長(zhǎng)著一張娃娃臉的張宇峰坐下后，隨手摸了摸桌上擺著的紙巾，“4層。”他把紙巾一層一層剝離，真的是4層。

如今對(duì)紙巾無(wú)比精通的張宇峰，兩年前和伙伴們開(kāi)始了無(wú)人零售的創(chuàng)業(yè)之路，其中“姬小藍(lán)”無(wú)人紙巾機(jī)是他們最早的切入點(diǎn)。

他們?yōu)楣酒鹈氨本┉h(huán)保小紅箱科技有限公司”：“我們堅(jiān)持紙巾機(jī)的公益和環(huán)保屬性，我們賣(mài)紙，不賣(mài)機(jī)器?！?/p>

目前，“姬小藍(lán)”已經(jīng)鋪設(shè)全國(guó)10余個(gè)城市，覆蓋上百所高校，同時(shí)進(jìn)駐了地鐵等公共場(chǎng)所，在一年多的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)收支平衡。每個(gè)使用“姬小藍(lán)”的公廁，普遍節(jié)省用紙量65%，單個(gè)廁所每年節(jié)省公共支出 1萬(wàn)元以上。

7天消耗1500卷，免費(fèi)紙帶來(lái)極大浪費(fèi)

張宇峰畢業(yè)于北京交通大學(xué)，本科學(xué)數(shù)學(xué)，碩士學(xué)計(jì)算機(jī)，曾在大型互聯(lián)網(wǎng)公司工作。

2016年，張宇峰和好友馬龍一起去臺(tái)灣旅行。一次去衛(wèi)生間之前，兩人到一個(gè)便利店買(mǎi)紙巾，收銀員說(shuō)，“這里沒(méi)有，你們?nèi)バl(wèi)生間里買(mǎi)吧”。

“當(dāng)時(shí)很驚訝，臺(tái)灣的公廁里難道也有老大爺坐在馬扎上賣(mài)紙？”他們帶著疑問(wèn)走了進(jìn)去，看到墻上掛著一個(gè)紙巾機(jī)。后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，在臺(tái)灣的公共衛(wèi)生間，幾乎都有小包紙巾的自動(dòng)售貨機(jī)，使用硬幣即可購(gòu)買(mǎi)。

張宇峰和馬龍感慨，大陸的公廁要不沒(méi)有紙巾，要不就提供質(zhì)量一般的免費(fèi)紙。而免費(fèi)紙帶來(lái)的問(wèn)題是極大浪費(fèi)資源，給環(huán)境和公共支出帶來(lái)負(fù)擔(dān)。

張宇峰開(kāi)始對(duì)公廁用紙產(chǎn)生了“濃厚的興趣”。他和馬龍?jiān)诟鞯毓珟傲鞲Z”調(diào)研，發(fā)現(xiàn)公廁對(duì)節(jié)約用紙也是煞費(fèi)苦心，比如在卷筒上綁一塊毛巾增加摩擦，這樣就不能一抽一大把。然而，收效甚微。

張宇峰說(shuō)，免費(fèi)紙往往不被使用者愛(ài)惜。據(jù)《成都商報(bào)》報(bào)道，2017年成都人民公園創(chuàng)下了7天消耗1500卷廁紙的紀(jì)錄；自從提供免費(fèi)紙，蹲位附近的廢紙簍從3小時(shí)倒一次變成每小時(shí)就得清理一次。也就是說(shuō)，即便不考慮“順走”紙巾的因素，用紙量也增加了兩倍。

上海市一份《公廁免費(fèi)供應(yīng)手紙?jiān)圏c(diǎn)報(bào)告》顯示：上海靜安區(qū)一個(gè)公廁在試點(diǎn)免費(fèi)紙后，如廁者每次使用的長(zhǎng)度平均為1.6米，價(jià)格約0.084元。靜安區(qū)39座環(huán)衛(wèi)公廁，每天如廁人數(shù)在2.3萬(wàn)～2.4萬(wàn)，一年要花70萬(wàn)～80萬(wàn)元。

同時(shí)，由于補(bǔ)貨人員無(wú)法及時(shí)獲取紙巾用完的信息，常出現(xiàn)“供不應(yīng)求”的情況。

是時(shí)候讓無(wú)人紙巾機(jī)上場(chǎng)了！

臺(tái)灣的紙巾機(jī)不支持移動(dòng)支付，因此在大規(guī)模運(yùn)營(yíng)時(shí)會(huì)很吃力，光對(duì)賬和處理硬幣就要耗費(fèi)巨大的人力物力，更何況很多機(jī)器沒(méi)有實(shí)現(xiàn)信息化聯(lián)網(wǎng)，無(wú)法精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。

張宇峰和朋友設(shè)計(jì)了宣傳語(yǔ)“江湖救急，小藍(lán)駕到”——一元一包、掃碼支付的“姬小藍(lán)”由此誕生。

首戰(zhàn)高校，紙巾機(jī)改變?nèi)藗兩?/p>

組建團(tuán)隊(duì)是首要任務(wù)。張宇峰任COO；畢業(yè)于清華大學(xué)的馬龍從一家中央媒體辭職，任CEO；來(lái)自美團(tuán)、畢業(yè)于清華微電子系的劉洋任CTO?！斑€有忠凱、習(xí)林、張琦、玉凱……都是名校畢業(yè)、大單位出身，可以獨(dú)當(dāng)一面?！睆堄罘逭f(shuō)。

創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，還有一些意想不到的人加入。比如，現(xiàn)在的“倉(cāng)庫(kù)管理員+運(yùn)維經(jīng)理”吳大龍、吳小龍是兄弟倆，他們是“姬小藍(lán)”倉(cāng)庫(kù)附近一家五金店老板的兒子。

2017年夏天，張宇峰和幾個(gè)合伙人經(jīng)常去倉(cāng)庫(kù)卸貨，“太陽(yáng)暴曬，一幫大學(xué)畢業(yè)沒(méi)幾年的，光著膀子干，累得要死”。最后沒(méi)辦法，只得四處敲門(mén)找鄰居幫忙，很多人拒不開(kāi)門(mén)，但五金店的老板看出了這幾個(gè)年輕人“與眾不同”，就叫兩個(gè)兒子來(lái)幫忙。“他倆一直義務(wù)幫著團(tuán)隊(duì)干活，不叫苦不叫累，后來(lái)干脆加入進(jìn)來(lái)成了最早的員工，擁有了共同的夢(mèng)想?！睆堄罘逭f(shuō)。他們還招募高校的保潔阿姨成為合適的“補(bǔ)貨員”。

這大概是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中最了解公廁的一支隊(duì)伍，每個(gè)人說(shuō)起公廁滔滔不絕：“中國(guó)的公廁有市政公廁、寫(xiě)字樓公廁、商場(chǎng)公廁、高校公廁、醫(yī)院公廁、交通樞紐公廁等很多場(chǎng)景，所有的場(chǎng)景我們都試過(guò)?！?/p>

無(wú)人紙巾機(jī)不是團(tuán)隊(duì)唯一的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，并沒(méi)有盈利的急切訴求，“講真，我們做‘姬小咖無(wú)人咖啡機(jī)更容易賺錢(qián)，紙巾機(jī)是一件半公益的事情，只要不虧錢(qián)就行，這是我們的紅線”。

經(jīng)過(guò)測(cè)試，目前只有高校公廁和交通樞紐公廁可以做到基本打平的狀態(tài)。張宇峰說(shuō)：“我們已經(jīng)在清華大學(xué)、浙江大學(xué)、山東大學(xué)、西南大學(xué)、湖北大學(xué)等各地高校成功推廣了‘姬小藍(lán)，計(jì)劃2018年實(shí)現(xiàn)全國(guó)幾千所高校和所有重要城市的交通樞紐的全覆蓋，提倡節(jié)約用紙，也幫助節(jié)省公共支出?！?/p>

清華大學(xué)是“姬小藍(lán)”無(wú)人紙巾機(jī)最早進(jìn)入的高校，自2017年1月開(kāi)始投放，超過(guò)5萬(wàn)人使用，基本覆蓋全部在校師生。

“據(jù)觀察，一個(gè)學(xué)校在我們投放后兩到三周，就有近一半師生使用，接受度非常高?！睆堄罘逭f(shuō)，在武漢地鐵投放時(shí)，還獲得了《湖北日?qǐng)?bào)》評(píng)選的“改變武漢市民生活的前50件事”第11名。

即便一些提供免費(fèi)紙的高校公廁，也很歡迎無(wú)人紙巾機(jī)。

“很多同學(xué)反饋，‘姬小藍(lán)解決了他們一直以來(lái)的困擾——學(xué)校的免費(fèi)紙由于不是信息化的紙巾機(jī)，無(wú)法保證24小時(shí)有紙，而這一點(diǎn)，‘姬小藍(lán)能夠做到?！睆堄罘逭f(shuō)，“很多高校一年光免費(fèi)紙的采購(gòu)成本就將近200萬(wàn)元，而且很多紙都被校外人士卷走了。等師生要用的時(shí)候，不少紙巾盒都空了。所以很多大學(xué)的后勤十分歡迎‘姬小藍(lán)，覺(jué)得‘既解決了實(shí)際問(wèn)題，又有科技范兒?！?/p>

“就賣(mài)紙，老老實(shí)實(shí)推進(jìn)不掙錢(qián)，但掙臉”

在推廣過(guò)程中，張宇峰面臨的一個(gè)重要選擇是，到底是賣(mài)機(jī)器還是賣(mài)紙？“這個(gè)行業(yè)被很多打著‘共享紙巾名義的公司給做臭了。搜‘共享紙巾4個(gè)字，后面就會(huì)有‘騙局兩個(gè)字跟上來(lái)。開(kāi)始我們覺(jué)得這件事很公益，就取名‘共享紙巾，后來(lái)都不敢這么叫了。”

張宇峰告訴記者，賣(mài)紙很難掙錢(qián)，于是這些泛濫的“共享紙巾”就給三四線城市想賺錢(qián)的人“畫(huà)大餅”賣(mài)機(jī)器。一大批不明真相的代理商興高采烈地買(mǎi)走了機(jī)器，結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本不掙錢(qián)，大呼上當(dāng)卻已經(jīng)來(lái)不及了，而這些所謂的“共享紙巾”品牌靠賣(mài)機(jī)器卻賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

“有的賣(mài)機(jī)器的甚至是免費(fèi)送紙，代理商送出去一包，還給代理商補(bǔ)貼，讓代理商靠補(bǔ)貼回收機(jī)器成本。這種商業(yè)模式宣稱(chēng)靠廣告賺錢(qián)，實(shí)際上是偽命題。代理商們找來(lái)各種人免費(fèi)領(lǐng)紙，騙取補(bǔ)貼——行內(nèi)稱(chēng)為刷單。這些每天專(zhuān)門(mén)來(lái)領(lǐng)紙的人有什么廣告價(jià)值？”張宇峰說(shuō)。

看到這樣的模式賺錢(qián)快又多，張宇峰和馬龍就在內(nèi)部開(kāi)個(gè)會(huì)“洗洗澡”，告訴小伙伴們，“我們絕不做代理，絕不賣(mài)機(jī)器，正道掙錢(qián)的方式有很多，紙巾機(jī)就賣(mài)紙，老老實(shí)實(shí)推進(jìn)不掙錢(qián)，但掙臉”。

除了無(wú)人紙巾機(jī)，張宇峰團(tuán)隊(duì)同步在做的項(xiàng)目還有無(wú)人口罩機(jī)和無(wú)人咖啡機(jī)。“我們致力于在公共場(chǎng)所，通過(guò)無(wú)人零售設(shè)備，解決人們遇到的衣食住行難題，不斷研發(fā)新型設(shè)備，一直在路上。”張宇峰說(shuō)。