■戈軍珍

在獸藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣過程中，有這樣一句話“誰擁有了渠道，誰就擁有了市場，而誰擁有了經(jīng)銷商，而誰就擁有了渠道”?？梢?，經(jīng)銷商在獸藥推廣過程中有著不可替代的作用。特別是優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷商，則是眾多獸藥企業(yè)竟相爭奪的對象。

那么，什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商呢？

戈軍珍

戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；北京大學光華管理學院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學會副理事長；多家院校客座教授；《今日畜牧獸醫(yī)》編委；曾任職多家動保企業(yè)CEO，對動保行業(yè)發(fā)展有獨到見解；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導與實踐落地。曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著 《跨入成功之門》、《一個獸藥人的思考》、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業(yè)經(jīng)營管理透視》。

獸藥經(jīng)銷商的角色

獸藥經(jīng)銷商作為獸藥推廣的中間體而存在，廣義的經(jīng)銷商應包括批發(fā)商、零售商以及某些中介機構(gòu)。其直接關聯(lián)者有獸藥生產(chǎn)企業(yè)，行業(yè)競爭對手以及終端客戶四個方面。在獸藥流通鏈上獸藥經(jīng)銷商扮演著四種角色。

.產(chǎn)品購買者 （顧客角色）：經(jīng)銷商本身并不生產(chǎn)產(chǎn)品，而是通過買斷生產(chǎn)廠家產(chǎn)品使用權(quán)再通過轉(zhuǎn)讓而獲取利潤，是產(chǎn)品經(jīng)營者或組織，這樣經(jīng)銷商首先必須擁有產(chǎn)品，才能正常經(jīng)營。因此經(jīng)銷商在獲取產(chǎn)品過程中的角色則為顧客的角色。

同行業(yè)的競爭對手 （競爭者角色）：經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中必將遇到同行業(yè)競爭者的挑戰(zhàn),為了維護自身利益，不可避免地和同行進行競爭，這樣才能有效地維護市場，推廣產(chǎn)品。此時，經(jīng)銷商的角色則是行業(yè)的競爭者。

產(chǎn)品及服務的推廣者 （經(jīng)營者角色）：經(jīng)銷商通過大量的銷售產(chǎn)品、轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品來獲取合理的利潤,銷售的過程不可缺少服務，此時經(jīng)銷商則是經(jīng)營者、服務者的角色。

信息的傳遞者 （溝通者角色）：經(jīng)銷商處于生產(chǎn)企業(yè)和終端使用者之間，為維護營銷鏈的穩(wěn)定與延續(xù)必須把生產(chǎn)企業(yè)的最新信息傳遞給終端用戶，同時為了使生產(chǎn)企業(yè)能夠提供更好的產(chǎn)品與服務，還必須把終端用戶的信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)。此時的經(jīng)銷商則是一個典型的信息傳遞者。

作為不同角色時的經(jīng)銷商應具備的條件和素養(yǎng)

■作為顧客角色時的經(jīng)銷商

（1）具備選擇合適廠家的能力。目前，由于行業(yè)競爭激烈，生產(chǎn)廠家眾多，獸藥經(jīng)銷商幾乎每天都遇到幾個到十幾個廠家的業(yè)務人員上門推廣產(chǎn)品的情況，那如何選擇合適的生產(chǎn)廠家進行合作就成為經(jīng)銷商必須具備的能力之一。這需從以下幾個方面：①了解行業(yè)動態(tài)及市場動態(tài)：對行業(yè)動態(tài)及市場動態(tài)的了解，有助于經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時避免由于信息不對稱而造成的盲目選擇，這就需了解行業(yè)有關的政策法規(guī)、發(fā)展趨勢、發(fā)展現(xiàn)狀、市場發(fā)展趨勢、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢等等。具備一定的專業(yè)知識對獸藥產(chǎn)品知識的了解特別有助于經(jīng)銷商選擇合適的產(chǎn)品，利于自身的經(jīng)營。 ②掌握選擇優(yōu)良廠家的要素：經(jīng)銷商在選擇廠家是應從如下幾個方面考慮：廠家是否通過GMP或正在通過?廠家的科研能力如何？廠家員工隊伍素質(zhì)如何？售后服務體系是否健全等等。

（2）要具有 “雙贏”的合作態(tài)度。作為顧客的經(jīng)銷商在和廠家合作時，切忌過多強調(diào)自身利益而不顧廠家的利益。更有甚者，稍有不如意即對廠家橫加指責，這樣不利于自己的角色定位，好的經(jīng)銷商應時時牢記合作是一種 “雙贏”。這要從以下幾個方面考慮：應該學會信賴廠家；應該尊重產(chǎn)品鏈上的任何角色，特別是廠家；應該顧及雙方的利益而不僅僅是自身利益。

（3）拿得起，放得下。所謂拿得起，放得下，這里指的是經(jīng)銷商在和廠家合作的過程中要知道哪些是長久利益，那些是短期效益。要經(jīng)得住利益的誘惑，也能清晰地知道自身的需求。做到合理取舍，有的放矢。

■作為競爭者角色的經(jīng)銷商

（1）必須具有開放的心態(tài)。開放的心態(tài)指的是經(jīng)銷商對待競爭者的一種態(tài)度，而這種態(tài)度需是友善、和諧、共生共贏，而不是置對手于死地而后快。

①友善的心態(tài)：所有的競爭者同時也是績效伙伴。競爭使經(jīng)銷商本身進步，自身進步后會更受歡迎，與人為善則與己為善。②和諧的心態(tài)：和氣則會生財，生意場上的競爭是客觀存在的。但是競爭不完全就是你死我活。競爭是在一定范圍內(nèi)的合理競爭。競爭中存在著合作，更是生意中的必勝之道。③共生共贏的心態(tài)：必須清楚一個事實，即目標市場是由一大群經(jīng)營者共同培育的，這樣目標市場才能健康發(fā)展。目標市場健康發(fā)展則是經(jīng)銷商生存之根本。所以經(jīng)銷商要想使自身健康發(fā)展，對競爭對手態(tài)度必須是共同培養(yǎng)市場，共生共贏。

（2）學會合理競爭。所謂合理競爭是指經(jīng)銷商在行業(yè)競爭中應有序而不是惡意競爭，這應從如下幾個方面考慮：更多地發(fā)揮自己的長處，而不是揭別人之短；在競爭中合理地爭取廠家的支持而不是威脅廠家；競爭中有明確的目標和目的，而不是 “跟風而動”；學會把握機會而不是去“投機”；競爭是 “你活的好，我活的更好”，而絕不是 “你死我活”。

■作為經(jīng)營者角色的經(jīng)銷商

（1）必須具備一定的管理能力。經(jīng)營管理能力是獸藥經(jīng)銷商適應市場把握市場并可持續(xù)發(fā)展的重要能力之一。要想在變幻莫測的市場中立于不敗之地，應注意如下能力的培養(yǎng)：對市場的分析、預測、把握的能力；前瞻性的經(jīng)營思路，符合現(xiàn)實的操作模式；持續(xù)的學習能力；善于處理各種關系，善于抓住各種機會；對行業(yè)政策的高度敏感；具有危機應對能力和處理能力。

（2）必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。職業(yè)素養(yǎng)是衡量一個經(jīng)銷商最終能否成功的直接因素。一個職業(yè)素養(yǎng)不高的經(jīng)銷商即使目前經(jīng)營相對成功，那更多的依靠的是機會，只有具備一定的職業(yè)素養(yǎng)，才能持續(xù)達到較高的經(jīng)營境界。

①誠信經(jīng)營，持續(xù)服務。誠信是指經(jīng)銷商在對待終端客戶時應實事求是，客觀公平。而持續(xù)服務則指的是經(jīng)銷商必須樹立極強的服務意識，作為持續(xù)經(jīng)營的紐帶。②遵守道德規(guī)范。即做該做的事，賺該賺的錢。不做虧心事，不賺 “昧心錢”。③尊重利益鏈上的任何一個角色。利益鏈上的任何一個角色都是利益中不可缺少的一部分，學會對其的尊重，才能更穩(wěn)定地維護自身的利益。④笑看得失，心境平和。作為經(jīng)營者，在經(jīng)營過程中存在一定風險是很正常的事情。特別是獸藥經(jīng)銷商，由于養(yǎng)殖業(yè)的風險較大，其在經(jīng)營過程中所遇到的風險也較大。當面對風險的時候能泰然處之，這不僅是一種職業(yè)素養(yǎng)，更是一種職業(yè)境界。

（3）淵博的專業(yè)知識，嫻熟的專業(yè)技能，更容易受到尊重。大部分獸藥經(jīng)銷商直接面對的是養(yǎng)殖戶。在面對養(yǎng)殖戶經(jīng)營時，如果能夠利用自己的專業(yè)知識和技能能為養(yǎng)殖戶解決一些實際問題。則養(yǎng)殖戶會對其更加信賴，這樣，更利于經(jīng)營者進行產(chǎn)品和服務推廣。

■作為信息傳遞者角色的經(jīng)銷商

作為此角色的經(jīng)銷商應善于把廠家的各種信息及時傳遞給終端用戶，以使終端用戶更多地了解廠家；同時，也應及時把終端用戶及競爭對手的信息傳遞給廠家，這樣能使生產(chǎn)廠家更容易提供合適的產(chǎn)品或服務。這不僅有利于廠家產(chǎn)品推廣，更利于經(jīng)銷商建立穩(wěn)固的銷售渠道。