余云敏

【摘 要】在當前市場競爭日益激烈的新形勢下，企業(yè)為了擴大市場占有率，增加銷售收入，不得不采取賒銷的方式與產(chǎn)品需求方合作，從而形成了應(yīng)收賬款，給后續(xù)管理帶來了一系列問題。本文首先闡述了應(yīng)收賬款概念，然后分析了現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，并針對現(xiàn)狀提出了對完善應(yīng)收賬款管理的措施。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；管理；措施

一、前言

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，賒銷對于現(xiàn)代企業(yè)來說，應(yīng)該比較普遍的現(xiàn)象。因為賒銷會給企業(yè)擴大銷售收入，給企業(yè)實現(xiàn)利潤增加的目標，但是賒銷是把雙刃劍，如果對其管理不佳，則會造成巨額的應(yīng)收賬款，給企業(yè)帶來呆賬、壞賬的情況，損害企業(yè)的經(jīng)營效益。

二、應(yīng)收賬款概念

應(yīng)收賬款是指在企業(yè)銷售過程中，無論是以產(chǎn)品形式還是以服務(wù)形式，客戶應(yīng)該按時支付的款項，從某種角度上也可以這樣理解，應(yīng)收賬款是企業(yè)對外賒銷產(chǎn)品、服務(wù)等項目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖】铐椀囊环N外置資產(chǎn)。

三、應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

1.社會信用控制的問題

信用控制，指的是企業(yè)在運營中，尤其在信用銷售中，應(yīng)該盡可能的開展資信調(diào)查，全面分析客戶的信用信息和經(jīng)營數(shù)據(jù)，對客戶的信用銷售風(fēng)險進行評估，做出合理的信用銷售決策，同時對應(yīng)收賬款實行持續(xù)跟蹤管理。信用銷售是壞賬形成的原因，以往企業(yè)在進行信用銷售時，沒有對客戶的信用等級以及資信程度進行調(diào)查，而造成應(yīng)收賬款變成壞賬的現(xiàn)象。顯然我國的信用風(fēng)險非常滯后，企業(yè)往往由于信用銷售的決策由行政干預(yù)產(chǎn)生，或者根據(jù)少數(shù)人或者領(lǐng)導(dǎo)的主觀喜好，造成大量應(yīng)收賬款的形成。

2.對應(yīng)收賬款的監(jiān)督不夠

企業(yè)沒有關(guān)于對賒銷的發(fā)生，收賬以及逾期風(fēng)險預(yù)警等各個方面進行有效監(jiān)控，從而造成企業(yè)留有大量的應(yīng)收賬款和壞賬的產(chǎn)生。

（1）由于市場競爭激烈，一些經(jīng)過改制的企業(yè)為了擴大銷售收入，對賒銷的發(fā)生沒有進行專人、專項、專門機構(gòu)的監(jiān)控，從而導(dǎo)致賒銷的發(fā)生產(chǎn)生了應(yīng)收賬款的留存，時間拖得越長久，則對賒銷發(fā)生沒有監(jiān)控的那部分應(yīng)收賬款的來歷越不清楚，直至找不到對方企業(yè)名稱、地質(zhì)以及其他聯(lián)系方式時，此應(yīng)收賬款變成了企業(yè)的壞賬而不能追回的問題。

（2）財務(wù)部門缺少對應(yīng)收賬款的管理分析。有些企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理方面缺少制度保障，財務(wù)部門與其部門，比如采購部門或者營銷部門不能進行有效的溝通，核算與銷售脫節(jié)，還有改制企業(yè)為了提高銷售量和業(yè)績，規(guī)定銷售人員賣出的商品有提成或者與其績效掛鉤，銷售人員為了一己私利，于是采用賒銷的辦法提高業(yè)績，對于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)未能要求由銷售部門管理者和銷售人員全權(quán)負責(zé)，于是出現(xiàn)了很多要不回來的應(yīng)收賬款。

四、對企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的解決措施

1.建立專門的信用管理機構(gòu)和對客戶信息實現(xiàn)動態(tài)跟蹤

（1）建立專門的信用管理機構(gòu)。當前市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)在營銷方面應(yīng)該完善的內(nèi)容還有很多，特別是應(yīng)該盡早完善信用控制機制。首先，應(yīng)該意識到賒銷對一個企業(yè)到底意味著什么，它是一把雙刃劍，在傳統(tǒng)的企業(yè)中，由于其組織機構(gòu)還未完全成熟，賒銷的管理一般由企業(yè)部門進行對購買方的信用信息進行非專業(yè)化的普通管理和控制，可是面對當前如此激烈的市場競爭，這樣的企業(yè)賒銷管理機構(gòu)的管理體系不論對企業(yè)外還是對企業(yè)內(nèi)的管理與經(jīng)營已經(jīng)是非常不合地氣的了。相對比較經(jīng)濟比較發(fā)達的國家或者城市，企業(yè)應(yīng)該盡早的為自身量體裁衣，在企業(yè)的內(nèi)部設(shè)置一個專業(yè)化的、技術(shù)化的具有專業(yè)人員的，專門負責(zé)對企業(yè)賒銷情況進行調(diào)查負責(zé)的特殊部門。

其次，進行專業(yè)化的管理和控制，才能對其是否以及何時，再或怎樣對待企業(yè)應(yīng)收賬款做出一個明確且最優(yōu)的決策。而在我國，對賒銷方的信用度調(diào)查形式一般采取兩種方式，即財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用控制機構(gòu)和銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用控制機構(gòu)。這兩種方式各有利弊，得根據(jù)企業(yè)的具體的管理體制來設(shè)，對賒銷進行良好的分析和決策需要財務(wù)部門和銷售部門緊密溝通與聯(lián)系才能做出，且信用控制機構(gòu)對賒銷管理呈現(xiàn)出主導(dǎo)作用。

（2）建立對客戶資源的動態(tài)跟蹤系統(tǒng)。為了防患于未然必須對客戶進行風(fēng)險管理，所謂對客戶資源的動態(tài)跟蹤指的是，了解它的資信情況，并就此建立檔案進行查閱、整理和歸檔，并且根據(jù)所收集的信息進行動態(tài)管理。為了實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的最優(yōu)化，有的企業(yè)不便在內(nèi)部設(shè)置負責(zé)監(jiān)控和管理、調(diào)查企業(yè)賒銷情況的部門，也可以選擇社會上的中介機構(gòu)對企業(yè)的賒銷情況進行看管，例如，以委托的方式授權(quán)專門征信公司進行賒銷管理，在其指導(dǎo)下完成對客戶的資源動態(tài)跟蹤。調(diào)查的方法一般包括：如果此單位與本企業(yè)進行第一次合作，那么本企業(yè)的銷售人員應(yīng)該在銷售環(huán)節(jié)之前就應(yīng)該對客戶的一般資料進行各種調(diào)查，如，管理人員進行走訪和實地調(diào)查，或者側(cè)面試探與該企業(yè)建立買賣關(guān)系的其他企業(yè)的數(shù)量，以及給客戶的信用怎樣?；蛘咄ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)進行調(diào)查其企業(yè)是否具有商標和公開的其他信息，調(diào)查其是否屬于掛靠企業(yè)。著重調(diào)查給客戶的誠實信用度，以及對其現(xiàn)在的經(jīng)營能力和未來的發(fā)展做出一定的判斷，對其經(jīng)銷的地點進行走訪調(diào)查，看其是否具有一定的生產(chǎn)規(guī)模、不動產(chǎn)、車間等等，以及這些資產(chǎn)的是否經(jīng)過抵押處理，其剩余的價值還有多少，是否能承受本企業(yè)與其合作的擔(dān)保。

（3）信用條件的有關(guān)內(nèi)容的運用。信用條件是指，企業(yè)在于對方企業(yè)進行合作時提出的支付款條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。例如，在發(fā)票開出后10天內(nèi)付款的話，對方企業(yè)可以享受總付款的2%的折扣；信用條件的雖然可以提高銷售收入同時也在增加企業(yè)成本，所以折扣率需要考慮成本與收益的情況進行設(shè)定。對折扣率的設(shè)定一般需要滿足擴大銷售成本的收益大于成本。

2.建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系

（1）對賒銷的發(fā)生進行監(jiān)控。一般銷售的過程為：接受顧客訂單、對賒銷信用的批準、按銷售單進行供貨、并且按照銷售單發(fā)貨物進行裝運、開賬單、以及對銷售、收回資金的業(yè)務(wù)過程。賒銷發(fā)生的監(jiān)控主要發(fā)生在訂單接受、信用批準、銷售情況的記錄和資金收回的過程中。顧客的訂單的內(nèi)容只有在符合企業(yè)的一定標準時才能被接受并開始生產(chǎn)，而對方企業(yè)的信用只有在衡量財務(wù)部或者銷售部的信用動態(tài)跟蹤系統(tǒng)的對方信息跟蹤結(jié)果內(nèi)容后，符合標準才可以稱得上合格，并被批準，在經(jīng)過批準賒銷后，企業(yè)的銷售部門將此次訂單情況以及對方企業(yè)的信用等級和至今尚未還款進行綜合衡量后，根據(jù)企業(yè)自身情況，以及現(xiàn)在企業(yè)的新顧客的信用等級，然后再建立對新客戶的動態(tài)信用跟蹤，如果企業(yè)財務(wù)部門或者銷售部門對賒銷批準，則管理者應(yīng)該在銷售單簽署明確的意見。而在開始銷售和收回資金時，財務(wù)部應(yīng)該根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和收回資金的有關(guān)情況，將對方企業(yè)履行義務(wù)的情況反饋給信用動態(tài)監(jiān)控系統(tǒng)，進一步實現(xiàn)對其業(yè)務(wù)往來新的記錄和跟蹤。

這里需要注意的是，在與對方企業(yè)簽訂銷售合同時，需要明確此次交易的交易條件、明確各方的權(quán)責(zé)義務(wù)、明確雙方違約責(zé)任、明確蓋下的公章為企業(yè)專用公章，防止企業(yè)個人暗箱操作，這樣就會避免以后與對方企業(yè)進行應(yīng)收賬款收取時造成不必要的麻煩和經(jīng)營上的風(fēng)險，確保銷售、財務(wù)以及信用部門層層審批工作的順利進行。

（2）財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的管理以及分析。財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的管理與分析在應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系中占據(jù)重要地位。財務(wù)部門應(yīng)該運用比率、比較、趨勢和結(jié)構(gòu)等分析方法對企業(yè)的一定期限內(nèi)的賒銷、銷售、收款情況以及賬齡分析表進行計算與推理，然后將結(jié)果遞交企業(yè)管理部門，財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的分析不應(yīng)該交給企業(yè)的信用控制機構(gòu)。

注意，這里的財務(wù)部門的責(zé)任應(yīng)該具有成文規(guī)范，并且對對方企業(yè)的應(yīng)收賬款情況進行定期的對賬，例如，每一個季度或者半年就應(yīng)該與對方企業(yè)進行對賬活動，而企業(yè)財務(wù)部門的對賬環(huán)節(jié)很重要，避免財務(wù)上的數(shù)據(jù)差距變大，最終變成呆賬、壞賬的事件。并且每次對賬都要就雙方的情況形成具體的文字紀錄，并且雙方簽字確認，堅決杜絕簡簡單單的口頭承諾，這是對企業(yè)不負責(zé)任的體現(xiàn)，對這種行為應(yīng)該嚴格懲罰。

（3）信用部門和銷售部門也要對應(yīng)收賬款進行管理和服務(wù)。賒銷一經(jīng)開始，企業(yè)信用和銷售部門就應(yīng)該對對方企業(yè)的應(yīng)收賬款等活動進行監(jiān)督，確?？蛻舻恼ＶЦ叮苊獯魤馁~的出現(xiàn)，爭取做到逾期應(yīng)收賬款的最大降低。而且雙方也應(yīng)該進行互相監(jiān)督，促進企業(yè)銷售范圍的擴大。

五、總結(jié)

隨著我國企業(yè)對信用控制的普及以及應(yīng)用，應(yīng)收賬款幾乎是每個企業(yè)都有的，這使企業(yè)擴大銷售的辦法之一，為了保證企業(yè)的經(jīng)營效益，企業(yè)應(yīng)該建立信用跟蹤部門，加強財務(wù)部門、銷售部門和信用監(jiān)控部門之間的協(xié)調(diào)運作，以及與其他企業(yè)部門的合作與溝通，對每個應(yīng)收賬款項目進行定期的跟蹤和處理，對對方企業(yè)的信用等級、以往合作內(nèi)容、以往應(yīng)收賬款的歸還情況、現(xiàn)在應(yīng)收賬款的分析和計算，當符合企業(yè)賒銷的具體條件時，經(jīng)過層層審批進行的而對應(yīng)收賬款進行管理和服務(wù)。

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