趙靖月

2018年是中國改革開放40周年。作為改革開放時(shí)代的見證者和央企“走出去”的先遣軍，中國港灣工程有限責(zé)任公司（下稱“中國港灣”）早在1986年即進(jìn)入美洲大陸。而中國港灣旗下的美洲區(qū)域公司也歷經(jīng)了多次蛻變，取得了今日與國際知名承包商同臺(tái)競技的新局面。一路走來，中國港灣對(duì)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)越來越高，對(duì)“感知責(zé)任、優(yōu)質(zhì)回報(bào)、合作共贏”的核心價(jià)值觀有了更深層次的認(rèn)識(shí)，愿意將自身經(jīng)驗(yàn)與每一家“走出去”的企業(yè)分享，以共同應(yīng)對(duì)信息聚變、不斷迭代發(fā)展的新時(shí)代。

厄瓜多爾首個(gè)深水港

2017年5月，中國港灣收到厄瓜多爾波索爾哈（Posorja）深水港項(xiàng)目中標(biāo)通知書，成為該項(xiàng)目的總包公司，這是中國港灣在厄瓜多爾建設(shè)的第一個(gè)項(xiàng)目。

該項(xiàng)目位于厄瓜多爾瓜亞基爾市波索爾哈鎮(zhèn)，瓜亞斯河河口、瓜亞基爾港口下游，距離瓜亞基爾市約120千米。項(xiàng)目合同金額約為1.58億美元（含稅金額），工期24個(gè)月。項(xiàng)目建成后，將成為厄瓜多爾首個(gè)深水港。項(xiàng)目業(yè)主是迪拜環(huán)球港務(wù)集團(tuán)（Dubai Ports World），它是全球第三大集裝箱碼頭營運(yùn)商，擁有52個(gè)集裝箱碼頭公司、4個(gè)自由貿(mào)易區(qū)和3個(gè)物流中心，辦事處遍布全球30個(gè)國家和地區(qū)。

該項(xiàng)目競爭過程十分激烈，除了中國港灣之外，意大利塞蓬、西班牙安迅等其他4家國際優(yōu)質(zhì)承包商也參與了投標(biāo)。在認(rèn)真分析了業(yè)主以往招標(biāo)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)情況后，中國港灣美洲區(qū)域公司確定了以國際化投標(biāo)團(tuán)隊(duì)和精良技術(shù)方案作為核心競爭力的投標(biāo)策略，整合了該項(xiàng)目涉及的全產(chǎn)業(yè)鏈上的各方優(yōu)質(zhì)資源。在技術(shù)答辯會(huì)上，投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的各位專家應(yīng)對(duì)如流，公司毫無爭議地進(jìn)入短名單，隨后以極具競爭力的商務(wù)報(bào)價(jià)給整個(gè)評(píng)標(biāo)過程畫上了完美的句號(hào)，順利進(jìn)入談判過程，并最終成功中標(biāo)。

這是中國港灣乃至母公司中國交通建設(shè)股份有限公司（下稱“中交集團(tuán)”）第一次在有意大利塞蓬參與競標(biāo)的項(xiàng)目中戰(zhàn)勝對(duì)手，在全球同業(yè)競爭中書寫了中國智慧和中國方案。該項(xiàng)目的成功運(yùn)作是中國港灣專業(yè)能力和商務(wù)實(shí)力快速提升的體現(xiàn)，也是公司在美洲區(qū)域集中核心優(yōu)勢打造國際化精英團(tuán)隊(duì)的標(biāo)志性成果，對(duì)于中國港灣在厄瓜多爾后續(xù)的市場開發(fā)和中厄兩國的經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系發(fā)展都具有重大的意義。

構(gòu)建高效組織結(jié)構(gòu)

作為國際項(xiàng)目，波索爾哈深水港項(xiàng)目要面對(duì)多任務(wù)、多國別的合作方，以及多文化和多方式的挑戰(zhàn)。因此，項(xiàng)目策劃期的組織和管理結(jié)構(gòu)就要求同時(shí)對(duì)多個(gè)單位進(jìn)行任務(wù)和資源分配、進(jìn)度協(xié)調(diào)、方案溝通、制定報(bào)價(jià)策略等多管齊下的工作安排，以保證各單元在項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果中達(dá)到最優(yōu)效果。

在策劃該項(xiàng)目初期，中國港灣美洲區(qū)域公司重點(diǎn)對(duì)以下管理架構(gòu)需求進(jìn)行思考與規(guī)劃：①如何充分利用國際資源和中交集團(tuán)的內(nèi)部資源，從國際化和項(xiàng)目全過程角度篩選項(xiàng)目資源以達(dá)到資源配置最優(yōu)化；②如何協(xié)調(diào)好項(xiàng)目內(nèi)部資源，在滿足各個(gè)單元組織利益訴求的同時(shí)，達(dá)到資源的充分利用和合理分配；③如何通過動(dòng)態(tài)調(diào)整組織內(nèi)部架構(gòu)，形成相對(duì)穩(wěn)定、高效的組織結(jié)構(gòu)，以成功應(yīng)對(duì)多變的市場和項(xiàng)目競爭形勢。

面對(duì)上述問題和挑戰(zhàn)，該項(xiàng)目采取了如下措施。

（1）清晰劃分責(zé)任區(qū)塊，明確各方責(zé)權(quán)利。通過建立矩陣型組織結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目經(jīng)理能對(duì)各單元和合作方進(jìn)行實(shí)時(shí)、有效的過程監(jiān)控和資源調(diào)配，在明確責(zé)任的同時(shí)較好地調(diào)動(dòng)各方積極性和主動(dòng)性。通過“拼圖”組織模式，該項(xiàng)目能夠加強(qiáng)各方的協(xié)助和互動(dòng)聯(lián)系，充分利用已有資源，彼此提供合理接口，保證項(xiàng)目整體效益和投標(biāo)競爭力。

（2）由中國港灣美洲區(qū)域公司牽頭，建立由關(guān)鍵合作方主要負(fù)責(zé)人參與的項(xiàng)目組。關(guān)鍵責(zé)任人進(jìn)行資源調(diào)配和沖突處理，在推進(jìn)各合作方商務(wù)力量、專業(yè)力量投入的同時(shí)，能夠第一時(shí)間迅速?zèng)Q策，極大提高項(xiàng)目管理效率。

組建核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)

對(duì)于任何一個(gè)工程項(xiàng)目而言，技術(shù)、設(shè)計(jì)和施工方案永遠(yuǎn)是競爭力的第一保證。特別是項(xiàng)目投標(biāo)階段，對(duì)于工程造價(jià)特別敏感的現(xiàn)匯類項(xiàng)目，技術(shù)更是決定成敗的關(guān)鍵因素。

波索爾哈深水港項(xiàng)目為水運(yùn)工程項(xiàng)目，內(nèi)容包括碼頭、圍堰和陸域形成、后方堆場地基處理等。針對(duì)業(yè)主以往授標(biāo)的項(xiàng)目需求和技術(shù)特點(diǎn)，中國港灣美洲區(qū)域公司在充分分析中交集團(tuán)內(nèi)外部資源優(yōu)勢，結(jié)合國際優(yōu)秀承包商核心技術(shù)能力建設(shè)的實(shí)踐基礎(chǔ)上，精心選擇中交集團(tuán)下屬單位和國際設(shè)計(jì)單位共同組建核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并邀請(qǐng)多家相關(guān)施工經(jīng)驗(yàn)豐富的中交集團(tuán)下屬施工局進(jìn)行報(bào)價(jià)比選。

該項(xiàng)目共邀請(qǐng)了中交一航院、中交水規(guī)院、中交一航局、中交二航局、中交三航局、中交上航局、巴西設(shè)計(jì)公司、加拿大設(shè)計(jì)公司、丹麥設(shè)計(jì)公司等多家單位參與比選。通過組織專家測評(píng)、鑒定等多輪評(píng)審，項(xiàng)目組最終選定中交水規(guī)院、中交一航局、巴西設(shè)計(jì)公司三家單位組成此次投標(biāo)團(tuán)隊(duì)。

值得一提的是，巴西設(shè)計(jì)公司在碼頭設(shè)計(jì)方面與業(yè)主多次合作，其陸上推進(jìn)式打樁平臺(tái)可以不受工程所在地潮流影響，滿足工期并降低造價(jià)，因此，項(xiàng)目組選擇巴西公司作為水工設(shè)計(jì)方。中交水規(guī)院作為國內(nèi)大型水運(yùn)設(shè)計(jì)院，擁有大型水運(yùn)類項(xiàng)目的綜合設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)外陸域形成、后方堆場和地基處理等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，擁有相關(guān)專利并多次獲得設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，其作為項(xiàng)目的陸域設(shè)計(jì)方是合適的。通過對(duì)資源優(yōu)勢的評(píng)估，以及對(duì)施工能力和財(cái)務(wù)模型的準(zhǔn)確測算，項(xiàng)目組確定中交一航局作為項(xiàng)目實(shí)施方。

全面整合優(yōu)勢資源

項(xiàng)目前期重視頂層設(shè)計(jì)。針對(duì)業(yè)主之前在中東項(xiàng)目中與中國港灣合作時(shí)語言不通、規(guī)范不熟的固有印象，項(xiàng)目組通過聘請(qǐng)資深國際化項(xiàng)目專家與業(yè)主對(duì)接，對(duì)項(xiàng)目組的各項(xiàng)工作進(jìn)行梳理與咨詢，適時(shí)引入與業(yè)主多次合作的巴西團(tuán)隊(duì)作為設(shè)計(jì)支持，從合作根源上加深了與業(yè)主間的互信與了解。

項(xiàng)目中期關(guān)注優(yōu)勢互補(bǔ)。項(xiàng)目組將中方團(tuán)隊(duì)的技術(shù)、施工優(yōu)勢與外方團(tuán)隊(duì)的語言、專業(yè)理解優(yōu)勢相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)資源投入的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。此外，項(xiàng)目組邀請(qǐng)美國專業(yè)公司在項(xiàng)目投標(biāo)階段為項(xiàng)目組提供咨詢和支持服務(wù)，切實(shí)規(guī)避了標(biāo)書中的潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，成功避免了因理解不到位而產(chǎn)生的失標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。

項(xiàng)目后期重視細(xì)節(jié)談判。項(xiàng)目組聘請(qǐng)國際工程咨詢領(lǐng)域?qū)I(yè)法律顧問與中國港灣的商務(wù)法律團(tuán)隊(duì)共同協(xié)作，把握談判進(jìn)度，確保談判中的商務(wù)細(xì)節(jié)不被忽視，為談判取得成功提供高水平的專業(yè)支撐。

大力引入項(xiàng)目人才

人力資源是公司實(shí)現(xiàn)一切發(fā)展戰(zhàn)略的根本和支撐。作為商務(wù)管理和專業(yè)知識(shí)密集型企業(yè)，中國港灣要想高效開展客戶導(dǎo)向型的市場開發(fā)和業(yè)務(wù)活動(dòng)，高水平的人才建設(shè)是唯一法寶。而國際化、屬地化人才的引入與融合，不僅能夠幫助中國港灣最大限度地消除文化和國別的差異與隔閡，增強(qiáng)公司與所在國政府、業(yè)主間的溝通能力，降低交往和交易成本，提高管理效率和效益，增強(qiáng)公司競爭力，而且能夠大大節(jié)省外派人員的培訓(xùn)、補(bǔ)助和差旅等成本，讓公司在當(dāng)?shù)馗咝А⒖沙掷m(xù)地發(fā)展。

波索爾哈深水港項(xiàng)目是拉美地區(qū)近年來難得的大型水運(yùn)現(xiàn)匯EPC項(xiàng)目，國際承包商競爭非常激烈。為提高中國港灣的競標(biāo)力，此次項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建中著力加大了國際化和屬地化人才的引入力度，進(jìn)入項(xiàng)目投標(biāo)階段后更是加速推進(jìn)了各方融合，具體做法如下。

（1）項(xiàng)目伊始便聘請(qǐng)了業(yè)主熟悉的國際咨詢公司專家，以及與項(xiàng)目業(yè)主多次合作過的外籍人才加入項(xiàng)目組，充分利用其語言、技術(shù)、管理、法律和商務(wù)等專業(yè)優(yōu)勢，精確把握業(yè)主訴求和關(guān)鍵點(diǎn)，有針對(duì)性投入相關(guān)資源開展工作。

（2）考慮到業(yè)主在拉美其他國家已經(jīng)建設(shè)了幾個(gè)類似項(xiàng)目，相關(guān)建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)豐富，為進(jìn)一步契合業(yè)主需求和習(xí)慣，項(xiàng)目組邀請(qǐng)巴西設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)加入，以國際化、屬地化優(yōu)勢滿足國際規(guī)范和當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，并充分理解業(yè)主的個(gè)性化需求。

（3）尋找屬地化的報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)和分包商，摸清當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格，準(zhǔn)確測算項(xiàng)目成本，確保按期保質(zhì)完成工程建設(shè)，規(guī)避當(dāng)?shù)仫L(fēng)險(xiǎn)和我方理解偏差。

結(jié)語

項(xiàng)目的國際化運(yùn)作指在項(xiàng)目前期設(shè)計(jì)和后期實(shí)施上達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)上接軌國際要求，營銷上對(duì)接國際先進(jìn)營銷理念。長期以來，中國港灣通過不斷積累，以優(yōu)秀的企業(yè)文化凝聚了一批高素質(zhì)、專業(yè)化、富有創(chuàng)造力的人才，成為公司保持行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢的基礎(chǔ)。在波索爾哈深水港項(xiàng)目投標(biāo)過程中，中國港灣在建立國際化的項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)、組建核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)、整合優(yōu)勢資源等多方面堅(jiān)持管理創(chuàng)新，從而在響應(yīng)客戶要求、應(yīng)標(biāo)投標(biāo)、項(xiàng)目合同和質(zhì)量控制、環(huán)境健康及安全、知識(shí)和信息技術(shù)應(yīng)用、客戶溝通和糾紛解決等方面達(dá)到國際水平，最終以自身實(shí)力與專業(yè)贏得業(yè)主認(rèn)可并成功中標(biāo)。

自2017年8月31日開工以來，波索爾哈深水港項(xiàng)目進(jìn)展順利。項(xiàng)目共分為五個(gè)工期節(jié)點(diǎn)，目前，前三個(gè)節(jié)點(diǎn)施工任務(wù)已圓滿完成，為整個(gè)項(xiàng)目按期完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，受到了業(yè)主和其他項(xiàng)目相關(guān)方的一致好評(píng)。