文／楊衛(wèi)勛

成品油市場競爭日益激烈，高速服務區(qū)加油站是占領市場、增強競爭力非常重要的陣地。

高速服務區(qū)加油站地理位置不在主城區(qū)，服務的目標客戶以過往大中型運輸車輛、客車、小轎車為主。所以，可將客戶定義為“移動顧客”。其本質(zhì)與普通加油站一樣，以銷售油品為主業(yè)，但又具有封閉性、遠離主城區(qū)、強調(diào)綜合服務功能的特性。

高度重視 打贏攻堅戰(zhàn)

高速服務區(qū)市場是零售經(jīng)營的重要組成部分，發(fā)揮著舉足輕重的作用。應做到全員關注、全員支持和全員服務，集企業(yè)合力解決高速服務區(qū)加油站在經(jīng)營管理過程中存在的問題和短板，助其不斷提升經(jīng)營質(zhì)量，提高管理水平。高速服務區(qū)應同其他加油站一樣，按照“擴銷量、爭市場、保份額”的競爭“三部曲”，樹立信心、明確奮斗目標，堅決打贏高速服務區(qū)市場攻堅戰(zhàn)。

高速服務區(qū)的地理位置、商圈客群等因素，決定了其營銷策略。供圖/張學軍

多措并舉 增強競爭力

提升高速服務區(qū)加油站運營效率和經(jīng)營質(zhì)量，對提升企業(yè)整體競爭力有著深遠意義。因此，應以市場為導向，根據(jù)高速服務區(qū)加油站地理位置、周邊商圈、客戶群體的特點，靈活營銷策略，增強競爭力，做大做強高速服務區(qū)市場。筆者認為，應重點從以下幾個方面著手。

其一，深挖潛力開展運營能力測試。對高速服務區(qū)加油站人員編制、排班設計、營業(yè)時間、夜間罩棚燈光亮化等方面，開展科學有效的評價測試。對測試出的問題，深挖根源、認真分析、明確責任，制定整改清單，挖掘加油站最優(yōu)效能?？茖W合理地制定經(jīng)營管理目標，調(diào)動員工擴銷增效的主動性和積極性。

其二，把握市場特點，精準營銷。要穩(wěn)固和搶占高速服務區(qū)零售市場，要研究、分析其特點，靈活營銷策略，通過打好“三張營銷牌”，在滿足顧客消費需求的同時，確保企業(yè)效益最大化。

打好價格牌。認真開展市場調(diào)研，總結市場變化規(guī)律，制定切實可行的價格策略。在元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日期間，抓住市場剛性需求旺盛的有利時機不降價，執(zhí)行到位價銷售，以提高差價，增加企業(yè)效益。在市場需求放緩的情況下，馬上調(diào)整價格策略，開展“點對點”競爭，以優(yōu)惠的價格吸引顧客、留住顧客，鞏固和穩(wěn)定市場。

打好客戶開發(fā)牌。了解客戶需求，維系老客戶，開發(fā)新客戶，是擴大市場份額的必要手段。對現(xiàn)金客戶應重點開展加油卡營銷活動，使顧客從潛在客戶發(fā)展為中石化加油站的忠誠客戶。對開展的加油卡營銷活動，例如今年以來企業(yè)開展的“油滴”營銷活動、柴油卡營銷活動等，要在加油站張貼宣傳海報，營造活動氛圍。通過培訓教會員工主動開口，通過為顧客算經(jīng)濟賬，引導顧客辦理加油卡，積極參與營銷活動，享受各種優(yōu)惠。通過以上營銷策略，加大高速服務區(qū)加油站客戶開發(fā)力度，穩(wěn)定客戶群體，保證市場份額。

打好季節(jié)運輸牌。高速服務區(qū)加油站的客流量主要受季節(jié)和節(jié)假日因素影響，特別是張家口地區(qū)，客流量更是受到季節(jié)、氣候和旅游淡旺季因素影響。對此，在春耕秋收時節(jié)，要重點做好春耕秋收用油、蔬菜外運等服務；在旅游旺季，要重點做好私家車服務。優(yōu)化油品資源配置，在資源供應上不脫銷斷檔。服務上，要結合顧客特點，提供差異化服務。例如，為運輸車隊客戶提供手套、茶水；對來張家口旅游的私家車輛，可提供旅游地圖、防暑藥品，給客戶留下中石化加油站的美好印象。

其三，積極開展非油品經(jīng)營。隨著人們生活水平不斷提高，高速路服務區(qū)加油站不僅要具備油品供給、補充功能，還應對其服務功能的內(nèi)涵和外延提出更高要求。如，積極開展非油品經(jīng)營，在“開店、豐富商品經(jīng)營、開展花樣營銷”上做文章，不斷完善加油站綜合服務功能，增強拓市創(chuàng)效能力。

在高速服務區(qū)加油站開設便利店。要加大建設力度，進行商業(yè)化裝修裝飾，提升形象，營造氛圍。針對高速服務區(qū)加油站的客戶特點，按照煙酒、汽服、特色商品等大類在便利店設立專區(qū)專架。做好配送進貨、上架陳列、堆頭擺放等基礎工作，提高貨架豐滿度。在優(yōu)化商品經(jīng)營的同時，通過市場調(diào)研進一步了解客戶需求，引進更多適銷對路商品，培育核心單品，讓特色經(jīng)營成為高速服務區(qū)加油站便利店“一道擋不住的風景”。

同時，開展多樣化營銷。服務區(qū)加油站員工應提高營銷意識，主動詢問顧客需求，借逢年過節(jié)等各種有利時機，開展形式多樣、內(nèi)容豐富的營銷活動。最重要的是通過營銷為顧客打造“易捷記憶”，使顧客成為品牌的忠誠顧客。

精細服務 提高忠誠度

提高高速服務區(qū)加油站運營效率，在抓好經(jīng)營的同時應精細管理，用管理促經(jīng)營，用管理創(chuàng)效益，用管理塑品牌。

首先，加強培訓，提升團隊整體素質(zhì)。高速服務區(qū)加油站應按照“干什么練什么”的原則，通過以會代培、以賽代培等方式，拓展員工培訓、學習途徑。組織員工學習政治理論知識，學習業(yè)務知識，學習先進管理經(jīng)驗，通過多層次、多途徑加強思想教育，使員工轉(zhuǎn)變觀念，提高綜合業(yè)務素質(zhì)，促進良好工作習慣養(yǎng)成，從而提升員工隊伍整體戰(zhàn)斗力水平。

其次，實施目標管理，強化考核激勵。在調(diào)動高速服務區(qū)員工工作主動性和積極性上，應充分發(fā)揮考核“指揮棒”的作用，按照“強化激勵，嚴格考核，閉環(huán)管理，持續(xù)改進”的原則，制定加油站員工目標考核管理辦法，使員工薪酬基數(shù)與考核結果掛鉤，充分發(fā)揮考核的激勵和引領作用，從而達到“擴銷增效、強化管理、提高薪酬”的目的。

將工作目標以清單的方式列明列清，明確考核內(nèi)容、考核方式、考核標準、考核主體等要素。激勵加油站員工主動落實工作職責，實現(xiàn)加油站經(jīng)營管理既定目標。

再次，增加服務措施，提升服務質(zhì)量。結合高速服務區(qū)加油站顧客特點，增設服務功能。特別是張家口高速服務區(qū)加油站，隨著冬奧會臨近將迎來更多國內(nèi)外游客，成為擴銷上量的發(fā)力點，是展示中國石化品牌形象的窗口。

在站容站貌上，應加大便民服務設施投入，增設形象展示、宣傳廣告、中英文雙語服務標識等載體，烘托旅游營銷氛圍。在站內(nèi)擺放旅游指引地圖，標注沿線中國石化加油站位置。力爭在所有站點全部實現(xiàn)高標號和柴油全品號銷售，以滿足顧客差異化需要。在旺季充實人員、優(yōu)化排班，力爭為顧客提供24小時的人工服務，從而實現(xiàn)用優(yōu)質(zhì)服務提質(zhì)創(chuàng)效。