Jamie

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)出境游市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，中國(guó)旅游研究院、攜程旅游集團(tuán)聯(lián)合發(fā)布《2017 年中國(guó)出境旅游大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2017年我國(guó)出境游達(dá)1.3億人次，其中赴海島的游客占總?cè)藬?shù)的三分之一，達(dá)4300萬(wàn)人次。按人均 6000 元的消費(fèi)水平計(jì)算，海島游市場(chǎng)已經(jīng)是個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)。

而無(wú)人機(jī)、運(yùn)動(dòng)相機(jī)、移動(dòng)wifi、翻譯機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品單價(jià)高，日常使用頻次低，租賃就成了旅游場(chǎng)景下的優(yōu)質(zhì)解決方案。

但出境海島旅行最易受到政治因素和天氣因素的影響，海鳥(niǎo)窩是如何規(guī)避出境海島游帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，又如何調(diào)配旅游淡旺季的庫(kù)存？海鳥(niǎo)窩的客群已覆蓋了 27 個(gè)海島，從而分散了行程取消的風(fēng)險(xiǎn)。且熱帶海島一年四季皆可游玩，不存在明顯的淡季，延長(zhǎng)了租賃服務(wù)周期。

海鳥(niǎo)窩推出了精品海島旅游產(chǎn)品，增加營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，能夠通過(guò)旅游項(xiàng)目的訂購(gòu)將消費(fèi)者的租賃決策前置（從成行前 1～2 周前置至 3 個(gè)月），從而預(yù)判市場(chǎng)需求，并減輕庫(kù)存壓力。反之，數(shù)碼設(shè)備的租賃入口也能為旅游產(chǎn)品導(dǎo)流。

海鳥(niǎo)窩采用了參考供需關(guān)系的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，淡季的動(dòng)租率也維持在 80% 以上，旺季則會(huì)達(dá)到 100%。從租賃流程來(lái)說(shuō)，線上部分，海鳥(niǎo)窩有支付寶、小程序、APP、官網(wǎng)等線上入口；線下已在北京、上海和深圳建設(shè)了物流和體驗(yàn)中心，全部采用順豐配送。

數(shù)碼租賃平臺(tái)離不開(kāi)四個(gè)關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈、風(fēng)控、服務(wù)、資本。

在供應(yīng)鏈端，海鳥(niǎo)窩在上游端和品牌方、渠道商合作，以低折扣價(jià)購(gòu)買；在下游端，支持重體驗(yàn)的新設(shè)備轉(zhuǎn)租為售（租賃時(shí)產(chǎn)生的租金可抵售價(jià)），殘值處理則主要面向國(guó)內(nèi)的二手終端市場(chǎng)。

風(fēng)控體系依托于芝麻信用，根據(jù)用戶的芝麻分及歷史履約情況給予免押額度，并為每次租賃設(shè)定了安心保障，購(gòu)買安心保障的用戶出現(xiàn)維修需求時(shí)，僅需承擔(dān)不超過(guò) 30% 的維修費(fèi)用。

在服務(wù)上，自持模式能夠保障服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定性，檢測(cè)流程和標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的，方便售后。同時(shí)，海鳥(niǎo)窩積極在客戶群中推廣“信用租賃”的理念和服務(wù)，通過(guò)支付寶免押金、即時(shí)收退租金提升用戶體驗(yàn)。

在資產(chǎn)上，純自持模式一方面加重了資產(chǎn)負(fù)擔(dān)，一方面難以適應(yīng)規(guī)模擴(kuò)大后的彈性需求。在減輕對(duì)自持庫(kù)存的依賴方面，海鳥(niǎo)窩正在嘗試多種業(yè)內(nèi)合作，盤(pán)活潛在資源和設(shè)備。

創(chuàng)始人何宏斌表示，整個(gè)租賃行業(yè)目前還非常早期，行業(yè)里的玩家更多是依靠著自然流量在圈地，有類無(wú)品是行業(yè)現(xiàn)狀。與幾千萬(wàn)的出境游客群相比，租賃行業(yè)的滲透率尚未超過(guò)5%，增量市場(chǎng)很大。