趙白絮

（沈陽工學院，遼寧 撫順 113000）

一、公司簡介

（一）公司背景

天津市空港匯益別克4S店是新疆廣匯旗下子公司，1989年5月2日廣匯集團在新疆成立。經(jīng)過22年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，現(xiàn)在擁有571億元資產(chǎn)、5萬名員工、是“能源開發(fā)、汽車服務、房產(chǎn)置業(yè)”三大產(chǎn)業(yè)集一體的國際大型民營企業(yè)集團，曾多次獲得自治區(qū)級、國家級榮譽稱號，連續(xù)十年被評為“中國企業(yè)五百強”。2011，被評為“第一百二十七年度中國企業(yè)五百強”和“五百強中國民營企業(yè)”，被國家授予“誠信企業(yè)”稱號。按照集團發(fā)展規(guī)劃，到2014年，廣匯集團將會成為中國綜合經(jīng)濟實力排名前五十的大型私營企業(yè)集團，進入世界五百強。2014民營企業(yè)五百強第6名。新疆廣匯集團在2016年8月評選“2016中國企業(yè)五百強”中排名第135位。

廣匯集團于2001年入手汽車服務行業(yè)，2004年，開始與美國新橋投資集團合作，前后在全國24個省市中，投資建設(shè)、收購了地方經(jīng)營規(guī)模比較大的家用汽車營銷服務公司,飛快步入國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)下游服務領(lǐng)域，逐漸的構(gòu)成了全國汽車連鎖銷售服務網(wǎng)絡。在全國建設(shè)12家地域平臺公司。廣匯汽車連著四年獲得了全國第一的成績。截至2010年底，共有4S店355家，新加盟店2家，直銷店50家；并實現(xiàn)汽車銷售35萬輛，售后維修服務300萬輛；公司整年營業(yè)總收入約為531.39億元；全年的凈利潤達到了12.94億元。

（二）企業(yè)文化

第一，使命：全心全意的為客戶提供一流的汽車營銷服務。

第二，愿景：國內(nèi)領(lǐng)先并具國際競爭力。

第三，價值觀：客戶為主，職工為本，取得價值，你我共贏。

第四，經(jīng)營理念：以您為中心、以市場做導向。

（三）完整的公司管理結(jié)構(gòu)

部門設(shè)置：公司部門設(shè)置科學化，擁有店總經(jīng)理、銷售部門、人事部門、財務部門、市場部門、行政部門、維修部門、售后部門等。細致合理的部門分工等有利于公司的發(fā)展，充分運用人力資源，既能讓每個人各司其能，實現(xiàn)自己的價值，又能團隊友好協(xié)作實現(xiàn)最大的效益。職位設(shè)置也很科學，逐層遞進，每一個部門都會有各自部門的高級管理，總經(jīng)理也會統(tǒng)籌全局使每一個部門都正常運作。

二、公司存在的問題

（一）客戶資源管理問題

目前，汽車服務4S店的靜態(tài)信息和動態(tài)信息將被記錄下來，但并不集中在一個部門和人員手中。信息的更新不是及時的。很難把它整合在一起。，不太容易形成一個客戶的連續(xù)、準確、完成的記錄。

現(xiàn)如今汽車服務4S店由于客戶信息管理手段的不足，銷售顧問需要付出很大的精力放在顧客信息檔案建立等基礎(chǔ)工作中，對更加重要的顧客信息統(tǒng)計分析等工作卻還沒有做。

（二）銷售管理問題

汽車服務4S店D類客戶的成交率一般都很低，因為短少有用的銷售管理工具，對銷售過程缺少有用的管理模式，讓一些客戶流失嚴重。

在其他國家成熟的市場中，想要成為一名汽車銷售顧問，就需要取得一定的資格，達到相關(guān)的標準要求，但是在中國，平常的銷售顧問只經(jīng)過公司品牌的簡單培訓，缺少銷售服務的基本知識，所以常常會出現(xiàn)銷售顧問為了能多賣出去幾輛車而傳達不正確的信息，誤導了顧客，為今后的糾紛留下了導火索。

（三）信息反饋失真問題

信息反饋是4S店的營銷形式與其他的形式相比較最關(guān)鍵的優(yōu)勢。它把乘用汽車生產(chǎn)廠家與購車消費者緊緊的連接在了一塊，讓汽車生產(chǎn)廠家得到了最先的資源，也為以后的生產(chǎn)開發(fā)和治理的提升供給了十分珍貴的建議。但我公司沒有建立良好的信息管理系統(tǒng)和信息管理專員。

（四）客戶服務問題

4S店作為銷售服務類企業(yè)，只有提高自身服務才能達到將汽車銷售出去的目的，一個4S店從售前接待，銷售顧問到售后客服都應具備優(yōu)秀的服務意識，特別是售后服務，4S店很多通病就是將車賣出去后就態(tài)度大轉(zhuǎn)彎，對顧客的售后服務不當回事，拖拖拉拉，甚至推三躲四，殊不知維護好客戶會帶來更多的收益和良好的口碑。

（五）市場活動的創(chuàng)新問題

汽車4S店為了吸引客戶總會想出各種點子，推出各種活動吸引客戶，但是這些活動往往缺少心意，抽獎，送保養(yǎng)套餐等缺乏新意。我們應借鑒其他優(yōu)秀的4S店的成功案例，在此基礎(chǔ)上加以改進和創(chuàng)新，培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識，推進市場活動的進行，達到更好的宣傳效果。通過媒體、公益活動等進行宣傳也是市場活動不錯的推廣。