文/彭冬林

引子：

7月初，上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局批準(zhǔn)發(fā)布了由上海市眼鏡行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭起草的上海市地方標(biāo)準(zhǔn)《兒童驗(yàn)光配鏡技術(shù)服務(wù)規(guī)范》（下文簡(jiǎn)稱：標(biāo)準(zhǔn)）。該標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合眼鏡行業(yè)兒童驗(yàn)光配鏡現(xiàn)狀，對(duì)7～14歲兒童的驗(yàn)光配鏡作了進(jìn)一步的規(guī)范。有業(yè)內(nèi)人士指出，這一標(biāo)準(zhǔn)的頒布，對(duì)規(guī)范眼鏡零售企業(yè)兒童配鏡行為、有效維護(hù)兒童視力健康具有積極作用，希望能夠由上海開始，逐漸推廣到全國(guó)。

隨著我國(guó)近視人群的高發(fā)以及低齡化趨勢(shì)的加劇，青少年兒童成為各區(qū)域?qū)I(yè)眼鏡店的主力消費(fèi)人群，市場(chǎng)容量巨大，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。作為傳統(tǒng)意義上的青少年兒童配鏡高峰期，每年的寒暑假備受各地眼鏡零售店的關(guān)注，被視為沖擊業(yè)績(jī)的關(guān)鍵期之一。那么，對(duì)于青少年兒童驗(yàn)配，家長(zhǎng)們主要表現(xiàn)出哪些困惑？青少年兒童在配鏡過(guò)程中，重點(diǎn)關(guān)注哪些問題？目前，正值暑期，眼鏡零售店對(duì)于青少年驗(yàn)配推出了哪些營(yíng)銷活動(dòng)，效果究竟如何？……針對(duì)上述問題，筆者采訪了多位眼鏡零售店的店長(zhǎng)。

家長(zhǎng)誤區(qū)多多，更需要專業(yè)引導(dǎo)

作為青少年兒童的主要監(jiān)護(hù)人，很多家長(zhǎng)對(duì)于孩子的眼睛狀況了解不多，在兒童鏡的驗(yàn)配、選購(gòu)以及視力矯正方面，往往會(huì)走入誤區(qū)。與此同時(shí)，面對(duì)魚龍混雜的市場(chǎng)信息，一些家長(zhǎng)很難辨別，稍有不慎就會(huì)給孩子的視力造成損害。

“現(xiàn)在很多家長(zhǎng)在孩子暑期考試后，一般不會(huì)帶他們來(lái)檢查視力或者配鏡，而是要等到開學(xué)或者開學(xué)過(guò)后，孩子出現(xiàn)視力問題才尋求解決方案，這其實(shí)是普遍存在的配鏡誤區(qū)?！敝貞c精益高登眼鏡有限公司鄧姓店長(zhǎng)在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。他表示，傳統(tǒng)意義上的暑期配鏡旺季，事實(shí)上是7、8、9三個(gè)月，暑假期間，很多小朋友考完試后要么是參加補(bǔ)習(xí)班，要么是“打游戲、看電視、刷短視頻”敞開了玩，眼睛的疲勞狀態(tài)一直得不到緩解，暑假過(guò)后往往會(huì)出現(xiàn)視力下降的情況，因此，每年9月份，青少年兒童配鏡會(huì)有更為顯著的增長(zhǎng)。

西安波濤眼鏡連鎖有限公司市場(chǎng)經(jīng)理廖加亮結(jié)合其接觸的大量青少年兒童驗(yàn)配群體案例指出，“價(jià)格越貴產(chǎn)品越好”“價(jià)格越貴度數(shù)越不容易增長(zhǎng)”是青少年兒童在配鏡時(shí)容易產(chǎn)生的另一大誤區(qū)。廖加亮介紹說(shuō)，事實(shí)上，這兩個(gè)問題都可以通過(guò)前期驗(yàn)光問診來(lái)解釋，再貴的鏡片如果驗(yàn)光度數(shù)不準(zhǔn)確都等于零。一套完整的視功能檢查及驗(yàn)光，不僅能夠確保合適和準(zhǔn)確的光度，避免調(diào)節(jié)力不足導(dǎo)致的度數(shù)增長(zhǎng)，還有助于門店準(zhǔn)確了解顧客的產(chǎn)品需求。從這一層面而言，眼鏡產(chǎn)品并不是越貴越好，而是合適的才是最好的，其中包含著一系列專業(yè)服務(wù)的支撐。

此外，盡管“眼鏡越戴度數(shù)越深”早已被科學(xué)證明是不成立的，但很多家長(zhǎng)仍會(huì)陷入這一誤區(qū)。為了不讓孩子的度數(shù)加深，一些家長(zhǎng)甚至拒絕為已經(jīng)近視的孩子配眼鏡，平時(shí)也不關(guān)注孩子的視力情況，很多孩子因此錯(cuò)過(guò)了最佳的視力矯正時(shí)機(jī)。事實(shí)上，大量科學(xué)數(shù)據(jù)和案例均表明，一副合適的眼鏡加上正確的用眼、愛眼、護(hù)眼習(xí)慣，有助于青少年兒童緩解近視發(fā)展，改善視疲勞狀態(tài)。

廣州先施眼鏡有限公司尹姓驗(yàn)光師指出，在日常驗(yàn)配過(guò)程中，很多家長(zhǎng)認(rèn)為“眼鏡的矯正度數(shù)和眼睛近視度數(shù)一致才能達(dá)到效果”，這其實(shí)也是一個(gè)普遍存在的誤區(qū)。”因?yàn)轵?yàn)光和配鏡是兩個(gè)既相關(guān)又有不同的環(huán)節(jié)，配眼鏡需要考慮很多客觀因素，必要時(shí)還要對(duì)屈光度等參數(shù)進(jìn)行調(diào)整，不是所有處方或驗(yàn)光結(jié)果都適合配眼鏡的。他說(shuō)：“這也是建議大家配眼鏡到專業(yè)眼鏡店去的理由，因?yàn)閷I(yè)的驗(yàn)配師能給出比較合理的建議?！?/p>

此外，如“散瞳驗(yàn)光會(huì)影響視覺正常發(fā)育”“兒童視覺訓(xùn)練會(huì)加重近視程度”“戴眼鏡會(huì)影響孩子的體育運(yùn)動(dòng)興趣”“看清楚黑板就是好視力”“只要配副眼鏡就不用管了、看不清楚再換眼鏡”等認(rèn)識(shí)誤區(qū)更是不勝枚舉。這就要求眼鏡零售行業(yè)從事一線工作的營(yíng)業(yè)員和驗(yàn)光師們，要以更多的專業(yè)、耐心引導(dǎo)青少年兒童消費(fèi)者及其家長(zhǎng)，大力普及愛眼護(hù)眼及驗(yàn)配知識(shí)。

功能性之外，其他的消費(fèi)需求同樣需要重視

記者通過(guò)調(diào)查了解到，相較于其他消費(fèi)人群，青少年兒童在配鏡時(shí)更加關(guān)注產(chǎn)品的功能性，其次才是性價(jià)比，而隨著青少年兒童自身審美意識(shí)的覺醒，他們逐漸對(duì)于產(chǎn)品的款式等也有相應(yīng)的要求。因此，在與這類消費(fèi)群體交流時(shí)，零售店從業(yè)者既要具備扎實(shí)的專業(yè)功底，還需要時(shí)刻了解并把握青少年兒童的消費(fèi)需求。

“很多青少年兒童前來(lái)門店配鏡時(shí)，價(jià)格往往不是他們最主要的關(guān)注點(diǎn)?！敝貞c精益高登眼鏡有限公司鄧姓店長(zhǎng)表示。一般來(lái)說(shuō)，很多家長(zhǎng)更關(guān)注孩子的健康，加上進(jìn)店之前心里已經(jīng)有了預(yù)期的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，門店要做的，其實(shí)就是根據(jù)家長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，以自己的專業(yè)和服務(wù)獲得家長(zhǎng)的認(rèn)可，讓其得到物超所值的體驗(yàn)。例如，對(duì)那些沒有特殊需求的消費(fèi)群體，一般可以推薦其考慮防藍(lán)光鏡片。

針對(duì)青少年兒童關(guān)注的產(chǎn)品功能性（度數(shù)的控制）以及性價(jià)比需求，西安波濤眼鏡在暑期學(xué)生配鏡活動(dòng)中推出了學(xué)生漸進(jìn)片（緩解視疲勞）和高性價(jià)比的套餐。在驗(yàn)光過(guò)程中，以驗(yàn)光師為主的專業(yè)人員在對(duì)學(xué)生的視功能情況進(jìn)行篩查的同時(shí)，兼具銷售引導(dǎo)、建議，對(duì)那些眼鏡調(diào)節(jié)力不足或者有明顯視疲勞癥狀的學(xué)生，側(cè)重向其推薦學(xué)生漸進(jìn)片，而對(duì)于那些對(duì)價(jià)格比較敏感的群體，則主要推薦套餐的方式。

此外，青少年兒童消費(fèi)者自身對(duì)于產(chǎn)品的款式和品牌也有一定的要求，不過(guò)相對(duì)于成人款眼鏡，主打青少年兒童群體的眼鏡產(chǎn)品大多停留在卡通動(dòng)畫類的設(shè)計(jì)上，可供其選擇的品類和款式并不多。拋開家長(zhǎng)的因素，現(xiàn)在很多孩子在選擇眼鏡時(shí)其實(shí)還是比較關(guān)注款式和品牌的，眼鏡要好看，品牌不能太差。因而，在銷售過(guò)程中，店員面對(duì)的是兩個(gè)層面的消費(fèi)需求：一是家長(zhǎng)對(duì)功能性的需求，二是孩子自己的需求，正因?yàn)槿绱耍钊氲慕涣鳒贤ň惋@得尤為重要。

變促銷為營(yíng)銷，注重驗(yàn)配的安全性和體驗(yàn)性

每年的暑期，對(duì)于眼鏡零售店來(lái)說(shuō)都是新一輪的市場(chǎng)流量搏殺：一方面，互聯(lián)網(wǎng)、新零售使得消費(fèi)者的選擇面更加廣闊；另一方面，顧客的消費(fèi)心理不斷趨于成熟，更加注重產(chǎn)品的多樣性和個(gè)性化。從總體看，除了部分眼鏡零售店仍停留在傳統(tǒng)的促銷層面，更多的眼鏡零售店已經(jīng)開始作出改變，變促銷為營(yíng)銷，更加注重驗(yàn)配的安全性和體驗(yàn)感。

以重慶精益高登眼鏡為例，暑期除了推出如滿省、學(xué)生配鏡套餐活動(dòng)等眼鏡零售店傳統(tǒng)促銷活動(dòng)外，還增加了一些具有針對(duì)性的活動(dòng)：如推出以學(xué)生功能性鏡片為主附帶視功能恢復(fù)的訓(xùn)練套餐、面向中考、高考學(xué)生的回饋活動(dòng)（凡持準(zhǔn)考證來(lái)店均可享受免費(fèi)驗(yàn)光及洗眼服務(wù)，配鏡部分商品5折優(yōu)惠等）。除了門店的主題環(huán)境營(yíng)造外，還通過(guò)微信、微博等方式進(jìn)行互動(dòng)，深入消費(fèi)者的日常生活。

對(duì)于以專業(yè)著稱的傳統(tǒng)眼鏡零售店來(lái)說(shuō)，除了營(yíng)銷引流，專業(yè)和服務(wù)仍是其立足之本。“在產(chǎn)品款式上，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行一些改進(jìn)，其他方面主要依靠專業(yè)和服務(wù)留住顧客?！眮?lái)自呼和浩特亨得利眼鏡的資深店長(zhǎng)說(shuō)。這也是大多數(shù)傳統(tǒng)眼鏡零售店的心聲。?