C=CBNweekly B=Darren Buckley

2017年，中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)達(dá)到180萬(wàn)億元，僅次于美國(guó)。同時(shí)，財(cái)富管理也不像過(guò)去那樣只屬于富人而遙不可及，許多銀行的門(mén)檻都在100萬(wàn)元。而這一群體的理財(cái)觀念也正在啟蒙。這都讓中國(guó)的財(cái)富管理變成一門(mén)誘人的生意。對(duì)于花旗中國(guó)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)總裁Darren Buckley來(lái)說(shuō)，更是他的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。他曾在亞太其他地區(qū)參與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，并與本地銀行比拼用戶(hù)吸引力。在他看來(lái)，不同的客戶(hù)需求差距巨大，為他們提供差異化服務(wù)是財(cái)富管理的核心。

C：本地銀行同樣爭(zhēng)取為高凈值人群管理財(cái)富，它們的國(guó)內(nèi)資源更雄厚，外資銀行的差異化優(yōu)勢(shì)在哪里？

B：首先可能是經(jīng)驗(yàn)，這是門(mén)有上百年歷史的生意，這種經(jīng)驗(yàn)的累積主要體現(xiàn)在直接與客戶(hù)對(duì)接的銀行顧問(wèn)身上。這也是財(cái)富管理與一般的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售最大的區(qū)別。人們?cè)敢庾屇吧藖?lái)選擇財(cái)富的處理方式，這需要極大的信任，這種信任只能通過(guò)專(zhuān)業(yè)能力贏得。他們能否幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，決定了這個(gè)業(yè)務(wù)的成敗。在這方面，外資銀行的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)可能更豐富一些。

另一方面，你會(huì)看到現(xiàn)在許多財(cái)富管理的用戶(hù)其實(shí)都有配置全球資產(chǎn)的需求，如果你選擇了一個(gè)在全球主要市場(chǎng)都有根基的銀行，就有更豐富的選擇，這一點(diǎn)在中國(guó)很具吸引力。

C：你在多個(gè)國(guó)家從事過(guò)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，中國(guó)市場(chǎng)有哪些不同之處？

B：中國(guó)的客戶(hù)很精明。他們接觸財(cái)富管理的時(shí)間不長(zhǎng)，但一旦有了這個(gè)意識(shí)，他們就會(huì)仔細(xì)對(duì)待自己可能購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，他們對(duì)銀行的要求也很高，更愿意更換服務(wù)。在其他亞洲新興市場(chǎng)，30%的客戶(hù)會(huì)更換自己的銀行，但在中國(guó)，這個(gè)比例超過(guò)50%。

另一方面，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于數(shù)字化服務(wù)的需求很大。他們樂(lè)意運(yùn)用智能手機(jī)輕松地管理自己的財(cái)富。這個(gè)背后的觀察是，他們作出決策往往很快。這也要求我們提供相應(yīng)服務(wù)。

當(dāng)然，我們也盡量在App和其他移動(dòng)端平臺(tái)上增加更多功能，但這一切都要基于安全的前提。在銀行業(yè)，對(duì)新技術(shù)的使用永遠(yuǎn)都得保證安全底線(xiàn)。

現(xiàn)在的中國(guó)有些讓我想起之前的日本，同樣是財(cái)富迅速積累，緊接著他們就意識(shí)到需要專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)幫助自己管理這些錢(qián)。

C：財(cái)富管理業(yè)務(wù)覆蓋的人群其實(shí)很廣，比如你所在的花旗，門(mén)檻是100萬(wàn)元以上，但實(shí)際這些人群的需求完全不同，你怎么適應(yīng)？

B：你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)我們面臨非常不同的需求。其實(shí)現(xiàn)在100萬(wàn)元的客戶(hù)，可能3年前他用來(lái)投資的只有50萬(wàn)元。但要明確的是，在同一服務(wù)內(nèi)，我們不會(huì)因?yàn)橘Y產(chǎn)額不同而區(qū)別對(duì)待用戶(hù)。而且，即使兩個(gè)客戶(hù)投資額類(lèi)似，他們的需求也會(huì)差別很大，財(cái)富管理售賣(mài)的核心就是針對(duì)性的服務(wù)，所以我們能做的就是讓我們的顧問(wèn)更加專(zhuān)業(yè)，同時(shí)，準(zhǔn)備盡量多的產(chǎn)品，以應(yīng)對(duì)不同需求。

我們當(dāng)然會(huì)有針對(duì)相對(duì)少數(shù)人群的私人銀行業(yè)務(wù)，但是在中國(guó)，我們還是會(huì)以財(cái)富管理為主，2025年，以我們的標(biāo)準(zhǔn)，我們預(yù)期將有約8億中產(chǎn)人群，他們都是我們爭(zhēng)取的用戶(hù)。

C：如你之前所說(shuō)，中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的規(guī)模，限制它兌現(xiàn)潛力的因素有哪些？

B：時(shí)間當(dāng)然是第一原因，中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)雖然進(jìn)展很快，但時(shí)間很短，人們需要逐漸意識(shí)到專(zhuān)業(yè)服務(wù)的價(jià)值，這無(wú)法一蹴而就。另一方面，從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，尤其是保險(xiǎn)、信托、財(cái)產(chǎn)繼承等方面，中國(guó)市場(chǎng)確實(shí)尚有諸多限制。

當(dāng)然，我們也看到中國(guó)政府正在快速開(kāi)放，你可以預(yù)期外資金融機(jī)構(gòu)將能承擔(dān)更多業(yè)務(wù)。比如目前談得比較多的大灣區(qū)，廣東和香港聯(lián)動(dòng)后將會(huì)產(chǎn)生財(cái)富流動(dòng)并創(chuàng)造巨大的市場(chǎng)潛力。（采訪(fǎng)：肖文杰）