□《中國農(nóng)資》記者 吳江

中國肥料企業(yè)參與國際市場競爭，加速了世界肥料貿(mào)易進(jìn)程。外資企業(yè)、高端肥料的進(jìn)入，也促進(jìn)了中國肥料技術(shù)的提升和高端市場發(fā)展。隨著深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司等一批國際企業(yè)進(jìn)軍中國市場，不僅拉動了中國市場與世界貿(mào)易的對接，也滿足了國際、國內(nèi)企業(yè)雙向溝通交流的迫切需求，并推動著中國肥料國際化發(fā)展的進(jìn)程。

作為德國鉀鹽集團在中國深圳成立的全資子公司，深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)集團業(yè)務(wù)在中國市場的拓展，其持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長受到關(guān)注。隨著德鉀鹽公司由鉀肥向鎂肥和鹽化工的全面拓展，意味著“深圳德鉀”已經(jīng)全面步入“引進(jìn)戰(zhàn)略”的清晰軌道,立足鎂肥根植中國市場的軌跡日漸明朗。

作為在中國市場深耕多年的外資企業(yè)，多年來，深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司面對中國市場的需求，適時調(diào)整市場戰(zhàn)略，縮短了中國中微量元素肥料與世界水平的距離，撬動了依靠“技物結(jié)合”提升在中國開拓市場的能力。德鉀鹽，作為中國肥料與歐洲的紐帶，正在穩(wěn)步推進(jìn)在中國的引進(jìn)戰(zhàn)略。

“德鉀鹽”深耕中國市場

深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司作為德國鉀鹽集團在中國業(yè)務(wù)發(fā)展的核心平臺，負(fù)責(zé)集團在中國的整體業(yè)務(wù)發(fā)展。多年來，“深圳德鉀”在中國市場中打造和樹立了多個高端、優(yōu)質(zhì)品牌，盡管中國市場對于“德鉀鹽”不陌生，但是其在中國肥料界打造的“紅?！钡戎放聘锹劽谶儭?/p>

在中國肥料市場中，“德鉀鹽”品牌的活躍度堪稱一流，提起“獅馬”“恩泰克”“康樸”這些耳熟能詳?shù)钠放?，肥料圈?nèi)盡人皆知。產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)逐步完善，各類產(chǎn)品廣為銷售商所認(rèn)可，技術(shù)服務(wù)深受農(nóng)戶歡迎，使國內(nèi)知名的四大類品牌“紅?！薄蔼{馬”“恩泰克”和“康樸”逐漸家喻戶曉，在農(nóng)資界的影響力不容小覷。

這些品牌在中國的成功推廣，得益于“德鉀鹽”對于中國市場的理解和采取的戰(zhàn)略合作方式。“中國不可能讓化肥成為暴利行業(yè)。站在生產(chǎn)商或者中間貿(mào)易環(huán)節(jié)，當(dāng)然希望農(nóng)資產(chǎn)品價格更高。但是，從農(nóng)資產(chǎn)品到農(nóng)產(chǎn)品，價格是一個放大過程，總是要犧牲一方、保全一方?！鄙钲诘骡淃}貿(mào)易有限公司董事總經(jīng)理郭延亮博士對中國化肥市場有獨特的認(rèn)識。從國家層面上講，希望農(nóng)資產(chǎn)品價格更低，這才符合大多數(shù)人的利益。站在國家的角度，犧牲生產(chǎn)商、銷售商的利益也是毋庸置疑的。在這種趨勢面前，企業(yè)與經(jīng)銷商更需要明確定位，辨明方向。

與此同時，“深圳德鉀”不僅將產(chǎn)品和品牌帶到中國，也將高端施肥技術(shù)引入市場。自2001年進(jìn)入中國以來，深圳德鉀鹽公司一直都是業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿，在肥料不足的年代就開展了“技物結(jié)合”的深度推廣等農(nóng)化服務(wù)形式，使中國的種植戶獲益。

“德鉀鹽”的“雙減”行動

外資企業(yè)進(jìn)入中國化肥市場之初，市場環(huán)境令他們必須著手思考進(jìn)入中國市場的企業(yè)模式?！暗骡淃}”的思維清晰、戰(zhàn)略明確，他們充分了解、準(zhǔn)確洞悉市場變化，并結(jié)合自身優(yōu)勢,將企業(yè)引進(jìn)戰(zhàn)略的脈絡(luò)梳理得越來越清晰。此舉，讓中國式肥料思維開始逐漸與世界同步。

“德鉀鹽”認(rèn)為，面對中國龐大的肥料市場，做需求就是做市場。作為世界化肥第一生產(chǎn)大國和消費大國，中國化肥產(chǎn)能和產(chǎn)量占世界31%，消費量占世界30%。目前中國化肥總產(chǎn)能已達(dá)13167萬噸，產(chǎn)量達(dá)8011萬噸，而需求量僅為6610萬噸，過剩量高達(dá)1401萬噸，過剩產(chǎn)能接近50%。在全球倡導(dǎo)大力發(fā)展綠色低碳產(chǎn)業(yè)、推動產(chǎn)業(yè)環(huán)保的大背景下，中國也在不斷推動“肥料零增長”政策的實施。而“德鉀鹽”對于低碳經(jīng)濟的最大貢獻(xiàn)，在于將“雙減”行動的思維拓展為通過產(chǎn)品的合理使用達(dá)到減施、減量的目標(biāo)。

業(yè)界認(rèn)為，能夠跳出中國肥料市場的膠著狀態(tài)，得益于“德鉀鹽”的審時度勢，特別是在市場理念方面的修煉。對于一些依仗資源優(yōu)勢、坐地論價的國際資源型企業(yè)，對于市場的變化，無疑必須嘗試新一輪的可持續(xù)發(fā)展。在全球倡導(dǎo)大力發(fā)展綠色低碳產(chǎn)業(yè)、推動產(chǎn)業(yè)環(huán)保的大背景下，“德鉀鹽”通過恩泰克、康樸等新型肥料產(chǎn)品所體現(xiàn)出的減少用量、提高性價比的“減量”舉動，對于中國肥料行業(yè)來說，無疑是一場顛覆性變革。同時，“深圳德鉀”的減量行動無疑是在中國肥料行業(yè)孕育了一場“新興”革命——“康樸”“恩泰克”的成功推廣，讓人們將低碳經(jīng)濟這個宏觀理念體會得更加深刻。

在引進(jìn)戰(zhàn)略中，“德鉀鹽”與各方合作伙伴共同拓展中國市場。

做需求就是做市場

其實，“德鉀鹽”的名字讓人們將視線圈定在鉀肥上，事實并非如此。“德鉀鹽”的產(chǎn)品有很多，比如“獅馬”牌氮肥、復(fù)合肥，“恩泰克”穩(wěn)定性長效氮肥、復(fù)合肥以及“康樸”特種肥料等。更鮮為人知的是，“德鉀鹽”還是引領(lǐng)硫酸鉀鎂肥進(jìn)入中國市場的先驅(qū)。

中國農(nóng)業(yè)對傳統(tǒng)肥料的生產(chǎn)和使用日漸深入，但是中微量元素仍然處于被忽視的階段。近年來，受一味追求作物高產(chǎn)，大量施用氮磷鉀大化肥、忽視中微量元素肥料投入的影響，部分作物的中微量元素生理性缺乏癥狀日益明顯，中微量元素營養(yǎng)調(diào)控已成為現(xiàn)代高效集約化農(nóng)業(yè)必不可少的技術(shù)措施之一。

“鎂在中國和其他很多國家一樣，是一個被遺忘的營養(yǎng)元素，中國土壤的缺鎂情況也相當(dāng)嚴(yán)重?！惫恿敛┦空f，農(nóng)業(yè)部門的統(tǒng)計數(shù)字顯示，全國有2.1億畝的土壤中度缺鎂，1.4億畝土地嚴(yán)重缺鎂。目前，我國主要耕作區(qū)都分布在缺鎂或者嚴(yán)重缺鎂的區(qū)域，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對鎂肥需求量潛力巨大，中國鎂肥發(fā)展具有巨大的市場潛力。僅統(tǒng)計部分作物的需求看，中國對鎂元素的需求就超過四百萬噸，轉(zhuǎn)化為唯美肥，就是超過一千兩百萬噸的市場，其前景和需求是巨大的，會成為繼氮、磷、鉀之后需要通過施肥補充的第四大營養(yǎng)元素。

“中國認(rèn)識硫酸鉀鎂肥與我們有很大關(guān)系?！惫恿粮嬖V記者，“德鉀鹽”早在2000年就開始針對中國市場推廣硫酸鉀鎂肥，經(jīng)過近十年時間，硫酸鉀鎂肥已經(jīng)被廣大的中國用戶所認(rèn)知和接受?！拔覀兏春梦磥碓诹蛩徕涙V肥的作為?！睂Υ耍恿脸錆M信心。作為全球最大的生產(chǎn)商，德鉀鹽公司在硫酸鉀鎂肥上投入了很大精力。如今，德國鉀鹽集團攜手福建農(nóng)業(yè)大學(xué)成立了國際鎂營養(yǎng)研究所，給中國肥料創(chuàng)新工作開啟了一種全新模式，科研機構(gòu)與企業(yè)共同開拓鎂元素從營養(yǎng)研究到肥料品類開發(fā)的新領(lǐng)域。毫無疑問，“德鉀鹽”正在穩(wěn)步推進(jìn)進(jìn)口高端中微量元素肥料與中國市場接軌。

可以說，“德鉀鹽”的引進(jìn)戰(zhàn)略，讓中國肥料界對于歐洲肥料有了更深的了解。未來，“德鉀鹽”在中國還有一系列大動作。2017年6月，白求恩礦產(chǎn)出第1噸62%氯化鉀,鐵路、港口等基礎(chǔ)設(shè)施一應(yīng)俱全，到2023年產(chǎn)能將達(dá)到286萬噸。2017年11月，31500噸氯化鉀首航到達(dá)煙臺港，具有劃時代的歷史意義。2017年1月，德鉀鹽（葫蘆島）鎂業(yè)完成收購鎂寶肥業(yè)，2018年產(chǎn)能翻倍計劃展開，項目完成后唯美肥產(chǎn)能將達(dá)到20萬噸，添加微量元素的產(chǎn)品（唯美多，唯美朋，唯美辛）近期將進(jìn)入市場，這將增強公司在特種肥料市場的競爭地位。據(jù)悉，隨著德鉀鹽在中國業(yè)務(wù)的不斷拓展，全系列紅牛系列水溶肥（NPK,MKP,MAP,UP,soluSOP,soluNMS,soluMOP+,solu-MOP,soluMOP+等）也將逐漸進(jìn)入市場。