祁杰

第一個(gè)玩法：邀請(qǐng)有禮

玩法：老用戶邀請(qǐng)他的朋友來注冊(cè)你的產(chǎn)品，然后老用戶和他的朋友雙方均獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這是邀請(qǐng)有禮的核心玩法。

升級(jí)玩法：在這個(gè)玩法之上可以通過對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行一些調(diào)控，來增加分享激勵(lì)的力度。比如，普通的玩法是，邀請(qǐng)好友注冊(cè)，雙方各獲得20元。那么老用戶每邀請(qǐng)一個(gè)就是獲得20元。邀請(qǐng)3個(gè)人，拿到的是60元。但是如果做成階梯型的獎(jiǎng)勵(lì)，例如，邀請(qǐng)第一個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)20元，獎(jiǎng)勵(lì)第二個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)21元，第三個(gè)22元。那么邀請(qǐng)3個(gè)人就是63元。金錢激勵(lì)，明顯比普通的力度更大。當(dāng)然這個(gè)也需要企業(yè)根據(jù)自己的預(yù)算進(jìn)行合理調(diào)控。這個(gè)玩法，可以說各個(gè)大公司都有在玩。

建議：邀請(qǐng)有禮的玩法中，一定要同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)新老用戶。哪怕新用戶和老用戶獲得的獎(jiǎng)勵(lì)不同都可以，一定不要只獎(jiǎng)勵(lì)老用戶或者只獎(jiǎng)勵(lì)新用戶。因?yàn)橹华?jiǎng)勵(lì)老用戶，會(huì)降低老用戶的分享比例。

舉個(gè)例子，讓你帶一個(gè)用戶注冊(cè)某個(gè)APP，然后獎(jiǎng)勵(lì)你20元，然后你帶來的朋友什么獎(jiǎng)勵(lì)都沒。你會(huì)不會(huì)有壓力，讓朋友知道了，會(huì)不會(huì)被人家認(rèn)為你在“殺熟”？

同樣的，只獎(jiǎng)勵(lì)新用戶更不行，老用戶根本沒動(dòng)力。所以，建議新老用戶一起獎(jiǎng)勵(lì)。

參考：大家可以關(guān)注下摩拜單車的半年卡，就是做了階梯型的邀請(qǐng)有禮激勵(lì)。

第二個(gè)玩法：裂變紅包

玩法：借用微信群里發(fā)紅包，微信群里的紅包，大家很清楚了，大家一起搶，有數(shù)量限制。裂變紅包的玩法是借用了微信群紅包。

產(chǎn)品給用戶發(fā)一個(gè)大紅包，用戶把這個(gè)紅包分享到朋友圈或者群里后，自己點(diǎn)進(jìn)去可以領(lǐng)取自己的那份獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)榧t包有人數(shù)限制，所以該老用戶的朋友可以通過朋友圈或者群里也可以領(lǐng)取紅包。為了增加裂變紅包的趣味性，可以學(xué)習(xí)微信群紅包，在所有用戶領(lǐng)取完紅包后，可以來一個(gè)最佳手氣。

建議：如果是APP產(chǎn)品，可以借用我們專題前面所說，一般老用戶把紅包分享出去后，新用戶領(lǐng)取的時(shí)候可以是輸入自己的手機(jī)號(hào)領(lǐng)取，然后下載APP，使用該手機(jī)號(hào)注冊(cè)登錄進(jìn)去，賬戶里就會(huì)直接有該紅包。

參考：美團(tuán)外賣。

第三個(gè)玩法：儲(chǔ)值裂變

玩法：這個(gè)玩法適用于有儲(chǔ)值功能的產(chǎn)品，比如電商平臺(tái)，在線教育平臺(tái)等。玩法是這樣的，我自己充值了100元，但是我可以邀請(qǐng)一個(gè)朋友注冊(cè)使用產(chǎn)品，他不需要充值，他可以直接使用我賬戶的錢進(jìn)行消費(fèi)。目前淘寶主推的親情賬戶就是這個(gè)儲(chǔ)值裂變的玩法。這個(gè)玩法比較適用于已經(jīng)具備了不錯(cuò)用戶量級(jí)的產(chǎn)品。

參考：淘寶。

第四個(gè)玩法：分享福利

玩法：這個(gè)玩法適用于平臺(tái)提供虛擬產(chǎn)品，或者是一些提供服務(wù)類的平臺(tái)。比如在線教育類公司，之前我們服務(wù)過的一家在線K12產(chǎn)品，他們提供了線上的付費(fèi)課程。但是有一些課程里有一個(gè)功能叫做分享免費(fèi)聽。當(dāng)用戶把這節(jié)課程分享出去，就可以不花錢免費(fèi)聽這節(jié)課。所以，從收費(fèi)到免費(fèi)，可以有效激勵(lì)用戶進(jìn)行分享。

建議：并不是所有課程都提供分享免費(fèi)聽。而是將爆款的幾節(jié)課程做分享免費(fèi)聽。通過爆款，老帶新引流。

第五個(gè)玩法：拼團(tuán)

玩法：這個(gè)雖然不是什么新鮮玩法了，但是拼多多難道不就是這樣發(fā)展起來的嗎？具體的玩法就是由某個(gè)人開團(tuán)，可以以團(tuán)購價(jià)格購買某件物品，并由用戶將這個(gè)組團(tuán)分享出去，更多人加入拼團(tuán)，最終大家可以以團(tuán)購價(jià)購得商品。

升級(jí)玩法：從運(yùn)營指標(biāo)來看，其實(shí)拼團(tuán)是一個(gè)很靈活的活動(dòng)，它可以以老帶新引流為目的，也可以以付費(fèi)轉(zhuǎn)化為目的。我這里做下說明。

引流目的的玩法：例如某個(gè)產(chǎn)品原價(jià)100元，3人拼團(tuán)，團(tuán)購價(jià)70元。那這個(gè)時(shí)候團(tuán)長分享到社交渠道去組團(tuán)，就可以帶來2個(gè)流量。

付費(fèi)轉(zhuǎn)化目的的玩法：這個(gè)玩法，其實(shí)表面是一個(gè)拼團(tuán)，實(shí)際根本就已經(jīng)不是拼團(tuán)了，只是給用戶制造一種很劃算的感覺。例如，當(dāng)你進(jìn)入到產(chǎn)品頁面，原價(jià)100元，3人拼團(tuán)，團(tuán)購價(jià)70元。然后商品頁面下有一堆已經(jīng)2缺1的團(tuán)，你只要點(diǎn)一下，然后直接就可以支付70元買單了。（別問我這個(gè)怎么實(shí)現(xiàn)，問下你們公司的程序猿就明白了）

第六個(gè)玩法：集卡營銷

玩法：當(dāng)用戶完成了某個(gè)任務(wù)，比如用戶完成了支付，就送用戶一張卡片。當(dāng)集齊幾張卡片后，就可以獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)集卡普通的玩法就是支付寶的集五福。集齊卡，大家分獎(jiǎng)金。在這個(gè)集卡的過程中，用戶之間會(huì)進(jìn)行分享，來交換卡片，所以從而增加了用戶的分享頻率。但是這個(gè)支付寶的玩法可能并不適合大多數(shù)公司，畢竟能獎(jiǎng)用戶上億獎(jiǎng)金的公司不多。下面這個(gè)是一個(gè)充電類APP的集卡活動(dòng)，當(dāng)時(shí)可以擼羊毛，搞到500元京東卡。

升級(jí)玩法：這個(gè)玩法，我們來做個(gè)優(yōu)化。之前給我們服務(wù)的客戶做了一個(gè)世界杯的集卡營銷案例，是這樣的：

階梯規(guī)則：每天登陸APP，簽到獲得球星卡。集滿 3 張不同的球星卡，就可以獲得一張平臺(tái)的優(yōu)惠券；集滿5 張，可以獲得專屬世界杯定制產(chǎn)品，免費(fèi)送，但是數(shù)量有限，送完為止，所以要盡快集齊5張，如果集齊了5張，限量產(chǎn)品派發(fā)完了，就什么都沒得領(lǐng)，當(dāng)然如果5張什么都沒得領(lǐng)的時(shí)候，你可以選擇再領(lǐng)取3張的優(yōu)惠，或者努力搞到7張，領(lǐng)取7張獎(jiǎng)勵(lì)；集滿 7 張，可以參加抽獎(jiǎng)，世界杯大禮包：送世界杯門票外加俄羅斯往返機(jī)票和酒店。

額外規(guī)則：在這個(gè)過程中，用戶每天分享到微信，可以多獲得一張球星卡，同時(shí)也可以和好友交換球星卡。

所以這個(gè)集卡營銷的案例，首先節(jié)約了企業(yè)的預(yù)算，不會(huì)有上億的投入。再次通過階梯獎(jiǎng)勵(lì)，也起到了有效激勵(lì)用戶分享的作用。

第七個(gè)玩法：分銷

玩法：這個(gè)玩法是非常簡單粗暴的。給用戶一張帶二維碼的海報(bào)，讓用戶去邀請(qǐng)朋友來注冊(cè)某個(gè)產(chǎn)品或者為某個(gè)產(chǎn)品付費(fèi)。可以一直累計(jì)用戶的收入。但是有個(gè)前提，這個(gè)玩法一般都會(huì)去到微信環(huán)境。

注意事項(xiàng)：這類活動(dòng)效果很粗暴，但是很容易被封。

所以，只可以做一級(jí)分銷，即我分享給我的朋友，我的朋友再分享和我無關(guān)。

不過，分享到朋友圈的海報(bào)，上面的文案不能太直白地提到分享可以領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。這樣都會(huì)被微信當(dāng)做誘導(dǎo)分享而封掉。

如何避免被封：海報(bào)就老老實(shí)實(shí)地做一個(gè)讓人看不到任何誘導(dǎo)分享的文案。當(dāng)用戶把這個(gè)發(fā)到朋友圈或者群里的時(shí)候，再打字額外說明一下分銷獎(jiǎng)勵(lì)。

第八個(gè)玩法：打卡營銷

玩法：這個(gè)活動(dòng)很能刺激用戶分享，而且可以提升用戶的黏性。大家經(jīng)常會(huì)在朋友圈見到，我堅(jiān)持學(xué)習(xí)英語多少天這樣的海報(bào)。我的朋友圈一些朋友每天必發(fā)一條這個(gè)。所以，不如通過打卡營銷，給用戶一張海報(bào)，你幫用戶告訴他的朋友他是一個(gè)勤奮的人，那么用戶就會(huì)帶來流量的回報(bào)給你。

玩法分析：這個(gè)玩法有利有弊。

利：不需要進(jìn)行各種分享獎(jiǎng)勵(lì)，所以對(duì)于企業(yè)來說這個(gè)活動(dòng)預(yù)算為0；可以讓品牌得到持續(xù)的曝光。

弊：以老帶新引流為目的時(shí)，效果比較慢。算是“佛系拉新”。

所以，企業(yè)的運(yùn)營目標(biāo)是品牌曝光，用戶黏性為主，引流為輔時(shí)，可以考慮該玩法。

第九個(gè)玩法：游戲化勛章

玩法：這個(gè)活動(dòng)和打卡營銷類似，打卡營銷是給用戶一張海報(bào)，讓用戶去發(fā)朋友圈。這個(gè)活動(dòng)是給用戶生成一個(gè)勛章，讓用戶去發(fā)朋友圈。有點(diǎn)類似于王者榮譽(yù)的青銅、白金。比如有一些知識(shí)付費(fèi)類產(chǎn)品，通過用戶的學(xué)習(xí)時(shí)間，或者評(píng)論數(shù)等，給用戶不同等級(jí)的學(xué)位勛章。這個(gè)勛章同樣很能激勵(lì)用戶分享。

參考：得到。

第十個(gè)玩法：個(gè)人海報(bào)營銷

玩法：這個(gè)玩法不用任何物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，但不是打卡營銷的那個(gè)佛系拉新。用戶會(huì)完全自發(fā)分享，而且還特別容易刷爆朋友圈，使得品牌得到大量曝光，獲得不錯(cuò)的流量。玩法其實(shí)大家朋友圈會(huì)經(jīng)常見到，我是某某電影里的誰，我守護(hù)某某野生動(dòng)物，我是怎樣怎樣的人。最火最火的就是前年還是去年刷爆朋友圈的左右腦測(cè)試，大家都在刷這個(gè)。

案例解析：這里我分享一個(gè)之前在我朋友圈刷屏的，大家可以重點(diǎn)看一下文案，圖片是廣州長隆野生動(dòng)物園的，文案卻是在夸用戶。

這個(gè)玩法很簡單，總結(jié)套路如下：首先，蹭一個(gè)熱點(diǎn)，比如最近世界杯，我是世界杯的某某；其次，讓用戶做一些超簡單的選擇題，比如你喜歡踢哪個(gè)位置，你支持哪個(gè)球隊(duì)等；最后，生成海報(bào)，海報(bào)文案上寫著我是世界杯的某某，然后通過海報(bào)文案記得給一句話來夸用戶。

就這么簡單，凡是刷爆朋友圈的海報(bào)上都是夸用戶自己的。舉個(gè)例子，兩張海報(bào)，一張說“我很蠢，我很丑”；一張說“測(cè)試顯示，我的智商有望10年后獲得諾貝爾獎(jiǎng)”。哪個(gè)你更愿意分享？

為什么第二張會(huì)容易被分享？因?yàn)橛脩糇约涸谂笥讶Πl(fā)一條：我智商很高，我要拿諾貝爾獎(jiǎng)。這肯定要被朋友們罵，但是借你產(chǎn)品的口，你來夸用戶是這樣的人，用戶自然愿意分享。

建議：用戶填寫選擇題是比較好的，盡量別讓用戶填寫開放式的問題，對(duì)于用戶本來成本就會(huì)更高，同時(shí)有些品牌通過這個(gè)活動(dòng)就是為了采集用戶數(shù)據(jù)。所以，建議問題就做成選擇題，這樣可以避嫌采集數(shù)據(jù)，也降低活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

選擇題做完后如何給用戶生成答案，有沒有什么算法？沒有，活動(dòng)列幾個(gè)選擇題，然后夸用戶的話準(zhǔn)備上個(gè)10條以內(nèi)就夠了。然后隨機(jī)。沒用戶會(huì)死磕你這個(gè)測(cè)試的準(zhǔn)確性，就是娛樂，把用戶夸開心就好了。（作者系浙江大學(xué)商業(yè)智能碩士，活動(dòng)盒子產(chǎn)品總監(jiān)。主導(dǎo)過多個(gè)從0到1的產(chǎn)品商業(yè)模式、產(chǎn)品體系、運(yùn)營體系搭建。作者微信號(hào)：jiejiekii）