要適應(yīng)新的一個(gè)組織結(jié)構(gòu)，要去調(diào)整人力資源分配，以適應(yīng)新的生產(chǎn)關(guān)系。

管理上，我們最早遇到的挑戰(zhàn)就是怎么開(kāi)人，作為一個(gè)技術(shù)向的CEO，如何去考核高管的業(yè)績(jī)，如果業(yè)績(jī)有問(wèn)題應(yīng)該如何處理。2015年底，我們公司還只有30人左右時(shí)，我們開(kāi)掉了一整個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，那幾乎是我們公司的一半人。

現(xiàn)在回頭看，雖然當(dāng)時(shí)很艱難，但這確實(shí)是個(gè)正確的決定。市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)幫我們完成了許多拓展，但當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)只有30個(gè)人，你不去全力以赴做產(chǎn)品，實(shí)際上會(huì)拖慢你的速度。

所有企業(yè)的邊界都源于創(chuàng)始人自己的邊界，你對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展、市場(chǎng)策略、發(fā)展策略的思考決定著企業(yè)發(fā)展的邊界，如果你能不斷拓展自己的邊界的話，下一步你還需要解決企業(yè)內(nèi)部隨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而帶來(lái)的問(wèn)題，由一個(gè)邊界邁向另一個(gè)邊界，通過(guò)調(diào)整公司的組織架構(gòu)去適應(yīng)和解決新的問(wèn)題。

在這個(gè)過(guò)程中，你要考慮的維度會(huì)越來(lái)越復(fù)雜，也不斷塑造著你對(duì)資本或者商業(yè)本質(zhì)的理解。我們兩個(gè)學(xué)生一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，面對(duì)一些大佬，很多時(shí)候會(huì)很緊張，但到現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)商人逐利，大家追求的東西都差不多，只不過(guò)大家相信的終點(diǎn)不一樣。

當(dāng)然，現(xiàn)在看可能我們的很多思考顯得很成熟，但這其實(shí)這只是結(jié)果，我們也經(jīng)歷過(guò)很多很焦慮的時(shí)刻，很多難做的選擇，我們的成長(zhǎng)還是犯過(guò)比較多的錯(cuò)誤，就像生物不犯錯(cuò)，基因就不會(huì)突變，基因不突變也就無(wú)從進(jìn)化，我們一直是在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，也在錯(cuò)誤中自我進(jìn)化。

其實(shí)比起要突破什么，更重要的是找到那個(gè)你一直相信的東西，然后踏踏實(shí)實(shí)地找到合適的方式去達(dá)成。