曾新華

摘 要 傳統(tǒng)印刷廠以其地域性及印刷品生產(chǎn)能力強弱為生存模式，其銷售渠道主要依靠空間和地域性優(yōu)勢形成產(chǎn)品銷售渠道，其主要依賴已有的信譽和老顧客為主要經(jīng)營對象，缺少對新領域和新產(chǎn)品的拓展空間。打破傳統(tǒng)印刷廠的直線營銷模式，建立適應現(xiàn)代電子商務和微信平臺發(fā)展空間的自媒體營銷經(jīng)營模式是此次實踐的主要策略報告。

關鍵詞 自媒體營銷；電子印刷產(chǎn)品構建；經(jīng)營模式

中圖分類號 G2 文獻標識碼 A 文章編號 2096-0360（2018）13-0044-03

自媒體營銷是當代電子商務的存在形式之一，微信、微博等自媒體營銷模式在大眾生活中廣泛應用。自媒體營銷是電子設備改變大眾生活形態(tài)的一個必然產(chǎn)物，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，人們生活領域的各個方面都受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，從最初一代以淘寶、京東為代表的互聯(lián)網(wǎng)購物平臺的成熟，到如今微電商的細化發(fā)展，經(jīng)營渠道和經(jīng)營模式都發(fā)生了巨大的變化；從專業(yè)的電子購物平臺到門檻低操作簡單的自媒體營銷銷售平臺，其商業(yè)模式在改變著各行各業(yè)的生存形態(tài)。

傳統(tǒng)印刷廠是以印刷產(chǎn)品生產(chǎn)力為生存主動力的行業(yè)，依靠印刷設備的制造能力、產(chǎn)品訂單的多少以及人工的付出效能來決定其盈利空間。從最初的鉛字印刷逐步轉變到先進的電腦主控的機械印刷流程，印刷廠已經(jīng)受到互聯(lián)網(wǎng)的影響大幅度提升了產(chǎn)能。以湖南省漣源華祥印刷廠為例，早在20世紀90年代便引入了電腦排版系統(tǒng)，當時的北大方正排版系統(tǒng)能精確的在文字及表格的制作等編輯程序上起到非常的作用。20年過去，其印刷設備經(jīng)過了完全更新，數(shù)控切紙機、數(shù)控膠印機都在電子數(shù)控方面的提升得到了很大應用，然而，在訂單簽訂到付款接收等銷售渠道上還基本維持原來的流程。

結合當代的自媒體營銷發(fā)展潮流，將微電子商務與傳統(tǒng)印刷廠的營銷渠道結合，打通新的商業(yè)模式是創(chuàng)造利潤的重要方面。

1 傳統(tǒng)印刷廠的營銷限制

傳統(tǒng)印刷廠的生存模式主要依靠自我的產(chǎn)能創(chuàng)造，在接到客戶訂單后，根據(jù)客戶的需求完成產(chǎn)品的制造，以湖南省漣源華祥印刷廠為例，其主要訂單包括政府、學校及公司企業(yè)的印刷品訂單，印刷內(nèi)容主要為批量使用的定制表格，批量文字印刷，企業(yè)內(nèi)部公文印刷等。一次完整的訂單完成需要經(jīng)過銷售人員前往客戶所在地接單并收取一定定金，然后在要求的時間內(nèi)完成產(chǎn)品的印刷和裝訂，之后由送貨人員送貨上門，最后還需銷售人員上門進行余額結算。在此過程中，產(chǎn)品的印刷制作過程隨著近些年電子印刷設備的更新在很大程度上提升了產(chǎn)能，節(jié)省了人力，在接單送貨以及印刷費的結算過程則還主要保留了原始的操作方式。其經(jīng)營營銷模式受到一定制約，人力成本偏高。

一方面，接單送貨人員的人力成本偏高，時效性能偏低。湖南省漣源華祥印刷廠地處婁底市漣源市楊市鎮(zhèn)，其主要客戶包括鎮(zhèn)政府、學校以及國企單位，主要客戶距廠區(qū)雖不太遠，每筆訂單的上門服務時間都需要銷售人員一至兩小時的時間成本，部分緊急訂單會增加印刷時間，在產(chǎn)品制作階段部分需要客戶的校對和檢閱同樣依靠面對面的操作，人力成本和時間成本都偏高。遇到一些重要材料的緊急印刷，人工方面的接單和傳送都會占據(jù)印刷時間，從而耽誤交貨時間。原始的接貨送貨程序大大影響了印刷產(chǎn)品的產(chǎn)能效力。

另一方面，印刷廠的銷售渠道主要依賴口碑傳播，缺少自主的宣傳和訂單培植銷售。華祥印刷廠前身是漣源市第三中學的內(nèi)部印刷廠改制后的小型企業(yè)，其獨立后的生存時間有近20年，同階段相競爭的印刷廠都相繼倒閉，其在地域內(nèi)有充分的口碑廣告效應，但缺少主動的宣傳渠道，唯一的廣告是在鎮(zhèn)中心掛的一塊宣傳牌，且時日已久，注意力失效。在手機自媒體迅速發(fā)展的基礎下，建立印刷廠的網(wǎng)絡空間平臺，達到有效的廣告宣傳從而達到利潤增長的目的。

微信、微博等不僅是個人生活空間相互了解的平臺，更是可以促進生產(chǎn)資料實現(xiàn)更高產(chǎn)能的一個潤滑劑，如何將自媒體營銷與印刷廠的運作有機聯(lián)系起來則需要更細化更實際的操作和實踐。

2 自媒體營銷經(jīng)營的常規(guī)策略

自媒體營銷是繼淘寶、京東等第一代電子商務后蓬勃發(fā)展的當代電子互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易經(jīng)營方式，因其門檻低、成本小的特點使得自媒體營銷經(jīng)營在短時間內(nèi)發(fā)展了大批從業(yè)者。截至目前，國內(nèi)從事或和自媒體營銷直接相關的人員在2 000萬以上，且這個數(shù)字還在急劇增加。自媒體營銷主要依托騰訊公司開發(fā)的微信軟件，微信出現(xiàn)近5年，自媒體營銷的出現(xiàn)也還只有短短3年，但這種新型的商業(yè)形態(tài)正悄悄改變著大家的生活習慣。

自媒體營銷的產(chǎn)品最開始主要是生活用品，從面膜到大范圍的護膚品，其經(jīng)營人員大都是女性人員，銷售對象也鎖定在女性的生活用品上。隨著自媒體營銷的發(fā)展，包括農(nóng)產(chǎn)品在內(nèi)的廣泛推廣以及保健品以及服裝等各行各業(yè)的產(chǎn)品都開始通過自媒體營銷品臺搭建更大的銷售市場。

1）以個人經(jīng)營為特點的自媒體營銷形態(tài)最為普遍，其主要經(jīng)營策略在于選對合適的產(chǎn)品，然后通過發(fā)布及時有效的朋友圈與好友搭建信任平臺，進而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在此過程需要通過加更多的好友達到利潤的更大化。此類自媒體營銷的存在方式一方面在于產(chǎn)品是否能吸引朋友圈好友，一方面則因其廣告的發(fā)布是否到位而引起好友的關注。產(chǎn)品特點更大程度上起到了決定作用，大部分的新鮮農(nóng)產(chǎn)品，以及自制手工作坊的高質量產(chǎn)品會受到好友的青睞，同時起到分享和傳播。傳統(tǒng)印刷廠在產(chǎn)品空間的發(fā)售上可通過個人模式對外傳播。

2）以小型公司為代表的自媒體營銷平臺，利用微信搭建更好的銷售渠道和售后服務。有一定品牌效應的產(chǎn)品和公司，通過構建自己的微信公眾平臺對外發(fā)布其產(chǎn)品信息及其公司綜合信息，從而達到產(chǎn)品的形象傳播。同時，通過微信平臺開通產(chǎn)品銷售渠道，將及時的產(chǎn)品信息通過微店渠道向大眾發(fā)布。在完善購物和發(fā)貨平臺的同時，成立微信產(chǎn)品售后服務號，達到對產(chǎn)品的完整銷售。以小型公司為標準的自媒體營銷模式是傳統(tǒng)印刷廠學習的主要自媒體營銷經(jīng)營策略范式，更符合印刷廠自身的經(jīng)營渠道。

3）公司型自媒體營銷團隊引領的小型自媒體營銷個體戶模式，是大型專業(yè)的自媒體營銷經(jīng)營模式。其有專門的自媒體營銷產(chǎn)品生產(chǎn)部，自媒體營銷運營團隊，售后團隊以及運輸鏈。目前以皇膠世家為代表的阿膠產(chǎn)品自媒體營銷團隊從業(yè)人員達10萬以上，月活動用戶7萬以上。其運營模式即通過代理批發(fā)與個人銷售雙向疊加方式經(jīng)營。通過門檻低級別的方式招收更多個人代理進行銷售，到達一定產(chǎn)品銷售額后遞進級別，以更低價格進貨，進而創(chuàng)造更多利潤空間。與此同時，任何個人銷售都可發(fā)展代理進而分貨銷售達到更高級別的自媒體營銷戶。大型公司型自媒體營銷團隊首先在于其產(chǎn)品的可運輸性和產(chǎn)品的有效保質期的長效性，能夠給個體自媒體營銷以足夠的時間來實現(xiàn)交易。其配套的自媒體營銷經(jīng)營培訓會和產(chǎn)品售后服務以及中間層套的經(jīng)營模式都需要產(chǎn)品的足夠完善和品質保證。印刷廠產(chǎn)品更多在于客戶對產(chǎn)品的定制，自媒體營銷團隊模式的運營策略更適合產(chǎn)品先行的公司模式。

3 自媒體營銷與傳統(tǒng)印刷廠的有機聯(lián)合經(jīng)營策略

微信是當下大眾生活依托互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下主要應用的軟件之一，其研發(fā)的最初目的是給人們在網(wǎng)絡空間提供相比QQ和微博更私有化的交流空間，其朋友圈設置為人們在網(wǎng)絡生活空間起到相互交流和信息互享的私有化平臺。在此基礎上出現(xiàn)的個人商品銷售即自媒體營銷的個體存在方式則建立起來，通過個體的產(chǎn)品信息分享達到網(wǎng)絡形式的口口直線傳播，從而形成縱深層面的信息宣傳模式。

傳統(tǒng)印刷廠與當下流行的農(nóng)產(chǎn)品自媒體營銷構建有可通之處，其都需要自主生產(chǎn)創(chuàng)造生產(chǎn)資料，從而將產(chǎn)品銷售給附近或更遠處的客戶；其不同之處則在于傳統(tǒng)印刷廠因其訂單先行，生產(chǎn)隨后的模式處于被動產(chǎn)品銷售，農(nóng)產(chǎn)品等自媒體營銷則是先有好的產(chǎn)品，進而挖掘自媒體營銷渠道進行分銷。湖南省華祥印刷廠屬于小型自主生產(chǎn)企業(yè)，在訂單培養(yǎng)和廣告宣傳上更需要開發(fā)新的渠道進而提升生產(chǎn)利潤。

1）設立印刷廠公眾平臺，傳播有效及時的廠區(qū)綜合信息。企業(yè)或政府學校官方公眾平臺是一個正式的對外形象傳播，印刷廠不管其規(guī)模大小，設立自己的微信公眾平臺，一方面是對自我形象的提煉和挖掘，一方面是通過互聯(lián)網(wǎng)對外宣傳的良好渠道。公眾平臺即包括對廠區(qū)的主要介紹，同時更需要細化對所經(jīng)營印刷產(chǎn)品的詳細分類介紹，包括產(chǎn)品制作過程的簡單信息。在產(chǎn)品的信息介紹過程中，可選擇性的突出其產(chǎn)能時效性以及印刷設備的先進性及工人的負責態(tài)度等。公眾平臺同時需及時有效的更新廠區(qū)的動態(tài)，不僅包括印刷機器的工作狀態(tài)，同時也需對人文環(huán)境的培育做及時鮮明的介紹，從而起到對整個印刷廠良好人文觀念的培育和宣傳。

2）建立印刷廠私人微信號，更新日量廠區(qū)工作常態(tài)及有效商品信息。私人微信號與公眾號的不同在于公眾號對外主動宣傳，輻射范圍廣，有人關注即可查閱信息，傳播信息更加官方正式。私人微信號則趨向于好友間的信息傳播，可參雜更多和生產(chǎn)相關的生活信息，從而起到內(nèi)部的信息交流等。私人微信號可將更多的客戶及潛在客戶加為好友，同時可作為洽談生意的工具，在互為好友的基礎上，可通過微信接收訂單并商談產(chǎn)品印刷等細節(jié)問題。微信的視頻及語音和相片傳播功能在產(chǎn)品交易過程能起到及時有效的溝通作用，對一次完整的自媒體營銷活動起到必須的傳達作用。除此外，廠區(qū)私人微信號還能更簡單和及時的發(fā)布產(chǎn)品銷售動態(tài)及生活信息，相比公眾號的操作更加便捷，在信息傳播的過程中能更好的操作，定向客戶和潛在客戶能更及時有效地了解到產(chǎn)品的信息和動態(tài)，為更多的產(chǎn)品交易打下基礎。印刷廠私人微信號管理者最好為廠區(qū)負責人或主要負責人，在交流和溝通上能更準確地傳播信息。

3）成立廠區(qū)微信及電子產(chǎn)品服務部，打造自媒體營銷印刷產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷平臺。廠區(qū)微信服務部的建立需要在一定訂單完成的規(guī)?；A上，形成良好的交易服務機構，培養(yǎng)有效的自媒體營銷銷售機構，以及專門的物流配送單位，同時還要有配套的售后服務。印刷廠在自媒體營銷培育前期更多需要對客戶和潛在客戶構建產(chǎn)品的信任度，通過微信平臺和微店平臺銷售的產(chǎn)品與實際接單的產(chǎn)品達到同樣的質量，并能在時效上更多的節(jié)約時間，在更快的有效期內(nèi)完成產(chǎn)品訂單的生產(chǎn)。在自媒體營銷經(jīng)營達到一定規(guī)模后，專業(yè)的產(chǎn)區(qū)電子網(wǎng)絡銷售平臺的構建則顯得尤為重要，以皇膠世家阿膠自媒體營銷團隊為例，其專門的服務培訓及發(fā)展的團隊規(guī)模都非常值得學習。印刷廠在化被動訂單為主動生產(chǎn)特色印刷產(chǎn)品進行銷售的轉變過程后，即可打造專門的自媒體營銷團隊。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，將網(wǎng)絡自媒體營銷手段與傳統(tǒng)印刷廠的產(chǎn)品銷售緊密結合，實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)更高效率化，產(chǎn)品完成更為時效性是自媒體營銷與傳統(tǒng)印刷廠有機聯(lián)合經(jīng)營的主要目標。

參考文獻

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