韓璐

“到現(xiàn)在都覺得拼多多的上市，是個幌子?！?/p>

從遞交招股書到上市，1個月時間；從創(chuàng)立到上市，3年時間。速度快得讓人不敢相信，就連拼多多創(chuàng)始人兼CEO黃崢，也一直強調(diào)拼多多還很小，很多地方不完善。

7月26日，拼多多正式登陸納斯達克，發(fā)行價19美元，按此價格加上含期權總股數(shù)估算，市值將超240億美元。根據(jù)此前招股書，在拼多多籌備赴美國IPO之際，黃崢將收到至少10億美元股票，且沒有任何績效約束。從持有的公司股份和IPO獎金情況來看，黃崢的身家可能很快會達到83億美元（約562億元人民幣）。粗略計算下，從創(chuàng)立拼多多開始，黃崢平均每天掙5000萬元人民幣。

根據(jù)彭博億萬富豪指數(shù)，他將由此躋身中國最富的25人之列。和大家爭著站在納斯達克的舞臺上記錄下自己的高光時刻不同，新晉富豪黃崢卻在上海自己的辦公室待了整日。黃崢在接受《21CBR》記者采訪時表示，自己是因為中耳炎，受不了氣壓變化，所以沒有去美國現(xiàn)場，當然敲鐘這件事在他看來也不是那么重要。

增長困境

黃崢說，拼多多的成功，有很大因素是運氣好，剩下的才是團隊努力所得。拼多多的爆發(fā)式增長，不是一個人或者一個團隊很努力很拼搏就能完成的，需要借助市場紅利，且要有正確的方向。

相比爭奪“高精尖”的價格不敏感用戶，“大而廣”的價格敏感用戶是拼多多平臺的重要用戶，這部分市場正是京東、淘寶、唯品會正在逐步放棄的用戶。

盡管外界有呼聲，阿里和京東都將拼多多視作頭號競爭者，可實際上第一批電商向上走的趨勢不可逆，下了車的用戶和商戶，順勢都落在了拼多多上。

黃崢在接受采訪時認同，平臺至少一半的用戶，是淘寶轉化過來的，“畢竟在中國，應該沒人不知道淘寶?！?/p>

在這個前提下，拼多多上線兩年半，擁有近3億用戶總量。根據(jù)最新招股書，截至2018年3月31日，拼多多在過去12個月中的年活躍用戶達到2.95億人，截至2017年12月31日的12個月，年活躍用戶2.45億。

從多方統(tǒng)計數(shù)據(jù)看來，倒不是外界認為的老年人或者四五線。主力消費人群是25-40歲的女性用戶。地域上，廣東、山東、江蘇、浙江都是消費主力。用戶增長是拼多多非常亮眼的財務指標，不過三年下來，如果核算每個季度的用戶增長速率，已經(jīng)放緩了不少，相比2017年第一季度，最新2018年二季度的用戶增量，同期已經(jīng)僅僅不到20%的增長。

高速增長必定有天花板，平臺進入成熟期后，復購及留存就是問題了。黃崢說，這也是拼多多平臺打假，爆出諸多商戶投訴高額罰款的原因。所有商業(yè)發(fā)展的第一步都是聚集用戶，之后要做的就是商業(yè)迭代了。

“如果我們不這么干，拼多多就沒有今天的發(fā)展。看起來局部的矛盾是激烈的，但是它產(chǎn)生的效果是讓大家知道這個地方我是很認真的，有可能他覺得你過于嚴厲，但是至少有一點，態(tài)度是鮮明的。在商戶群里面也會逐漸形成口碑，這樣整體供應鏈就會逐漸改善好，用戶留存就會變好。這個東西不光是錢的問題，真的是拼命?！?h3>電商老路

為了應對拼多多，淘寶、京東正在推出相應的聚劃算和拼購產(chǎn)品，來爭取回低價用戶。黃崢說，不相信一家公司能夠同時享受A的好處，又能爭取到B的收益。沒有一個商業(yè)模式能夠全部兼顧。

在某種程度上，拼多多的商業(yè)模式只是不夠好，而不是不好。拼多多的商業(yè)模式本質(zhì)上而言，其實是一個渠道下沉、高度社交化、病毒式廣告?zhèn)鞑サ牡团浒嫣詫殹?/p>

了解電商發(fā)展就會知道，月成交量（GMV）越高，在早期和供應鏈之間很難實現(xiàn)平衡。不論網(wǎng)易嚴選還是京東，平臺準入壁壘高，GMV的積累就需要時間。就像黃崢自己說的，淘寶經(jīng)歷過的苦難，拼多多一個都不會少。拼多多走了一條前輩淘寶的老路，通過降低準入，快速提高交易量。

“用戶知道‘一分價錢一分貨，低價決定了產(chǎn)品的品質(zhì)，同時，拼多多商業(yè)平臺又在期初起量，不得不采取寬進嚴出的監(jiān)管，產(chǎn)生的沖撞就會在各種爭議與商家、用戶投訴中體現(xiàn)?！庇须娚谭治鋈耸扛嬖V《21CBR》記者。

當年阿里上市后，很關鍵的一步就是給平臺的經(jīng)營做了規(guī)矩，良莠不齊的中小賣家在阿里上市之后，成了重點整頓和清理的對象，流量和資源開始向天貓傾斜。對于上市后的拼多多，提高門檻，審核和管理更加嚴格是必經(jīng)之路?，F(xiàn)在拼多多遇到的問題，無非是低價用戶與平臺規(guī)范之間的矛盾。只是原本阿里經(jīng)過了近10年，現(xiàn)在社會和消費者已經(jīng)不會給到拼多多這么多時間了。

拼多多真正的價值，恰如其自述，主要在于三點：

一、完成了消費升級。是的，“完成”了消費“升級”。拼多多補上了中國消費者最后一部分，也是最大的一部分，越過傳統(tǒng)層層盤剝至今在三四線城市以及農(nóng)村根深蒂固的商業(yè)經(jīng)銷體系，直接到達了終端生產(chǎn)商。

這件事淘寶和京東一直在做，但僅僅是蜻蜓點水，毛細血管深入低線城市的生意，并不好做。對于阿里和京東來說，同時要向上走，又要握住價格敏感用戶，不現(xiàn)實。掉落的用戶與交易量，就全由拼多多來承接了。

二、釋放了過剩產(chǎn)能。大量近乎被淘汰的落后產(chǎn)能，在拼多多之前可能即將推出歷史舞臺，就像創(chuàng)維事件所反映的白電過剩產(chǎn)能問題，各種雜牌、山寨、低價貨在拼多多平臺上活躍。

一定程度上，拼多多給了這些生產(chǎn)資料發(fā)揮余熱、更新?lián)Q代的最后的空間，產(chǎn)能只有被重復利用，才能榨干其固有價值，完成生產(chǎn)的升級。買不起1000元正品小米電視機的用戶，卻可以在這個平臺上支付一半的價格，購買到可以用的電視機。

三、教育消費者。對于基層消費者來說，沒有貪便宜買過一定數(shù)量的假貨，就不會認可品牌、認知品牌、熟悉真貨。拼多多只是把這個過程從線下搬到了線上。

拼多多的商業(yè)模式如何，可能并不重要，但對于不發(fā)達地區(qū)消費者來說，拼多多很重要。因為這里可以拼買到47元一罐的貝因美奶粉（天貓最低價88元），9.9元的紙巾（淘寶最低25元起賣）。如果沒有拼多多，他們可能什么都用不到。2017年中國農(nóng)村家庭的人均消費支出，平均一月不足1000元。