孫泠

作為中信集團旗下專注ICT基礎架構的供應商，中企通信這些年走過了一條“自外而內(nèi)，行業(yè)深耕”的道路。

上世紀90年代中后期，國內(nèi)保險公司開始了核心業(yè)務流程的電子化和網(wǎng)絡化。在此階段，保險企業(yè)主要是以IT系統(tǒng)模仿主要業(yè)務流程和以IT系統(tǒng)代替手工操作為目標，大部分系統(tǒng)建設是分階段、漸進式、孤島化的。中企通信南中國區(qū)銷售總經(jīng)理郭遠達還記得，大約15年前，自己曾試圖在剛實現(xiàn)電子化的保險行業(yè)中尋找商機，結果，保守與僵化的行業(yè)風格讓他一無所獲。

進入21世紀，保險行業(yè)信息化建設逐漸呈現(xiàn)加速狀態(tài)。一是老牌保險公司陸續(xù)實現(xiàn)了業(yè)務、財務的數(shù)據(jù)大集中，完成了核心業(yè)務系統(tǒng)（承保、理賠、再保、精算）和財務系統(tǒng)的建設或升級以及兩者的實時對接；二是新組建公司完成了核心業(yè)務系統(tǒng)和財務系統(tǒng)的建設和貫通以及數(shù)據(jù)集中化管理；三是保險的幾大行業(yè)基礎信息平臺——行業(yè)車險信息平臺、保單登記平臺建設完成。

從落后到領先

“這些信息化的成果大幅提升了保險企業(yè)的綜合競爭實力和快速發(fā)展能力，更加支撐了保險業(yè)目前平均每年雙位數(shù)的高速增長?！惫h達說。

作為中信集團旗下專注ICT基礎架構的供應商，中企通信這些年走過了一條“自外而內(nèi)，行業(yè)深耕”的道路。2008年前，中企通信主要服務在華外企，世界500強中有200多家使用其服務；2008年金融危機后，開始更多關注國內(nèi)市場，并在地產(chǎn)、服裝等行業(yè)進行深耕。跟隨“一帶一路”戰(zhàn)略中國企業(yè)的出海熱潮，中企通信開始布局全球市場，近5年銷售額的平均增長率都達到30%左右。

與此同時，中產(chǎn)階層崛起、養(yǎng)老觀念的改變使得國內(nèi)保險市場的發(fā)展進入快車道。2017年國內(nèi)保險公司總營業(yè)額（總保額）達到3.66萬億人民幣，同比增長18.16%；擁有牌照的169家保險公司，平均營業(yè)額216億人民幣，其中85家壽險公司的平均營業(yè)額更高達304億人民幣。

“增長明顯高于整體經(jīng)濟發(fā)展的行業(yè)，如果不進入的話就太可惜了。”區(qū)域銷售經(jīng)理萬榮華是創(chuàng)造中企通信在保險行業(yè)第一單的人物，2013年一些零星商機，讓商業(yè)嗅覺敏銳的他覺得這個行業(yè)的機會來了?！拔覍ｉT找老板認真談了這個事，也做了各種SWOT分析。雖然有很多不確定性，但最終還是決定要進軍保險行業(yè)。”萬榮華覺得自己手握兩個有利條件：首先，公司已經(jīng)進入快速增長的通道，公司以及個人在業(yè)績上有足夠空間探討新發(fā)展及銷售模式，公司層面也支持開拓新的行業(yè)市場；其次，幾年來在服裝、地產(chǎn)兩大行業(yè)的耕耘，讓他也積累了一定的行業(yè)開發(fā)經(jīng)驗和方法論。

而郭遠達對保險這個行業(yè)想得更遠，“近幾年保險公司發(fā)展非?？欤袠I(yè)競爭激烈，要求保險公司的業(yè)務創(chuàng)新更快，但國家在政策上對保險行業(yè)的監(jiān)管會越來越嚴格，在信息化、安全、穩(wěn)定性上都要有很好的支撐；另外，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、移動化、無紙化又對保險公司基礎架構帶來很大的挑戰(zhàn)?！北ｋU行業(yè)的業(yè)務性質(zhì)需要一個龐大的信息化網(wǎng)絡來支撐業(yè)務運營，國內(nèi)中型保險公司往往擁有數(shù)百個分支機構，超大型保險公司的分支機構更高達5000多家，這需要龐大的基礎架構來支撐系統(tǒng)，維持業(yè)務運營。對郭遠達來說，這些都是看得見的機會。

萬榮華開始正式接觸中信保誠人壽的網(wǎng)絡改造項目。中信保誠是中信集團與英國保誠的合資公司，是國內(nèi)首家合資保險公司，說起來與中企通信都有中信背景。但讓萬榮華沒想到的是，從與中信保誠接觸的第一天算起，到最后簽訂合同，竟然用了兩年半的時間?！坝痉浅乐?，光方案就改了七八個版本，后來信誠保誠的COO親自到我們公司的后臺參觀，終于獲得他們的信任，促成首個合作?！?h3>行業(yè)深耕

這個艱難的首單，讓郭遠達團隊意識到保險行業(yè)對IT供應商，特別是基礎架構供應商提供的服務穩(wěn)定性和安全性的要求非常高?！八裕髞碓诒ｋU行業(yè)團隊建構方面就考慮了三個層面，一是售前，要研究保險公司現(xiàn)在的IT發(fā)展狀況，我們方案是否合適、產(chǎn)品資源是否對等；二是售后，我們的優(yōu)勢是否都能被客戶接受，客戶有什么特別的需求需要我們調(diào)整和學習；三是做到售前、售后，商務端共同學習，只是大家學習的東西不一樣而已。”

郭遠達所說的學習，不是做做表面功夫，而要在背后下苦功?！笆紫?，面對客戶絕對不能當門外漢，國家宏觀政策和行業(yè)政策要熟悉；其次，了解行業(yè)特性；再次，熟悉客戶的業(yè)務運營模式，知道客戶有多少系統(tǒng)，系統(tǒng)在支撐什么業(yè)務，業(yè)務需要什么樣的基礎架構?！彼麍猿旨词故翘峁┗A架構，也要做行業(yè)研究，了解客戶的業(yè)務，“找到客戶的痛點分析問題成因，是系統(tǒng)問題、基礎架構問題還是管理問題？我們能不能從自身的角度為客戶提供可行性建議?！苯酉聛恚麄€團隊一起去分析，這是否是行業(yè)存在的共性問題，是否具備變成中企通信行業(yè)解決方案的價值。

“用行業(yè)語言與客戶交流并提供建議，而且這些建議都有實際案例作為支撐，讓客戶覺得我們是在基礎架構方面專業(yè)并可信賴的整體方案提供商，這也是我們非常有信心的地方?！蓖ㄟ^對行業(yè)以及客戶的深度學習和溝通，目前中企通信已經(jīng)孵化出了包括網(wǎng)絡數(shù)據(jù)中心、云計算、安全等針對保險行業(yè)的綜合性ICT整體解決方案，以敏捷開放、穩(wěn)定可靠的IT架構與云化平臺，實現(xiàn)新渠道、新業(yè)務的推出和發(fā)展，并對銷售、決策、管理、風控進行有效支撐；全國MPLS全互聯(lián)的網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)系統(tǒng)平臺、企業(yè)組織、產(chǎn)品服務、銷售管理、承保核保的高效、實時聯(lián)動，真正實現(xiàn)平臺化運營；同時一體化統(tǒng)籌、連續(xù)性保障、集中管控、迅速響應、部署變更等保障金融業(yè)務系統(tǒng)的7×24小時可靠運維。在信息安全方面，從立體式、多層次地進行統(tǒng)一的網(wǎng)絡安全規(guī)劃與防護，保障保險業(yè)務的在線化、數(shù)據(jù)化的安全性。

5年時間，郭遠達團隊覆蓋了國內(nèi)保險行業(yè)中各種類型、各種體量的客戶，有綜合性保險公司，也有單項保險公司；有百年老牌公司，也有初創(chuàng)型保險公司。

“數(shù)字化”的明天

獲得首張互聯(lián)網(wǎng)保險牌照的眾安保險，不僅僅將“三馬”——中國平安掌門馬明哲、阿里巴巴創(chuàng)始人馬云以及騰訊掌門馬化騰聚首，更將保險行業(yè)的未來走向問題擺上臺面。在郭遠達看來，無論是傳統(tǒng)保險行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的逆向“互聯(lián)網(wǎng)+保險”，都不是簡單的網(wǎng)上賣保險，也不是信息技術升級和應用范圍深化和擴大，而是要在互聯(lián)網(wǎng)時代實現(xiàn)保險金融信息的“融會貫通”，進而推動傳統(tǒng)保險行業(yè)數(shù)字化，并帶動經(jīng)營管理形態(tài)和方式發(fā)生根本性改變。

企業(yè)方案部副總監(jiān)楊穎洲在團隊中負責售前，5年來，他親眼目睹保險公司將網(wǎng)絡系統(tǒng)從單對單變成多對多模式；把應用和數(shù)據(jù)由總部一臺服務器遷移到數(shù)據(jù)中心，再遷移到更可靠、更安全、更靈活的數(shù)據(jù)運營中心?！氨热缈蛻敉瞥鲂碌臉I(yè)務平臺，我們可以通過自動化工具收集平臺訪問者的網(wǎng)絡行為數(shù)據(jù)，客戶將這些數(shù)據(jù)通過他們的大數(shù)據(jù)或人工智能工具進行分析，針對產(chǎn)品或平臺進行進一步的開發(fā)和改善。對他們來講，網(wǎng)絡基礎架構也能產(chǎn)生商業(yè)價值?！?/p>

保險行業(yè)所具有的資金密集、信息密集和數(shù)據(jù)密集特性，決定了這個行業(yè)必然是新技術的積極應用者、新模式的變革創(chuàng)新者。未來以大數(shù)據(jù)、人工智能和虛擬現(xiàn)實為代表的IT技術，將顯著提升保險企業(yè)經(jīng)營風險和經(jīng)營管理的決策能力，并逐漸超越事后積累經(jīng)驗的傳統(tǒng)做法，保險行業(yè)智能化的未來已經(jīng)漸行漸近。