宋怡青

面對(duì)保險(xiǎn)主業(yè)承壓、互聯(lián)網(wǎng)公司攪局、大資管競(jìng)爭(zhēng)的局面，如何穩(wěn)住陣腳并進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)，成為擺在新掌舵人蘇恒軒及管理團(tuán)隊(duì)面前的考驗(yàn)。

壽險(xiǎn)“一哥”的高層人事基本落定。

近日，中國(guó)人壽股份有限公司（601628.SH /02628.HK，下稱“國(guó)壽股份”）迎來(lái)了新一任的黨委書記、總裁（總裁一職需經(jīng)董事會(huì)流程和監(jiān)管部門核準(zhǔn)后正式發(fā)布），由原中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司副總裁蘇恒軒出任。原黨委書記、總裁林岱仁因年齡原因退休。

在此之前，國(guó)壽股份的母公司中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司（下稱“國(guó)壽集團(tuán)”）已經(jīng)迎來(lái)了重組改制15年以來(lái)的第五位掌門人，中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)原黨委書記、董事長(zhǎng)王濱接替63歲的楊明生，成為黨委書記、董事長(zhǎng)。

駕馭中國(guó)最大的壽險(xiǎn)公司，對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)都不是輕松的工作。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)業(yè)“一哥”之位的背景下，個(gè)險(xiǎn)老將蘇恒軒回歸國(guó)壽股份，頗受市場(chǎng)關(guān)注。面對(duì)保險(xiǎn)主業(yè)承壓、互聯(lián)網(wǎng)公司攪局、大資管競(jìng)爭(zhēng)的局面，如何穩(wěn)住陣腳并進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)，成為擺在國(guó)壽股份新掌舵人及管理團(tuán)隊(duì)面前的考驗(yàn)。

新團(tuán)隊(duì)新掌門

現(xiàn)年55歲的蘇恒軒是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一名“老將”。公開(kāi)資料顯示，早在1983年，剛滿20歲的蘇恒軒就投身中國(guó)人民保險(xiǎn)公司（即“老人保”）河南省分公司人身險(xiǎn)處，其后35年始終未離開(kāi)人身險(xiǎn)領(lǐng)域。

1996年，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司分業(yè)經(jīng)營(yíng)，蘇恒軒所在公司變?yōu)橹斜Ｈ藟郾ｋU(xiǎn)有限公司（中國(guó)人壽前身）河南省分公司。

2003年底，國(guó)壽股份正式登陸資本市場(chǎng)，同年蘇恒軒出任國(guó)壽股份個(gè)險(xiǎn)銷售部總經(jīng)理。也是在這一年，國(guó)壽股份贏得了壽險(xiǎn)“一哥”的稱號(hào)。

2006年，因在其帶領(lǐng)下個(gè)險(xiǎn)業(yè)績(jī)表現(xiàn)出色，蘇恒軒升任國(guó)壽股份總裁助理。2008年8月再升任副總裁，期間蘇恒軒先后分管個(gè)險(xiǎn)、教育培訓(xùn)、品牌和健康險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。2015年調(diào)任中國(guó)人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司，后出任總裁。

今年春天，蘇恒軒升任國(guó)壽集團(tuán)副總裁。他將接任國(guó)壽股份總裁一職此前已有端倪。今年6月，林岱仁到達(dá)退休年齡，當(dāng)月蘇恒軒即獲國(guó)壽股份股東大會(huì)選為非執(zhí)行董事及戰(zhàn)略與資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)委員，7月當(dāng)選董事。

接近蘇恒軒的人士表示，蘇是一個(gè)懂市場(chǎng)、有能力的管理者，低調(diào)、務(wù)實(shí)。多年的任職經(jīng)歷能使國(guó)壽股份較好地實(shí)現(xiàn)管理層的平穩(wěn)過(guò)渡，保持戰(zhàn)略和管理風(fēng)格的穩(wěn)健。

在蘇恒軒到位之前，國(guó)壽股份高管團(tuán)隊(duì)已經(jīng)歷經(jīng)更迭，新的領(lǐng)導(dǎo)班子也在近期逐漸浮出水面。早在今年3月，國(guó)壽股份董事會(huì)就審議通過(guò)了提名3位高管的議案，原總裁助理趙鵬、原首席信息技術(shù)執(zhí)行官阮琦升任副總裁，原運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心總經(jīng)理?xiàng)罴t出任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。今年7月，國(guó)壽養(yǎng)老險(xiǎn)公司副總裁賈玉增接替退休的繆平，出任國(guó)壽股份監(jiān)事會(huì)主席職位。

隨著總裁到位，國(guó)壽股份的管理層將呈現(xiàn)“一正七副兩總監(jiān)”的架構(gòu)。但是其公司章程第一百五十九條規(guī)定，公司“設(shè)副總裁5～6人”。消息人士透露，國(guó)壽股份副總裁趙立軍或?qū)⑥D(zhuǎn)任國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)任總裁、黨委書記，接替退休的劉英齊。

國(guó)壽股份新的管理層更為年輕化，其新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的平均年齡為53歲，多位新提拔的高管不到50歲。前述消息人士透露，除了管理層變動(dòng)之外，針對(duì)國(guó)壽股份內(nèi)部的部門負(fù)責(zé)人以及省級(jí)公司負(fù)責(zé)人也或?qū)⑦M(jìn)行一番人事調(diào)整。

林岱仁留下的“家底”

隨著蘇恒軒的上任，林岱仁也將告別職業(yè)生涯最后的拼搏之地。

在林岱仁掌舵國(guó)壽股份的四年間，公司逐漸完成了業(yè)務(wù)調(diào)整，初步實(shí)現(xiàn)了“大象轉(zhuǎn)身”。2014年林岱仁出任國(guó)壽股份總裁，彼時(shí)正值保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)，眾多險(xiǎn)企都在尋找轉(zhuǎn)型之策，國(guó)壽股份也不例外。

相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舍棄躉繳保費(fèi)，國(guó)壽股份最開(kāi)始的轉(zhuǎn)型策略是逐年壓縮，這也招致市場(chǎng)對(duì)其“轉(zhuǎn)型不夠果斷”的評(píng)價(jià)。

大象緩步轉(zhuǎn)身，有其難言之隱。由于基層網(wǎng)點(diǎn)眾多，國(guó)壽股份對(duì)銀保渠道的依賴程度較大，而銀保渠道中的躉繳產(chǎn)品占比相對(duì)較高。體量巨大的躉繳業(yè)務(wù)需要消化，導(dǎo)致其轉(zhuǎn)型緩慢。

而在轉(zhuǎn)型期間，國(guó)壽股份不斷調(diào)整市場(chǎng)策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方針，戰(zhàn)略看似游移不定。這樣做的代價(jià)是總保費(fèi)和凈利潤(rùn)的起起伏伏，市場(chǎng)亦不時(shí)發(fā)出壽險(xiǎn)“一哥”的地位會(huì)否拱手讓人的懷疑。

2016年，國(guó)壽股份的首年期交保費(fèi)首次超過(guò)躉交保費(fèi)，被林岱仁視為實(shí)現(xiàn)了“歷史性突破”。2017年，國(guó)壽股份繼續(xù)實(shí)施首年期交和續(xù)期雙輪拉動(dòng)的策略，承保端結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，首年期交保費(fèi)達(dá)1131億元，首次突破千億大關(guān)。

2018年中報(bào)顯示，國(guó)壽股份躉交業(yè)務(wù)保費(fèi)由2017年同期的596.67億元大幅壓縮至86.38億元，同比下降近九成，繳費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，首年期交和續(xù)期拉動(dòng)效應(yīng)進(jìn)一步顯現(xiàn)。首年期交保費(fèi)達(dá)817.12億元，同比增長(zhǎng)5.1%，占長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi)比重為89%，同比提升33.12個(gè)百分點(diǎn)。續(xù)期保費(fèi)達(dá)2351.61億元，同比增長(zhǎng)30.3%，占總保費(fèi)比重為65.24%，同比提升13.07個(gè)百分點(diǎn)。

今年8月24日，最后一次以總裁身份出席國(guó)壽股份中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)的林岱仁宣布，“調(diào)整繳費(fèi)結(jié)構(gòu)的歷史性任務(wù)已基本完成?！?/p>

轉(zhuǎn)型期間，國(guó)壽股份積極“招兵買馬”，大力發(fā)展代理人隊(duì)伍，力圖擺脫銀?！耙蕾嚢Y”。截至2017年底，國(guó)壽股份的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員157.8萬(wàn)人，在險(xiǎn)企中體量最大。代理人在渠道中的作用也愈加明顯。2018年中報(bào)顯示，國(guó)壽股份個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)實(shí)現(xiàn)2722.33億元，同比增長(zhǎng)19.7%。其中個(gè)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)614.42億元，在長(zhǎng)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)中的占比達(dá) 99.8%。

在林岱仁離任前夕，國(guó)壽股份總資產(chǎn)首次突破3萬(wàn)億元。這也為其職業(yè)生涯畫上了一個(gè)較圓滿的句號(hào)。

老將新挑戰(zhàn)

即使國(guó)壽股份業(yè)務(wù)調(diào)整初顯成效，但新掌門蘇恒軒未來(lái)面對(duì)的困難仍將超乎以往，種種挑戰(zhàn)將紛至沓來(lái)。

挑戰(zhàn)之一：如何守住市場(chǎng)份額第一？

從“坐擁半壁江山”到“三分天下有其一”，再到如今“五分天下有其一”，這幾年國(guó)壽股份的市場(chǎng)份額不斷被蠶食，這其中既有市場(chǎng)“老二”平安人壽的窮追猛趕，也有某些依靠短期產(chǎn)品沖規(guī)模的中小型公司。

2017年初，國(guó)壽股份發(fā)出“守住市場(chǎng)份額第一”的宣言。言猶在耳，但2018年最新數(shù)據(jù)顯示，國(guó)壽股份雖然勉強(qiáng)守住“一哥”地位，但領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)并不明顯。同時(shí)面對(duì)平安人壽20%以上的增速，國(guó)壽股份要打贏壽險(xiǎn)“一哥”保衛(wèi)戰(zhàn)，顯然并不輕松。

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還在起步階段，沒(méi)有市場(chǎng)份額就難言市場(chǎng)地位和話語(yǔ)權(quán)。所以，對(duì)于蘇恒軒而言，能否守住“一哥”的位置成為當(dāng)前最緊要的難題，沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)領(lǐng)頭羊愿意被競(jìng)爭(zhēng)者超越。

挑戰(zhàn)之二：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整如何再接力？

國(guó)壽股份中報(bào)顯示，今年上半年狂砍銀保渠道躉交保費(fèi)500億元，市場(chǎng)份額也回升至22%。但是其新單期交大部分都來(lái)自三年期及以下產(chǎn)品。

林岱仁此前曾表示，國(guó)壽股份的繳費(fèi)調(diào)整期將基本結(jié)束，續(xù)期保費(fèi)拉動(dòng)效應(yīng)顯現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，國(guó)壽股份將邁入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整階段。所謂調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就是加大保障型業(yè)務(wù)和十年期以上的特定性的保障產(chǎn)品的發(fā)展。

在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)向縱深推進(jìn)之際，作為繼任者，蘇恒軒又將如何帶來(lái)國(guó)壽股份走出一條新路？

挑戰(zhàn)之三：銷售隊(duì)伍如何擴(kuò)量提質(zhì)？

2014年，國(guó)壽股份提出“擴(kuò)量提質(zhì)”加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)的策略。隨后，其個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍從2013年底的65.3萬(wàn)人猛增至2017年底的157.8萬(wàn)人，可謂擴(kuò)量明顯。保險(xiǎn)業(yè)作為特殊的金融產(chǎn)品，產(chǎn)品最為復(fù)雜，需要具有很強(qiáng)的專業(yè)能力才能將正確的知識(shí)和理念傳遞給消費(fèi)者。

但今年上半年，國(guó)壽股份的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍又小幅下滑8%至144萬(wàn)人。林岱仁稱，一方面是人口老齡化，勞動(dòng)力需求緊張，就業(yè)渠道更多，增人會(huì)增加一些難度；二是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展放緩，營(yíng)銷員收入下降，招人、留人都有不小的挑戰(zhàn)。

營(yíng)銷員規(guī)模的下滑，對(duì)應(yīng)的是新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下滑23.7%。如何穩(wěn)定一支龐大的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，如何提高產(chǎn)能、加強(qiáng)管理、減少銷售誤導(dǎo)也是考驗(yàn)國(guó)壽股份的一個(gè)難題。

挑戰(zhàn)之四：大城市戰(zhàn)略能否奏效？

早在2014年，國(guó)壽股份就提出將100個(gè)大中城市作為重點(diǎn)、確定個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)與個(gè)險(xiǎn)人力的“雙領(lǐng)先”戰(zhàn)略，并加大資源和財(cái)務(wù)傾斜。

從2015年的“加快重點(diǎn)城市發(fā)展、繼續(xù)鞏固和擴(kuò)大縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，到2016年、2017年的“個(gè)險(xiǎn)、大中城市和縣域發(fā)展協(xié)同”，再到2018年目標(biāo)“大中城市振興超越”，國(guó)壽股份的大中城市戰(zhàn)略已布局多年。

盡管每年都提，但難掩中心城市被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屢屢趕超的窘境。大城市戰(zhàn)略如何繼續(xù)？這是國(guó)壽股份新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的重任。

挑戰(zhàn)之五：如何競(jìng)逐金融科技新賽道？

如今的保險(xiǎn)江湖，已經(jīng)有眾多市場(chǎng)主體開(kāi)始競(jìng)逐金融科技的賽道。近年來(lái)金融科技的飛速發(fā)展已顛覆性地推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的銷售渠道變革，成為驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的中堅(jiān)力量。

對(duì)此，國(guó)壽股份也提出了“科技國(guó)壽”戰(zhàn)略，以期科技創(chuàng)新帶動(dòng)服務(wù)、管理創(chuàng)新、驅(qū)動(dòng)公司經(jīng)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)型升級(jí)。但相比有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合金融態(tài)勢(shì)，仍顯步履蹣跚。在新的賽道，國(guó)壽股份將如何找準(zhǔn)自己的位置？