夏彥

“你是做什么工作的？”

“保險(xiǎn)理財(cái)，現(xiàn)在也叫風(fēng)險(xiǎn)管理?！?/p>

“??？賣(mài)保險(xiǎn)的啊？”

“……”

我是做保險(xiǎn)理財(cái)工作的，也就是理財(cái)規(guī)劃，近年來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)管理師一詞逐漸代替理財(cái)規(guī)劃師被用來(lái)稱呼我們這群與風(fēng)險(xiǎn)賽跑的人。風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)可能性支出的規(guī)劃，收益并不是立竿見(jiàn)影的，甚至很難讓人察覺(jué)到所謂的回報(bào)；而且有的人對(duì)一些可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)（如疾病、意外死亡等）話題諱莫如深，更別提為這些風(fēng)險(xiǎn)做防范了。所以，我們的工作不免受到質(zhì)疑或誤解。而作為風(fēng)險(xiǎn)管理師，從業(yè)七年來(lái)，我從各種理賠案例中增強(qiáng)了自己對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)同感，堅(jiān)定了自己從事這份職業(yè)的信心。

《求學(xué)》小貼士：

風(fēng)險(xiǎn)管理是指在項(xiàng)目存在風(fēng)險(xiǎn)的情況下，把風(fēng)險(xiǎn)減至最低的管理過(guò)程。眾多行業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn)管理項(xiàng)目，比如金融行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、物流行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理等。

雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里

風(fēng)險(xiǎn)管理聽(tīng)起來(lái)很高深，但說(shuō)白了，其理念就是雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里。比如，一個(gè)家庭的財(cái)務(wù)規(guī)劃除了要配置能夠水漲船高的收益型規(guī)劃，還需要做好出現(xiàn)船洞的準(zhǔn)備，即做好防止沉船的保護(hù)型規(guī)劃。

有一次，一位客戶帶著她所有的保單到我們公司做年檢，我發(fā)現(xiàn)她的保單結(jié)構(gòu)非常不合理。保險(xiǎn)最主要的意義在于抵御風(fēng)險(xiǎn)，而她的家庭保單全是分紅型的（分紅保險(xiǎn)是指投保人可以參與保險(xiǎn)公司的盈余分配，與保險(xiǎn)公司共享經(jīng)營(yíng)成果的一種保險(xiǎn)），結(jié)構(gòu)單一，風(fēng)險(xiǎn)抵御能力幾乎為零。因此，我運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的保單檢視方法，通過(guò)詳細(xì)詢問(wèn)其家庭主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源、收入情況、家庭成員情況等，建議其增加家庭成員的健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)及子女教育金。其中，因?yàn)榱私獾娇蛻艏彝コ蓡T有大病病史，考慮到其家庭日后還有可能面臨大病的風(fēng)險(xiǎn)，所以我給客戶配置的健康險(xiǎn)保額為其年收入的五倍。這樣，就算以后他們家庭再次面臨重大疾病，他們也有足夠的保險(xiǎn)金額來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)管理師養(yǎng)成之路

作為預(yù)防及控制風(fēng)險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)人員，風(fēng)險(xiǎn)管理師要能勝任數(shù)據(jù)處理、客戶調(diào)查、產(chǎn)品推廣等工作。所以，想要成為一名風(fēng)險(xiǎn)管理師，除了要掌握保險(xiǎn)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，還要熟悉辦公軟件的使用，具備良好的文字功底；敏銳地掌握市場(chǎng)信息，幫助客戶選擇最佳的保險(xiǎn)產(chǎn)品；具備過(guò)硬的金融知識(shí)，熟悉相關(guān)的方針政策。

此外，專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理師還應(yīng)不斷地挖掘客戶。有一年兒童節(jié)，我們與一個(gè)社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)共建，有很多小朋友的家長(zhǎng)跟我們了解孩童的健康險(xiǎn)，這些家長(zhǎng)就是我們潛在的客戶群體。我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)對(duì)他們進(jìn)行了金融問(wèn)卷調(diào)查，記下相關(guān)的信息，回到公司后對(duì)信息進(jìn)行處理，及時(shí)挖掘可用的客戶。利用活動(dòng)與客戶建立聯(lián)系，是一種行之有效的方法。但社區(qū)活動(dòng)的開(kāi)展也會(huì)遇到一定的困難，比如在高端住宅區(qū)就很難進(jìn)行此類(lèi)活動(dòng)。因此，我們還會(huì)通過(guò)參加各種大型會(huì)展來(lái)尋找高端客戶資源，而開(kāi)發(fā)這類(lèi)客戶是需要一定的時(shí)機(jī)和竅門(mén)的。我曾經(jīng)遇到過(guò)一位企業(yè)老板客戶，一開(kāi)始很難取得他的信任。但我當(dāng)時(shí)了解到他在籌備自己的公眾號(hào)，而我對(duì)新媒體運(yùn)營(yíng)有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，就幫他構(gòu)建了公眾號(hào)的初期模板，這才開(kāi)啟了與他深入溝通的大門(mén)。后來(lái)，他還把身邊的朋友介紹給我，使我得以認(rèn)識(shí)更多的高端客戶。

風(fēng)險(xiǎn)管理師的發(fā)展前景

如果你想在風(fēng)險(xiǎn)管理行業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，除了要具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技能，還要了解法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識(shí)。另外，在工作的過(guò)程中最好不斷補(bǔ)充顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、人際關(guān)系等心理學(xué)和社會(huì)學(xué)知識(shí)。知識(shí)掌握得越多，發(fā)展的機(jī)會(huì)也越多。

值得一提的是，保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理崗非?？粗刭Y歷，可以說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)管理師越老越吃香。因?yàn)殡S著閱歷以及客戶資源的積累，他們?cè)诠ぷ髦懈菀撰@得客戶的信任。此外，如果你精力有余，還可以自主創(chuàng)業(yè)，比如開(kāi)通一個(gè)知識(shí)平臺(tái)，將自己的理財(cái)規(guī)劃理念和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)傳遞給職場(chǎng)新人。我的一位同事自己創(chuàng)立了一家第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)了一支專(zhuān)業(yè)的講師團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)承接金融行業(yè)的高端理財(cái)講座，收益很可觀。

【《求學(xué)》幫忙問(wèn)】

問(wèn)：如果以后想從事風(fēng)險(xiǎn)管理師的工作，大學(xué)時(shí)學(xué)什么專(zhuān)業(yè)比較合適？

答：與風(fēng)險(xiǎn)管理師相關(guān)的專(zhuān)業(yè)有保險(xiǎn)學(xué)、金融學(xué)、經(jīng)濟(jì)管理、會(huì)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。當(dāng)然，如果你沒(méi)有學(xué)習(xí)這些相關(guān)專(zhuān)業(yè)，但是有相關(guān)的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，且面試表現(xiàn)優(yōu)秀，那么也會(huì)得到用人單位的青睞的。

問(wèn)：現(xiàn)在有越來(lái)越多的理財(cái)APP走入大眾的視野，你是如何看待這些理財(cái)平臺(tái)的？

答：我們可以從這些平臺(tái)的資質(zhì)、收益率、網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)等來(lái)初步辨別其安全性。這類(lèi)平臺(tái)對(duì)用戶群體沒(méi)有特別的要求，只要你有閑置的資金就可以使用它們進(jìn)行理財(cái)。但近年來(lái)，理財(cái)平臺(tái)跑路的新聞屢見(jiàn)不鮮。因此，如果想使用理財(cái)平臺(tái)，就要多學(xué)習(xí)理財(cái)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解理財(cái)市場(chǎng)行情，不要以高收益作為選擇平臺(tái)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。要記住你看重人家的收益，人家也惦記著你的本金。

問(wèn)：一般來(lái)說(shuō)，哪些人比較適合進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理？

答：從廣義上來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)關(guān)收入或職業(yè)，只是不同的人有不同的風(fēng)險(xiǎn)管理方式。比如收入較低的客戶適合配置健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，以防在遭遇重大疾病或者意外之時(shí)，拖垮本就不富裕的家庭；收入中等的客戶可以考慮配置子女教育金和養(yǎng)老金，提前做好未來(lái)的規(guī)劃；而高端客戶則更需要關(guān)注家庭財(cái)務(wù)傳承的規(guī)劃問(wèn)題。

筆者手記：在我看來(lái)，如果說(shuō)醫(yī)生看遍了生離死別，那么風(fēng)險(xiǎn)管理師則看慣了沉浮起落?？赡苡械娜私裉爝€坐擁眾多資產(chǎn)、風(fēng)光無(wú)限，明天一個(gè)意外就潦倒不堪。作為風(fēng)險(xiǎn)管理師，我們能做的就是努力減少人們?cè)庥鲆馔夂蟮膿p失，為大家的資產(chǎn)保駕護(hù)航。